सुनिश्चित करें कि आप मूल्यवान बिक्री समय बर्बाद नहीं कर रहे हैं

यहाँ आपके लिए एक पागल स्टेट है। क्या आप जानते हैं कि विक्रेता वास्तव में चीजें बेचने की तुलना में व्यवस्थापक पर अधिक समय व्यतीत करते हैं? मैं मज़ाक भी नहीं कर रहा हूँ - 22 प्रतिशत समय बिक्री पर, 23 प्रतिशत व्यवस्थापक पर, 12 प्रतिशत ऑर्डर प्रोसेसिंग पर और 10 प्रतिशत योजना बनाने में व्यतीत होता है।

ओह, और लंच ब्रेक पर केवल 6 प्रतिशत। उस आखिरी के बारे में बहुत बुरा।

मेरे लिए, ऐसा लगता है कि इन सभी चीजों को बेचने के लिए बैकसीट लेना चाहिए - लेकिन अफसोस, यह वह दुनिया नहीं है जिसमें हम रहते हैं। या यह है? 2022 में, हमारे पास लगभग किसी भी चीज़ के लिए सॉफ़्टवेयर टूल और गैजेट्स हैं जो हम संभवतः पूछ सकते हैं। चाहे वह ग्राहक प्रबंधन हो, शेड्यूलिंग हो, या यहां तक कि डिजिटल बिजनेस कार्ड जितना छोटा हो, उसके लिए एक ऐप है।

(और हाल ही में, उसके लिए भी एक एआई है। मशीन लर्निंग का उपयोग बिक्री में अधिक से अधिक व्यस्त कार्य को स्वचालित करने और बिक्री के लिए खाली समय के लिए किया जा रहा है। लेकिन यह लेख में बाद के लिए एक कहानी है।)

मुद्दा यह है कि, आपके समय के साथ अधिक कुशल होने के तरीके हैं - आपको बस यह जानने की जरूरत है कि कहां देखना है। तो बिना किसी देरी के, अधिक कुशल विक्रेता बनने के लिए यहां पांच युक्तियां दी गई हैं। अधिक समय बेचने और कम समय काटने के लिए तैयार हो जाओ!

1. तेजी से लीड खोजें

जून 2021 में, मैंने लुशा के सह-संस्थापक और सीईओ योनी त्सेरुया से बात की। यदि आपने लुशा के बारे में कभी नहीं सुना है, तो यह एक लीड-जनरेशन टूल है जो सेल्सपर्सन को सेकंड में लीड के लिए संपर्क जानकारी खोजने की अनुमति देता है।

"लुशा एक भीड़-भाड़ वाली बी2बी डेटा कंपनी है, जो सेल्सपर्सन और मार्केटिंग करने वाले लोगों को अपना अगला ग्राहक खोजने में मदद करती है। हम ऐसा उन्हें सटीक व्यावसायिक डेटा और प्रौद्योगिकियों और खरीदारों के बारे में जानकारी प्रदान करके करते हैं ताकि वे आसानी से पहचान सकें और आदर्श प्रोफ़ाइल से जुड़ सकें," योनी हमारे साक्षात्कार में समझाया।

यदि आप एक विक्रेता हैं, तो आप जानते हैं कि किसी लीड के लिए सही संपर्क जानकारी प्राप्त करना कितना श्रमसाध्य कार्य हो सकता है। यह एक ऐसी प्रक्रिया है जिसमें अक्सर घंटों लग जाते हैं - और फिर भी, आपको हमेशा नवीनतम जानकारी होने की गारंटी नहीं होती है।

कल्पना कीजिए कि अगर आपको वह जानकारी सेकंडों में मिल जाए। और इतना ही नहीं, लेकिन क्या होगा यदि आप सुनिश्चित हो सकते हैं कि जानकारी सटीक थी? यही कारण है कि मैं अपने शो में योनी को चाहता था - उसने मेरे जैसे लोगों के लिए वास्तव में कुछ मूल्यवान बनाया है, और मैं किसी की भी प्रशंसा करता हूं जो इतनी कुशलता से अंतर को भरता है।

