कैसे HeyFood एक छोटे कैंपस टूल से 5 शहरों में 100k उपयोगकर्ताओं तक पहुंच गया

क्या उम्मीद करें: हेफूड को छात्र समुदाय में अपने पहले उपयोगकर्ता कैसे मिले यूआई की सीमाओं से बाहर विस्तार इबादान के अधिक दूरस्थ क्षेत्रों पर विजय प्राप्त करना हेफूड विस्तार की ओर कैसे अग्रसर है अब जब प्रतिस्पर्धा बढ़ गई है तो हेफूड की रणनीति क्या है? रणनीतियाँ और युक्तियाँ जो हेफ़ूड सही करता है हेफूड टीम द्वारा की गई गलतियाँ इबादान विश्वविद्यालय से 5 शहरों तक जब 2021 में हेफ़ूड की स्थापना हुई थी, तब जुमिया फ़ूड इबादान में एकमात्र फ़ूड डिलीवरी ऐप था और वे एक बहुत ही खराब काम कर रहे थे। जुमिया फ़ूड में सिर्फ़ चिकन रिपब्लिक और केएफसी था और यह सिर्फ़ एक सीमित दायरे में ही डिलीवरी करता था। अगर लोग जैसी स्थानीय पसंदीदा जगहों से ऑर्डर करना चाहते थे, तो उन्हें अविश्वसनीय एरंड सेवाओं का इस्तेमाल करना पड़ता था जो कि लागत के लायक नहीं थीं। अमाला स्काई इबादान विश्वविद्यालय के दोस्तों के एक समूह ने मिलकर एक समाधान बनाया - हेफूड। हेफूड ने तेजी से इबादान में अपनी पैठ बनाई और अब यह 5 शहरों तक फैल चुका है। तो, मैंने उस व्यक्ति से बात की जो हेफ़ूड के साथ इसकी शुरुआत से ही जुड़ा हुआ है। करेज अफेमिजे हेफ़ूड में ग्रोथ के प्रमुख हैं और उन्होंने यूआई समुदाय के भीतर उत्पाद के शुरुआती चरण से लेकर आज प्रतिस्पर्धियों से जूझ रही वाईसी समर्थित कंपनी तक के विकास को प्रबंधित किया है। आइये इस बात से शुरुआत करते हैं कि हेफूड ने अपनी पहली बड़ी उपलब्धि कैसे हासिल की। पहले 1k उपयोगकर्ता, UI कहानी हेफूड की शुरुआत यूआई के छात्रों ने की थी, इसलिए यह स्वाभाविक है कि छात्र समुदाय ने ही सबसे पहले इसके विकास को गति दी। चूँकि करेज हेफूड के संस्थापक के मित्र थे, इसलिए शुरू से ही उनकी निर्णायक भूमिका रही। हेफूड की सफलता का एक बड़ा कारण यह था कि वे लोगों की वास्तविक समस्या का समाधान कर रहे थे। फेसबुक की तरह ही - छात्र समुदाय में शुरुआती जड़ों वाला एक और उत्पाद - वे उन समस्याओं का समाधान कर रहे थे जिनका सामना उन्होंने खुद किया था। वास्तव में, उत्पाद का खुद इस्तेमाल करने और अधिक लोगों को इसके बारे में जानने की तीव्र इच्छा महसूस करने के बाद करेज और अधिक शामिल हो गया। उन शुरुआती दिनों में, उन्होंने - एक सिद्धांत जो संभवतः वाई कॉम्बिनेटर में आने के बाद मजबूत हुआ। हेफ़ूड के शुरुआती "राइडर्स" छात्र थे जो ग्राहकों के लिए ऑर्डर लेने और डिलीवर करने में मदद करते थे। टीम ने इन राइडर्स का इस्तेमाल उत्पाद के साथ लोगों के अनुभवों के बारे में प्रतिक्रिया एकत्र करने के लिए किया। ऐसे काम किए जो बड़े पैमाने पर नहीं थे उनके पहले विक्रेता हॉल कैफेटेरिया और छात्र विक्रेता थे। वे विक्रेता उनके लिए मार्केटिंग चैनल बन गए। टीम ने प्रत्येक स्टोर पर हेफूड का प्रचार करने वाले स्टिकर लगाए, जिसमें पहले ऑर्डर पर मुफ़्त डिलीवरी जैसे लाभ का वादा किया गया। यह एक ऐसी प्रथा है जिसका हेफूड आज भी पालन करता है। "इस दृष्टिकोण के माध्यम से बहुत से छात्रों को हेफ़ूड के बारे में पता चला। हमने उन्हें [विक्रेताओं] डिज़ाइन बनाने में मदद की, जिसे उन्होंने अपने ग्राहकों को व्हाट्सएप पर भेजा, और बताया कि अगर वे अगली बार हेफ़ूड के ज़रिए ऑर्डर करेंगे तो उन्हें मुफ़्त डिलीवरी मिलेगी।" हेफ़ूड ने कुछ सामुदायिक मार्केटिंग भी की, जिसमें छात्र प्रभावशाली लोगों और व्हाट्सएप टीवी को अपने व्हाट्सएप स्टेटस पर हेफ़ूड के बारे में पोस्ट शेयर करने के लिए कहा गया। उन्होंने लगातार ऐसा किया और यूआई समुदाय को हेफ़ूड को व्यापक रूप से अपनाने के लिए प्रेरित किया। छात्र समुदाय अक्सर उस शहर पर बहुत प्रभाव डालते हैं जिसमें वे स्थित हैं; यूआई भी इससे अलग नहीं था। जल्द ही, हेफ़ूड के बारे में बात यूआई के बाहर फैलने लगी। "मैंने एक बात नोटिस की है कि इबादान में छात्र समुदाय बोडिजा और अकोबो जैसे प्रमुख क्षेत्रों में संस्कृति को आकार देता है। ऐसा इसलिए है क्योंकि उन क्षेत्रों में ऐसे लोग रहते हैं जो संभवतः UI से स्नातक हैं, अभी भी UI के छात्र हैं, या UI में किसी को जानते हैं। इसलिए, यदि आप छात्र समुदाय का लाभ उठा रहे