掌握动作：全面研究四大关键上市策略（下）

在全面探索四个关键的上市 ( GTM ) 战略的开篇中，我们深入探讨了产品主导增长 (PLG)和渠道销售。我们阐明了 PLG 如何成为推动客户获取、转换和扩展的强大动力，而渠道销售通过战略合作伙伴关系可以释放其他生态系统的潜力以加速增长。当我们进入本系列的下一部分时，我们的重点将转移到内部销售和现场销售的动态上。根据您的业务环境，这些策略中的每一个都具有独特的优势和用途，掌握它们可以塑造成功的 GTM 策略。

但首先，一点介绍

我是 Wilson Huang，负责ATMOSIScience的 GTM 战略，我邀请您在我们探索内部销售和现场销售的迷人世界时更深入地研究我们的销售战略工具包。关于前两个GTM动议的见解，可以参考之前的文章在这个系列中。

1.内部销售

在快节奏的 Inside Sales 世界中，一切都是关于拿起电话、拨号和销售——很像“华尔街之狼”中的场景。但除了电影的魅力之外，Inside Sales 是一种强大、实用的策略，它使用虚拟交互来销售产品或服务。 Inside Sales 使用虚拟的、非面对面的互动进行销售，证明在销售过程的所有阶段都有效——从探矿到更新和潜在客户扩展。

内部销售中的典型角色：

• 业务发展代表或销售发展代表（BDR 或 SDR）：铅资格和勘探。
• 客户主管 (AE)：谈判和交易结束。
• 客户成功代表或客户经理（CSR 或 AM）：客户保留和追加销售。

后 COVID， 60% 的 B2B 买家更喜欢非交互式的主要信息源，62% 的买家可以仅根据数字内容完成供应商选择。大约 99% 的美国和 100% 的 EMEA 企业 B2B IT 买家更喜欢大部分或完全购买虚拟软件。

注：贝恩调查了美国和欧洲各行业和公司规模的 IT 决策者，约 70% 的受访者来自企业规模的公司（1,000+ EE）； “完全虚拟”的购买模式代表了视频、电话和电子邮件/消息以及完全电子邮件或其他纯数字交互的组合； “多数虚拟”采购包括偶尔的现场会议

来源：

贝恩经验；贝恩 COVID-19 B2B IT 软件调查（2020 年 9 月；美国 N=98；欧盟 N=50），

福雷斯特研究

确定给谁打电话：

这涉及为您的企业确定潜在的潜在客户来源，其中可能包括以下内容：

• LinkedIn 广告和自然覆盖面

• Twitter 广告和自然覆盖面

• Facebook 广告和自然覆盖面

• Instagram 广告和自然覆盖面

• 社交媒体影响者

• 写博客

• 搜索引擎优化

• 购买清单/电子邮件

• Google 搜索和展示广告

• 必应搜索和展示广告

  
  

从这些来源产生潜在客户后，确定它们的资格至关重要。打电话给所有线索是没有必要的，甚至是不可行的；专注于合格的人。如果潜在客户请求演示或从您的网站下载小册子，则他们可能符合资格 - 这些通常称为营销合格潜在客户 (MQL)。

几个评分因素可以帮助组织确定潜在客户是否合格，包括：

• 表格类型（网络研讨会、内容下载、演示请求）
• 表单信息的完整性
• 使用公司电子邮件与个人电子邮件
• IP地址定位数据
• 网站页面访问量分析
• 电子邮件打开/点击率
• 时间衰减因子

通常遵循的顺序是：内容下载导致立即跟进电子邮件，这会触发内容相关的电子邮件序列，最后，将线索添加到营销列表中。

内部销售注意事项：

理想情况下，您的销售价格应为每月几百美元（或更好，几千美元），以获得生命周期价值 (LTV)以支持客户获取成本 (CAC)。入职和雇用新代表需要时间。

主要内部销售统计数据：

一名典型的内部销售人员每月拨打大约350 个电话，进行140 次对话，发送大约 530 封电子邮件。

要点：

• 它适用于销售需要采购协助的复杂产品。
• 更多的现场销售和内部销售正在转向数字发现（或 PLG）。
• 对内部销售的偏好通常取决于行业。例如，B2B 软件行业的个人可能倾向于这种虚拟方法，而雪茄行业等更传统行业的个人可能更喜欢面对面的现场销售和贸易展览。当我与 ATMOSIScience 的客户群互动时，这种情况经常发生在我身上。

2. 现场销售

现场销售是指将经验丰富的专业销售人员（他们是您企业的直接雇员）部署到“现场”，这意味着他们每周多次亲自拜访客户。该模型通常适用于销售周期长、产品复杂、客户价值高或客户决策单元矩阵复杂的环境。销售人员在地理上分布广泛，通常按客户、地理位置、销售阶段、行业/垂直或它们的某种组合进行细分。

特征：

• 补偿是驱动行为的主要工具

• 与客户面对面互动的地理分布的销售组织

• BDR 等内部资源通常用于生成或开发潜在客户

• 可能需要定制的、复杂的合同

• 结合销售的艺术和科学

  
  

优点：

• 快速、全面的客户反馈

• 完成具有扩张潜力的更大交易

• 执行得当的可预测性

• 控制销售周期

• 成为客户值得信赖的合作伙伴的能力

• 设计交易以满足特定需求的能力

  
  

缺点：

• 最昂贵的GTM模型
• 销售周期长
• 由于主导的公司文化限制了大规模试验
• 招聘速度限制了增长
• 买家可能会拒绝与销售人员接触
• 不断变化的市场动态可能会破坏经济可行性

要点：

• 现场销售适用于复杂的产品/服务，尤其是具有高 LTV 的大客户。例如，像 SpaceX、IBM、Oracle 和一般生物技术公司这样的公司。
• 它提供有关您的客户的宝贵见解
• 它有可能完成更大的交易并有扩展空间
• 它可以定义您公司的文化
• 它随着分布式员工人数和基础设施的增长而扩展。

最后，我想分享一张由我在麻省理工学院斯隆商学院创业销售课程 (15.387) 的导师制作的富有洞察力的图表。此图表生动地说明了客户获取成本 (CAC) 与交易规模之间的关系，特别是在本系列讨论的四种上市 (GTM) 策略的背景下：

在我们深入探讨四项 GTM 战略时，我希望您对塑造企业增长轨迹的这些重要因素的细微差别和复杂性有了更深刻的理解。从产品主导的增长和渠道销售到内部和现场销售，每项 GTM 策略在塑造您的客户范围和定义您的市场地位方面都发挥着独特的作用。虽然选择“正确”的 GTM 策略似乎是一项挑战，但请记住，最好的方法通常是根据您独特的业务环境和市场动态量身定制的这些策略的组合。

在大气科学，我们已经通过这些战略决策导航我们的路径，随着我们更多地了解我们的客户、我们的能力和我们的市场，不断完善我们的方法。与您一样，我们的旅程仍在继续——这证明了创业环境的流动性和活力。

我希望本系列为您提供了宝贵的见解、实用的工具，最重要的是，让您有信心从战略角度驾驭自己的旅程。在 GTM 领域，没有万能的。但是，凭借您的工具包中的理解力、敏捷性和正确的策略，您将做好充分准备，为您的业务采取正确的行动。