Cómo desbloquear el ajuste del mercado de productos y el rápido crecimiento para las empresas emergentes

El año pasado, me uní a presentaciones y debates sobre cómo encontrar el ajuste del mercado de productos (PMF) con empresas emergentes y ampliaciones exitosas en una academia de ajuste del mercado de productos. El siempre elusivo “ajuste producto-mercado” es la clave para desbloquear un rápido crecimiento, y este artículo lo guía a través de un estudio de caso real y procesable.

He resumido los puntos clave para un crecimiento rápido que puede comenzar hoy junto con mi perspectiva de liderar el crecimiento en escalas y nuevas empresas anteriores. Alerta de spoiler: estas acciones se centran en la investigación de productos como pilar central para el crecimiento.

Una sesión de PMF en particular que me intrigó fue con una ampliación de tecnología educativa que tuvo un crecimiento de ingresos de tres años del 334,6 % y una tasa de reservas anuales de más de $45 millones, y aprendí de primera mano cómo sucedió esto.

Por contexto, esta ampliación de tecnología educativa se fundó en 2013 y presenta cursos en línea a su propio ritmo para carreras tecnológicas como codificación, datos, diseño, ciberseguridad, etc. Son un curso basado en proyectos en un modelo de aula invertida con tutoría 1-1 y una garantía de trabajo.

Pero primero, ¿cuál es el ajuste del mercado de productos?

Según Marc Anderseen, el legendario empresario, cofundador de la firma de capital de riesgo Andreessen Horowitz y creador del navegador web Netscape, que alguna vez fue dominante:

“Ajuste de producto/mercado significa estar en un buen mercado con un producto que puede satisfacer ese mercado”.

En mi experiencia, cuando lo tengas, lo sabrás porque las ventas se dispararán. Se sentirá como si hubiera un tirón orgánico de la demanda en lugar de empujar contra la resistencia para vender un producto.

Sean Ellis manejó el crecimiento en los primeros días de Dropbox , Eventbrite y otras empresas emergentes y encontró un indicador principal : solo pregunte a los usuarios, "¿cómo se sentirían si ya no pudieran usar el producto?" y mida el porcentaje que responde "muy decepcionado".

Comparó casi cien nuevas empresas con su encuesta y descubrió que las empresas que luchaban por encontrar crecimiento casi siempre tenían menos del 40 % de los usuarios que respondían "muy decepcionados", y las empresas con una fuerte tracción casi siempre superaban ese umbral.**
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Entonces, ahora que estamos en la misma página, profundicemos en cómo esta ampliación encontró el ajuste del mercado de productos (PMF) y, por lo tanto, un rápido crecimiento:

1️⃣ Comience con la investigación y, después del lanzamiento, conviértalo en un "BAU".

A lo largo de su viaje hacia el PMF y el crecimiento, esta ampliación de tecnología educativa se aseguró de que la investigación estuviera en el centro de lo que construyeron. Al principio, antes de encontrar el producto adecuado para el mercado, esto significaba usar:

• Investigación de usuarios: entrevistas y encuestas para comprender los puntos débiles de los usuarios
• Análisis de factibilidad/investigación de partes interesadas relevantes: con empleadores potenciales que usarían su plataforma para comprender mejor sus necesidades. Aprendieron algunas preguntas clave como: ¿Cómo es su candidato ideal? ¿Están abiertos a la contratación de programas sin título?
• Investigación competitiva: lo que encontraron fue que en 2016 existían muchos campamentos de entrenamiento de codificación, pero no había campamentos de entrenamiento de ciencia de datos con garantía de trabajo.

Muchas startups unicornio comenzaron a desarrollar sus productos hablando primero con sus clientes, al igual que las empresas de rápido crecimiento. Tomaron los aprendizajes de las necesidades de los clientes, los puntos débiles y las brechas del mercado y los aplicaron al producto que finalmente construyeron y siguieron iterando en su producto incluso después del lanzamiento.

Incluso después de encontrar PMF, continuaron haciendo de la investigación de productos un negocio, como de costumbre, "BAU". Al trabajar con muchas startups y scaleups, noté que existe una tendencia a esperar una disminución en los números para justificar la investigación. Esperar a que la retención disminuya o las ventas se desplomen antes de comenzar es un gran riesgo ya que el panorama cambia rápidamente y deja mucho dinero sobre la mesa, ya que puede ser el catalizador del crecimiento.