हैं, तो नए स्नातकों जैसे लोगों तक पहुँचना आसान है जो कामकाजी वर्ग में प्रवेश कर रहे हैं। हम उस बाजार में जल्दी ही प्रवेश करने में सक्षम थे।" जब तक हेफूड अपने पहले 1 हजार उपयोगकर्ताओं तक पहुंचा, तब तक उन्हें YCombinator में शामिल होने के लिए पर्याप्त समर्थन मिल चुका था, जिसका अर्थ था कि अब उनके पास विस्तार और विपणन में निवेश करने के लिए अधिक धन था। यूआई के बाहर विस्तार एक छोटी सी अवधि थी जब करेज ने हेफूड को छोड़ दिया, लेकिन वह टीम के साथ जुड़ा रहा और उनकी गतिविधियों के बारे में जानकारी रखता था; इसलिए वह मुझे जानकारी देने में सक्षम है। हेफूड को YC से धन प्राप्त होने के बाद, उन्होंने सशुल्क विज्ञापनों और रेफरल का लाभ उठाना शुरू कर दिया। कामकाजी वर्ग के लोगों को N200-N500 रेफरल इनाम की उतनी परवाह नहीं थी। हालाँकि, छात्र समुदाय के बीच रेफरल अभियान अधिक प्रभावी था क्योंकि पुरस्कार उनके लिए अधिक मायने रखते थे। इतना कि उन्होंने रेफरल का खेल खेलना शुरू कर दिया। टीम ने कार्यक्रम में कुछ गलतियाँ की थीं, जिससे लोगों को बिना किसी सक्रियण कार्रवाई के रेफरल बोनस का दावा करने की अनुमति मिल गई थी। इसका मतलब है कि छात्र डुप्लिकेट खाते बना रहे थे या इबादान के बाहर लोगों को रेफर कर रहे थे ताकि वे इनाम का दावा कर सकें। "आप रेफरल को अधिग्रहण लागत और आजीवन मूल्य के कोण से देखते हैं। आप उम्मीद करते हैं कि जब उपयोगकर्ता अधिक ऑर्डर करने के लिए वापस आएगा तो आप रिवॉर्ड लागत वसूल कर लेंगे और बराबरी पर आ जाएंगे। लेकिन ये उपयोगकर्ता एक बार ऑर्डर करेंगे और संभवतः दूसरा बोनस पाने के लिए रजिस्टर करने के लिए किसी दूसरे नंबर की तलाश करेंगे।" हेफूड को एक महीने के लिए रेफरल रोकना पड़ा और फिर से ड्रॉइंग बोर्ड पर लौटना पड़ा। हालांकि, कॉरेज को असफल रेफरल का सकारात्मक परिणाम दिखाई देता है। क्योंकि बहुत से लोग ऑर्डर कर रहे थे, हेफूड को अधिक वायरलिटी मिली और आप यूआई-बोडिजा अक्ष के हर कोने में हेफूड बाइक देख सकते थे। इससे सड़क पर बाइक देखने वाले लोगों से अधिक ऑर्गेनिक साइन-अप हुए। करेज का मानना है कि यही वह समय था जब हेफूड ने उत्पाद-बाजार में अपनी पैठ बनानी शुरू की, और लोगों ने सहज रूप से ऐप इंस्टॉल करना शुरू कर दिया। इबादान पर विजय इस समय तक, हेफूड ने यूआई के बाहर भी अपनी पकड़ बना ली थी, लेकिन केवल विश्वविद्यालय के आसपास के क्षेत्रों में - एग्बोवो, बोडिजा, अकोबो, समोंडा आदि। अब सवाल यह था कि वे इबादान में पूरी तरह से कैसे प्रवेश कर सकते हैं और कम लोकप्रिय क्षेत्रों तक कैसे पहुंच सकते हैं। टीम ने उसी रणनीति को आजमाने का निर्णय लिया जो उन्होंने यूआई पर विजय पाने के लिए अपनाई थी - विक्रेताओं को अधिग्रहण चैनल के रूप में उपयोग करना। "बोडिजा, यूआई, अकोबो के लोग पहले से ही हेफूड को जानते थे। लेकिन चैलेंज और एपेटे के लोग नहीं जानते थे। हमने उन क्षेत्रों में जो हमने पहले किया था, उसे फिर से बनाने की कोशिश की, जहाँ हम हावी थे। हम क्षेत्र के अधिकांश स्टोर में गए, उन्हें शामिल किया, और उन्हें अपने स्टोर में कुछ ब्रांडिंग करने के लिए सहमत किया।" जब भी हेफूड ने विक्रेताओं को अपने साथ जोड़ा, तो उन्होंने स्टोर पर ब्रांडिंग की - स्टिकर, टेबलटॉप साइन और रोल-अप बैनर। स्टोर जितना ज़्यादा लोकप्रिय होता, वे उसमें उतनी ही ज़्यादा ब्रांडिंग करते। इस तरह, जब लोग अंदर आते, तो उन्हें हेफूड के बारे में पता चलता। करेज का मानना है कि यह हेफूड का सबसे ज़्यादा रूपांतरण करने वाला चैनल था। रेस्तराँ खुश थे क्योंकि हेफ़ूड उनके लिए वितरण और डिलीवरी की समस्या का समाधान कर रहा था, और क्योंकि एकमात्र विकल्प (जुमिया फ़ूड) ने स्थानीय पसंदीदा की तुलना में बड़ी शृंखलाओं को प्राथमिकता दी थी। ग्राहक खुश थे क्योंकि उन्हें व्यक्तिगत रूप से स्टोर पर जाने या खुद डिलीवरी राइडर्स का स्रोत खोजने की ज़रूरत नहीं थी। यह एक जीत-जीत-जीत वाली स्थिति थी। हेफूड का अनुमान सही था और जल्द ही उन्होंने पूरे इबादान पर कब्ज़ा कर लिया। अब यह सोचने का समय था कि वे आगे किस शहर पर कब्ज़ा कर सकते हैं। नये शहरों में विस्तार विस्तार के बारे में करेज ने मुझे जो पहली बात बताई, वह यह है कि