7 principes fondamentaux pour la vente de services de conception et de développement Web

J'ai récemment rencontré d'autres développeurs et gestionnaires commerciaux pour discuter des stratégies commerciales de vente de services de conception et de développement de logiciels. Ce fut une discussion enrichissante sur les facteurs de réussite dans la recherche de nouvelles offres et entreprises.

Nous approfondissons les subtilités pratiques de l'industrie, en débattant des stratégies et des défis rencontrés par les développeurs et les gestionnaires d'entreprise. Nous sommes partis de l'importance d'identifier votre type de client idéal en passant par les différents modèles de collaboration dont nous disposons et ceux qui fonctionnent le mieux, ainsi que les approches de sensibilisation et de recherche de nouvelles entreprises.

De manière générale, nous avons pu identifier certains principes fondamentaux pour les stratégies de développement commercial. Nous avons également étudié la manière dont les agences ont adapté leurs activités pendant la crise économique actuelle, prévoyant des changements dans leur fonctionnement.

Voici les principaux conseils que vous devez garder à l’esprit lors de la vente de travaux de conception et d’ingénierie :

1. Avoir votre type de client idéal bien établi vous aidera à affiner votre stratégie.

   
   

Eh bien, c'est une question de développement commercial. Si vous vendez un service, un produit ou autre, vous devez savoir à qui vous allez vendre. Bien savoir quel est votre type de client idéal vous permet de parler son langage. Cela favorise une connexion et une compréhension plus fortes entre votre entreprise et vos clients potentiels.

De plus, cela vous aidera à établir un ensemble clair de critères pour qualifier les prospects. Cela vous permettra de prendre plus facilement des décisions éclairées sur les pistes à prioriser et à poursuivre. En fin de compte, cela signifiera également moins besoin d’informer les clients sur vos services ou de les convaincre de leur pertinence, ce qui entraînera des cycles de vente plus courts et une relation plus fluide.

2. Vous devez vous assurer que le client vous convient au-delà des exigences budgétaires et techniques.

   
   

Vous devez évaluer minutieusement un client potentiel au-delà de son budget et de ses exigences techniques pour vous assurer qu’il correspond bien à votre entreprise. Par exemple, si votre équipe s'épanouit grâce à un rythme, des itérations et des commentaires rapides, vous devez choisir un client prêt à faire de même. La compatibilité sociale peut également affecter considérablement votre relation commerciale avec le client.

Même si cela peut s'avérer difficile, il est crucial de garantir que le client ne causera aucun stress futur ni n'impactera négativement le moral de votre équipe. De temps en temps, vous devrez faire des exceptions, alors assurez-vous que cette nouvelle relation correspond autant que possible aux valeurs et à la culture de votre entreprise.

3. Créer une relation avec un prospect potentiel peut être une meilleure stratégie de sensibilisation à froid.

   
   

De nombreuses agences dans le monde se concentrent sur les e-mails froids afin de trouver de nouvelles affaires. Créer des e-mails froids attrayants et proposer des propositions spécifiques pour des prospects ciblés nécessitera d'énormes heures de travail et d'investissement, et cela peut être très frustrant.

Cette approche fonctionne probablement pour d’autres secteurs, mais lorsqu’on parle de faire appel à une agence, il faut penser que c’est comme se marier. Vous devriez avoir le temps de nouer une relation et d’apprendre à vous connaître.

Essayer d’approcher un client pour une première rencontre informelle autour d’un café peut vous aider à établir les bases solides d’une relation fructueuse. C’est pourquoi assister à des événements et/ou inviter vos clients cibles à des événements peut être un excellent moyen de couper la glace et de démarrer une relation. N'oubliez pas que vous devez construire et entretenir cette relation ; parfois, cela peut prendre un certain temps avant que vous commenciez réellement à travailler ensemble.

4. Les projets et récompenses open source sont un excellent moyen de bâtir une réputation et de faire connaître votre agence.

   
   

En tant qu'agence, disposer d'un portefeuille et d'avis clients est essentiel pour générer de nouvelles affaires. Mais soyons réalistes : il ne suffit pas de se bâtir une solide réputation. Il faut aller plus loin pour se démarquer de la concurrence. Une façon d’y parvenir est de soumettre vos projets à des récompenses, notamment pour le design.

