With an extensive background in entrepreneurship, legal studies, and sales, Wilson Huang brings a vibrant energy to his role as a Go-to-Market Strategist at ATMOSIScience. An academic adventurer, he's known for his unique journey through multiple prestigious universities, studying diverse fields concurrently. But it's not all business and academia; Wilson's love for sailing, cooking, piano playing, and writing adds an unexpected twist to his persona. He's a unique fusion of professional acumen and personal passion, constantly challenging the status quo, and making waves in the worlds of business and technology.
The writer is smart, but don't just like, take their word for it. #DoYourOwnResearch before making any investment decisions or decisions regarding you health or security. (Do not regard any of this content as professional investment advice, or health advice)
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Walkthroughs, tutorials, guides, and tips. This story will teach you how to do something new or how to do something better.
在全面探索四个关键的上市 ( GTM ) 战略的开篇中,我们深入探讨了产品主导增长 (PLG)和渠道销售。我们阐明了 PLG 如何成为推动客户获取、转换和扩展的强大动力,而渠道销售通过战略合作伙伴关系可以释放其他生态系统的潜力以加速增长。当我们进入本系列的下一部分时,我们的重点将转移到内部销售和现场销售的动态上。根据您的业务环境,这些策略中的每一个都具有独特的优势和用途,掌握它们可以塑造成功的 GTM 策略。
我是 Wilson Huang,负责ATMOSIScience的 GTM 战略,我邀请您在我们探索内部销售和现场销售的迷人世界时更深入地研究我们的销售战略工具包。关于前两个GTM动议的见解,可以参考之前的
在快节奏的 Inside Sales 世界中,一切都是关于拿起电话、拨号和销售——很像“华尔街之狼”中的场景。但除了电影的魅力之外,Inside Sales 是一种强大、实用的策略,它使用虚拟交互来销售产品或服务。 Inside Sales 使用虚拟的、非面对面的互动进行销售,证明在销售过程的所有阶段都有效——从探矿到更新和潜在客户扩展。
内部销售中的典型角色:
后 COVID, 60% 的 B2B 买家更喜欢非交互式的主要信息源,62% 的买家可以仅根据数字内容完成供应商选择。大约 99% 的美国和 100% 的 EMEA 企业 B2B IT 买家更喜欢大部分或完全购买虚拟软件。
注:贝恩调查了美国和欧洲各行业和公司规模的 IT 决策者,约 70% 的受访者来自企业规模的公司(1,000+ EE); “完全虚拟”的购买模式代表了视频、电话和电子邮件/消息以及完全电子邮件或其他纯数字交互的组合; “多数虚拟”采购包括偶尔的现场会议
贝恩经验;贝恩 COVID-19 B2B IT 软件调查(2020 年 9 月;美国 N=98;欧盟 N=50),
福雷斯特研究
确定给谁打电话:
这涉及为您的企业确定潜在的潜在客户来源,其中可能包括以下内容:
LinkedIn 广告和自然覆盖面
Twitter 广告和自然覆盖面
Facebook 广告和自然覆盖面
Instagram 广告和自然覆盖面
社交媒体影响者
写博客
搜索引擎优化
购买清单/电子邮件
Google 搜索和展示广告
必应搜索和展示广告
从这些来源产生潜在客户后,确定它们的资格至关重要。打电话给所有线索是没有必要的,甚至是不可行的;专注于合格的人。如果潜在客户请求演示或从您的网站下载小册子,则他们可能符合资格 - 这些通常称为营销合格潜在客户 (MQL)。
几个评分因素可以帮助组织确定潜在客户是否合格,包括:
通常遵循的顺序是:内容下载导致立即跟进电子邮件,这会触发内容相关的电子邮件序列,最后,将线索添加到营销列表中。
理想情况下,您的销售价格应为每月几百美元(或更好,几千美元),以获得生命周期价值 (LTV)以支持客户获取成本 (CAC)。入职和雇用新代表需要时间。
一名典型的内部销售人员每月拨打大约350 个电话,进行140 次对话,发送大约 530 封电子邮件。
要点:
现场销售是指将经验丰富的专业销售人员(他们是您企业的直接雇员)部署到“现场”,这意味着他们每周多次亲自拜访客户。该模型通常适用于销售周期长、产品复杂、客户价值高或客户决策单元矩阵复杂的环境。销售人员在地理上分布广泛,通常按客户、地理位置、销售阶段、行业/垂直或它们的某种组合进行细分。
特征:
补偿是驱动行为的主要工具
与客户面对面互动的地理分布的销售组织
BDR 等内部资源通常用于生成或开发潜在客户
可能需要定制的、复杂的合同
结合销售的艺术和科学
优点:
快速、全面的客户反馈
完成具有扩张潜力的更大交易
执行得当的可预测性
控制销售周期
成为客户值得信赖的合作伙伴的能力
设计交易以满足特定需求的能力
缺点:
最后,我想分享一张由我在麻省理工学院斯隆商学院创业销售课程 (15.387) 的导师制作的富有洞察力的图表。此图表生动地说明了客户获取成本 (CAC) 与交易规模之间的关系,特别是在本系列讨论的四种上市 (GTM) 策略的背景下:
在我们深入探讨四项 GTM 战略时,我希望您对塑造企业增长轨迹的这些重要因素的细微差别和复杂性有了更深刻的理解。从产品主导的增长和渠道销售到内部和现场销售,每项 GTM 策略在塑造您的客户范围和定义您的市场地位方面都发挥着独特的作用。虽然选择“正确”的 GTM 策略似乎是一项挑战,但请记住,最好的方法通常是根据您独特的业务环境和市场动态量身定制的这些策略的组合。
在
我希望本系列为您提供了宝贵的见解、实用的工具,最重要的是,让您有信心从战略角度驾驭自己的旅程。在 GTM 领域,没有万能的。但是,凭借您的工具包中的理解力、敏捷性和正确的策略,您将做好充分准备,为您的业务采取正确的行动。