모든 B2B 스타트업이 재검토해야 하는 캐즘 건너기에서 얻을 수 있는 5가지 교훈

Geoffrey A. Moore 박사가 1991년에 처음 출판한 Crossing the Chasm Marketing 및 Selling the High-Tech Products to Mainstream Customers는 기술 제품을 초기 채택에서 주류 성공으로 이끄는 험난한 여정을 간략하게 설명합니다.

현재의 초가속 기술 환경에서도 B2B 스타트업과 매우 관련성이 높습니다.

다음은 모든 B2B 스타트업이 새롭게 면밀히 조사해야 한다고 생각하는 이 상징적인 논문에서 얻은 5가지 교훈입니다.

틈은 은유가 아닙니다. 묘지입니다

틈이 과장된 은유라고 생각한다면, 당신은 자신을 속이고 있는 것입니다. 이곳은 스타트업이 죽는 곳이고, 얼마나 많은 유망한 B2B 스타트업이 여기서 망각되고 있는지 놀랍습니다.

이러한 캐즘은 기술 채택 라이프사이클의 초기 다수 단계 직전에 혁신 이후 및 얼리 어답터에게 발생합니다. 얼리어답터들 사이의 제품/시장 적합성은 더 넓은 시장에 자동으로 복제될 수 없기 때문에 함정입니다.

얼리 어답터는 용서합니다. 그들은 미래를 볼 수 있고 잠재력을 보기 때문에 불완전하거나 버그가 있는 제품을 기꺼이 처리합니다.

초기 다수는 이러한 관대함을 공유하지 않습니다. 그들은 잠재력이 아닌 해결책을 원합니다.

견고성, 모든 기능 세트, 그리고 가장 중요한 것은 최소한의 채택 위험이 필요합니다.

이것이 바로 얼리 어답터의 초기 성공을 성공했다는 신호로 착각해서는 안 되는 이유입니다.

캐즘을 건너기 위해서는 주류 고객이 귀하의 제품을 채택하는 단 하나의 설득력 있는 이유에 초점을 맞춘 별도의 전용 전략이 필요합니다.

이를 확립하면 제품을 발전시키고 개선할 수 있는 초점이 제공되어 초기 대다수의 엄격한 요구 사항을 충족할 수 있습니다.

전체 제품 개념: 어떤 제품도 섬이 아닙니다

모든 B2B 기업가는 제품이 단독으로 존재하지 않는다는 점을 이해해야 합니다.

얼리 어답터는 솔루션을 다른 서비스와 통합하여 '전체 제품'을 하나로 묶으려고 할 수도 있지만 주류 시장은 그렇지 않습니다. 그들은 즉시 문제를 해결할 수 있는 완전한 엔드투엔드 솔루션을 원합니다.

전체 제품 개념은 귀하가 만든 일반적인 제품이 아닙니다. 원하는 결과를 얻는 데 필요한 완전한 패키지입니다.

여기에는 고객 지원, 보완 제품, 시스템 통합은 물론 이를 효과적으로 사용하는 노하우까지 포함됩니다.

전체 제품을 이행함으로써 단순히 제품을 판매하는 것이 아닙니다. 문제 해결에 대한 약속을 판매합니다.

이를 해결하는 가장 좋은 방법은 전략적 파트너십, API 통합 및 강력한 고객 지원 시스템을 통해 제품을 중심으로 생태계를 조성하는 것입니다.

고객이 모든 것을 고려하여 거친 부분이나 답이 없는 질문을 남기지 않고 느끼게 해야 합니다.

틈새 마케팅은 사치가 아닙니다. 그것은 필수입니다

B2B 스타트업에서 가장 공감되는 캐즘크로싱 전략은 '볼링핀' 전략이다.

여기서 원칙은 먼저 틈새 시장을 장악한 다음 이를 발판으로 인접 시장에 진입하는 것입니다.

이는 가능한 한 빨리, 최대한 많은 시장 점유율을 확보하려는 '빅뱅' 접근 방식과 정반대입니다. 대신, 확실한 리더가 될 수 있는 좁은 목표에 집중하세요.

이는 다음 두 가지 이유로 중요합니다.

1. 첫째, 틈새 시장의 리더가 되면 치명적인 결과 없이 실수를 저지르고 배울 수 있습니다.

   
   

2. 둘째, 인접 시장에 진입할 때 사회적 증거 역할을 하는 참조 가능한 고객을 생성합니다.

   
   

귀하의 평판은 귀하보다 앞서며, 귀하는 이미 다른 곳에서 자신을 입증했기 때문에 다음 시장에서 귀하를 신뢰하게 될 가능성이 더 높습니다.

영업 프로세스: 하이테크에 대한 하이터치

많은 B2B 스타트업은 확장성이 뛰어나고 접촉이 적은 영업 프로세스에 투자합니다.

이는 얼리 어답터에게 효과적이지만 틈을 건너려면 하이터치 접근 방식이 필요합니다.

주류 시장은 셀프 서비스를 원하지 않습니다. 그들은 인도받기를 원합니다. 여기서 잠재 고객을 확보할 수 있는 카리스마 넘치는 영업팀은 매우 중요합니다.

이들은 단순한 영업사원이 아닙니다. 그들은 고객의 영역, 요구 사항 및 우려 사항을 이해하는 컨설턴트입니다.

상담 판매 접근 방식은 더 이상 제품을 판매하지 않기 때문에 효과적입니다. 귀하는 귀하의 솔루션을 구현한 후 그들의 비즈니스가 어떻게 보일지에 대한 비전을 판매하고 있습니다.

이 비전을 설득력 있게 표현하고 잠재 고객에게 문제를 해결하고 가치를 창출하는 방법에 대한 실질적인 로드맵을 제공하도록 영업 팀을 교육해야 합니다.

틈을 건너는 것은 지속적인 과정이다

틈을 건너는 것은 일회성 사건이 아닙니다. 그것은 끊임없는 과정입니다.

그것을 넘었다고 생각하는 순간, 시장 역학이 변화하고, 경쟁자가 등장하거나, 기술이 발전함에 따라 또 다른 문제가 눈앞에 있습니다.

틈은 계속해서 다시 나타나고 있으며, 이에 따라 전략도 발전해야 합니다. 첫 번째 틈을 넘는 데 도움이 되었던 성공 요인이 두 번째, 세 번째에는 통하지 않을 수도 있습니다.

따라서 지속적인 학습과 적응의 문화를 유지해야 합니다.

결론

이 책은 저명한 학자인 에버렛 로저스(Everett Rogers) 가 처음 공식화한 " 혁신의 확산 " 이론으로 알려진 혁신 채택 모델을 적용한 것입니다. Geoffrey Moore의 Crossing the Chasm은 한 번 읽고 다시 책장에 놔두는 책이 되어서는 안 됩니다. 정기적으로 참조하여 앞으로 나아갈 때 전략에 필요한 조정을 하는 매뉴얼이어야 합니다.

책이 처음 출판된 이후 기술 환경이 극적으로 발전했지만, 지속적인 영향을 미치려는 B2B 스타트업에게는 핵심 원칙이 여전히 유효합니다.