Desbloqueando a retenção e atração de talentos: o poder do propósito orientado ao impacto para startups (Podcast)

No episódio de hoje do podcast Brains Byte Back, conversamos com Bryan Janeczko , co-fundador e CEO da Nunbelievable , uma empresa de produtos de panificação com missão que luta para combater a fome na América; “um biscoito de cada vez”.

Os ouvintes de longa data do Brains Byte Back se lembrarão de Janeczko em nosso episódio em 2020 intitulado “ Como qualquer pessoa pode transformar uma ideia em uma startup ”. Janeczko começa o show compartilhando o que o mantém ocupado desde a última vez que conversamos e fala sobre seu trabalho com Nunbelievable.

Ele fala sobre como a empresa tem um modelo de doação um por um. Enquanto ele admite que o modelo de doação individual não é mais único, Janeczko argumenta que a Nunbelievable se destaca como um negócio com propósito que combina o melhor de administrar um negócio com fins lucrativos e apoiar uma causa pela qual as pessoas se preocupam.

Janeczko continua acrescentando que sua missão, acabar com a fome na América, é uma questão importante que todos podem apoiar, independentemente de sua origem ou afiliação política.

Até o momento, o modelo um por um da Nunbelievable forneceu mais de um milhão de refeições para os necessitados.

Janeczko também entra em detalhes sobre a parceria da empresa com a Feeding America, uma organização que visa eliminar a pobreza e reduzir a fome, principalmente em áreas urbanas densamente povoadas e comunidades negras.

Por fim, falamos sobre a importância do consumo consciente, e Janeczko compartilha por que acredita ser importante ter foco no impacto e ser sustentável quando se trata de práticas de negócios.

Ele ressalta que a Geração Z é altamente focada na missão subjacente de uma empresa, e ter uma causa pode ajudar as empresas a se destacarem ao atrair talentos. Além disso, Janeczko afirma que ter uma missão pode encorajar os funcionários a ir além, e ele se orgulha do grupo de talentos da Nunbelievable, que varia de 18 a 70 anos de todas as esferas da vida.

Assista o vídeo

Bryan Janeczko: É realmente emocionante estar de volta e nos três anos desde que estive em seu programa, muita coisa aconteceu, mas para alguns de seus pais que não têm nenhuma história de Bryan Janeczko ou meu passado, sou um cara de finanças, virou empresário. E o que quero dizer com isso é que eu estava trabalhando no Morgan Stanley e foi quando meu parceiro de negócios e eu tivemos a ideia de uma alimentação saudável Refeição on-line totalmente self-service, solução de entrega. E isso foi antes de termos Hello Fresh, Blue Apron e a proliferação de serviços de entrega sob demanda, mas queríamos criar um modelo que fosse realmente o máximo e conveniente. E quando penso, você sabe, o que levou a que fosse apenas nutrição.

Bryan Janeczko: Voltou ao assento para uma vida saudável. Enquanto eu estava ocupado trabalhando longas horas no banco e realmente queria fazer algo a respeito e pensei que se houvesse pessoas como eu, deveria haver milhares de outras que também queriam comer melhor, mas estamos com fome de tempo. E esse foi realmente o catalisador para iniciar aquele primeiro negócio, e muito mais saiu disso. Mas, no final das contas, lançamos aquela nova cozinha de negócios, crescemos isso. E nós vendemos isso, e voltarei a isso daqui a pouco. Mas isso realmente me levou a uma incrível jornada de empreendedorismo social e tudo o que fiz.