मार्केटिंग आपकी सबसे कम चिंता है। विस्तार की सफलता में संचालन सबसे महत्वपूर्ण कारक है, वे कहते हैं। "यदि आप मार्केटिंग अभियानों या विकास प्रयोगों के संदर्भ में विस्तार के बारे में सोच रहे हैं, तो आप अपना समय बर्बाद कर रहे हैं। सबसे पहले आपको यह सोचना होगा कि ऐसे राइडर कैसे प्राप्त करें जो ऑर्डर डिलीवर कर सकें। एक बार जब ग्राहक अपने ऑर्डर प्राप्त नहीं कर पाते हैं, तो आपका काम खत्म हो जाता है। उस अनुभव का सबसे अधिक प्रभाव इस बात पर पड़ता है कि कोई उपयोगकर्ता उत्पाद का दोबारा उपयोग करने के लिए वापस आता है या नहीं। और यह किसी भी अन्य चीज़ की तुलना में ज़्यादातर परिचालन कारकों से प्रभावित होता है।" बाज़ारों में अक्सर यह सवाल होता है कि कौन सा पक्ष पहले आता है - विक्रेता या खरीदार। हेफ़ूड के मामले में, यह दोनों में से कोई भी नहीं है। राइडर्स बाज़ार के सबसे महत्वपूर्ण खिलाड़ी हैं। जब हेफ़ूड किसी नए शहर में विस्तार करना चाहता है, तो ऑपरेशन टीम को सबसे पहले राइडर्स को शामिल करना होता है और उन्हें ऐप का इस्तेमाल करना सिखाना होता है। जब ऐसा होता है, तो सेल्स टीम शहर के लोकप्रिय रेस्तराँ की पहचान करती है और उन्हें शामिल करने की कोशिश करती है। इस तरह, ऑपरेशन टीम उन रेस्तराँ के नज़दीक राइडर्स को प्राथमिकता दे सकती है या राइडर्स को उन इलाकों की ओर ले जा सकती है। हेफूड के रडार पर पहला शहर अबुजा था। यह नवंबर 2022 में था, चाउडेक के शहर में कदम रखने से कुछ महीने पहले। एक साल बाद, हेफूड ने अबेकोटा में विस्तार किया। अबेओकुटा में इबादान से बहुत समानताएँ हैं। दोनों को आमतौर पर स्टार्टअप द्वारा अबुजा और लागोस जैसे अधिक शहरी शहरों के पक्ष में अनदेखा किया जाता है। दोनों में ही हेफूड के लिए कोई बड़ी प्रतिस्पर्धा नहीं है। दोनों में ही काफी बड़ा छात्र समुदाय है। हालाँकि, इबादान के विपरीत, हेफ़ूड ने अबेकोटा के छात्र समुदाय को अपने शुरुआती बिंदु के रूप में नहीं चुना। इबादान में, विश्वविद्यालय शहर के प्रमुख वाणिज्यिक और आवासीय जिले (बोडिजा) के करीब है, इसलिए कई लोकप्रिय रेस्तरां इस क्षेत्र के भीतर हैं। लेकिन अबेकोटा में, विश्वविद्यालय जैसे प्रमुख क्षेत्रों से अधिक अलग-थलग है। ओके इलेवो "हम विकास को इस तरह से देखने की कोशिश करते हैं - अगर हमने इस शहर में ऐसा किया, तो क्या हमारे लिए इस नए शहर में इसे दोहराना संभव है? अबेकोटा में एक छात्र समुदाय था, लेकिन यह ऐसा नहीं था जिसका हम उसी तरह से लाभ उठा सकें। FUNAAB उन जगहों से बहुत दूर है जहाँ सबसे लोकप्रिय रेस्तरां हैं।" इसलिए, इसके बजाय, हेफ़ूड ने अपने भरोसेमंद विक्रेता-के-रूप-में-अधिग्रहण-चैनल रणनीति पर भरोसा किया। उन्होंने शहर में हॉट स्पॉट की पहचान की, उन्हें शामिल किया और फिर उनका लाभ उठाया। "अगर कोई स्टोर ऑन-साइट बहुत ज़्यादा ऑर्डर करता है, तो वे ऐप पर बहुत ज़्यादा ऑर्डर करेंगे। यही हमारा सिद्धांत है और यह सिद्ध हो चुका है। उदाहरण के लिए, जब Item7Go पहली बार इबादान में आया, तो बहुत से लोग उनके बारे में बात कर रहे थे और उन्होंने ऑन-साइट बहुत सारे ऑर्डर किए। इसलिए हमें पता था कि हमें उन्हें प्लेटफ़ॉर्म पर लाने की ज़रूरत है। यही काम हम दूसरे शहरों में भी करते हैं। हम शहर के शीर्ष स्टोर को प्लेटफ़ॉर्म पर लाने पर ध्यान केंद्रित करते हैं। अबेकोटा में, हलागा ऐसा ही था और वह पहला विक्रेता था जिसे हमने अपने साथ जोड़ने के लिए प्रयास किया।" हेफूड ने इस रणनीति का उपयोग अबेकोटू और अबुजा में प्रवेश करने के लिए किया, और यही रणनीति उन्होंने दो और शहरों - बेनिन और पोर्ट हार्कोर्ट में विस्तार करने के लिए अपनाई। जबकि हेफूड अन्य शहरों में विस्तार कर रहा था, प्रतिस्पर्धी अपने गृह शहर इबादान पर नजर गड़ाए हुए थे। प्रतिस्पर्धा का सामना करना जब हेफ़ूड ने पहली बार शुरुआत की थी, तो उनके पास मुकाबला करने के लिए कोई वास्तविक प्रतिस्पर्धा नहीं थी। वे एकमात्र विकल्प थे और उन्होंने इबादान और अबेकोटा जैसे शहरों में पर्याप्त बाजार हिस्सेदारी हासिल कर ली थी। 