De escéptico a vendido: el truco de marketing de contenidos en cuatro etapas que ninguna startup tecnológica debería ignorar

Marketing de contenidos . Todo el mundo habla de ello, pero parece algo que solo las marcas de consumo pueden hacer. Ponga un vídeo brillante de influencers fotogénicos con zapatos brillantes en TikTok y verá cómo se llenan de corazones. Pero para las empresas emergentes de tecnología (especialmente si están creando algo de nicho o complejo) , el marketing de contenidos se siente como escalar el Everest con nada más que chanclas . (Sí, la automatización no es lo más sexy que se puede poner en Instagram).

Abordar el marketing de contenidos de forma incorrecta significa sumergirse de cabeza en un gran y nebuloso lío de publicaciones de blog, correos electrónicos y actualizaciones en las redes sociales que hacen mucho ruido pero no te llevan a ninguna parte. PERO un buen marketing de contenidos es lo que puede convertir una startup en una empresa en crisis . una fuerza de la naturaleza Pregúntale a Figma cómo llegaron al mapa. ¿O a Robinhood—Market Snacks (ahora TBOY)?

Lo que necesitas es una estrategia que no solo llene el espacio, sino que también llene tu canal de ventas. Te lo explicaré en detalle. MARCO DE 4 ETAPAS que convertirá tu contenido del equivalente digital de una planta rodante en un máquina que impulsa el tráfico, genera clientes potenciales y induce conversiones. (Cubriré cada paso en detalle con ejemplos en mis próximas publicaciones. Y sí, este marco ha ayudado a humanos reales en el pasado).

El marco IDEA

Etapa 1: Identificar y mapear las creencias de su audiencia

Los seres humanos no actuamos en función de la lógica. Si así fuera, todos tendríamos abdominales marcados, bandejas de entrada perfectamente organizadas y ninguna compra impulsiva en nuestras tarjetas de crédito. Lamentablemente (¿o afortunadamente?) actuamos en función de creencias, y ahí es donde debe empezar tu contenido.

Su audiencia no compra su herramienta SaaS porque los ha deslumbrado con funciones avanzadas y páginas web pulidas. La compran porque creer Esas características harán que su vida sea más sencilla, su trabajo más productivo o su futuro más prometedor. La tecnología de consumo es un buen lugar para buscar ejemplos de tecnología muy avanzada que cae en saco roto debido a creencias erróneas . (¿Recuerdas un determinado par de anteojos?)

Así que, aquí te mostramos cómo lograr que las creencias de la gente estén de tu lado.

1. Identifica las creencias existentes: ¿Qué piensa tu audiencia en este momento? ¿Cuáles son los conceptos erróneos o mitos que circulan? Debes identificar tanto las creencias que funcionan a tu favor como las que frenan a la gente.
2. Determinar qué es lo que necesitan creer: en cada paso del embudo, hay al menos una creencia que tu audiencia debe tener para pasar a la siguiente etapa. Puede ser algo tan simple como “Necesito ser más eficiente” o “Este producto me hará parecer un genio en el trabajo”. Es tu trabajo trazar el recorrido de esa creencia y empujarlos estratégicamente hacia adelante.
3. Haz el mapa: fácil. Una tabla sencilla. Primera fila: etapa del embudo. Segunda fila: creencias necesarias en cada etapa. Tercera fila: plataformas en las que es probable que interactúes con tu audiencia. (Deberás usar estas plataformas en la etapa 3).
4. Valide su mapa: no asuma que sabe todo sobre su audiencia (incluso si tiene un puesto de trabajo atractivo). Utilice grupos de discusión, encuestas o simplemente hable con la gente. Valide su mapa de creencias antes de comenzar a escribir artículos o producir videos que no le interesarán a nadie.

Etapa 2: Destilar temas a partir de creencias

Una vez que tengas el mapa de creencias, no vas a publicar artículos de blog al azar y esperar que a alguien le interese. Eso es como organizar una cena y servirles a tus invitados una pizza tibia: puedes hacerlo mejor.

Pero aquí es donde la mayoría de las empresas se atascan : se centran demasiado en las objeciones superficiales . Si su audiencia cree que "la automatización es solo para los peces gordos", su instinto podría ser contrarrestar eso con una lista de estudios de casos o (peor aún) bombardearlos con publicaciones sobre sus planes de precios asequibles. Enfoque equivocado . Lo único que hace es atraparlo en un ciclo interminable de actitud defensiva. (Y solo hay una cierta cantidad de estudios de casos que puede escribir antes de que le diagnostiquen un bloqueo creativo).

