제품 통찰력 탐색: 제품 연구 기관 설립자 Vadim Glazkov와의 인터뷰

소개

시장 조사를 실시하는 것은 새로운 제품을 만들고 고객에게 가치를 찾는 데 중요한 부분입니다. 이전 기사 에서 저는 고객 인터뷰에 능숙해지는 것의 중요성과 조사가 " 가치 공학 "이라는 용어와 어떻게 관련이 있는지 다루었습니다.

저는 이 접근 방식의 실제적 기반에 대해 더 알아보기 위해 리스본(포르투갈) 에 거주하는 연구자이자 제품 연구 기관 의 설립자인 바딤 글라즈코프 와 이야기하기로 했습니다. 바딤과 저는 The Internet Initiatives Development Fund Accelerator 에서 함께 일했는데, 그곳에서 바딤은 연구에 대한 강력한 전문 지식을 얻었고 나중에는 개인 업무를 계속했습니다.

질문과답변

빅터 마르코프: "바딤, 저는 당신을 제품 연구 분야의 재능 있는 전문가로 알고 있습니다. 많은 스타트업이 당신과 함께 일했고, 스타트업 창업자들은 종종 모든 고객 요구가 이미 충족되었고 문제가 해결되었다고 말합니다. 하지만 정말 그럴까요? 창업자들이 충족되지 않은 사람들의 요구를 파악하고 새로운 제품 아이디어를 찾는 방법에 대한 조언을 공유해 주시겠습니까?"

바딤 글라즈코프: "필요가 충족되지 않았든 아니든, 우리는 매일 새로운 제품을 시장에 내놓습니다. Product Hunt 뉴스레터를 구독하면 매주 얼마나 많은 스타트업이 출시되는지 볼 수 있습니다. 물론, 그들 모두가 살아남거나 실제 문제를 해결하는 것은 아니지만, 그들의 제품 중 일부는 우리의 삶을 바꿉니다. 좋은 예가 ChatGPT 인데, 이는 점차 업무 프로세스와 일상 생활 모두에서 중요한 부분이 되고 있습니다. 그리고 2년 전에는 생성 AI 제품이 광범위한 대상에게 사용되지 않았습니다.

기억해야 할 중요한 점은 특정 고객 요구 사항이 이미 충족되었더라도 반드시 가장 효율적인 방식으로 이루어지지는 않는다는 것입니다. 더 빠르고, 더 저렴하고, 더 나은 품질의 솔루션을 제공하는 것은 항상 가능합니다.

새로운 아이디어는 항상 연구를 통해 찾을 수 있습니다.****인터뷰를 하고, 사람들과 대화하고, 그들이 직면한 문제와 그 문제를 해결하는 방법을 알아내는 것입니다. 실현할 수 있는 기회보다 항상 아이디어가 더 많습니다. 가장 중요한 것은 올바른 질문을 하고 실제 고객 요구 사항에 기반을 둔 가설을 수립하는 것이며, 이는 성공적인 제품을 만드는 기초가 될 수 있습니다."

빅터 마르코프: "저는 모두가 연구의 중요성에 대해 이야기하지만, 실제로는 제품을 만들기 전에 연구를 수행하는 사람은 거의 없다고 생각합니다. 그 결과, 새로운 제품은 창립자의 비전에 따라 개발됩니다. 왜 이런 일이 일어날까요?"

바딤 글라즈코프: “우선, 연구를 수행하는 것은 어려운 일이며, 특히 신제품의 경우 더욱 그렇습니다. 이 과정에는 상당한 시간이 소요되며, 특히 인터뷰 참가자를 모집하는 데는 더욱 그렇습니다. 그래서 많은 사람들이 먼저 제품을 출시한 다음, 제품을 홍보할 방법을 찾는 것을 선호합니다.

또한 심리적인 측면이 있습니다. 제품 아이디어를 사람들과 공유할 때, 자신의 아이디어가 필요하지 않다는 것을 알게 되면 매우 불쾌합니다. 때때로 이는 자기 파괴와 다른 사람들의 의견을 배우려는 의지 부족으로 이어집니다.”

빅터 마르코프: "스타트업 창업자들이 연구를 수행할 때 어떤 어려움을 겪는지 말씀해 주시겠습니까? 왜 그들은 스스로 하지 않고 당신에게 찾아오는 걸까요?"