2022 तक, ग्लोवो एक प्रतियोगी के रूप में इबादान में आ गया था, लेकिन हेफ़ूड के खिलाफ़ उसका कोई खास प्रभाव नहीं पड़ा। प्रतिस्पर्धी परिदृश्य वास्तव में तब बदल गया जब चौडेक ने 2023 में इबादान में प्रवेश की घोषणा की। लेकिन, जैसा कि करेज ने मुझे बताया, प्रतिस्पर्धा का मार्केटिंग से कोई लेना-देना नहीं है और इसका सारा संबंध संचालन से है। जैसा कि करेज ने हमारी बातचीत में पहले कहा था, राइडर्स ही फ़ूड डिलीवरी व्यवसाय की नींव हैं। इसलिए, राइडर्स ही वह पहली चीज़ थी जिसके पीछे प्रतियोगी लगे। "राइडर्स विकास प्रक्रिया में बहुत महत्वपूर्ण हैं। जब वे चले जाते हैं, तो आपको इसका अहसास होता है, क्योंकि उपयोगकर्ताओं को खराब अनुभव मिलता है और इससे वे कंपनी छोड़ देते हैं। इसलिए, अब खेल और भी ज़्यादा जटिल हो गया है क्योंकि ग्राहकों की तरह ही राइडर्स के पास भी अब विकल्प हैं। जब कोई प्रतियोगी आता है और राइडर्स से कहता है कि वे हर महीने 600k तक कमा सकते हैं, तो समस्या होती है। उपयोगकर्ताओं को उनके ऑर्डर देर से मिलने लगते हैं क्योंकि राइडर्स को प्रतिस्पर्धियों ने ले लिया है।" जब प्रतिस्पर्धी आपके उत्पाद की नींव को छीनना शुरू कर देते हैं, तो स्वाभाविक रूप से राइडर्स को भुगतान की जाने वाली राशि बढ़ाकर कीमत पर प्रतिस्पर्धा करने का कुछ प्रलोभन होगा। करेज इस बात से सहमत हैं कि यह एक आकर्षक रणनीति रही है, लेकिन इसके अपने नुकसान भी हैं। वह यह समझाने में समय लगाते हैं कि ऐसा क्यों है। "ग्राहकों द्वारा प्लेटफ़ॉर्म पर किए जाने वाले ज़्यादातर भुगतान सब्सिडी वाले होते हैं। राइडर्स को वास्तव में ग्राहकों द्वारा भुगतान की जाने वाली राशि से ज़्यादा भुगतान मिलता है। जैसे-जैसे प्रतिस्पर्धा बढ़ती है, आप राइडर्स को दिए जाने वाले भुगतान के बराबर कीमत देने की कोशिश कर सकते हैं, लेकिन आप जितना खर्च करना चाहते हैं, उससे ज़्यादा खर्च कर देंगे। और फिर आपकी बर्न रेट बहुत ज़्यादा हो जाती है।" साहस यह कहते हुए थोड़ा उदास है, और मैं समझता हूँ कि क्यों। जब हेफ़ूड शुरू हुआ, तो रेस्तरां (और कई राइडर्स) को फ़ूड डिलीवरी प्लेटफ़ॉर्म के साथ बहुत कम अनुभव था और टीम को बाज़ार को उस मुकाम पर पहुँचाने के लिए बहुत ज़्यादा प्रशिक्षण लेना पड़ा जहाँ यह आज है। हेफ़ूड ने खुद ही बाज़ार विकसित किया, लेकिन प्रतिस्पर्धियों ने झपट्टा मारकर इसे अपने से ज़्यादा आसान बना लिया। । वास्तव में, मुझे लगता है कि टीम के पास अपने बाजार हिस्से को बचाने और बढ़ाने के लिए कुछ काम हैं। करेज का कहना है कि मजबूत प्रतिस्पर्धियों से निपटना एक चुनौती रही है, लेकिन यह एक ऐसी चुनौती है जिसका सामना हेफूड को करना था। लेकिन करेज निराश नहीं है मैंने करेज से पूछा कि क्या उन्हें लगता है कि हेफूड का विकास इबादान पर इसके शुरुआती फोकस की वजह से सीमित हो गया है। नाइजीरिया के ज़्यादातर सफल स्टार्टअप्स की शुरुआत लागोस में हुई थी या वे ज़्यादा सफलता पाने के लिए लागोस चले गए थे। यह देश की वाणिज्यिक राजधानी है और इसका प्रभाव निर्विवाद है। और करेज मुझसे सहमत हैं। वास्तव में, उनका मानना है कि यह हेफूड के कुछ प्रतिस्पर्धियों की सफलता का एक कारक रहा है। जब आप इस बात पर विचार करते हैं कि हेफूड ने चौडेक जैसे प्रतिस्पर्धियों से पहले इबादान, अबुजा और अबेकोटा में प्रवेश किया था, तो आप उनकी बात समझ जाएँगे। महीनों "यदि आप लागोस में सबसे बड़ी बाजार हिस्सेदारी के मालिक हैं, तो संभवतः आप नाइजीरियाई बाजार के 50-60% हिस्से के मालिक हैं। हर दूसरा शहर बाकी 50% हिस्सा साझा करता है। और यह लागोस से आने वाले किसी भी व्यवसाय के लिए एक फ़ायदा है । आप देखेंगे कि केवल लागोस में स्थित व्यवसाय, लागोस को छोड़कर 5 शहरों में स्थित व्यवसायों की तुलना में कहीं ज़्यादा संख्या में कारोबार कर रहे हैं। आपके द्वारा किए गए ऑर्डर की संख्या के अलावा, पीआर भी लागोस से आता है। आपके ब्रांड को बेचने वाले प्रभावशाली लोग लागोस में हैं। आप एक बड़े दर्शक वर्ग के सामने आते हैं। इसलिए, इससे दूसरे शहरों में प्रवेश करना आसान हो जाता है। जब हम [हेफ़ूड] पोर्टहारकोर्ट में विस्तार करना चाहते थे, तो हमें वहां जागरूकता लाने के लिए कड़ी मेहनत करनी पड़ी। लेकिन अगर यह लागोस से आने वाला ब्रांड है [जैसे चौडेक], तो इस बात की बहुत संभावना है कि पोर्टहारकोर्ट के लोग आपको पहले से ही