"लुशा का मुख्य उद्देश्य दुनिया में सबसे बड़े सेल्सपर्सन समुदाय का निर्माण करना है। जितने अधिक सेल्सपर्सन उत्पाद का उपयोग कर रहे हैं, उतना ही बेहतर डेटा बनता है; सेल्सपर्सन हमें डेटा को मान्य करने और दुनिया में सर्वश्रेष्ठ बी 2 बी डेटा गुणवत्ता प्रदान करने में मदद करते हैं।"

बेशक, एक विकल्प यह है कि आप अपने आप को एक अच्छी पीपीसी एजेंसी खोजें जो आपको लक्षित विज्ञापन अभियान बनाने और अपने आदर्श ग्राहक के सामने आने में मदद करे। लेकिन कोल्ड कॉलिंग अभी भी एक अच्छी तरह से इस्तेमाल की जाने वाली बिक्री रणनीति है - और यह देखते हुए कि रूपांतरण प्राप्त करने के लिए प्रति संभावना 6-8 कोल्ड कॉल्स लगते हैं, किसी भी समय आप लुशा जैसे टूल से बचत कर सकते हैं।

2. अपना डेटा साफ़ करें

यदि आप सेल्सपर्सन की एक टीम चला रहे हैं, तो संभावना है कि वे आपके उत्पाद या सेवा को बेचने में अपने दिन का 20 से 30 प्रतिशत खर्च कर रहे हैं। बाकी प्रशासनिक काम है।

यह सरल गणित है - व्यवस्थापक पर जितना कम समय व्यतीत होता है, बिक्री पर उतना ही अधिक समय व्यतीत होता है, और जितनी अधिक बिक्री आप करने की संभावना रखते हैं। अपने पक्ष में तराजू को टिप देने के सर्वोत्तम तरीकों में से एक है अपने बिक्री प्रतिनिधि को स्वच्छ, संगठित डेटा प्रदान करना।

योनी के साथ मेरे साक्षात्कार पर वापस जाकर, वह वह व्यक्ति था जिसने मुझे इस बारे में और अधिक गंभीरता से सोचने के लिए प्रेरित किया।

"यदि आप [आपकी टीम] को उच्च गुणवत्ता वाला डेटा प्रदान करते हैं, या आप उद्योग, कर्मचारियों की संख्या, या प्रौद्योगिकियों जैसे मानदंडों के आधार पर लीड को प्राथमिकता देने में उनकी सहायता करते हैं, तो वे बेचने में अधिक समय व्यतीत कर सकते हैं, क्योंकि आप वास्तव में स्वचालन के साथ उनकी मदद करते हैं और काम को प्राथमिकता देने के लिए डेटा।"

इसमें सिर्फ एक समस्या है; आप डेटा सॉर्टिंग पर खर्च किए गए समय को कम नहीं कर रहे हैं, आप केवल काम को अपने ऊपर स्थानांतरित कर रहे हैं। तो, आप डेटा सफाई प्रक्रिया को कैसे तेज कर सकते हैं?

आपको यह सुनकर आश्चर्य हो सकता है या नहीं भी हो सकता है कि कृत्रिम बुद्धिमत्ता हमारा अब तक का सबसे अच्छा समाधान है। अब AI-संचालित बिक्री उपकरण हैं जो विशेष रूप से लीड प्राथमिकता के लिए डिज़ाइन किए गए हैं - और जैसा कि लेखक विक्टर एंटोनियो ने अपनी पुस्तक, Sales Ex Machina में उल्लेख किया है, इस तरह के उपकरण मानवीय त्रुटि को मिटा सकते हैं।

क्या होगा यदि आप एक मशीन में एक विशाल और जटिल डेटा शीट को फीड कर सकते हैं, और क्या यह दूसरी तरफ से लीड की एक साफ, संगठित सूची के रूप में सामने आया है? इन उपकरणों को ठीक यही करने के लिए डिज़ाइन किया गया है - और समय बीतने के साथ वे केवल अधिक सामान्य (और अधिक आवश्यक) होते जा रहे हैं।