바딤 글라즈코프: “제가 이미 언급한 주요 어려움 중 하나는 응답자를 찾는 것입니다. 작동하는 제품을 가진 회사는 대상 고객에게 쉽게 다가갈 수 있지만, 새로운 제품의 경우 인터뷰할 적절한 사람을 찾는 것이 진짜 도전이 됩니다. 그리고 인터뷰를 진행하는 데 어려움이 있습니다. 대상 고객을 찾았더라도 잘못된 질문을 하거나 오해의 소지가 있는 질문을 하면 모든 것을 망칠 수 있습니다. 그렇기 때문에 이 작업을 개인 연구원이든 기관이든 경험이 풍부한 전문가에게 아웃소싱하는 것이 좋습니다. 그들은 이미 많은 프로젝트를 실행했고 어떤 것이 효과가 있고 어떤 것이 효과가 없는지 알고 있습니다. 여기에는 특정 분야에서 응답자를 찾는 방법과 질문을 공식화하는 방법이 포함됩니다.

또한 연구 조직에는 자금 지원자가 처리해서는 안 되는 많은 일상적이고 보조적인 업무가 포함되어 있습니다. 자금 지원자는 창의성과 전략적 의사 결정에 집중해야 하기 때문입니다."

빅터 마르코프: "스타트업 창업자들이 당신에게 연구를 주문함으로써 어떤 가치를 얻습니까?"

바딤 글라즈코프: "연구는 다양한 질문에 대한 답을 찾는 데 도움이 되는 Google의 질의와 비교될 수 있습니다. 받는 가치는 원래 작업에 따라 달라집니다. 예를 들어, 제품을 출시할 때 스타트업 창업자는 제공하는 가치에 대한 실제 수요가 있는지 알아냅니다. 시장에서 기존 제공 서비스를 개선하는 것이라면 연구를 통해 고객이 떠나는 이유를 밝힐 수 있습니다. 또한 연구를 통해 사용자를 오프라인 서비스 제공 형식에서 온라인으로 옮기는 방법을 보여주는 것과 같은 특정 문제를 해결할 수 있습니다. 궁극적으로 좋은 연구를 통해 정보에 입각한 결정을 내릴 수 있어 위험을 줄이고 경쟁 환경에서 성공할 가능성을 높일 수 있습니다.

내 사례 중 하나는 다음과의 협업입니다. 대슐리 , 웹사이트 방문자와 소통하고 판매로의 전환을 늘리기 위해 AI 봇을 개발하던 회사. 제품이 시장에 출시된 지 얼마 안 돼서 이 회사는 조사를 수행할 수 있는 따뜻한 기반이 없었습니다. 우리의 가장 큰 과제는 적절한 응답자를 찾는 것이었습니다. 또한 타겟 고객, 즉 이 제품이 필요한 사람과 이 제품이 해결하는 작업을 파악했습니다. 그 결과, 매달 20명의 잠재 고객을 꾸준히 확보할 수 있었고, 이를 통해 데이터를 수집하고 가설을 테스트할 수 있었을 뿐만 아니라 첫 판매도 할 수 있었습니다. 게다가 제품의 출시 전략에 상당한 영향을 미치는 통찰력을 수집했는데, 여기에는 제품 가격을 최적화하는 방법에 대한 권장 사항이 포함됩니다.

Web3**에도 비슷한 사례가 있었습니다 . 기술은 있었지만 어떤 고객에게 관련이 있는지 몰랐던 경우입니다. 이런 시나리오를 검색 문제에서의 솔루션이라고도 합니다 .** 창업자들이 자사 제품이 혁신적이고 가치 있다고 너무 믿어서 처음에는 어떤 사용자 문제를 해결하려는지 판단하지 못하는 경우입니다. 이런 경우 설문 조사에서 제품이 시장에서 수요가 없다는 것을 보여주는 경우가 많고, 이는 훌륭한 새로운 지식이며 잘 수행된 설문 조사의 자립적 결과이지만 회사에서는 부정적인 것으로 인식됩니다. 이런 상황에서는 모든 것이 우리에게 잘 풀렸지만 이는 규칙이 아니라 예외입니다. 그래서 제 조언은 먼저 사용자의 요구와 시장 상황을 연구한 다음 제품을 개발하는 것입니다."

빅터 마르코프: "당신의 의견으로는, 연구를 수행하는 데 있어 가장 좋은 관행이나 프레임워크는 무엇입니까?"

바딤 글라즈코프: “첫째, 고품질 심층 인터뷰의 원칙을 따라야 합니다. 예를 들어, 응답자에게 테스트하는 제품이나 아이디어에 대해 말하지 않는 것이 중요합니다. 그렇지 않으면, 응답자는 무의식적으로 당신이 듣고 싶어하는 것에 맞춰 답변을 조정할 수 있습니다. 문화적 맥락에 따라 이러한 편견은 다른 방식으로 나타날 수 있습니다. 일부 응답자는 칭찬하는 경향이 있고, 다른 응답자는 비판할 가능성이 더 큽니다.

