製品インサイトの探究: 製品調査会社創設者 Vadim Glazkov 氏へのインタビュー

はじめに

市場調査の実施は、新製品の開発や顧客にとっての価値の発見において重要な部分です。 以前の記事では、顧客インタビューのスキルの重要性と、調査が「バリューエンジニアリング」という用語とどのように関係するかについて説明しました。

私は、このアプローチの実践的な基盤についてさらに学ぶために、リスボン（ポルトガル）を拠点とする研究者であり、製品調査会社を設立したVadim Glazkov 氏と話をすることにしました。Vadim 氏と私は、The Internet Initiatives Development Fund Acceleratorで一緒に働いていました。そこで Vadim 氏は研究に関する深い専門知識を身につけ、その後は個人開業を続けました。

質疑応答

ビクター・マルコフ： 「ヴァディムさん、私はあなたを製品研究の分野で才能ある専門家として知っています。多くのスタートアップがあなたと仕事をしてきましたが、スタートアップの創業者はよく、顧客のニーズはすべてすでに満たされ、問題は解決されていると言います。しかし、それは本当にそうでしょうか？創業者が満たされていない人々のニーズを特定し、新しい製品のアイデアを見つける方法について、何かアドバイスをいただけますか？」

Vadim Glazkov: 「ニーズが満たされているかどうかに関係なく、市場には毎日新しい製品が登場しています。Product Huntニュースレターを購読すると、毎週どれだけのスタートアップが立ち上げられているかがわかります。もちろん、すべてが生き残ったり、実際の問題を解決したりするわけではありませんが、その製品の中には私たちの生活を変えるものもあります。良い例がChatGPTで、これは徐々に仕事のプロセスと日常生活の両方で重要な部分になりつつあります。そして 2 年前、生成 AI 製品は幅広いユーザーに使用されていませんでした。

覚えておくべき重要なことは、たとえ特定の顧客ニーズがすでに満たされていたとしても、それが必ずしも最も効率的な方法で行われているわけではないということです。より速く、より安く、より高品質のソリューションを提供することは常に可能です。

新しいアイデアは常に調査を通じて見つけることができます。インタビューをしたり、人々と話したり、彼らが直面している問題とその解決方法を調べたりします。実現できる機会よりもアイデアのほうが常に多くあります。重要なのは、適切な質問をして、実際の顧客ニーズに基づいた、成功する製品を生み出す基礎となる仮説を立てることです。」

ビクター・マルコフ氏： 「誰もがリサーチの重要性について語っていますが、実際には製品を作る前にリサーチを行う人はほとんどいません。その結果、新製品は創業者のビジョンに基づいて開発されます。なぜこのようなことが起こるのでしょうか？」

ヴァディム・グラズコフ氏: 「まず第一に、リサーチを行うのは、特に新製品の場合、難しいことです。このプロセスには、特にインタビューの参加者を募集するのにかなりの時間がかかります。そのため、多くの人はまず製品を発売し、その後でそれを宣伝する方法を探すことを好みます。

また、心理的な側面もあります。製品のアイデアを他の人と共有したときに、自分のアイデアが必要とされていないと知るのは非常に不快なことです。これが自己破壊や、他の人の意見を聞きたくないという気持ちにつながることもあります。」

ビクター・マルコフ： 「スタートアップの創業者がリサーチを行う際に直面する困難について教えてください。なぜ彼らは自分たちでやらずにあなたに頼るのでしょうか？」

ヴァディム・グラズコフ氏： 「すでに述べたように、主な難しさの 1 つは、回答者を見つけることです。すでに機能している製品を持つ企業は、簡単にオーディエンスにアプローチできますが、新製品の場合、インタビューする適切な人々を見つけることは、非常に困難になります。さらに、インタビューを実施するのも困難です。オーディエンスを見つけたとしても、間違った質問をしたり、誤解したりすることで、すべてを台無しにする可能性があります。そのため、個人の研究者であれ、代理店であれ、経験豊富な専門家にこのタスクをアウトソースする方がよいでしょう。彼らはすでに多くのプロジェクトを実施しており、特定の分野で回答者を見つける方法や質問を作成する方法など、何が効果的で何が効果的でないかを知っています。

さらに、研究の組織化には多くの日常的な作業や補助的な作業が含まれますが、資金提供者は創造性と戦略的な意思決定に重点を置くべきであるため、これらの作業は資金提供者が担当すべきではありません。」

Victor Markov: 「スタートアップの創業者は、あなたに調査を依頼することでどのような価値を得ますか？」

Vadim Glazkov: 「リサーチは、さまざまな質問に対する答えを見つけるのに役立つ Google の検索に似ています。得られる価値は、元のタスクによって異なります。たとえば、製品をリリースする場合、スタートアップの創設者は、提供する価値に対する実際の需要があるかどうかを確認します。市場の既存の製品を改善する場合、リサーチにより、顧客が離れる理由が明らかになります。さらに、リサーチにより、ユーザーをオフライン形式のサービス受信からオンライン形式に移行する方法を示すなど、特定の問題を解決できます。結局のところ、優れたリサーチにより、情報に基づいた決定を下すことができ、リスクが軽減され、競争の激しい環境で成功する可能性が高まります。」