MadKudu इस क्षेत्र में सबसे आगे चलने वालों में से एक है, और यह h2O.ai की जाँच करने लायक भी है, जो एक ऐसी कंपनी है जो सभी उद्योगों में AI समाधान उपलब्ध कराने पर ध्यान केंद्रित करती है।

3. अपने मेंढक जल्दी खाओ

"शीर्ष कलाकार अपने दिन को विशिष्ट गतिविधियों के लिए समर्पित अलग-अलग समय खंडों में व्यवस्थित करते हैं, अपना ध्यान केंद्रित करते हैं और उन ब्लॉकों के भीतर विकर्षणों को दूर करते हैं।" - जेब ब्लाउंट

मैं यहां जेब को कुछ कारणों से उद्धृत करता हूं: एक, क्योंकि मैंने व्यक्तिगत रूप से इसे सच पाया है, और दो, क्योंकि यह इतनी सरल लेकिन अनदेखी रणनीति है। (ओह, और तीसरा कारण - जेब ग्रह पर सबसे अधिक उद्धृत करने योग्य विक्रेता है। लेकिन यह सिर्फ मेरी राय है।)

यदि आपने कभी मल्टीटास्किंग से संबंधित कुछ प्रमुख अध्ययनों को पढ़ा है, जैसा कि यहां चर्चा की गई है, तो आप जानेंगे कि कार्यों के बीच स्विच करने से हमारी उत्पादकता पर भारी लागत आती है।

यहाँ क्यों है: मल्टीटास्किंग एक मिथक है। जब आप 'दो चीजों को एक साथ जोड़ते हैं', तो आप वास्तव में उनके बीच तीव्र गति से स्विच कर रहे होते हैं। लेकिन वह सारी मानसिक ऊर्जा एक टोल लेती है, और आप दोनों कार्यों पर अधिक समय व्यतीत करते हैं।

क्लाइंट पेपरवर्क को पकड़ने के लिए एक फोन कॉल से ईमेल लिखने के लिए स्विच करना केवल आपके द्वारा प्रशासनिक कार्यों पर खर्च किए जाने वाले समय को लंबा करने वाला है - यही कारण है कि मैं अनुशंसा करता हूं कि आप अपने मेंढक जल्दी खाएं (प्रश्न में मेंढक आपका प्रशासनिक कार्य है। )

अपने दिन के पहले ब्लॉक को हर एक व्यवस्थापक-संबंधित कार्य को संभालने के लिए अलग रखें, जिसके बारे में आप सोच सकते हैं। इस तरह, आप एक-ट्रैक-माइंडेड रहेंगे जब तक कि कोल्ड कॉलिंग या क्लाइंट्स के साथ मीटिंग पर स्विच करने का समय न हो।

4. अपने ठंडे ईमेल को स्वचालित करें

हम इसे पसंद करते हैं या नहीं, ईमेल एक प्रमुख बिक्री रणनीति है। यह दुर्भाग्यपूर्ण है कि वे ऐसे समय चूस रहे हैं।

कुछ समय के लिए, हमारे पास ऐसे टूल तक पहुंच है जो प्रक्रिया को आसान बनाते हैं। MailChimp, लगातार संपर्क, और हबस्पॉट बिक्री कुछ अधिक लोकप्रिय हैं।

लेकिन क्या होगा अगर मैंने आपको बताया कि आपकी कोल्ड ईमेल प्रक्रिया को और भी स्वचालित करने का एक तरीका है? Phrasee और Lyne.ai जैसे टूल स्प्लिट टेस्टिंग डेटा का उपयोग यह निर्धारित करने के लिए करते हैं कि आपके किस ईमेल के खुलने का सबसे अच्छा मौका है, और उस जानकारी का उपयोग करके, वे आपके लिए ऐसे ईमेल तैयार करते हैं जिनके जवाब मिलने की अधिक संभावना है।