जानते हों। आपको बस उन्हें यह बताना होगा कि 'ओह हम अब आपके शहर में हैं।' तो यही वह नुकसान है जिसमें हम हैं।” बेशक, मैंने करेज से पूछा कि क्या हेफूड की निकट भविष्य में लागोस में विस्तार करने की योजना है। हालांकि उन्होंने कोई सीधा जवाब नहीं दिया, लेकिन यह स्पष्ट है कि सवाल यह है कि यह होगा, न कि यह होगा या नहीं। कब यह कि हर दूसरे महीने ऐसी कहानियां प्राप्त करने वाले 1300 विपणक में शामिल हों। हेफूड क्या सही करता है साहस सही है कि लागोस में स्टार्टअप्स को अधिक ब्रांड इक्विटी हासिल करने की संभावना है, लेकिन ब्रांड जागरूकता उन कई चीजों में से एक है जिसे हेफूड अच्छी तरह से करना जानता है। हेफूड वायरलिटी को कैसे इंजीनियर करता है हेफूड अक्सर वायरल सामग्री बनाता है, उनकी सामाजिक सामग्री से लेकर उनकी पुश नोटिफिकेशन तक। जब मैंने पूछा कि हेफ़ूड ऐसा कैसे कर पाता है, तो करेज का जवाब दिखाता है कि यह एक जानबूझकर किया गया प्रयास है। शुरुआत के लिए, वह 1-महीने या 2-महीने के कंटेंट कैलेंडर में विश्वास नहीं करता है क्योंकि वे आपको कंटेंट के लिए सामान्य कंटेंट तक सीमित कर देते हैं। वह ऐसी सामग्री बनाना पसंद करता है जो वर्तमान स्थितियों और रुझानों के लिए प्रासंगिक हो। "ऐसे रुझान हैं जिनका हम लाभ उठा सकते हैं। बहुत सारी रचनात्मकता आएगी। ऐसी चीजें होंगी जिनसे हम प्रेरणा लेंगे। हम कुछ देख सकते हैं और उसे जल्दी से जल्दी दोहराना चाहेंगे। और इसके लिए 2 महीने का कैलेंडर बनाना कारगर नहीं होगा। क्योंकि एक हफ़्ते में, सामग्री पुरानी हो सकती है या अब वह उस लक्ष्य के अनुरूप नहीं होगी जिसे हम हासिल करना चाहते हैं।" करेज का मानना है कि कंटेंट हमेशा असाधारण होना चाहिए और उन्होंने अपनी टीम को भी यही दर्शन सिखाया है। जब भी टीम कंटेंट बनाती है, तो वह उसे असाधारण बनाने के लिए दिलचस्प तत्व पर जोर देते हैं। मदद के लिए, वह उन्हें 5 लोगों के साथ साझा करने और उनकी प्रतिक्रिया प्राप्त करने के लिए कहता है। इससे यह जांचने में भी मदद मिलती है कि कुछ रचनात्मक सामग्री बहुत अस्पष्ट या विवादास्पद है या नहीं। "मैं हमेशा कंटेंट को लेकर बहुत सजग रहता हूँ। मैं अपनी टीम से कहता हूँ कि कंटेंट को 5 लोगों को दिखाएँ और यह तय करने से पहले कि यह पर्याप्त है या नहीं, उनकी प्रतिक्रिया लें। हमारे सभी कंटेंट जो वाकई अच्छे रहे, हमने उन्हें लोगों को दिखाने से पहले दिखाया। मैं जानना चाहता हूँ कि जब लोग कंटेंट पढ़ते हैं तो उनकी वास्तविक प्रतिक्रिया क्या होती है। और कंटेंट सरल होना चाहिए। जब आपको लोगों को उसका अर्थ समझाने के लिए कंटेंट समझाना पड़ता है तो यह समझ में नहीं आता। अगर 5 लोगों में से 3 लोग इसका अर्थ नहीं समझते हैं, तो यह एक समस्या है और कंटेंट काम नहीं करता है।" इतनी सारी वायरल सामग्री के साथ, आप सोचेंगे कि सोशल मीडिया हेफ़ूड के लिए एक बेहतरीन रूपांतरण चैनल होगा। लेकिन ऐसा नहीं है। मैंने करेज से पूछा कि उनके हिसाब से वायरलिटी विकास में क्या भूमिका निभाती है। "वायरलिटी मूल रूप से आपके ब्रांड के लिए शीर्ष-दिमाग जागरूकता बनाने में आपकी मदद करती है। जो लोग आपको पहले नहीं जानते थे, वे आपकी सामग्री के माध्यम से आपको जान सकते हैं। लेकिन तथ्य यह है कि वे आपको जानते हैं इसका मतलब यह नहीं है कि वे स्वचालित रूप से आपके उत्पाद को डाउनलोड करेंगे। यह उन टचपॉइंट्स में से एक है, जिसके माध्यम से आप उपयोगकर्ताओं तक पहुँचते हैं।" हेफूड पुरस्कार और छूट का प्रबंधन कैसे करता है मैंने खुद 2021 से ही HeyFood का इस्तेमाल किया है, और 2023 में उनके रिवॉर्ड प्रोग्राम लॉन्च होने के बाद मेरा इस्तेमाल बढ़ गया। जब मैंने पिछले साल पहली बार Courage से बात की थी, तो मैंने रिवॉर्ड प्रोग्राम के बारे में पूछा था। मैंने Courage से इसके बारे में फिर से पूछा, लेकिन इस बार मैं इसकी प्रेरणा के बारे में ज़्यादा जानना चाहता हूँ। हेफ़ूड में विकास से जुड़ी कई चर्चाओं की तरह, पुरस्कार प्रणाली करेज और उसके करीबी दोस्त और 100लेवल के रूममेट के बीच हुई एक अनौपचारिक बातचीत का नतीजा थी। लेकिन, यह दोस्त हेफ़ूड का संस्थापक, ताइवो अकिनरोपो है। उस समय, हेफ़ूड लगभग रोज़ाना प्रोमो अभियान चलाता