Bryan Janeczko: Desde a venda da New Kitchen, tem sido realmente sobre a melhoria das pessoas, e eu estava falando um pouco sobre isso hoje cedo que o ponto comum com tudo o que fiz foi realmente ajudar as pessoas em sua essência. E o que quero dizer com isso é ajudar as pessoas a se moverem para o próximo, elevar, elevar, encontrar um propósito e, certamente, no caso da New Kitchen, viver uma vida mais saudável. E, ao fazer isso, penso nisso em tudo o que fiz e, especificamente, em iniciar e desenvolver o próximo grande empreendimento em que investi meu tempo. Recursos financeiros e foi realmente uma plataforma pioneira para ajudar as pessoas a iniciar um negócio. Foi um plano passo a passo automatizado e tivemos um ótimo artigo no New York Times e ajudamos a elevar isso, infelizmente, na época em que eu estava falando com você em 2020, a pandemia atingiu e tivemos uma situação muito difícil tempo e então houve algumas escolhas que tivemos que fazer. Eu estava gerenciando outra iniciativa, que é o que estou fazendo atualmente e inacreditável. Mas tomamos a decisão de não ir atrás disso porque o caminho, a rentabilidade era bem longo. E não tínhamos um plano de distribuição adequado, certamente com a pandemia. Então, acho que com muitas empresas, podemos falar sobre isso, mas aprendemos muito com isso e o que mais penso é o que estou fazendo atualmente e como isso realmente é uma manifestação de tudo o que eu aprendi ao longo do caminho, vou parar e respirar. Se houver mais alguma coisa que eu possa fazer para esclarecer, pergunte.

Samuel Brake Guia: Não, acho que você esclareceu muito aí e devo dizer, de todas as conversas que tive de você ou com você. Quero dizer, o último episódio que tivemos, foi sobre como alguém poderia produzir uma startup. Então, eu realmente entendo que você tem essa sensação e gosta de ajudar os outros. E como, você mencionou da última vez que conversamos, não tínhamos ideia da tempestade que estava chegando e eu ficaria muito curioso para saber, para aqueles que são de longo prazo, ouça, há um pico cerebral de volta e eles provavelmente estão tão curiosos quanto eu. Como o que aconteceu em sua vida desde a última vez que nos falamos em 2020?

Bryan Janeczko: Bem, para responder à primeira parte da pergunta, mas uma declaração que você fez sobre como é fácil começar um negócio. Acredito firmemente que hoje nunca, nunca foi tão fácil abrir um negócio. Eu acredito firmemente nisso. No entanto, também direi que nunca foi tão difícil permanecer no negócio, há tantos elementos que precisamos considerar na distribuição de tecnologia. Embora isso possa facilitar o início de um negócio. Eu acho que o que é necessário para permanecer no negócio realmente requer muito pensamento crítico e apreciação, por tudo isso. E realmente alinhar com a equipe que não só acredita na missão e no que você está fazendo. Mas, na verdade, tem os conjuntos de habilidades, leva você até lá. Mas mais sobre isso mais tarde. Então, quando conversamos pela última vez, estávamos começando o negócio chamado Nunbelievable.

Bryan Janeczko: Nunbelievable está em um negócio de produtos de panificação baseado em missão e o que é realmente especial sobre esse negócio é o fato de termos um modelo de doação um por um e, embora esse aspecto específico de um modelo não seja tão único. Acredito que o que estamos fazendo é único no fato de sermos o que eu chamaria de uma empresa com propósito e propósito.

Bryan Janeczko: Combina o melhor do que eu penso, administrar um negócio com fins lucrativos para que você possa permanecer aqui por um longo prazo enquanto constrói um negócio significativo e duradouro. Além disso, apoiar uma causa apoiando uma missão com a qual as pessoas se importam. E, francamente, a fome é uma questão importante com a qual os americanos se preocupam. Ninguém quer ver ninguém passar fome, principalmente crianças. Portanto, independentemente do seu passado, sua afiliação, sua afiliação política, seja qual for a fome, é algo que todos podemos alinhar. E então trazer essa missão junto com, com um modelo, como, Nunbelievable, eu pensei que era único porque biscoitos, produtos de panificação estão realmente crescendo, lanches é uma categoria crescente mais do que outras categorias alimentares. E, em particular, alternativas mais saudáveis sem glúten sem açúcar. Portanto, se você puder fazer um biscoito delicioso que atinja alguns desses atributos, acredito que temos e Sam. Se você ainda não experimentou, envie-me seu endereço e eu prometo enviar algumas amostras.

Bryan Janeczko: Acho que você acertou em cheio. Mas mais importante do que isso é realmente enfrentar a fome. Portanto, apoiamos a Feeding America e algumas outras instituições de caridade que fornecem alívio da fome nos EUA. E com cada pacote de biscoito vendido. Fornecemos uma refeição a alguém necessitado, neste caso, alimentando a América. E embora isso possa não ser único em si mesmo, o que eu acho único é, como também parte do DNA da nossa marca não é apenas este para um modelo, mas está recrutando pessoas que acreditam nesta missão. E devo dizer que tem sido uma ferramenta muito poderosa para trazer pessoas para o nosso mundo inacreditável. E eu vou te dizer, a razão pela qual isso é tão importante é o recrutamento, pode ser muito difícil, você pode ou não ter experimentado, mas se você está contratando pessoas, há muitas opções por aí. Eu sei que a economia pode estar oscilando em recessão agora e, em seguida, desacelerar as coisas, mude.

