우리가 미지의 시장에서 확장에 실패한 이유와 이를 해결한 방법

탄탄한 시장 진출 전략 없이 탄탄한 제품과 재능 있는 팀을 보유하는 것은 실패로 가는 일방통행 티켓입니다. CB Insights의 연구에 따르면 시장 요구 사항에 대한 이해 부족은 스타트업이 막다른 골목에 도달하는 가장 큰 이유 중 하나입니다. 아무리 획기적인 아이디어라도 익숙하지 않은 영역에서는 작동하지 않을 수 있습니다. 그런데 시장 진출 전략이 왜 그렇게 중요한가요?

이 기사에서는 Educate Online의 최고 마케팅 책임자로서 미지의 시장에 대한 시장 진출 전략을 설계할 때 자주 간과되는 과제에 대해 이야기하겠습니다. 기본 단계를 통해 이러한 장애물을 정면으로 해결할 수 있는 실용적인 솔루션을 찾을 수 있습니다.

실제 사례

Educate Online GTM 전략 결과를 살펴보면 다음과 같은 강력한 수치를 발견할 수 있습니다.

그러나 목표 시장으로 인도에 진출하면서 우리는 성장과 수익에 큰 영향을 미치는 과제에 직면했습니다. 우리는 GTM 주기를 시작했고 얼마 지나지 않아 비즈니스 성공을 실제로 이끄는 것이 무엇인지, 있으면 좋은 것이 무엇인지 자세히 살펴봐야 했습니다.

GTM 전략을 재구성하고 최적화하는 것이 놀라운 성공의 열쇠인 이유와 우리의 과제를 살펴보겠습니다.

꿈의 결과를 향한 7가지 주요 단계

과제 1: 미지의 영역에서 새로운 산업 분야의 비즈니스 구축

한 가지 큰 실수는 현지 전문 지식을 우선시하지 않는다는 것입니다. 우리의 경우에는 목표 시장에 대한 이해가 부족했습니다.

해결책: 현지 전문가 팀 확보

우리는 사람들의 힘을 인식하고 우리의 열정과 비전을 공유하고 귀중한 전문 지식을 활용하여 우리를 발전시킬 수 있는 EdTech 스타트업 업계의 전문가를 찾았습니다. 우리는 전문 지식과 최고의 현지 마케팅 담당자와의 파트너십을 바탕으로 선택했습니다.

뛰어난 재능을 지닌 전문가들은 이미 매력적인 특혜를 제공하는 회사에 고용되어 있는 경우가 많습니다. 우리는 다단계 퍼널을 구현하고 후보자와의 지속적인 커뮤니케이션을 유지하며 강력한 관계를 육성함으로써 채용 프로세스를 개선했습니다.

결과: 적절한 분석과 전략적 채용을 통해 최고의 인재를 유치합니다.

과제 2: 제품-시장 적합 가치에 대한 합리적인 평가

우리는 공격적인 마케팅 접근 방식으로 시장에 진입했으며, 브랜드 인지도와 타겟 고객의 신뢰를 구축하는 필수 과정을 무시하고 제품 시장 적합성 전략에 희망을 걸었습니다.

해결책: 브랜드 인지도와 신뢰성을 우선시

고객은 구매하기 전에 회사를 평가하기 위해 검색 엔진에 의존하는 경우가 많으며, 이는 강력한 브랜드 존재감을 성장에 필수적으로 만듭니다. 우리는 이미 공동 행사에서 제품을 판매한 것으로 명성이 높고 신뢰도 구축에 노력한 오피니언 리더들과 상담하기로 결정했는데, 이는 우리의 성공적인 통합에 필수적인 것으로 나타났습니다.

결과: 귀하는 잠재 고객의 신뢰를 얻습니다.

과제 3: 작업 팀 간 격차 해소

해외 직원과 현지 직원 간의 원활한 팀워크 부족으로 인해 프로세스가 일관되지 않고 작업 실행에 대한 접근 방식이 실패했습니다.