था। हेफ़ूड की छूट रणनीति उपयोगकर्ता की स्टिकनेस बढ़ाने के लिए बनाई गई थी (यानी उपयोगकर्ताओं को ऑर्डर करने के लिए वापस लाना)। लेकिन उपयोगकर्ताओं को बनाए रखना बहुत महंगा हो रहा था और उन्हें अधिक रणनीतिक होने की आवश्यकता थी। इसलिए, करेज वैकल्पिक प्रतिधारण रणनीतियों के बारे में सोच रहा था जो कम खर्चीली होंगी। प्रेरणा स्टारबक्स के कुख्यात लॉयल्टी प्रोग्राम से मिली। करेज एक कलाकार की तरह चोरी करने में विश्वास करता है। उन्होंने और ताइवो ने स्टारबक्स के लॉयल्टी प्रोग्राम को रिवर्स-इंजीनियर किया ताकि यह पता लगाया जा सके कि वे किन भागों को दोहरा सकते हैं और कौन से भाग उनके उपयोग के मामले में लागू नहीं हो सकते। उनका कहना है कि एक ब्रांड के रूप में अपनी क्षमता को जानना महत्वपूर्ण है ताकि आप खुद को विफलता के लिए तैयार न करें। "अगर कोका कोला कुछ लागू करता है और आप कहते हैं कि आप इसे चुराना चाहते हैं, तो आपको याद रखना चाहिए कि उनके पास इसे आगे बढ़ाने के लिए बजट है। अगर आप कम बजट के साथ काम कर रहे हैं और बिल्कुल उसी रणनीति को लागू करने की कोशिश कर रहे हैं, तो आप शायद खुद को विफलता के लिए तैयार कर रहे हैं। कई बार, आपको यह अध्ययन करना होगा कि उन्होंने इसे वास्तव में कैसे लागू किया और फिर इसे अपनी परिस्थिति के अनुसार ढालना होगा।" एक बार जब उन्होंने स्टारबक्स के पुरस्कार कार्यक्रम का अध्ययन कर लिया, तो वे अपना पुरस्कार कार्यक्रम बना सके। "इसमें से बहुत सी शुरुआती गणनाएँ मेरे और ताइवो [हेफ़ूड के संस्थापक] के बीच हुई थीं। हमने बैठकर गणित किया कि हम पहले कितना खर्च कर रहे थे, अब हम कितना खर्च करना चाहते हैं, और इसका प्रतिधारण पर क्या प्रभाव पड़ेगा। हमें यह तय करना था कि हम प्रतिधारण पर कितना खर्च करने को तैयार हैं, इसलिए हमने प्रति उपयोगकर्ता कितना खर्च कर सकते हैं, इसकी सीमा तय की। हम जानते थे कि हम हर N1000 खर्च करने पर N20 से ज़्यादा खर्च नहीं करना चाहते थे, इसलिए हमने वहाँ से शुरू करके एक ऐसा नंबर निकाला जो समझ में आए।" करेज गणनाओं के बारे में मज़ाक नहीं कर रहा था। उन्होंने लगभग 5 मिनट तक उन संख्याओं को समझाया जिन पर उन्होंने विचार किया, एक हेफ़ूड स्टार का मूल्य, पुरस्कारों की गतिशीलता, और उनके द्वारा लॉन्च किए गए संस्करण पर बसने से पहले उन्होंने जो अलग-अलग पुनरावृत्तियाँ कीं। यह मेरे लिए सिरदर्द देने के लिए पर्याप्त गणित था। लेकिन करेज का कहना है कि यह इसके लायक था। पुरस्कार कार्यक्रम ने प्रतिधारण पर खर्च की गई लागत को काफी कम कर दिया और उन्हें मिलने वाले ऑर्डर की संख्या में वृद्धि हुई। कार्यक्रम को और अधिक अनुकूल बनाने तथा लागत कम करने के लिए, करेज ने पुरस्कारों में एक समाप्ति चेतावनी जोड़ दी, ताकि उपयोगकर्ता पुरस्कार प्राप्त करने के लिए अधिक बार ऑर्डर करें। "हमने इनाम का दावा करना एक जानबूझकर की गई कार्रवाई बना दिया है। आपको अपना इनाम अपने आप नहीं मिलता; आपको इसे प्राप्त करने के लिए ऐप में वापस आना होगा। हमारे पास एक समाप्ति सुविधा भी है ताकि आप अपने सितारों का यथासंभव तेज़ी से उपयोग कर सकें और वापस आते रहें।" दिलचस्प बात यह है कि हेफूड का रिवॉर्ड प्रोग्राम अपने पावर यूजर्स के लिए ज़्यादा कुछ नहीं करता। कॉरेज कहते हैं कि अक्सर पावर यूजर ऑर्डर करते समय प्रोमो कोड का इस्तेमाल करना भी भूल जाते हैं। लेकिन दूसरे यूजर टाइप रिवॉर्ड को महत्व देते हैं, इसलिए यह सुविधा उनके लिए सबसे ज़्यादा प्रभावशाली है। करेज लोगों को ऐप के भीतर अन्य गतिविधियों को करने के लिए भी प्रोत्साहित करना चाहते थे, जैसे कि किसी विक्रेता को रेटिंग देना और समीक्षा साझा करना। इसलिए उन्होंने उन कार्यों को भी पुरस्कारों से जोड़ दिया। उनका कहना है कि ये क्रियाएँ सिर्फ़ वायरलिटी के लिए ही नहीं, बल्कि परिचालन सफलता के लिए भी उपयोगी हैं। "हम उपयोगकर्ताओं द्वारा की जाने वाली रेटिंग की संख्या बढ़ाना चाहते थे। रेटिंग से हमें पता चलता है कि कौन से राइडर अच्छा प्रदर्शन कर रहे हैं या उपयोगकर्ता ऐप में विशिष्ट विक्रेताओं को कैसे देखते हैं। विक्रेता अपने डैशबोर्ड की जांच कर सकते हैं, रेटिंग देख सकते हैं और अपनी सेवा में सुधार कर सकते हैं। हम इन समीक्षाओं को अपनी सफलता टीमों के साथ भी साझा करते हैं ताकि वे उपयोगकर्ता प्रतिक्रिया के आधार पर विक्रेताओं को अपनी सेवा में सुधार करने में मदद कर सकें।" 