Bryan Janeczko: Mas há muitas oportunidades para as pessoas trabalharem em outros lugares e não há melhor causa de mobilização do que uma missão com a qual as pessoas se preocupam. Porque se você vai trabalhar todos os dias sabendo que estará fazendo algo melhor para o mundo, melhor para o planeta, isso não é muito melhor? Então esse é o elemento número dois. Então, o primeiro é que um por um dando todo o segundo é o fato de rastrearmos pessoas para o negócio que acreditam na missão e depois nos voluntariarmos. Estamos sempre todos os meses, a cada trimestre, saindo para apoiar as organizações de que cuidamos, seja o alívio da cidade em Nova York. Há o Hunger Children's Funding California, onde estivemos recentemente no mês passado ou, claro, trabalhando com a Feeding America ou mesmo com a visão mundial. Eles são vários parceiros com os quais trabalhamos e, finalmente, doamos produtos

Bryan Janeczko: Muitas oportunidades para doar produtos porque quem não ama um biscoito, certo? Então, acho que realmente combinamos alguns elementos bastante interessantes aqui e realmente criei o termo para esse propósito. Não devo dizer que o inventei. Tive uma conversa com um sujeito que mencionou esse conceito e o que gostaria de pensar que estou fazendo é ajudar a elevá-lo e trazê-lo à vida porque acho que marcas, em particular, as marcas de consumo, têm um propósito e devem, devem alinhar-se com a causa que preocupa as pessoas.

Bryan Janeczko: Então, tudo isso para dizer, acredito que estamos à beira do precipício do que representa o futuro dos produtos CpG das marcas. Não é só abrir uma empresa com o negócio de promover mais um biscoito, ou outro produto. Trata-se de se alinhar com a causa com a qual as pessoas se importam e, ao mesmo tempo, proporcionar uma experiência incrível. E é isso que eu acho que fazemos. E acho que fazemos isso muito bem. Então é isso que realmente tenho feito cem por cento. Desde a última vez que conversamos em 2020, este é meu foco principal.

Samuel Brake Guia: Posso dizer que você é super apaixonado por isso e devo dizer que aceitarei essa oferta. Adoraria experimentar alguns desses biscoitos.

Bryan Janeczko: Sim.

Samuel Brake Guia: Quero dizer, como você disse, quem não ama um biscoito? Não vou recusar biscoitos. Eu seria louco se não aceitasse isso. Então eu faria. Sim, eu adoraria tentar isso. E também, eu só acho que eu sou, é, é muito legal isso. Como você disse, você está muito focado e motivado com esta missão subjacente e inacreditável. Eu quero saber. Onde é que esse nome do jogo? Vem de onde? Isso soa. Então é ótimo, como se eu estivesse sem palavras.

Bryan Janeczko: Tudo bem, Nunbelievable foi originalmente inspirado por Tony Robbins. Na verdade, ele ajudou um grupo de freiras que estava sendo despejado de uma missão no bairro de San Francisco. E o que adorei na história foi o fato de que essas mulheres dedicaram suas vidas a alimentar os necessitados. E cada centavo que eles conseguiram realmente serviu para esse propósito e eles não pagaram o aluguel e estão sendo despejados, então Tony comprou uma missão para eles. E eu me lembro de ler a história e apenas reconhecer o poder de retribuir e o poder dessa inspiração e temos um relacionamento com Tony Robbins e então ele forneceu o financiamento inicial para Nunbelievable, o que é incrível. Mas o que queríamos fazer não era apenas uma espécie de bairro. Queríamos atender todo o país. Queríamos ter certeza de que poderíamos fazer a diferença em todas as comunidades dos Estados Unidos. E assim, nos concentramos em fazer parceria com a Feeding America, uma organização reconhecida nacionalmente muito respeitável e, em seguida, meu co-fundador. E ele tem muita experiência e não é estranho à fome. Ele vem do Zimbábue, onde sua família passou fome e seca. Então, isso é pessoal para ele. Então, combinando isso com minha experiência na construção de negócios e na criação de produtos melhores para você, achei que seria um acéfalo. Então, chegando ao mercado com essa ideia, o apoio de alimentar a América e realmente tentando fazer a diferença de maneira significativa. Foi realmente o catalisador para isso e quando penso em Nunbelievable hoje, o que a marca representa hoje.

