खाई को पार करने के 5 सबक जिन पर हर बी2बी स्टार्टअप को दोबारा विचार करने की जरूरत है

पहली बार 1991 में प्रकाशित, डॉ. जेफ्री ए. मूर द्वारा लिखित ' क्रॉसिंग द चैस मार्केटिंग एंड सेलिंग हाई-टेक प्रोडक्ट्स टू मेनस्ट्रीम कस्टमर्स' , एक प्रौद्योगिकी उत्पाद को प्रारंभिक रूप से अपनाने से लेकर मुख्यधारा की सफलता तक ले जाने की कष्टदायक यात्रा की रूपरेखा प्रस्तुत करती है।

यह बी2बी स्टार्टअप्स के लिए अत्यधिक प्रासंगिक बना हुआ है, यहां तक कि हमारे वर्तमान अति-त्वरित तकनीकी परिदृश्य में भी।

नीचे इस प्रतिष्ठित ग्रंथ से पांच सबक दिए गए हैं, मेरा मानना है कि प्रत्येक बी2बी स्टार्टअप को नए सिरे से जांच करनी चाहिए।

खाई कोई रूपक नहीं है; यह एक कब्रिस्तान है

यदि आपको लगता है कि खाई एक अतिरंजित रूपक है, तो आप स्वयं को धोखा दे रहे हैं। यहीं पर स्टार्टअप ख़त्म हो जाते हैं, और यह आश्चर्यजनक है कि कितने होनहार B2B स्टार्टअप यहाँ गुमनामी में चले जाते हैं।

प्रौद्योगिकी अपनाने के जीवनचक्र में शुरुआती बहुमत चरण से ठीक पहले, नवप्रवर्तकों और शुरुआती अपनाने वालों के बाद खाई पैदा होती है। यह एक जाल है क्योंकि शुरुआती अपनाने वालों के बीच उत्पाद/बाज़ार में फिट होना व्यापक बाज़ार के लिए स्वचालित रूप से अनुकरणीय नहीं है।

जल्दी अपनाने वाले क्षमाशील होते हैं। वे भविष्य देख सकते हैं और अधूरे या खराब उत्पादों से निपटने के इच्छुक हैं क्योंकि वे क्षमता देखते हैं।

प्रारंभिक बहुमत इस उदारता को साझा नहीं करता है। वे समाधान चाहते हैं, संभावनाएं नहीं।

उन्हें मजबूती, पूर्ण-सुविधा सेट और सबसे महत्वपूर्ण, न्यूनतम गोद लेने के जोखिम की आवश्यकता होती है।

यही कारण है कि आपको शुरुआती सफलताओं को जल्दी अपनाने वालों के साथ कभी भी यह गलती नहीं करनी चाहिए कि यह एक संकेत है कि आपने इसे हासिल कर लिया है।

आपको इस खाई को पार करने के लिए एक अलग, समर्पित रणनीति की आवश्यकता है, जो मुख्यधारा के ग्राहकों के लिए आपके उत्पाद को अपनाने के लिए एक अद्वितीय सम्मोहक कारण पर ध्यान केंद्रित करती है।

इसे स्थापित करने से आपको वह केंद्र बिंदु मिलेगा जिसके चारों ओर आप अपनी पेशकश को विकसित और परिष्कृत कर सकते हैं, इस प्रकार आप शुरुआती बहुमत की कठोर मांगों को पूरा करने में सक्षम होंगे।

संपूर्ण उत्पाद अवधारणा: कोई भी उत्पाद द्वीप नहीं है

प्रत्येक बी2बी उद्यमी को यह समझने की जरूरत है कि कोई भी उत्पाद अलग-थलग मौजूद नहीं है।

शुरुआती अपनाने वाले आपके समाधान को अन्य सेवाओं के साथ एकीकृत करके 'संपूर्ण उत्पाद' को एक साथ जोड़ने के इच्छुक हो सकते हैं, लेकिन मुख्यधारा का बाज़ार ऐसा नहीं करेगा। वे एक संपूर्ण, संपूर्ण समाधान चाहते हैं जो उनकी समस्या को आउट-ऑफ़-द-बॉक्स हल कर दे।

संपूर्ण उत्पाद अवधारणा केवल आपके द्वारा बनाया गया सामान्य उत्पाद नहीं है; यह वांछित परिणाम प्राप्त करने के लिए आवश्यक संपूर्ण पैकेज है।

इसमें ग्राहक सहायता, पूरक उत्पाद, सिस्टम एकीकरण और यहां तक कि इसे प्रभावी ढंग से उपयोग करने की जानकारी भी शामिल है।

संपूर्ण उत्पाद को पूरा करके, आप केवल एक उत्पाद नहीं बेचते हैं; आप एक सुलझी हुई समस्या का वादा बेचते हैं।

इससे निपटने का सबसे अच्छा तरीका रणनीतिक साझेदारी, एपीआई एकीकरण और मजबूत ग्राहक सहायता प्रणाली है, जिससे आपके उत्पाद के चारों ओर एक पारिस्थितिकी तंत्र तैयार होता है।

आपको ग्राहक को यह महसूस कराना होगा कि हर चीज़ के बारे में सोचा गया है, बिना किसी उलझन या अनुत्तरित प्रश्न के।