2023 पुनर्कथन अभियान 2016 में स्पॉटिफ़ाई ने अपना पहला साल के अंत का रैप्ड अभियान शुरू किया था, तब से कई स्टार्टअप ने उपयोगकर्ताओं के लिए व्यक्तिगत वार्षिक डेटा सारांश बनाना शुरू कर दिया है। ऐप्पल म्यूज़िक में रीप्ले, काउरीवाइज़ में राउंडअप, पिग्गीवेस्ट में रिपोर्ट कार्ड्स और हेफ़ूड में रीकैप्स हैं। 2023 पहला वर्ष नहीं था जब हेफूड ने वर्ष समाप्ति के उपलक्ष्य में पुनर्कथन फीचर प्रकाशित किया था, लेकिन यह पहला वर्ष था जब मैंने इस पर ध्यान दिया - मुख्यतः इसलिए क्योंकि टीम ने प्रस्तुति और दृश्यों में कुछ सुधार किए थे। "सबसे उल्लेखनीय बात शायद प्रस्तुति और दृश्य थे। हमने एक गहरा भावनात्मक संबंध बनाने की कोशिश की, और संगीत ऐसा करने का एक अच्छा तरीका था। इसलिए हमने 2023 के शीर्ष नाइजीरियाई गीतों को लिया और उपयोगकर्ताओं को अपने पसंदीदा गाने चुनने की अनुमति दी, ताकि वे रीकैप के दौरान पृष्ठभूमि में बज सकें। हमने डिज़ाइन में भी सुधार किया और अधिक वैयक्तिकरण और संबंधित स्लैंग जोड़े।" अभियान का एक लक्ष्य ब्रांड जागरूकता बढ़ाना था। इसलिए, कॉरेज ने सोशल मीडिया पर अपने रिकैप को साझा करने वाले भाग्यशाली उपयोगकर्ताओं को पुरस्कार देने का वादा करके इसे वायरलिटी में बदल दिया। जब मैंने करेज से ऑर्डर पर इस फीचर के प्रभाव के बारे में पूछा, तो उन्होंने मुझे बताया कि सटीक संख्या देना मुश्किल है क्योंकि इसकी रिलीज़ हेफ़ूड के शीर्ष राजस्व महीने - दिसंबर के साथ मेल खाती है। दूसरे शब्दों में, जब रीकैप जारी किया गया था, तब वृद्धि में उछाल आया था, लेकिन इसका कुछ हिस्सा सामान्य मौसमी उछाल के कारण हो सकता है। साहस की सबसे बड़ी गलती इतने सारे सफल प्रयोगों के साथ, मैं उन प्रयोगों के बारे में जानने के लिए उत्सुक हूँ जो इतने सफल नहीं हुए। मैंने करेज से उसकी सबसे खेदजनक गलती के बारे में पूछा, और उसने मुझे कम लागत वाले आउट-ऑफ-होम विज्ञापन का लाभ उठाने के असफल प्रयास के बारे में बताया। जब करेज ने मुझे कहानी सुनाई, तो उसका पछतावा स्पष्ट था। मैं उसके साथ सहानुभूति रखता हूँ; यह एक शानदार विचार था जिसे क्रियान्वयन में बर्बाद कर दिया गया। करेज के हेफ़ूड में वापस आने से पहले, इबादान के आसपास बिलबोर्ड विज्ञापन लगाने की एक पुरानी रणनीति थी। लेकिन करेज ने सोचा कि वह शहर भर में सार्वजनिक परिवहन पर स्टिकर लगाकर लागत बचा सकता है और वही परिणाम प्राप्त कर सकता है। एक शानदार विचार। साहस ने काम किया और परिवहन अध्यक्षों से बातचीत की। उन्होंने एक छोटी सी रकम का भुगतान किया और वे अपने नेटवर्क में बसों और कैब पर स्टिकर वितरित करने में सहायता करने के लिए सहमत हो गए। एक और शानदार विचार। तो फिर यह कैसे जैसा कि करेज ने कहा? खैर, करेज ने डिज़ाइन एक प्रिंटर को दिए, जिसने एक ही बार में सभी स्टिकर प्रिंट कर दिए। यह पहली गलती थी। इस गलती ने दूसरी गलती को सुधारना मुश्किल बना दिया: “एक पूर्ण आपदा” बन गया, "जब तक प्रिंटर काम लेकर आया, हमें पता चला कि उसने कागज़ के स्टिकर से प्रिंट किया है। और उसने हर एक चीज़ प्रिंट की थी, इसलिए हमें उसी तरह से काम करना पड़ा। हमने पैसे वापस पाने की कोशिश की, लेकिन उसका तर्क यह था कि हमने यह स्पष्ट नहीं किया था कि उसे कागज़ का इस्तेमाल नहीं करना चाहिए।" कागज़ के स्टिकर का नुकसान यह है कि बारिश होने पर वे धीरे-धीरे घुल जाते हैं। और किस्मत से, जिस दिन उन्होंने स्टिकर लगाए थे उसी दिन बारिश हो गई। स्टिकर महीनों तक टिके रहने वाले थे और उन्हें लाखों लोग देखेंगे। लेकिन लगाए जाने के कुछ ही घंटों बाद पूरा काम पानी में बह गया। जैसा कि कॉरेज कहते हैं, यह एक बहुत अच्छा विचार था जिसका क्रियान्वयन बहुत खराब था। साहस की सबसे बड़ी जीत मैं करेज की सबसे बड़ी गलती के बारे में पूछे बिना उसकी सबसे बड़ी व्यक्तिगत जीत के बारे में नहीं पूछ सकता। करेज अपने हर काम में अनुभवात्मक दृष्टिकोण अपनाता है, इसलिए वह कहता है कि उसकी सबसे बड़ी जीत एक एकीकृत मिश्रण बनाना है, जहाँ उसके छोटे-छोटे