アプリはユーザーをだまして購読させずに生き残れるか?

モバイル サブスクリプションと収益化はどのように機能しますか?試用モデルまたはペイウォールを使用したサブスクリプションを介してユーザーに支払いを求めるプロセスはどのようなものですか?モバイル ユニットの経済学の世界に飛び込んで、モバイル製品がどのように利益を上げているかを見てみましょう。

キャッチはどこですか？

何かがどのように機能するかの基本を理解するには、実際の例が常に最適です。サブスクリプション付きのモバイル アプリも例外ではありません。フィットネスや健康などの競争の激しい業界の 2 つの例を比較し、製品チームがサブスクリプション モデルでアプリを急増させるために何をしているかを見てみましょう。

比較からわかるように、アプリはほとんど同じです。それぞれが 1 か月で約 100 万ドルの利益を上げ、素晴らしいパフォーマンスを発揮しましたが、1 つのアプリは悪い評価を受け、200 回のダウンロードを獲得しながらユーザーあたり 5 ドルを支払い、もう 1 つのアプリはそれよりも安く (ユーザーあたり 2 ドル)、500 回のダウンロードと素晴らしいレビューを獲得しました。それでも、彼らの収入は同じです。これは、最初のアプリの方が売り上げが良かったことを意味します。

では、問題はどこにあるのでしょうか。ほぼ同一の 2 つのアプリが異なる方法で実行されるのはなぜですか?

唯一の違いは、オンボーディング プロセス後にユーザーに表示される画面です。サブスクリプションのセールス ポイントになると、2 つ目のアプリでは、支払うか支払わないかを選択できます。十字ボタンを押すだけで、利用可能な基本機能のバッチが表示されます。最初のアプリは、ユーザーにそのようなオプションを提供しません。アプリを使用する唯一の方法は、試さずにサブスクライブすることです。

否定的なレビューの由来は次のとおりです。一部のユーザーは、アプリを使用せずに支払うことに腹を立てています。実際の支払いの前にいくつかの基本的な機能だけを見ることができることを使用するよりも、ユーザーをイライラさせます.しかし、ご覧のとおり、非常に多くの悪いレビューがあっても、アプリのパフォーマンスは優れています。

ユニークなアプリは必須のサブスクリプション スキームを必要としません

新製品を検証する基準の 1 つは、アプリのアイデアがユニークかどうかを確認することです。はい、あなたのアプリが新しいニッチを見つけ、競合他社が存在しない場合、ユーザーにあなたの製品を購読してもらうためにそのようなトリックは必ずしも必要ではありません.この例では、両方のアプリが非常に競争の激しい業界から来ており、どちらのアプリもヨガのレッスンにアクセスできます。市場にはそのようなアプリが何千もありますが、それでもこれらのアプリは非常に成功しています。

そのため、独自性が必ずしも成功の鍵とは限りません。パーソナライズされたオファーの直後に表示されるペイウォールの方が優れている場合があります。

使わずに払うのはおかしい

このようなペイウォールは一見奇妙に見えますが、まだ機能しています。製品会社の経験によると、ユーザーの 80 ～ 90% がそのようなオファーまたは無料試用版にサブスクライブし、最終的に 3 ～ 7 日で完全に有料のユーザーになります。そして、それは良い品質と悪い品質の製品に当てはまります。

ユーザーは、アプリの機能をまったく使用せずに、製品の経験がまったくない状態で製品のサブスクリプションを購入しています。

なぜ彼らはそれをしているのですか？

ほとんどの場合、主な理由は過失であり、多くのユーザーは、試用期間が経過した後も、サブスクリプションを忘れたという理由だけでサブスクリプションをキャンセルしません。しかし、場合によっては、アプリがユーザーをサブスクライバーに変えるために使用するダーク パターンが原因です。ダーク パターンの使用は合法であり、世界中の多くの成功したアプリで見つけることができます。

ダークパターンの説明

Apple のガイドラインによると、ユーザーがアプリで見ることができる販売画面は、ユーザーを誤解させたり、虚偽の情報を販売したりしてはなりません。しかし、聴衆をほんの少し混乱させる可能性があります。

1 か月の料金を表示できますが、これは比較的小さいもので、画面の下部に小さな線が表示され、年間サブスクリプションの料金がすぐに請求されることが示されます。このような場合、虚偽の情報を提供することはなく、注意深いユーザーには実際の価格が表示されます。画面にさまざまなサブスクリプションを表示することもできますが、強調表示されたプランは、ユーザーではなく、あなたにとって最も価値があります.また、7 日後にサブスクリプション料金が請求されるという短い通知があれば、ユーザーはアプリを無料で使い始めることができるとも言えます。そして、そのような小さな「ダーク パターン」トリックのリストは延々と続きます。

iOS 14 が導入される前は、ユーザーがアプリを削除しても、Apple からサブスクリプションをキャンセルする通知がなかったため、ユーザーに長期サブスクリプションを取得する方が簡単でした。そのため、ユーザーはアプリの使用をやめた後も支払いを続けました。今のところ、そのような通知が存在し、サブスクライバーを獲得するための戦いにおいて、ダークパターンは製品にとってさらに価値のあるものになりました.