2️⃣ Haga investigación BAU integrando la investigación en su producto

El gerente general me dijo que integraron la investigación en partes diferentes y críticas de su recorrido del cliente. Al integrar los comentarios dentro del producto real, fue más fácil abordar las necesidades cambiantes de sus clientes sin mucho trabajo. Básicamente, crearon un sistema para seguir descubriendo necesidades insatisfechas, lo cual es fundamental para impulsar el crecimiento continuo.

En mi experiencia trabajando con nuevas empresas con investigación integrada en el producto, también debemos tener en cuenta cómo esto puede afectar los números de conversión. Por lo general, cada paso o interacción adicional creará una caída, por lo que se trata de encontrar un equilibrio entre las conversiones y el aprendizaje para ser estratégico en la ubicación de la investigación dentro del recorrido del cliente.

La ampliación de ed-tech creó herramientas patentadas para capturar la investigación de los clientes a través de su producto. Hay complementos existentes para hacer esto también.

Por ejemplo, puede implementar encuestas rápidas y breves de herramientas como Hotjar , que también sirven para brindarle información valiosa sobre cómo optimizar su sitio web con mapas de calor y grabaciones de recorridos reales de los clientes.

3️⃣ No se trata solo de hacer las preguntas correctas sino de hacer las preguntas correctas de la manera CORRECTA

Aunque no hablaron de esto explícitamente, lo que personalmente he encontrado a través de mi propia experiencia es que no es solo la investigación sino hacerla de la manera correcta lo que obtiene los resultados. Puede que no suene difícil hablar con los clientes o lanzar una encuesta, pero la investigación es tanto un arte como una ciencia.

Identificar el espacio problemático, con quién hablar, hacer las preguntas correctas Y de la manera correcta, todo tiene implicaciones masivas en lo que hará a continuación, así que asegúrese de estar trabajando con alguien que sepa cómo hacer esto o siga PM gurú Teresa Torres blogs gratis y/o toma sus cursos!

Por ejemplo, si tienes un gimnasio y le preguntas a un participante de la investigación si hace ejercicio, lo más probable es que diga que sí. Pero si le preguntas cuándo fue la última vez que hizo ejercicio, tal vez te responda hace 12 meses, lo que cambiará radicalmente tu comprensión de esta persona.

Además, pedirles que le cuenten sobre la última vez que hicieron ejercicio o que le cuenten un momento en el que tuvieron desafíos durante el ejercicio les permitirá contarle una historia que puede enriquecer su comprensión del espacio de oportunidad. Este tipo de preguntas son mejores para entrevistas con usuarios que para encuestas. Saber qué formato aprovechar y cuándo también es parte de la ecuación para una buena investigación.

4️⃣ No se trata solo de los datos

Cuando escuché los datos que provenían de las entrevistas y encuestas de las escalas de tecnología educativa, me di cuenta de que la interpretación de los conocimientos es lo que impulsa los resultados exitosos de los datos. Tenían un gerente de producto brillante que no solo era bueno con los datos, sino que también tenía una buena intuición. En estos días, el rumor está en torno a un gran conjunto de datos, pero el valor depende en gran medida de la capacidad de la persona para interpretar esos datos. La buena intuición se basa en una comprensión profunda de sus usuarios. Es la combinación de datos e intuición lo que genera los conocimientos más importantes. Y así es como las startups como esta crearon e iteraron un producto que funciona y escala.

5️⃣ Incluso si ha alcanzado ingresos millonarios, la adecuación al mercado de productos es un ejercicio continuo.

La ampliación de tecnología educativa actualmente ayuda a abordar la brecha de habilidades en el mercado con contenido educativo personalizado, pero comenzó como un motor de búsqueda de carreras. ¡Este inmenso pivote se basó en una buena investigación de usuarios! Al principio, encontrar el producto adecuado para el mercado puede requerir cambios significativos. Más adelante, es posible que necesite grandes actualizaciones del producto actual para encontrar su próxima fase de crecimiento. Los líderes en crecimiento buscan continuamente formas de adaptarse al panorama en constante cambio y a las necesidades de sus usuarios.

Mire constantemente hacia el futuro y cómo hacer evolucionar su producto, incluso después de encontrar el producto adecuado para el mercado.

¡Será interesante ver cómo evolucionan aún más su producto para continuar con su crecimiento de más del 300 %!

Pensamientos finales

Así que ahora eche un vistazo rápido a su propia empresa. ¿Considera actualmente la investigación de productos como "BAU" o como algo puntual "cuando se necesita"? ¿Estás haciendo la investigación correcta y de la manera correcta? Puede ser la diferencia que defina entre el crecimiento lento y el rápido y si su startup encuentra el producto difícil de alcanzar en el mercado.