आला मार्केटिंग कोई विलासिता नहीं है; यह एक आवश्यकता है

खाई-पार करने की रणनीति जो बी2बी स्टार्टअप्स के साथ सबसे अधिक मेल खाती है वह "बॉलिंग पिन" रणनीति है।

यहां सिद्धांत यह है कि पहले एक विशिष्ट बाजार पर हावी होना और फिर उसे आसन्न बाजारों में प्रवेश करने के लिए स्प्रिंगबोर्ड के रूप में उपयोग करना है।

यह 'बिग बैंग' दृष्टिकोण के विपरीत है जो जितनी जल्दी हो सके अधिक से अधिक बाजार हिस्सेदारी हासिल करने की कोशिश करता है। इसके बजाय, एक संकीर्ण लक्ष्य पर ध्यान केंद्रित करें जहां आप निर्विवाद नेता बन सकें।

यह दो कारणों से महत्वपूर्ण है:

1. सबसे पहले, एक विशिष्ट बाज़ार में अग्रणी बनने से आपको गलतियाँ करने और घातक परिणामों के बिना सीखने की अनुमति मिलती है।

   
   

2. दूसरा, यह संदर्भ योग्य ग्राहक बनाता है जो निकटवर्ती बाजारों में प्रवेश करने पर सामाजिक प्रमाण के रूप में काम करते हैं।

   
   

आपकी प्रतिष्ठा आपसे पहले है, और अगले बाज़ार को आप पर भरोसा करने की अधिक संभावना है क्योंकि आप पहले ही खुद को कहीं और साबित कर चुके हैं।

बिक्री प्रक्रिया: हाई टेक की तुलना में हाई टच

कई बी2बी स्टार्टअप अत्यधिक स्केलेबल, लो-टच बिक्री प्रक्रियाओं में निवेश करते हैं।

हालाँकि यह शुरुआती अपनाने वालों के लिए काम करता है, लेकिन खाई को पार करने के लिए उच्च-स्पर्श दृष्टिकोण की आवश्यकता होती है।

मुख्यधारा का बाज़ार स्वयंसेवा नहीं करना चाहता; वे मार्गदर्शन पाना चाहते हैं. यहां, एक करिश्माई बिक्री टीम जो संभावित ग्राहकों को संभाल सकती है, अमूल्य हो जाती है।

ये सिर्फ विक्रेता नहीं हैं; वे सलाहकार हैं जो ग्राहक के डोमेन, जरूरतों और आशंकाओं को समझते हैं।

परामर्शात्मक बिक्री दृष्टिकोण काम करता है क्योंकि अब आप कोई उत्पाद नहीं बेच रहे हैं; आप एक दृष्टिकोण बेच रहे हैं कि आपके समाधान को लागू करने के बाद उनका व्यवसाय कैसा दिखेगा।

आपको अपनी बिक्री टीम को इस दृष्टिकोण को स्पष्ट रूप से व्यक्त करने के लिए प्रशिक्षित करना चाहिए, जिससे संभावित ग्राहकों को एक ठोस रोडमैप प्रदान किया जा सके कि आप उनके मुद्दों को कैसे हल करेंगे और मूल्य लाएंगे।

खाई को पार करना एक सतत प्रक्रिया है

खाई को पार करना कोई एक बार की घटना नहीं है; यह एक सतत प्रक्रिया है.

जिस क्षण आप सोचते हैं कि आपने इसे पार कर लिया है, बाजार की गतिशीलता बदलने, प्रतिस्पर्धी उभरने, या प्रौद्योगिकियों के विकसित होने पर कोई और आपके सामने आ खड़ा होता है।

खाई पुनः प्रकट होती रहती है, और आपकी रणनीतियाँ इसके साथ विकसित होनी चाहिए। सफलता के वे कारक जिन्होंने आपको पहली खाई को पार करने में मदद की, हो सकता है कि वे दूसरे या तीसरे के लिए काम न करें।

इस प्रकार, आपको निरंतर सीखने और अनुकूलन की संस्कृति बनाए रखने की आवश्यकता है।

निष्कर्ष

यह पुस्तक नवाचार अपनाने के मॉडल के एक अनुकूलन का प्रतिनिधित्व करती है जिसे " डिफ्यूजन ऑफ इनोवेशन " सिद्धांत के रूप में जाना जाता है, जिसे मूल रूप से प्रख्यात विद्वान एवरेट रोजर्स द्वारा तैयार किया गया था। जेफ्री मूर की क्रॉसिंग द चैज़ ऐसी किताब नहीं होनी चाहिए जिसे आप एक बार पढ़ें और वापस शेल्फ पर रख दें। यह एक मैनुअल होना चाहिए जिससे आप नियमित रूप से परामर्श लें और आगे बढ़ने के साथ-साथ अपनी रणनीति में आवश्यक समायोजन करें।

जबकि पुस्तक के पहली बार प्रकाशित होने के बाद से तकनीकी परिदृश्य नाटकीय रूप से विकसित हुआ है, लेकिन स्थायी प्रभाव डालने की चाहत रखने वाले बी2बी स्टार्टअप के लिए मूल सिद्धांत हमेशा की तरह मान्य हैं।