कभी-कभी मुझे विश्वास नहीं होता कि हम ऐसी दुनिया में रहते हैं जहां यह संभव है। यह पागल है, और यह हमारे लिए सेल्सपर्सन के लिए अच्छी खबर है।

5. अपना सीआरएम अप-टू-डेट रखें

आपकी सभी जानकारी को एक स्थान पर रखने के लिए ग्राहक संबंध प्रबंधन उपकरण सुपर सहायक हैं। हालांकि, जब आप समय के लिए दबाए जाते हैं और क्लाइंट प्रोफाइल को लगातार अपडेट नहीं कर सकते हैं, तो वे जल्दी से पीछे के दर्द में बदल जाते हैं।

उत्तर? एकीकरण का प्रयोग करें। प्लेटफार्मों के बीच डेटा की आवाजाही को इतना सहज बनाएं कि आपको शायद ही पता चले कि यह हो रहा है।

आपकी आवश्यकताओं के आधार पर उपयोग करने के लिए कुछ सर्वोत्तम एकीकरण:

• कॉल लॉगिंग। अपने CRM को LiiD जैसे प्लेटफ़ॉर्म के साथ सेट करें ताकि हर बार जब कोई बिक्री कॉल की जाए या प्राप्त की जाए, तो वह स्वचालित रूप से आपके CRM में लॉग इन हो जाए।

• ईमेल। अपने सीआरएम को आउटलुक या जीमेल में एकीकृत करें ताकि आप स्वचालित रूप से ईमेल लॉग कर सकें और उन्हें अपने सीआरएम में प्रदर्शित कर सकें, साथ ही ईमेल तैयार करते समय आसानी से ग्राहक डेटा तक पहुंच सकें।

• सामाजिक मीडिया। Facebook, Instagram, या LinkedIn के साथ अपने CRM को एकीकृत करके पोस्ट और आउटरीच को स्वचालित करें।

• डेटा और सर्वेक्षण। यदि आप ग्राहक डेटा और प्रतिक्रिया एकत्र करने के लिए टाइप फॉर्म और सर्वे मंकी जैसी सेवाओं का उपयोग करते हैं, तो उन्हें अपने सीआरएम के साथ एकीकृत करें ताकि आप स्वचालित रूप से फ़ील्ड को पॉप्युलेट कर सकें।

• टीम संचार। टैब के बीच स्विच करने से रोकने और महत्वपूर्ण ग्राहक जानकारी के साथ अपने सीआरएम को अपडेट करने के भूलने के जोखिम को कम करने के लिए आप अपने स्लैक को अधिकांश सीआरएम से जोड़ सकते हैं।

ये केवल सतह को खरोंचते हैं, वैसे। कुछ शोध करें और देखें कि कौन से अन्य एकीकरण आपके और आपकी टीम के लिए सहायक हो सकते हैं - वहाँ संभावनाओं की एक पूरी दुनिया है।

लपेटें

योनी त्सेरुया ने मुझे आज के समाचार पत्र के लिए अपनी अविश्वसनीय सेवा, लुशा के साथ विचार दिया। मैं आपको अपने YouTube चैनल पर उनके साक्षात्कार के लिए निर्देशित करके समाप्त करना चाहता हूं - हमने लुशा को बूटस्ट्रैप करने के साथ उनकी अविश्वसनीय यात्रा के बारे में बात की, और उन्हें समग्र रूप से बिक्री उद्योग में कुछ बेहतरीन अंतर्दृष्टि मिली है।

इस बीच, अपनी प्रशासनिक प्रक्रियाओं पर गौर करें और देखें कि आप कहां कुछ बदलाव कर सकते हैं। थकाऊ और समय लेने वाले कार्यों को स्वचालित करके, आप बिक्री पर ध्यान केंद्रित करने में सक्षम होंगे, जो कि हम यहां सबसे पहले करने के लिए हैं।

ओह, और टिप्पणियों में अपनी युक्तियों और युक्तियों को छोड़ना न भूलें। मुझे यह जानकर अच्छा लगेगा कि आप अपनी बिक्री प्रक्रिया में कैसे कुशल बने रहते हैं!