Encourager votre équipe à créer et à contribuer à des projets open source peut être une bonne approche. Cela contribuera à promouvoir le travail de votre équipe sur la scène technologique et à améliorer ses compétences en cours de route. De plus, cela pourrait même vous donner une longueur d’avance lorsque vous approchez de nouveaux clients potentiels ou démarrez une nouvelle collaboration.

5. Investir dans une équipe marketing peut être une étape stratégique vers la réalisation de vos objectifs commerciaux.

   
   

Travailler avec une équipe marketing peut être extrêmement précieux pour votre marque. Ils peuvent vous aider à développer une stratégie de positionnement solide et à présenter votre travail de manière claire et élégante. La valeur d'une équipe marketing transcende la simple création de matériel promotionnel ; cela s'étend à l'élaboration du récit qui définit votre agence aux yeux des clients potentiels.

Cela peut être une étape importante vers la construction de la marque et de la réputation de votre agence, permettant ainsi aux clients de venir plus facilement vers vous au lieu que vous ayez à les poursuivre. Une image de marque bien conçue distinguera votre agence de la concurrence et attirera votre type de client idéal.

6. Les modèles de collaboration qui impliquent plus de flexibilité et d’adaptabilité sont meilleurs pour la création de produits numériques.

   
   

Une chose qui était évidente parmi toutes les agences est qu’elles essayaient toutes d’éviter autant que possible de travailler avec des budgets à prix fixes. Les modèles de tarification alternatifs, tels que le temps et les matériaux, offrent une plus grande flexibilité et une plus grande valeur aux agences et aux clients. Cette approche s'adapte aux besoins changeants des clients, garantissant que le produit final conserve la plus haute qualité.

En général, il existe trois piliers principaux pour le développement de produits Web : l’argent, le temps et la portée. Et vous ne pouvez pas tous les réparer.

• Argent et temps fixes : lorsque le budget et les délais sont définis, cela implique que la portée du projet doit être adaptable. Cela peut impliquer de donner la priorité aux fonctionnalités essentielles, de compromettre certaines fonctionnalités ou d'ajuster l'échelle du projet pour l'adapter aux ressources et au temps alloués.

• Durée et portée fixes : si la portée et les délais du projet sont fixes, cela nécessite souvent un budget plus flexible pour accueillir les ressources et les efforts nécessaires pour atteindre la portée définie dans les délais stipulés.

• Argent fixe et portée : Lorsqu'il existe un budget fixe et une portée de projet spécifique, cela nécessite une gestion efficace du temps. Cela peut impliquer d'optimiser les flux de travail, d'utiliser efficacement les ressources ou d'ajuster le calendrier du projet pour l'adapter au budget alloué sans compromettre la qualité.

L'adaptation et le pivotement au sein de ces piliers permettent aux agences de fournir des produits de qualité supérieure tout en répondant efficacement aux attentes des clients.

7. Une communication claire est essentielle à une livraison réussie, à un client satisfait et à une relation à long terme.

   
   

Une communication transparente et fluide renforcera votre relation avec votre client, facilitant la gestion des attentes et évitant d’éventuels malentendus et problèmes. Essayez de livrer aussi souvent que possible afin que le client ait quelque chose à voir et avec quoi travailler. Ne sous-estimez jamais le partage de votre statut et les appels réguliers avec votre client.

Une collaboration claire minimisera les malentendus et facilitera l’alignement des attentes sur la réalité. En s'engageant dans des pratiques de communication régulières et transparentes, les agences peuvent gérer efficacement les attentes et favoriser des relations durables et mutuellement bénéfiques avec leurs clients.

En fin de compte, fournir des services exceptionnels signifie généralement que vos clients continueront à travailler avec vous, prolongeant éventuellement le travail que vous effectuez et/ou apportant davantage de contrats commerciaux à votre agence.

Cet article est basé sur une table ronde que j'ai animée avec João Figueiredo , Victoria Melnikova , et Rui Sereno .

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