私のケースの一つは、ダッシュリーは、ウェブサイト訪問者とコミュニケーションを取り、売上への転換率を高める AI ボットを開発している企業です。この製品は市場に新しく登場したばかりだったため、調査を実施するための基盤がありませんでした。私たちの主な課題は、適切な回答者を見つけることでした。また、ターゲット ユーザーを特定しました。この製品を必要としているのは誰か、この製品が解決するタスクは何かを特定しました。その結果、毎月 20 人の潜在顧客を継続的に獲得することができ、データ収集と仮説検証だけでなく、最初の販売も実現できました。さらに、製品の価格を最適化する方法に関する推奨事項など、製品の市場投入戦略に大きな影響を与える洞察も収集しました。

Web3 にも似たようなケースがありました。テクノロジーはあったものの、どのクライアントに関係があるかがわからなかったのです。このようなシナリオは「検索問題の解決策」とも呼ばれ、創業者が自社の製品が革新的で価値があると強く信じているため、当初はユーザーのどのような問題を解決しようとしているのかを決定していない場合です。このようなケースでは、調査によってその製品が市場で需要がないことが示されることがよくあります。これは素晴らしい新しい知識であり、適切に実施された調査の自己完結的な結果ですが、会社にとってはネガティブなものとして認識されます。この状況では、私たちにとってはすべてうまくいきましたが、これは例外であり、規則ではありません。したがって、私のアドバイスは、まずユーザーのニーズと市場の状況を調査し、その後で製品を開発することです。」

Victor Markov: 「あなたの意見では、研究を実施するためのベストプラクティスやフレームワークは何ですか?」

Vadim Glazkov: 「まず、質の高い詳細なインタビューの原則に従う必要があります。たとえば、テストしている製品やアイデアについて回答者に話さないことが重要です。そうしないと、回答者は無意識のうちに、あなたが聞きたいと思うことに合わせて回答を調整してしまう可能性があります。文化的背景に応じて、このバイアスはさまざまな形で現れる可能性があります。一部の回答者は賞賛する傾向があり、他の回答者は批判する傾向があります。

また、クライアントの意見を専門家の意見として当てにしないことも重要です。クライアントは、市場で最高の製品を作る方法を知りません。クライアントが共有できる最も貴重なものは、彼らの経験、つまり、どのように決定を下し、その理由を知ったかです。研究者の仕事は事実を発見することであり、製品のさまざまな側面についての見解ではありません。同じ理由で、「どのように選択するか」などの仮説的なシナリオではなく、過去の経験から得た実際の状況について質問する必要があります。そうしないと、物事が実際にどうなっているかではなく、理想的な世界ではどうあるべきかを聞かされることになります。

また、Google フォームでアンケートを実施したり、15 分間の短いインタビューを実施したりするのは、意味のある価値を提供しないため、良いアイデアではありません。1 時間の高品質なインタビューを 10 回実施すれば、何百ものアンケートよりも多くの洞察が得られます。」

Victor Markov: 「スタートアップについては明らかですが、危機に瀕している既存のビジネスや新たな成長のポイントを探しているビジネスにユーザーインタビューをどのように適用できるでしょうか?」

Vadim Glazkov 氏: 「調査は、有料視聴者層を特定し、売上を伸ばすのに役立つと信じられ、ビジネスを危機から救うために時々利用されるのは事実です。しかし、ほとんどの場合、これは最も合理的な解決策ではありません。

調査により、ある製品が市場で需要がないことが判明する場合があります。これは、会社の業績が好調であれば貴重な情報ですが、会社が危機に陥っている場合は、時間と資金を危機管理に費やした方がよいでしょう。

したがって、ユーザーインタビューは、すでに温かい関係を築いている有料顧客がいる場合にのみ役立ちます。そうすれば、彼らに対応して、製品に関する重要な問題を明確にすることができます。」

Victor Markov: 「ユーザーインタビューの適用範囲の限界はどこにあるのでしょうか? いつ調査をやめて仕事に取り掛かるべきでしょうか? また、調査をまったく行わないことも可能でしょうか?」

ヴァディム・グラズコフ氏： 「調査を行うことは、知識を得る方法の 1 つです。一般的な情報はオープンソースで入手できますが、特定の顧客層がどのように考えているかに関する知識は、インタビューを通じてのみ得られます。もちろん、テストするべきではないアイデアもあります。たとえば、がんの治療法に取り組んでいる場合、その需要があることは間違いありません。したがって、開発プロセスは長期的で労働集約的であるため、懸念があるかもしれませんが、製品自体については懸念はありません。

リサーチを行う上での最大の間違いは、リサーチを行わないことだと私はよく言います。そして、スタートアップ業界の権威ある専門家、たとえばスティーブ・ブランク、エリック・リース、アレクサンダー・オスターワルダーなどの意見を調べれば、同じ見解が見つかるでしょう。ユーザーインタビューは仮説をテストし、顧客の真のニーズを理解するのに役立ち、リスクを大幅に軽減し、成功の可能性を高めます。」

アウトロ

顧客ニーズの分析と調査の実施は、スタートアップの有効性を決定する重要な要素です。このインタビューでは、 Vadim Glazkov が調査アプローチの重要な側面を共有し、課題について語り、新製品を市場に投入するための成功事例を紹介します。

リサーチは、スタートアップ企業が創業者の直感やビジョンではなく、実際のデータに基づいて合理的な決定を下すのに役立ちます。回答者を見つけたりデータを解釈したりすることは困難ですが、適切に実施されたリサーチは、特に競争が激しく変化の激しい市場においては、製品の発売を成功させ、さらに開発を進めるための鍵となる可能性があります。