Asegúrese de no perder un valioso tiempo de ventas

Aquí hay una estadística loca para ti. ¿Sabías que los vendedores dedican más tiempo a la administración que a la venta? Ni siquiera estoy bromeando: el 22 % del tiempo se dedica a las ventas, el 23 % a la administración, el 12 % al procesamiento de pedidos y el 10 % a la planificación.

Ah, y solo el 6 por ciento en las pausas para el almuerzo. Qué pena lo último.

Para mí, parece que todas estas cosas deberían pasar a un segundo plano para la venta, pero, por desgracia, ese no es el mundo en el que vivimos. ¿O no? En 2022, tenemos herramientas de software y dispositivos para casi cualquier cosa que podamos pedir. Ya sea gestión de clientes, programación o incluso algo tan pequeño como una tarjeta de presentación digital, hay una aplicación para eso.

(Y más recientemente, también hay una IA para eso. El aprendizaje automático se usa cada vez más en las ventas para automatizar el trabajo pesado y liberar tiempo para vender. Pero esa es una historia para más adelante en el artículo).

El punto es que hay formas de ser más eficiente con su tiempo: solo necesita saber dónde buscar. Entonces, sin más preámbulos, aquí hay cinco consejos sobre cómo ser un vendedor más eficiente. ¡Prepárate para dedicar más tiempo a vender y menos tiempo a triturar!

1. Encuentra clientes potenciales más rápido

Allá por junio de 2021, hablé con Yoni Tserruya, cofundador y director ejecutivo de Lusha. Si nunca ha oído hablar de Lusha, es una herramienta de generación de prospectos que permite a los vendedores encontrar información de contacto para prospectos en segundos.

"Lusha es una empresa de datos B2B colaborativa, que ayuda a los vendedores y al personal de marketing a encontrar a su próximo cliente. Lo hacemos brindándoles datos comerciales precisos e información sobre las tecnologías y los compradores para que puedan identificar fácilmente y conectarse con el perfil ideal", Yoni explicado en nuestra entrevista.

Si es un vendedor, sabe lo arduo que puede ser encontrar la información de contacto adecuada para un cliente potencial. Es un proceso que a menudo lleva horas, e incluso entonces, no siempre se garantiza que tenga la información más actualizada.

Imagina si pudieras encontrar esa información en segundos. Y no solo eso, sino ¿y si pudieras estar seguro de que la información es precisa? Es exactamente por eso que quería a Yoni en mi programa: ha creado algo verdaderamente valioso para personas como yo, y admiro a cualquiera que llene un vacío de manera tan eficiente.

"El objetivo principal de Lusha es crear la comunidad de vendedores más grande del mundo. Cuantos más vendedores utilicen el producto, mejores serán los datos; los vendedores nos ayudan a validar los datos y proporcionar la mejor calidad de datos B2B del mundo".

Por supuesto, una alternativa es encontrar una buena agencia de PPC que lo ayude a crear campañas publicitarias específicas y ponerse frente a su cliente ideal. Pero las llamadas en frío siguen siendo una táctica de ventas muy utilizada, y teniendo en cuenta que se necesitan de 6 a 8 llamadas en frío por prospecto para obtener una conversión, cualquier tiempo que pueda ahorrar con una herramienta como Lusha es valioso.

2. Limpia tus datos

Si dirige un equipo de vendedores, lo más probable es que pasen entre el 20 y el 30 por ciento de su día vendiendo su producto o servicio. El resto es trabajo administrativo.

Es matemática simple: cuanto menos tiempo se dedique a la administración, más tiempo se dedicará a las ventas y más ventas es probable que realice. Una de las mejores maneras de inclinar la balanza a su favor es proporcionar a sus representantes de ventas datos limpios y organizados.

Volviendo a mi entrevista con Yoni, él fue la persona que me hizo pensar en esto más seriamente.

"Si proporciona [a su equipo] una mayor calidad de los datos, o los ayuda a priorizar los clientes potenciales en función de criterios como la industria, la cantidad de empleados o las tecnologías, pueden dedicar más tiempo a vender, porque en realidad los ayuda con la automatización y datos para priorizar el trabajo."

Solo hay un problema con eso; no está disminuyendo el tiempo dedicado a la clasificación de datos, simplemente está transfiriendo el trabajo a usted mismo. Entonces, ¿cómo puede acelerar el proceso de limpieza de datos?

Puede que le sorprenda o no escuchar que la inteligencia artificial es nuestra mejor solución hasta la fecha. Ahora existen herramientas de ventas impulsadas por IA diseñadas específicamente para la priorización de clientes potenciales, y como señaló el autor Victor Antonio en su libro, Sales Ex Machina, herramientas como esta pueden borrar el error humano .

¿Qué pasaría si pudiera introducir una hoja de datos amplia y compleja en una máquina y hacer que salga por el otro lado como una lista limpia y organizada de clientes potenciales? Eso es exactamente para lo que están diseñadas estas herramientas, y solo se volverán más comunes (y más necesarias) a medida que pase el tiempo.