또한 고객의 의견을 전문가처럼 믿지 않는 것도 중요합니다.****그들은 시장에서 최고의 제품을 만드는 방법을 모릅니다. 그들이 공유할 수 있는 가장 가치 있는 것은 그들의 경험입니다. 그들이 어떻게 결정을 내리고 그 이유를 아는 것입니다. 연구자의 역할은 제품의 다양한 측면에 대한 관점이 아니라 사실을 발견하는 것입니다. 같은 이유로 "어떻게 선택하겠습니까?"와 같은 가정적인 시나리오가 아닌 이전 경험에서 실제 상황에 대한 질문을 해야 합니다. 그렇지 않으면 사물이 실제로 어떤지 말하는 것이 아니라 이상적인 세상에서는 어떻게 되어야 하는지 말하게 됩니다.

또한, Google Forms와 15분짜리 짧은 인터뷰를 통해 설문 조사를 실시하는 것은 좋은 생각이 아닙니다. 의미 있는 가치를 제공하지 않기 때문입니다. 고품질의 1시간짜리 인터뷰 10회는 수백 개의 설문지보다 더 많은 통찰력을 제공합니다.”

빅터 마르코프: "스타트업에 대해서는 명확하지만, 위기에 처해 있거나 새로운 성장점을 찾고 있는 기존 사업에 사용자 인터뷰를 어떻게 적용할 수 있을까요?"

바딤 글라즈코프: "연구는 때때로 비즈니스를 위기에서 벗어나게 하려는 시도로 사용되는 것은 사실이며, 연구가 유료 청중 세그먼트를 식별하고 매출을 늘리는 데 도움이 될 것이라는 믿음이 있습니다. 그러나 대부분의 경우 이것이 가장 합리적인 해결책은 아닙니다.

설문조사를 통해 특정 제품에 대한 시장 수요가 없다는 사실이 드러날 수도 있습니다. 이는 회사가 잘 운영되고 있다면 귀중한 지식이지만, 회사가 위기에 처해 있다면 위기 관리에 시간과 비용을 투자하는 것이 더 좋습니다.

따라서 사용자 인터뷰는 따뜻한 관계를 구축한 유료 고객이 이미 있는 경우에만 도움이 됩니다. 그런 다음 해당 고객에게 다가가 제품에 대한 중요한 문제를 명확히 할 수 있습니다."

빅터 마르코프: "사용자 인터뷰 적용의 한계는 무엇인가? 언제쯤 리서치를 멈추고 본업에 들어가야 하는가? 그리고 리서치를 전혀 하지 않는 것이 가능한가?"

바딤 글라즈코프: "연구를 수행하는 것은 지식을 얻는 방법 중 하나입니다. 일반 정보는 오픈 소스에서 제공되지만 특정 고객 세그먼트가 어떻게 생각하는지에 대한 지식은 인터뷰를 통해서만 얻을 수 있습니다. 물론, 어떤 아이디어는 테스트할 수 없습니다. 예를 들어, 암 치료법을 연구하고 있다면 수요가 있을 것이라는 데 의심의 여지가 없습니다. 따라서 개발 프로세스에 대한 우려는 있을 수 있습니다. 장기적이고 노동 집약적이기 때문이지만 제품 자체에 대한 우려는 없습니다.

저는 연구를 하는 데 있어서 가장 큰 실수는 연구를 하지 않는 것이라고 말하고 싶습니다. 그리고 스타트업 산업의 권위 있는 전문가**—** 스티브 블랭크 , 에릭 리스 , 알렉산더 오스터발더 ****의 의견을 연구하면 같은 견해를 발견할 수 있습니다. 사용자 인터뷰는 가설을 테스트하고 고객의 실제 요구를 이해하는 데 도움이 되며, 위험을 크게 줄이고 성공 가능성을 높입니다.”

아웃트로

고객 요구 분석과 연구 수행은 스타트업의 효과를 결정하는 핵심 요소입니다. 이 인터뷰에서 Vadim Glazkov는 연구 접근 방식의 중요한 측면을 공유하고, 과제에 대해 이야기하며, 신제품을 시장에 출시하기 위한 성공적인 사용 사례를 제시합니다.

연구는 창업자들이 창업자의 직관이나 비전이 아닌 실제 데이터에 기반하여 합리적인 결정을 내리는 데 도움이 됩니다. 응답자를 찾고 데이터를 해석하는 데 어려움이 있음에도 불구하고 적절하게 수행된 연구는 특히 경쟁적이고 빠르게 변화하는 시장에서 제품의 성공적인 출시와 추가 개발의 열쇠가 될 수 있습니다.