主なコンバージョン指標

一般の人々があなたのアプリに広く関心を持っていて、その製品が爆発的であると信じている場合でも、モバイル アプリの経済性とアイデアを検証する必要があります。このプロセスでは、いくつかの指標が重要です。

• 広告の CTR (3% 以上は通常、10% 以上は素晴らしい);

• インストールする AppStore ページ ビュー(50% は正常、60% 以上はすばらしい)。

• 試用期間にインストールします(20% は通常、30% 以上は最高です)。

• 支払いまでの試用期間(30% は通常、40% 以上は素晴らしい);

• サブスクリプションのチャーン(最初のサイクル 50% は通常、40% — 素晴らしい);

  
  

最初に確認することは、ユーザーをストアのアプリ ページに誘導するのに役立つクリエイティブの CTRです。広告のアイデアがキャッチーである場合、パーセンテージは高くなり、逆の場合も同様です。この指標を分析するだけで、アプリのアイデアが有望かどうかを判断できます。パーセンテージが 10 を超えている場合、サブスクリプションのあるアプリはうまくいっています。

次に分析するのは、アプリの閲覧からインストールへのコンバージョンです。どちらの指標も大きな数値を示すことはめったにありませんが、ベンチマークに含まれることは重要です。

多くのアプリの経験から、試用期間のある製品は、試用期間のない製品よりもうまく機能することが示されています.ユーザーが料金を支払う前に機能をテストできるという理由だけで、経済性は向上しますが、製品自体がそれほど優れていない場合、それを達成するのは難しいかもしれません.ここでも、アプリを宣伝するためのダーク パターンが登場します。

試用から有償への変換は、製品の実際の価値と品質を示します。製品がユーザーのニーズを満たさなかったり、バグがあったりした場合、この指標は 10% 未満になります。まともな製品がなければ、多くを稼ぐことはできません。

最後のメトリクスは、サブスクリプションのチャーンと、ユーザーがアプリを削除するのにかかった時間を示しています。ダイナミクスを評価するのに役立ちますが、アプリの最初のサイクルでは 50% のチャーンが問題ないことに注意してください。

米国地域に基づく主要指標 (コスト)

最初から測定する価値のある指標がいくつかあります。

• 広告のクリック($1 は通常、$0.5 — 最高です);

• インストール($2 は通常、$1.5 — 最高です);

• 試用期間($10 は通常、$6 — 最高です);

• 支払い($30 は通常、$20 — すごい)。

  
  

ターゲット最適化なしのコストについて話している場合 (たとえば、Facebook 側から)、広告のクリックごとに 1 ドルを支払うことは問題ありません。後でインストールごとに 2 ドルを得ることができます。このようなベンチマークは、製品の検証に使用できます。

どのサブスクリプションを販売するのが良いですか?

最終的にどのサブスクリプションが製品により多くの利益をもたらすかを考えてみましょう。ユーザーがサブスクリプションのキャンセルを忘れていることを考えると、すぐに頭に浮かぶ答えは年間サブスクリプションです。それでも、それは必ずしも本物ではありません。

ほとんどの場合、実際の支払いの後、人々はそれらをあまり使用しませんが、お金は支払われ、LTVは予測可能であるため、年間サブスクリプションプランは悪い製品にとって有益です.このようなシナリオでは、製品は危険を冒したくなく、ユーザーがサブスクリプションを延長するかどうかはそれほど重要ではないと考えています。唯一重要なことは、製品経済を構築することです。このような場合、Apple の手数料を差し引いた年間サブスクリプションは、有料ユーザーの価格よりも高い数値を提供する必要があります。典型的な年間サブスクリプション プランは、年間 30 ～ 70 ドルです。シナリオは非常に予測可能であり、広告や製品をさらに実験する余地があります。

製品と機能に自信がある人にとっては、毎週のサブスクリプションの方がはるかに有益です。通常、ユーザーは週に約 $5 ～ $7 を支払います。つまり、6 週間後には、年間サブスクリプションの場合よりも支払いが高くなります。ペイメントが高いほど、LTVが高くなります。マイナス面もあります。毎週のサブスクリプションでは、ダイナミクスを予測するのが難しくなります.

それを測定するために、企業は解約率を見ることができます。低いほど、製品のパフォーマンスは良好です。最初は 50% の解約率が続く可能性がありますが、しばらくすると (通常は 2 か月目の終わり頃)、解約率が安定し、何度も何度も支払いを希望する人の数がわかります。この数値を使用して、LTV の楽観的な予測を立て、マーケティング費用を計算し、製品が最終的に収益を生み出し始める時期を知ることができます。

ニッチと収益化モデルを見つけることが重要

サブスクリプション モデルのアプリの好例は、Flo 生理周期追跡アプリです。多くの人が定期的に使用しており、解約率は非常に低いです。通常、製品は月に 1 回しか使用されないため、削除されることはめったにありませんが、月に 1 回開いて機能の料金を支払う傾向があります。この場合、サブスクリプションの収益化モデルは、会社を大きく成功させるのに理想的です。

業界の競争が激しく、製品の測定基準がそれほど大きくない場合、企業はダーク パターンや、場合によってはスーパー ダーク パターンに向かう可能性がありますが、そのような話の否定的な例があります。 Apple があなたの製品がそれを行っていることを発見した場合、会社のストア アカウントが凍結される可能性があります。それでも、競合他社が存在しない業界はほとんどないため、このような慣行は一般的です。

結論

聴衆にとって価値のある優れた製品は、常に成功を収めています。サブスクリプション モデルでアプリの素晴らしさを知りたい場合は、次のいくつかの手順に従ってください。

• 競合他社とその慣行を見てください。

• アプリのサブスクリプション プランを賢く選択してください。変換指標が役立ちます。

• 最初から製品とアイデアを検証します。

• 機能や広告を試してみてください。ただし、闇雲に行きすぎないようにしてください。結果が生じる可能性があります。

• ユーザーは、少なくとも 7 日間の試用期間中に試した便利な機能に対して喜んで料金を支払うことを常に心に留めておいてください。