MadKudu es uno de los líderes en este espacio, y también vale la pena echarle un vistazo a h2O.ai, una empresa que se enfoca en hacer que las soluciones de IA estén disponibles en todas las industrias.

3. Come tus ranas temprano

"Los mejores trabajadores organizan su día en distintos bloques de tiempo dedicados a actividades específicas, concentrando su atención y eliminando las distracciones dentro de esos bloques". - Jeb Blount

Cito a Jeb aquí por un par de razones: una, porque personalmente he descubierto que esto es cierto, y dos, porque es una estrategia tan simple pero que se pasa por alto. (Ah, y una tercera razón: Jeb es el vendedor más cotizable del planeta. Pero esa es solo mi opinión).

Si alguna vez leyó algunos de los estudios destacados sobre la multitarea, como el que se analiza aquí , sabrá que cambiar entre tareas tiene un costo enorme para nuestra productividad.

He aquí por qué: la multitarea es un mito. Cuando 'haces malabarismos con dos cosas a la vez', en realidad solo estás cambiando entre ellas a un ritmo rápido. Pero toda esa energía mental pasa factura, y terminas pasando más tiempo en general en ambas tareas.

Cambiar de una llamada telefónica a escribir correos electrónicos para ponerse al día con el papeleo del cliente solo prolongará la cantidad de tiempo que dedica a las tareas administrativas, por lo que le recomiendo que coma sus ranas temprano (las ranas en cuestión son su trabajo administrativo). )

Reserve el primer bloque de su día para manejar cada tarea relacionada con la administración que se le ocurra. De esa manera, permanecerá concentrado hasta que llegue el momento de cambiar a llamadas en frío o reunirse con clientes.

4. Automatice sus correos electrónicos fríos

Nos guste o no, los correos electrónicos siguen siendo una estrategia de ventas destacada. Es desafortunado que sean tan malos para el tiempo.

Desde hace un tiempo, hemos tenido acceso a herramientas que facilitan el proceso. MailChimp, Constant Contact y HubSpot Sales son solo algunos de los más populares.

Pero, ¿y si te dijera que hay una manera de automatizar aún más tu proceso de correo electrónico en frío? Herramientas como Phrasee y Lyne.ai usan datos de pruebas divididas para determinar cuáles de sus correos electrónicos tienen más posibilidades de abrirse y, con esa información, crean correos electrónicos para usted que tienen más probabilidades de obtener respuestas.

A veces no puedo creer que vivamos en un mundo donde esto es posible. Es una locura, y es una gran noticia para nosotros, los vendedores.

5. Mantenga su CRM actualizado

Las herramientas de gestión de relaciones con los clientes son muy útiles para mantener toda su información en un solo lugar. Sin embargo, rápidamente se convierten en un dolor de cabeza cuando tienes poco tiempo y no puedes actualizar continuamente los perfiles de los clientes.

¿La respuesta? Usa integraciones. Haga que el movimiento de datos entre plataformas sea tan fluido que apenas sepa que está sucediendo.

Algunas de las mejores integraciones para usar, según sus necesidades:

• Registro de llamada. Configure su CRM con una plataforma como LiiD para que cada vez que se realice o reciba una llamada de ventas, se registre automáticamente en su CRM.

• correos electrónicos Integre su CRM en Outlook o Gmail para que pueda registrar automáticamente los correos electrónicos y hacer que aparezcan en su CRM, así como acceder fácilmente a los datos de los clientes mientras redacta los correos electrónicos.

• Redes sociales. Automatice las publicaciones y el alcance integrando su CRM con Facebook, Instagram o LinkedIn.

• Datos y encuestas. Si utiliza servicios como Type Form y Survey Monkey para recopilar datos y comentarios de los clientes, intégrelos con su CRM para que pueda completar los campos automáticamente.

• Comunicación del equipo. Puede conectar su Slack a la mayoría de los CRM para evitar cambiar de pestaña y reducir el riesgo de olvidarse de actualizar su CRM con información importante del cliente.

Estos solo arañan la superficie, por cierto. Investigue un poco y vea qué otras integraciones podrían ser útiles para usted y su equipo: hay todo un mundo de posibilidades.

Envolver

Fue Yoni Tserruya quien me dio la idea para el boletín de hoy con su increíble servicio, Lusha. Quiero terminar dirigiéndote a su entrevista en mi canal de YouTube . Hablamos sobre su increíble viaje con el arranque de Lusha, y tiene una gran perspectiva de la industria de las ventas en general.

Mientras tanto, revise sus procesos administrativos y vea dónde puede hacer algunos cambios. Al automatizar las tareas tediosas y que consumen mucho tiempo, podrá concentrarse en vender, que es lo que todos estamos aquí para hacer en primer lugar.

Ah, y no olvides dejar tus trucos y consejos en los comentarios. ¡Me encantaría saber cómo se mantiene eficiente en su proceso de ventas!