En lugar de eso, analiza todas esas creencias que has identificado y pregúntate: ¿qué las conecta? Tal vez sea el miedo al cambio, tal vez el deseo de eficiencia. A partir de ahí, puedes destilar temas más amplios que conviertan tu contenido de un rastro disperso de migas de pan en un banquete completo de siete platos, con postre incluido que nadie vio venir . Tomando el ejemplo de la automatización: cambia la conversación de "las pequeñas empresas también pueden automatizar" a algo mucho más grande, como "Automatización y el futuro del trabajo". Ahora no estás discutiendo con tu audiencia, sino que estás abriendo la puerta a una discusión mucho más amplia y a infinitas permutaciones de contenido.

Etapa 3: Establezca su plan de contenido

Aquí es donde surge la necesidad de apresurarse a hacer una lluvia de ideas, que generalmente termina con el equipo encerrado en una habitación con una pizarra y un montón de comida para llevar. Pero no confunda actividad con progreso. Antes de lanzarse al frenesí de la lluvia de ideas, concéntrese en estos tres pasos .

1. El contexto es el rey: olvídate de que el contenido es el rey, no lo es. El contexto sí lo es. No quieres que tu contenido represente a Shakespeare en un restaurante de comida rápida; la brillantez fuera de lugar no ayuda a nadie. Por eso es crucial agregar plataformas a tu mapa de creencias. Cada etapa del embudo necesita contenido adaptado tanto a las creencias como a la plataforma adecuada. Ve a tu mapa de creencias y concéntrate en las 1 o 2 principales plataformas en las que tu audiencia pasa tiempo.
2. Investiga qué funciona: observa el contenido que está triunfando. No solo de tus competidores, no solo de tu sector, sino de cualquiera que esté triunfando con tu público objetivo . Si son fanáticos de Uncle Roger o algo así, ve a investigar. ¿Qué formatos, tonos, estilos y ángulos de cámara están llamando la atención? Además, los algoritmos no solo varían según la plataforma, sino dentro de las plataformas : lo que funciona en la búsqueda de YouTube no funcionará en el feed. Conoce el juego al que te enfrentas.
3. Ahora, ponte a pensar en ideas, pero no te descontroles: mantén tus ideas enfocadas en los temas que estableciste antes. Y aquí es donde la IA puede darte una mano: no temas usar herramientas para despertar tu creatividad. De todos modos, en este momento todos somos cíborgs en secreto (quizás más adelante escriba una publicación sobre IA).

Etapa 4: Actuar, adaptarse, iterar rápidamente

No necesitas ser perfecto.

Como startup, tu superpoder es que puedes actuar rápido y olvidarte de disculparte . Tu contenido no tiene por qué parecer producido por una agencia creativa completa con drones y cámaras 4K. Sé ingenioso. A la gente le encanta lo ingenioso.

Prueba, itera y repite. Publica contenido, observa qué hace que la gente haga clic, aprende qué es lo que los algoritmos buscan y haz ajustes rápidamente a partir de ahí. Si estás esperando la estrategia perfecta antes de hacer clic en "publicar", esperarás una eternidad. Además, nadie NUNCA logra la estrategia desde el principio. Si no te sorprenden los resultados iniciales, entonces probablemente estés haciendo algo mal .

Pero ten listo al menos un mes de contenido antes de lanzarte. La constancia es lo que te mantendrá en el primer plano de la mente, no una publicación brillante en el blog cada tres meses. Cuanto más regularmente aparezcas, más probabilidades habrá de que la gente empiece a prestarte atención .

Envolviéndolo

El marketing de contenidos no se trata tanto de llenar espacios como de llenar las mentes con las creencias correctas. Tienes que lograr que tu audiencia pase de escéptica a convencida, y este marco de cuatro etapas te ayudará a lograrlo.

Identifique las creencias de su audiencia. Extraiga temas atractivos. Cree contenido que se ajuste a sus intereses y actúe con la suficiente rapidez para dejar a su competencia preguntándose qué acaba de pasar.

Hazlo y no sólo tendrás su atención, sino también su negocio.