प्रयोग उस विकास में योगदान करते हैं जो वह चाहता है। "मुझे उन चीज़ों के साथ प्रयोग करना पसंद है जो स्केल नहीं करती हैं। ये चीज़ें स्केल नहीं करती हैं, लेकिन वे उस समग्र विकास में योगदान देती हैं जिसे हम हासिल करने की कोशिश कर रहे हैं। एक चैनल 10% योगदान दे सकता है; दूसरा 5%। और यह सब मिलकर उस संख्या तक पहुँचता है जिसे हम हासिल करना चाहते हैं।" करेज को हेफूड में सीखी गई सभी बातों पर गर्व है, खासकर नए शहरों में विस्तार करते समय। सबसे चुनौतीपूर्ण विस्तार अबुजा में था, क्योंकि इबादान और अबेकोटा के विपरीत, देश की राजधानी अधिक प्रतिस्पर्धी थी और परिचालन लागत अधिक थी। उदाहरण के लिए, अबुजा में बिलबोर्ड की लागत इबादान की तुलना में 3-6 गुना अधिक थी। इसलिए, करेज को कम लागत वाले विकास के अवसर तलाशने पड़े। और उसने ऐसा किया। करेज द्वारा लागू की गई सामुदायिक विपणन रणनीति के कारण अब हेफूड अबुजा में 20% सप्ताह-दर-सप्ताह वृद्धि का दावा करता है। "अबुजा में काम करना महंगा है। बिलबोर्ड ज़्यादा महंगे हैं, परिवहन ज़्यादा महंगा है। इसलिए हमें अपने नंबर हासिल करने के लिए कम खर्चीली चीज़ों पर ध्यान देना पड़ा। हमने लक्षित समुदायों की तलाश शुरू की। और समुदाय कुछ भी हो सकते हैं, जैसे छात्र समुदाय या NYSC सदस्य। और अब, हम अबुजा में कम से कम 20% साप्ताहिक वृद्धि कर रहे हैं, जिसका मुख्य कारण उन समुदायों का लाभ उठाना है जिनका हमने लाभ उठाया।" हेफूड में सहयोग की संस्कृति चूँकि करेज बहुत से विकास प्रयोगों की देखरेख करता है, जिसके लिए कई टीमों से इनपुट की आवश्यकता होती है, इसलिए मुझे यह पूछना पड़ा कि हेफ़ूड सहयोग को कैसे प्रोत्साहित करता है। उन्होंने बताया कि हेफ़ूड के छात्र मूल का टीम संस्कृति पर सकारात्मक प्रभाव पड़ा है। चूँकि संस्थापक टीम (और वर्तमान टीम) के कई सदस्य हेफ़ूड में काम करने से पहले दोस्त थे, इसलिए टीम खुलकर बात करने और जुड़ने में सक्षम है। हेफ़ूड में कोई चीज़ नहीं है। ओगा के नेतृत्व वाली मार्केटिंग "दोस्तों के बीच, आप बिना किसी डर के अलग-अलग चीज़ों के बारे में बात करने के लिए स्वतंत्र हैं। इस मामले में, ऐसा लगता है कि आप किसी ऐसे व्यक्ति से बात कर रहे हैं जो सालों से आपका दोस्त है, इसलिए यह कहने की आज़ादी है कि 'हम यह सही नहीं कर रहे हैं, हमें यह करना चाहिए।' यहाँ तक कि जब वित्त और वेतन पर चर्चा करने की बात आती है, तो हर कोई बहुत खुला होता है।" करेज ने मुझे बताया कि सहयोग बहुत महत्वपूर्ण है। हेफूड में सहयोग करने के लिए सबसे महत्वपूर्ण विभाग संचालन टीम है। जैसा कि हमने स्थापित किया है, संचालन खाद्य वितरण व्यवसाय का आधार है। "ऑपरेशन को हर चीज़ की जानकारी होनी चाहिए। अगर आप ऑर्डर की संख्या बढ़ाने के लिए कोई अभियान चलाना चाहते हैं, तो ऑपरेशन को इसकी जानकारी होनी चाहिए, नहीं तो आप खुद को विफलता के लिए तैयार कर लेंगे। क्योंकि ऑपरेशन को ऐसा सिस्टम बनाने की ज़रूरत होती है जो अभियान की सफलता सुनिश्चित करे। उदाहरण के लिए, अगर हम किसी खास स्टोर पर छूट दे रहे हैं, तो उन्हें उस स्टोर पर बहुत सारे राइडर्स को भेजना होगा या ऑर्डर की मात्रा के हिसाब से ज़्यादा राइडर्स को भर्ती करना होगा।" जब तकनीकी टीम के साथ सहयोग करने की बात आती है, तो यह मददगार होता है कि हेफ़ूड के संस्थापक (और करेज के करीबी दोस्त) तकनीक के प्रमुख हैं। चूँकि करेज और ताइवो बहुत सारे प्रयोगों पर एक साथ विचार-विमर्श करते हैं, इसलिए मोटे विचारों को तकनीकी आवश्यकताओं में बदलना आसान है। साक्षात्कार जितना आगे बढ़ा, मुझे करेज और ताइवो के बीच दोस्ती उतनी ही स्पष्ट नज़र आई। हेफ़ूड के छात्र मूल सिर्फ़ एक अच्छी कहानी नहीं बनाते; यह खुली संस्कृति के पीछे का प्रेरक है जो करेज और उनकी टीम को विकास की रणनीति का परीक्षण करने और तेज़ी से आगे बढ़ने के लिए प्रोत्साहित करता है। बस इतना ही! आइए देखें कि कैसे HeyFood एक छोटी कैंपस डिलीवरी सेवा से बढ़कर 100k उपयोगकर्ताओं और 5 शहरों के साथ YC समर्थित स्टार्टअप बन गया। यदि आपको यह पसंद आया है, तो आपको मेरा न्यूज़लेटर, मार्केटिंग फॉर गीक्स भी पसंद आएगा। https://www.marketingforgeeks.com/subscribe?embedable=true