Bryan Janeczko: Temos produtos não transgênicos. Não temos nenhuma das coisas ruins. Então, nos divertimos um pouco com a marca. Portanto, embora seja uma causa muito séria, gostamos de ter certeza de que também estamos sendo um pouco brincalhões em termos de todos os dias, porque precisamos nos divertir na vida porque há muitas coisas sérias acontecendo e precisamos preste muita atenção ao que está acontecendo no mundo. No entanto, isso não deve nos impedir de desfrutar do delicioso momento. E nosso mantra realmente se tornou. Nosso objetivo é acabar com a fome, da forma mais deliciosa.

Samuel Brake Guia: Você sabe, eu sinto aquela vibração lúdica disso, eu realmente gosto disso e é por isso que eu quero perguntar, mas eu nunca teria previsto uma história como essa por trás do nome.

Bryan Janeczko: Mas certo, sim, exatamente. E nós, pré-lançamos com Tony Robbins no palco em Las Vegas, antes mesmo de termos um produto, apenas para ver se as pessoas ressoavam com o conceito e é claro que sim. E hoje conseguimos fornecer mais de um milhão de refeições para alimentar os necessitados. E assim, para nós, é muito poderoso e onde eu vou com isso, certamente, no futuro, alimentar a América recentemente recebeu algum financiamento para realmente eliminar a pobreza em certos segmentos da população.

Bryan Janeczko: Acredito que a fome pode sempre estar conosco até certo ponto, mas acho que há muita pobreza sistêmica que, se a pobreza sistêmica, leva à insegurança alimentar. Então, se pudermos resolver isso, acho que podemos realmente resolver a crise da fome, e estou muito animado porque nosso parceiro que alimenta a América realmente avaliou muitos programas em todo o país que podem funcionar em particular, em áreas do país. Áreas urbanas altas, áreas densamente povoadas em comunidades particulares de cor onde a fome é mais aguda. Então eles têm uma série de programas em vigor.

E então eles acreditam nos próximos cinco. Em dez anos, eles poderiam realmente reduzir a quantidade de pobreza em algumas dessas comunidades, em mais de 50%. Então eu acho que é um lugar incrível para se estar. Então, se começarmos, vamos dar uma refeição a uma pessoa quando ela precisa, isso é ótimo com o modelo individual, mas como damos continuidade a isso e realmente tentamos resolver a crise de fome? Então, eu realmente amo o fato de que há atenção nisso também. Então arte disso. Então, enquanto você está aproveitando sua incrível experiência com biscoitos, pode saber que está ajudando a resolver um problema realmente desafiador.

Samuel Brake Guia: Isso é incrível. E você sabe que eu tinha mais algumas perguntas. Eu ia perguntar mais sobre consumismo consciente e como telefone de impacto em hábitos de negócios focados e sustentáveis. E de qualquer forma, se você tem mais o que falar sobre isso, não deixe que eu o interrompa. Mas eu queria voltar a algo que você mencionou anteriormente, que realmente me chamou a atenção sobre como você torna sua missão parte de seu processo de contratação. Tipo, as pessoas têm que estar a bordo. E eu sei que isso é meio complicado, mas adoraria saber, tipo, como você achou isso impactante, seu processo de contratação? Se você encontrou, você tem mais candidatos como resultado?

Bryan Janeczko: temos pessoas vindo até nós e, portanto, gostaria de pensar e acredito que venho contratando pessoas há 20 anos. que o fato de termos uma missão melhorou e nos trouxe candidatos incríveis, porque todos neste caso se preocupam com isso, porque E então eu acho que é uma vantagem real para qualquer empresa. E neste dia e idade em particular, reter talentos é absolutamente crítico. Todos nós podemos estar familiarizados com o custo de contratação de treinamento de contratação de recrutamento. Há muitos custos em dólares e tempo envolvidos com isso. Portanto, se você está constantemente mudando de equipe, isso pode ser realmente um desafio para o seu negócio.

