如何为初创企业释放产品市场契合度和快速增长

在过去的一年里，我参加了关于如何在产品市场契合学院与成功的初创公司和规模扩大公司一起寻找产品市场契合度 (PMF) 的演讲和讨论。难以捉摸的“产品与市场契合度”是实现快速增长的关键，本文将带您完成一个真实且可操作的案例研究。

我已经总结了您今天可以开始的快速增长的关键要点，以及我在之前的规模扩大和初创公司中领导增长的观点。剧透警报：这些行动围绕产品研究作为增长的核心支柱。

我对一个特别的 PMF 会议很感兴趣，是一个教育技术的规模扩大，三年收入增长了 334.6%，年预订率超过 4500 万美元，我亲身了解了这是如何发生的。

就上下文而言，这家教育科技公司成立于 2013 年，提供针对编码、数据、设计、网络安全等技术职业的自定进度在线课程。它们是基于项目的课程，采用一对一指导的翻转课堂模式和工作保证。

但首先，什么是产品市场契合度？

根据传奇企业家、风险投资公司 Andreessen Horowitz 的联合创始人以及曾经占据主导地位的网络浏览器 Netscape 的创建者马克安德森的说法：

“产品/市场契合意味着处于一个良好的市场中，并拥有能够满足该市场的产品。”

根据我的经验，当你拥有它时——你就会知道，因为销量会猛增。感觉就像是需求的有机拉动与推销产品的阻力。

肖恩·埃利斯(Sean Ellis) 在Dropbox 、 Eventbrite和其他初创公司的早期负责增长，并发现了一个领先指标：只要问用户，“如果你不能再使用该产品，你会有什么感觉？”并衡量回答“非常失望”的百分比。

他通过调查对近百家初创公司进行了基准测试，发现那些努力寻找增长的公司几乎总是只有不到 40% 的用户回答“非常失望”，而牵引力强的公司几乎总是超过这个门槛。**
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因此，既然我们在同一页上，让我们深入探讨这种扩大是如何找到产品市场契合度 (PMF) 并因此实现快速增长的：

1️⃣ 从研究开始，发布后，让它成为“BAU”。

在他们实现 PMF 和成长的整个过程中，这种教育技术规模的扩大确保了研究是他们构建的中心。一开始，在找到适合市场的产品之前，这意味着使用：

• 用户研究：访谈和调查以了解用户痛点
• 相关利益相关者研究/可行性分析：潜在雇主会使用他们的平台来更好地了解他们的需求。他们了解了一些关键问题，例如：他们理想的候选人是什么样的？他们愿意从非学位课程中招聘吗？
• 竞争性研究：他们发现 2016 年有许多编码训练营，但没有工作保证的数据科学训练营

许多独角兽初创公司开始通过首先与客户交谈来构建他们的产品，就像快速增长的规模化一样。他们从客户需求、痛点和市场差距中吸取教训，并将其应用到他们最终构建的产品中，并在产品发布后不断迭代。

即使在找到 PMF 之后，他们仍然像往常一样继续将产品研究作为一项业务，即“BAU”。在与许多初创公司和规模扩大公司合作时，我注意到人们倾向于等待数量下降来证明研究的合理性。在开始之前等待留存率下降或销售额直线下降是一个很大的风险，因为形势变化很快，而且你会在桌面上留下很多钱，因为它可能是增长的催化剂。

2️⃣ 通过将研究整合到您的产品中来进行研究 BAU

总经理告诉我，他们在客户旅程的不同关键部分整合了研究。通过将反馈集成到实际产品中，可以更轻松地满足客户不断变化的需求，而无需做太多工作。他们基本上建立了一个系统来不断发现未满足的需求，这是推动持续增长的基础。

根据我与将研究整合到产品中的初创公司合作的经验，我们还需要注意观察这可能如何影响转化率。通常，每个额外的步骤或互动都会造成一些下降，因此它在转化和学习之间找到平衡，以便在客户旅程中的研究布局中具有战略意义。

ed-tech scaleup 构建了专有工具，以通过其产品捕获客户研究。现有的插件也可以执行此操作。

例如，您可以从Hotjar等工具部署快速而简短的调查，这些工具还可以让您了解如何使用热图和实际客户旅程的记录来优化您的网站。

3️⃣ 这不仅仅是问正确的问题，而是以正确的方式问正确的问题

尽管他们没有明确谈论这一点，但我个人通过自己的经验发现，不仅仅是研究，而且以正确的方式进行研究才能获得结果。与客户交谈或进行调查可能听起来并不难，但研究既是一门艺术，也是一门科学。

确定问题空间、与谁交谈、提出正确的问题以及以正确的方式都会对您接下来要做的事情产生重大影响，因此请确保您正在与知道如何做或遵循的人一起工作总理大师特蕾莎·托雷斯免费博客和/或参加她的课程！

例如，如果您拥有一家健身房并询问研究参与者是否锻炼——他们很可能会说是。但如果你问他们上次锻炼是什么时候，也许他们可能会回答 12 个月前，这会从根本上改变你对这个人的认识。

此外，请他们告诉您他们上次锻炼的情况或告诉您他们在锻炼时遇到挑战的时刻将使他们能够告诉您一个可以丰富您对机会空间的理解的故事。这些类型的问题最适合用户访谈和调查。了解利用哪种格式以及何时利用也是进行良好研究的等式的一部分。

4️⃣ 不仅仅是数据

当我听到来自 ed-tech scalups 的访谈和调查的数据时，我意识到洞察力的解释是推动数据取得成功结果的因素。他们有一位出色的产品经理，他不仅擅长数据，而且有很好的直觉。如今，人们都在谈论一个大数据集，但其价值在很大程度上取决于人们解读这些数据的能力。良好的直觉植根于对用户的深刻理解。正是数据和直觉的结合推动了最大的洞察力。这就是像这样的初创公司如何构建和迭代一种有效且可扩展的产品的方式。

5️⃣ 即使您的收入已经达到数百万，产品市场契合度也是一项持续不断的工作。

ed-tech scaleup 目前通过量身定制的教育内容帮助解决市场上的技能差距，但最初是作为职业搜索引擎开始的。这个巨大的支点是基于良好的用户研究！在早期，找到适合市场的产品可能需要重大的转变。之后，可能需要对当前产品进行重大更新才能找到下一阶段的增长。增长领导者不断寻找适应不断变化的环境和用户需求的方法。

即使在找到适合市场的产品后，也要不断展望未来以及如何改进您的产品。

看看他们如何进一步发展他们的产品以继续他们 300+% 的增长将会很有趣！

最后的想法

因此，现在快速浏览一下您自己的公司。它目前是否将产品研究视为“BAU”或一次性“需要时”？您是否以正确的方式进行正确的研究？这可能是缓慢增长和快速增长之间的决定性区别，以及您的初创公司是否找到了难以捉摸的产品市场契合点。