Exploring Product Insights: entrevista amb Vadim Glazkov, fundador d'una agència d'investigació de productes

Introducció

La realització d'estudis de mercat és una part important per crear nous productes i trobar valor per als clients. En els meus articles anteriors , he tractat la importància de ser hàbil a l'hora d'entrevistar clients i com la investigació es relaciona amb el terme " enginyeria de valor ".

Vaig decidir parlar amb Vadim Glazkov , un investigador amb seu a Lisboa (Portugal) , fundador d'una agència d'investigació de productes , per obtenir més informació sobre els fonaments pràctics d'aquest enfocament. Vadim i jo vam treballar junts a The Internet Initiatives Development Fund Accelerator , on Vadim va adquirir una gran experiència en recerca i més tard va continuar amb la seva pràctica privada.

Q&A

Victor Markov: "Vadim, et conec com a especialista amb talent en el camp de la investigació de productes. Moltes startups han treballat amb tu, i els fundadors de startups sovint diuen que totes les necessitats dels clients ja s'han satisfet i que els problemes s'han resolt. Però és realment així? Podríeu donar-vos alguns consells sobre com els fundadors podrien identificar les necessitats no satisfetes de les persones i trobar idees de productes nous?

Vadim Glazkov: “Si les necessitats no estan satisfetes o no, tenim nous productes al mercat cada dia. Subscriu-te al butlletí Product Hunt i veuràs quantes startups es llancen cada setmana. Per descomptat, no tots sobreviuen ni resolen problemes reals, però alguns dels seus productes sí que canvien les nostres vides. Un bon exemple és ChatGPT , que a poc a poc s'està convertint en una part important tant dels processos laborals com de la vida quotidiana. I fa dos anys, els productes d'IA generativa no s'utilitzaven per a un públic ampli.

L'important a recordar és que encara que una determinada necessitat del client ja estigui satisfeta, no necessàriament es fa de la manera més eficient. Sempre és possible oferir una solució més ràpida, més barata o de millor qualitat.

Sempre es poden trobar noves idees a través de la investigació**—**fer entrevistes, parlar amb la gent, esbrinar quins problemes s'enfronten i com els solucionen. Sempre hi ha més idees que oportunitats per realitzar. El més important és fer les preguntes adequades i formular hipòtesis que es fonamentin en les necessitats reals dels clients i que puguin ser la base per crear un producte d'èxit".

Victor Markov: "Tinc la sensació que tothom parla de la importància de la investigació, però a la pràctica gairebé ningú la realitza abans de crear un producte. Com a resultat, es desenvolupen nous productes basats en la visió dels seus fundadors. Per què passa això?"

Vadim Glazkov: "En primer lloc, dur a terme investigacions és una cosa difícil de fer, especialment per als nous productes. Aquest procés requereix un temps important, en particular per reclutar participants per a les entrevistes. És per això que molta gent prefereix llançar primer un producte i després buscar maneres de promocionar-lo.

A més, hi ha un aspecte psicològic: quan comparteixes una idea de producte amb la gent, és molt desagradable descobrir que la teva idea no és necessària. De vegades, això condueix a l'autosabotatge i la manca de voluntat d'aprendre les opinions dels altres".

Víctor Markov: "Podriu dir-nos quines dificultats s'enfronten els fundadors de startups quan realitzen investigacions? Per què us arriben en lloc de fer-ho ells mateixos?"

Vadim Glazkov: “Una de les dificultats clau que ja he esmentat és trobar enquestats. Tot i que una empresa amb un producte en funcionament pot arribar fàcilment al seu públic, per un producte nou, trobar les persones adequades per entrevistar es converteix en un autèntic repte. Després, hi ha la dificultat de fer les entrevistes: encara que trobis un públic, pots arruïnar-ho tot fent les preguntes equivocades o malinterpretant-les. Per això, és millor subcontractar aquesta tasca a especialistes amb experiència, ja sigui un investigador individual o una agència. Ja han implementat molts projectes i saben què funciona i què no, inclosa com trobar enquestats en una àrea concreta i com formular preguntes.

A més, hi ha moltes tasques rutinàries i auxiliars implicades en l'organització de la investigació, que no haurien de ser gestionades pels finançadors, ja que s'hauria de centrar en la creativitat i la presa de decisions estratègiques".

Victor Markov: "Quin valor obtenen els fundadors de startups en demanar-te una investigació?"

Vadim Glazkov: “La recerca es pot comparar amb les consultes de Google, que ajuden a trobar respostes a una gran varietat de preguntes: el valor rebut depèn de la tasca original. Per exemple, en llançar un producte, els fundadors de startups esbrinaran si hi ha una demanda real del valor que ofereixen. Si es tracta de millorar una oferta existent al mercat, la investigació il·luminarà per què els clients marxen. A més, la investigació pot resoldre problemes específics, com ara mostrar com traslladar els usuaris d'un format fora de línia de rebre serveis a en línia. En definitiva, una bona investigació permet prendre decisions informades, reduint riscos i augmentant les possibilitats d'èxit en un entorn competitiu.