Bryan Janeczko: Tendo esse elemento específico como parte de nossa plataforma de marca, o fato de você saber, damos um por um. Temos um para um modelo. Somos voluntários, doamos produtos. Isso é muito importante. As pessoas são atraídas por isso. Assim, quando publicamos um anúncio de emprego, ou uma especificação, ou qualquer canal que usamos, descobrimos que as respostas são extremamente positivas. E o que me interessa particularmente é quantas pessoas certas, cartas de apresentação. Agora, isso não é algo que eu realmente experimentei nos últimos anos. Sei que tivemos um mercado de trabalho incrível e talvez as pessoas não sentissem necessidade. Mas o que eu amei foi quantas pessoas escreveram essas histórias incríveis sobre por que queriam trabalhar para nós? Por que eles querem fazer parte da história Nunbelievable? O fato de que sim, é uma marca emergente, é melhor para você, mas eles também sentiram que o que estamos tentando fazer é fazer a diferença.

Samuel Brake Guia: Isso faz sentido. E uma das razões pelas quais perguntei isso é porque vi estatísticas que dizem que a Geração Z está muito focada na missão subjacente da empresa. Então, posso imaginar que neste momento é provavelmente algo que realmente ajuda você a se destacar quando se trata de atrair talentos, sei que pessoalmente me sentiria atraído por isso.

Bryan Janeczko: Sim. Sim. Mas, definitivamente, a geração Z está muito focada em tudo o que faz. O longo prazo deve estar realmente ligado a uma causa ou o foco é uma ética de trabalho muito diferente, digamos, da Geração X. Por exemplo, eu sei que há muitas diferenças geracionais e temos pessoas tão jovens quanto eu acho que 1819 e tão velhas quanto 65-70 em nossas equipes que realmente percorremos toda a gama em termos de faixas etárias gerações, se você quiser, se independentemente do que você possa categorizar, pessoal, o que temos é um mestrado que é um conjunto incrível de talentos que realmente reúne. O melhor que eu penso de todos os mundos e todos nós o alinhamos em torno dessa causa, porque é isso que realmente nos motiva a ir além.

Bryan Janeczko: Podemos ter conversado sobre isso antes. Certamente já falei sobre isso em entrevistas anteriores sobre como é fácil. Quando você começa um negócio ou quando você bate em uma parede, você contratou alguém, você está realmente preso. É fácil desistir. Qualquer um pode desistir e as pessoas podem não culpá-lo por desistir e tudo bem. Mas o que eu acho, nós temos a obrigação de fazer. Procuram desafios, procuram, você sabe, soluções para problemas desafiadores. Podemos escalar aquele encontro de montanha, se a explosão para segurar aquela montanha. Como vamos atravessar aquela montanha? Porque se o fizermos, você sabe, seremos capazes de estar em um lugar muito melhor e acho que as pessoas estão mais dispostas a resolver problemas e assumir o controle e, sim, absolutamente. Tem sido uma benção, eu acho, recrutar para reter talentos e garantir durante esses tempos difíceis. Essa é a nossa Estrela do Norte. Esse é o nosso foco de alinhamento. Claro que sim.

Samuel Brake Guia: Eles. Eu amo isso e devo dizer que realmente quero aproveitar ao máximo esta oportunidade com você, porque já apresentei quase 150 episódios do podcast e posso dizer que nunca tive alguém antes que construísse um negócio como isso é como em torno de cookies. Por exemplo, acho fascinante e quero muito saber o que mais te surpreendeu na construção desse negócio. E o que você aprendeu ao longo desse processo?

Bryan Janeczko: Bem, vou dizer isso. Embora possamos ter começado com cookies, eu não nos veria como um negócio de cookies e digo isso porque. Somos um negócio de produtos para lanches e lanches foi realmente meu principal motivador para o lançamento nesta área específica e, dentro de lanches, biscoitos é uma das categorias de crescimento mais rápido e, por muitos motivos, em particular aqueles que ressoaram de perto em mim. Eu apenas pensei que era o melhor lugar para ir. Portanto, tivemos insights de mercado e pesquisas com consumidores, mas o que os cookies podem ter sido, com o que começamos e é por isso que nosso modelo é conhecido atualmente, pois há todas as oportunidades para entrarmos em todos os tipos de categorias adjacentes de lanches. Eu vejo o que a Mondelez fez, você deve saber que é uma das maiores empresas de salgadinhos do mundo, eles possuem Cadburys, eles apenas biscoitos Oreo. Eles possuem todos os tipos de produtos diferentes, mas é assim que as pessoas estão comendo. Então, isso está realmente se inclinando para uma macrotendência de consumo de, em vez de comer três grandes refeições por dia, você encontra muitas pessoas comendo lanches entre as indulgências pouco a pouco, se quiser, é assim que as pessoas estão comendo. Então, estamos realmente jogando nessa tendência. Então isso foi, eu acho que o importante.