해결책: 국제 및 현지 팀 조정

팀 내 효과적인 협업을 촉진하기 위해 우리는 진행 상황을 추적하고 계획에 맞게 조정하는 데 도움이 되는 귀중한 도구인 OKR(목표 및 핵심 결과)을 사용했습니다. 우리는 모든 사람이 동일한 목표를 향해 일하고 있는지 확인하고 그들의 업무가 회사 성공에 직접적인 영향을 미친다는 것을 이해했습니다.

결과: 팀 전체가 올바른 목표를 향해 나아가게 됩니다.

과제 4: 경쟁 환경 탐색

우리는 시장에 진입하면서 확고한 입지를 다진 주요 업체들과 치열한 경쟁에 직면했고, 이는 곧 전통적인 수단을 넘어 확장되었습니다. 부모가 주도하는 자체 교육부터 IB 학교에 이르기까지 모든 대안 솔루션은 해외 고등학교 교육 제공자로서 우리에게 잠재적인 과제를 제기했습니다.

해결책: USP에 집중

스타트업은 사용자의 모든 문제를 한 번에 해결하려고 하는 경우가 많습니다. 반면, 경쟁사보다 뛰어난 성과를 낼 수 있는 한 영역을 파악하고 그 분야에서 탁월해지는 데 집중하면 훨씬 더 많은 수익을 얻을 수 있습니다. 우리 사업 에서는 명확한 제품 전략을 개발하고, 무역 USP를 실시하고, 고객 피드백을 수집하고, 유통과 실험을 강조했습니다.

결과: 귀하는 귀하의 경쟁 우위를 알고 있습니다.

과제 5: 혼란스러운 제품 개발 프로세스

처음에 우리는 인도 및 국제 시장 전문가와 현재 고객의 전문 지식에 크게 의존했으며 그들의 의견이 우리를 올바른 방향으로 이끌 것이라고 가정했습니다. 곧 우리는 제품 개발 목표에 충분한 자원을 할당하지 않으면 다른 누구도 대신해 줄 수 없는 것처럼 제품을 스스로 만들 수 없다는 것을 깨달았습니다.

해결책: 강력한 리더십

귀하의 비즈니스 성공은 제품 마케팅 , 브랜드, 콘텐츠 및 성장 마케팅의 효과적인 조정에 달려 있으며 Educate Online의 성공을 이끈 성장 마케팅 엔진이었습니다.

결과: 귀하의 비즈니스는 탄탄한 기반을 기반으로 합니다.

과제 6: 고객 확보 비용을 현명하게 구현

처음에 우리의 초점은 단기 이익과 즉각적인 경제 환경에 있었습니다. 그러나 우리는 성과 측정 기준으로 고객 확보 비용(CAC)에만 의존하는 것이 효과적이지 않다는 사실을 발견했습니다.

해결책: 투자 회수 기간의 힘을 활용

고객 확보 에 지출한 단 100달러를 회수하는 데 3년이 걸린다면 이는 즉각적인 지출 중단을 요구하는 두려운 유입 경로를 의미합니다. 그러나 고객 확보를 위해 $10,000를 투자하고 한 달 이내에 해당 투자금을 회수할 수 있는 경우 이 루프는 추가 투자를 보장합니다.

결과: 더 나은 비즈니스 결정을 통해 성장을 가속화합니다.

과제 7: 실험

혁신에는 실패와 통찰력의 가치 평가를 포함하여 학습과 성장을 위한 실험이 필요합니다. 하나의 가설에 시간과 돈을 투자한 결과는 우리가 원하는 돌파구를 달성하도록 이끌지 못했습니다.

해결책: 여러 가설에 투자

우리는 예측 가능하고 지속 가능하며 경쟁을 견딜 수 있는 성장 시스템을 만들었습니다. 팀 성장의 주요 목표는 고객이 제품을 인식하는 방식과 실제 제품 경험 사이의 격차를 이해하고 해결하는 것이었습니다.

결과: 당신은 전략의 격차와 장점을 인식하고 있습니다.

결국, 모든 어려움에도 불구하고 우리는 7단계를 모두 수행하여 성공했습니다. 다음 지침을 따르고, 브랜드를 구축하고, 원하는 시장에 대한 이해를 심화하고, 자신의 여정을 통해 비즈니스를 강화하십시오.