Un dels meus casos és una col·laboració amb Dashly , una empresa que estava desenvolupant un bot d'IA per comunicar-se amb els visitants del lloc web i augmentar les conversions en vendes. Com que el producte era nou al mercat, l'empresa no tenia una base càlida per dur a terme investigacions. El nostre principal repte era trobar els enquestats adequats. També hem identificat el públic objectiu: qui necessita aquest producte i quines tasques resol. Com a resultat, vam aconseguir establir un flux constant de 20 clients potencials al mes, que va permetre no només recollir dades i provar hipòtesis, sinó també fer les primeres vendes. A més, vam recopilar informació que va influir significativament en l'estratègia de sortida al mercat del producte, incloses recomanacions sobre com optimitzar el preu del producte.

Hi va haver un cas similar amb Web3**, quan tenien una tecnologia, però no sabien per a quins clients era rellevant. Aquests escenaris també s'anomenen Solució en el problema de cerca —** quan els fundadors creuen tant que el seu producte és innovador i valuós que inicialment no determinen quin problema de l'usuari pretén resoldre. Molt sovint, en aquests casos, les enquestes mostren que el producte no té demanda al mercat, i això és un gran coneixement nou i un resultat autosuficient d'una enquesta ben realitzada, però per a l'empresa serà percebut com una cosa negativa. En aquesta situació, tot ens va sortir bé, però aquesta és l'excepció més que la regla. Així que el meu consell és, en primer lloc, estudiar les necessitats dels usuaris i la situació del mercat, i només després desenvolupar un producte".

Victor Markov: "En la teva opinió, quines són les millors pràctiques o marcs per dur a terme investigacions?"

Vadim Glazkov: "En primer lloc, cal seguir els principis d'una entrevista en profunditat d'alta qualitat. Per exemple, és important no dir als enquestats el producte o les idees que esteu provant. En cas contrari, inconscientment poden ajustar les seves respostes al que creuen que voleu escoltar. Segons el context cultural, aquest biaix es pot manifestar de diferents maneres: alguns enquestats s'inclinaran a lloar, mentre que d'altres seran més propensos a criticar.

També és important no comptar amb l'opinió del client com a expert**—**no saben com crear el millor producte del mercat. El més valuós que poden compartir és la seva experiència: com prenen decisions i per què. La feina de l'investigador és descobrir els fets, no un punt de vista sobre diferents aspectes del producte. Per la mateixa raó, cal fer preguntes sobre situacions reals d'experiències prèvies, no escenaris hipotètics com ara "com triaríeu". En cas contrari, se us dirà no com són realment les coses, sinó com haurien de ser en un món ideal.

A més, fer enquestes mitjançant Google Forms i entrevistes breus de 15 minuts no és una bona idea perquè no aporten un valor significatiu. Deu entrevistes d'una hora d'alta qualitat us proporcionaran més informació que centenars de qüestionaris".

Victor Markov: "És clar sobre les startups, però com es poden aplicar les entrevistes als usuaris a un negoci existent que està en crisi o que busca nous punts de creixement?"

Vadim Glazkov: “És cert que les investigacions s'utilitzen de vegades per intentar treure un negoci d'una crisi, amb la creença que la investigació ajudarà a identificar segments d'audiència de pagament i augmentar les vendes. Tanmateix, en la majoria dels casos aquesta no és la solució més raonable.

Les enquestes poden mostrar que un producte no té demanda al mercat: aquest és un coneixement valuós si l'empresa va bé, però si està en crisi, el temps i els diners es gastarien millor en la gestió de crisi.

Per tant, l'entrevista d'usuari només us ajudarà si ja teniu clients pagadors amb els quals heu establert una relació càlida. Llavors podeu abordar-los i aclarir qüestions importants sobre el producte".

Victor Markov: "Quins són els límits d'aplicabilitat de les entrevistes d'usuari? Quan s'ha de deixar d'investigar i posar-se en marxa? I és possible no fer cap investigació?”

Vadim Glazkov: “Fer investigació és una de les maneres d'adquirir coneixement. Tot i que la informació general està disponible en fonts obertes, el coneixement sobre com pensa un determinat segment de clients només es pot obtenir a través d'entrevistes. Per descomptat, algunes idees no s'han de provar. Per exemple, si estàs treballant en una cura per al càncer, no hi ha dubte que serà demanat. Per tant, pot haver-hi preocupacions sobre el procés de desenvolupament, perquè és a llarg termini i requereix mà d'obra, però no pel producte en si.

M'agrada dir que l'error més gran en fer recerca és no fer-ho. I si estudieu les opinions d'experts autoritzats en la indústria de les startups**, com ara Steve Blank , Eric Ries i Alexander Osterwalder , trobareu la mateixa visió. Les entrevistes als usuaris ajuden a provar hipòtesis i entendre les necessitats reals dels clients, reduint significativament els riscos i augmentant les possibilitats d'èxit".

Outro

L'anàlisi de les necessitats dels clients i la realització d'investigacions són elements clau que determinen l'eficàcia d'una startup. En aquesta entrevista, Vadim Glazkov comparteix els aspectes importants de l'enfocament de la investigació, parla dels reptes i ofereix casos d'ús d'èxit per portar nous productes al mercat.

La investigació ajuda les startups a prendre decisions raonables basades en dades reals, no en la intuïció o la visió dels fundadors. Malgrat les dificultats associades a trobar enquestats i interpretar les dades, la investigació realitzada correctament pot ser la clau per al llançament i desenvolupament d'un producte amb èxit, especialment en un mercat competitiu i en ràpid canvi.