Bryan Janeczko: Parte aqui e isso foi realmente crítico para mim querer me inclinar para isso. Mas também se prestou. Bem, para um modelo de doação um por um, parecia um casamento perfeito. Sua resposta à pergunta, Sam.

Samuel Brake Guia: Isso é fantástico. Sim, sim, não, eu fiz. E eu acho que tem muito. Esta conversa foi única e é tão fantástica. Tendo você. E você sabe o que Bryan, estou mais do que feliz em tê-lo. Mais uma vez, podemos tocar a base em um ano e, mas vamos ver. Vai ser divertido dizer como Faça algumas previsões. Quero saber o que está por vir para você e para o pessoal da Nunbelievable.

Bryan Janeczko: É uma ótima pergunta. O que há de único nesta plataforma em relação a quê? Já estive envolvido antes e fui co-fundador que aconselhou várias, muitas empresas aqui, acho que acabei de falar sobre a minha primeira e depois uma que foi muito impactante para mim, onde houve algumas lições aprendeu, mas houve outros ao longo do caminho também.

Bryan Janeczko: Todos seguem o caminho do melhor para você e em minha mente de ajudar as pessoas e, portanto, quando penso em Nunbelievable no futuro de onde estamos indo agora, acredito que pouco tem a oportunidade de realmente ser o líder empresa de produtos de panificação baseada em missão. Então, quando falo sobre estar no precipício de quatro propósitos, estamos lá e somos essa empresa. E recentemente assinamos um contrato com um grande estrategista de marketing. No momento, para nos ajudar à medida que mudamos para o varejo, temos cerca de 2.000 lojas nos EUA e estamos disponíveis na Amazon, mas essa mudança para esse novo estrategista. Poderia facilmente 10x 100x nossas lojas nos próximos 12 a 18 meses. Então, espero certamente que nos próximos 24 meses todos, nos Estados Unidos, realmente saibam quem é Nunbelievable e saibam qual é a nossa missão. E quando eles nos virem naquela loja, eles vão nos buscar e nos comprar porque não apenas temos um gosto bom, mas na verdade estamos trabalhando para acabar com a fome da maneira mais deliciosa.

Samuel Brake Guia: Fantástico. Bem, espero que todos os ouvintes verifiquem todo o trabalho que você tem feito, mas definitivamente Nunbelievable e se as pessoas quiserem conferir Nunbelievable, experimente ou acompanhe você, como eles podem qual é a melhor maneira de fazer este direito?

Bryan Janeczko: Eu tenho um perfil no LinkedIn que as pessoas certamente têm. Bem-vindo a me seguir lá, mas também fico feliz em, você sabe, as pessoas me procurarem. Eu respondo. Então, com certeza responderei às mensagens. Olha, eu acho que todos nós devemos isso a nós mesmos, aos planetas que são nossos irmãos e irmãs aqui e ao planeta Terra, para fazer algo melhor. E acredito que se você vai abrir um negócio, pense em algo que seja importante para você. É importante que outras pessoas possam apoiar porque acredito que é assim que você vai construir um negócio significativo e duradouro, que pode permanecer aqui por um longo prazo e fazer a diferença.

Samuel Brake Guia: Fantástico. Bem, espero que o podcast de hoje traga Nunbelievable para algumas pessoas novas que nunca ouviram falar dele e realmente espero que ajude você a dar um passo à frente em sua missão. E eu só quero dizer Brian, muito obrigado por se juntar a mim hoje. Eu amo, eu adoraria tê-lo novamente, em breve ou pelo menos dentro de um ano ou mais e podemos ver como as coisas estão progredindo. Mas até então tudo de bom.