让我们从一个悖论开始。

根据数据,商业开源(COSS)是现代数字经济中强大的高性能投资类别,是264亿美元的投资类别,系统地超过传统软件。

然而,到目前为止,这种非凡的财务表现一直是偶然、混乱和非结构化的艺术形式的结果,比如Databricks、Confluent、HashiCorp 和 MongoDB 等先驱的成功是通过本能、试验和错误来实现的。

创始人被迫重新发明轮子,投资者难以区分健康、繁荣的公司和具有误导性的指标的虚荣项目。

COSS 现在是一个类别,与 SaaS 一样独特和重要,但与成熟的 SaaS 生态系统不同,它缺乏将单独成功转化为可扩展的学科所需的统一数据、标准和图书。

Go-to-Market Execution Gap:现有的开源基金会是管理技术的主人,但它们从未被设计成商业孵化器,他们的计划没有解决对初创公司的生存至关重要的关键的市场挑战:货币化,销售和构建商业飞轮。
缺乏基础设施:COSS生态系统仍然分裂,缺乏统一的叙述,数据,标准,剧本,核心事件和专门的资本网络,以将单独的成功转化为可重复、可扩展的学科。

那么我们从哪里开始构建这个缺失的基础设施呢?我们必须从解决最关键的执行差距开始:进入市场战略。

为什么要从Go-to-Market开始?

在COSS中,“走向市场”不是一个单独的功能;它是创始人做出的每一个关键决定的操作表达方式。许可证的选择,商业模式,治理结构和社区参与策略都是GTM架构的不可分割的组成部分。

这就是为什么COSS的核心挑战如此独特:你不能简单地“收购”客户;你必须先赚取用户;你不能“出售”产品;你必须首先构建一个运动。

要应对这一挑战,我们需要的不仅仅是一本新图书;我们需要一个新的世界地图。它需要重新思考传统销售隧道的单向街道,以实现飞轮的永恒运动。这是COSSA Go-To-Market Framework,一个系统,旨在使商业成功成为可预测的科学,而不是黑色艺术。在这个模型中,社区不仅仅是引导的来源,而且是整个系统的重力中心:它是我们建立动力,创造不可模仿的竞争优势,并允许收入成为公司已经创造的价值的自然下游效应的机制。

三个阶段

COSS GTM 框架通过三个不同的阶段描绘了从项目到发电厂的旅程:Ignite、Bridge 和 Scale. 这不是一个理论练习;它是当今最成功的商业开源公司的可观察的,数据支持的路径。每个阶段优先考虑增长阶段最关键的具体目标和活动。

第一阶段: IGNITE →预种子和种子

它是什么:该项目捕捉了核心社区的想象力,重点不在于收入,而是通过以令人信服的方式解决一个真正的问题来创造重力。
创始人的工作:构建人们想要的东西,他们专注于开发人员的经验,并培养一个充满活力的早期采纳者的社区,关键的信号是有机的社区增长:明星,叉子和活跃的用户。
投资者的目标:市场验证一个热情、不断增长的社区是该项目有可能成为不可或缺的技术的最强有力的证据。

阶段2:桥 → 系列A

它是什么:从免费的开源项目到付费的商业产品的路径是建立的. 这是关于识别用户需要更多的自然点 - 无论是管理服务,企业功能还是专家支持。
创始人的工作:构建一个产品,人们将为之付出代价。他们需要对用户的同情心进行强烈关注,发现商业报价的价值提议在何处变得不可否认。
投资者的目标:货币化潜力. 成功的桥梁证明了商业模式是可行的. 它表明公司可以创建一个商业产品,以补充而不是异化其开源社区。

阶段3: SCALE → B 系列和超越

它是什么:一个可重复的销售和营销引擎是为了捕捉企业价值而建造的,该运动从纯粹的产品驱动转向销售辅助,瞄准社区培育的更广泛的市场。
创始人的工作:建立一个能够出售的公司,他们现在雇佣销售领导者,并为业务提供可预测的增长工具,利用社区作为竞争的和企业领先的主要来源。
投资者的目标:运营卓越. 这一阶段表明公司能够在规模上执行. 关键信号是高效的收入增长(ARR),高净美元保留,以及良好的客户收购成本(CAC)。

步骤一:点燃

COSS GTM 框架的这一阶段是建立一个具有巨大的价值的资产:一个充满激情、参与和自我维持的社区. 该框架的这个第一阶段是最基本的,而且,矛盾的是,最不被传统的商业人士理解。项目不是公司。

其目标是独特而绝对的:赢得开发者的心灵和心灵,并将开源项目定位为事实上解决特定、痛苦的问题的标准 - 理想情况下,您可以姓名.

产品卓越作为开发者体验(DX)

在COSS的世界中,产品不仅仅是代码;它是发现,学习,实施和调试代码的整个经验。开发者体验(DX)是至关重要的。而传统软件有时可以克服一个强大的销售团队的僵硬用户界面,一个开源项目在开发者的手中通过其可用性生存或死亡。

这意味着文档不是在事实之后写的“好事”;它是一个核心功能。快速启动指南,教程和有评论的代码是主要的“销售”保证。目标是创建从发现到成功的“你好世界”时刻的无摩擦之路。这个第一个神奇的体验,开发人员在几分钟内解决一个真正的问题,是激发采纳的火花。该项目必须在技术上是例外的,强大和优雅的。

真正的社区建筑艺术

有了技术卓越的基础,下一个任务是为那些将使用和塑造该项目的人们建立一个家园,这也许是最被低估的努力。社区不是邮件列表或社交媒体追随者的集合。

真实性是唯一重要的货币,这意味着在开发人员聚集的地方无情的存在和帮助,这意味着在 GitHub 问题上耐心和谦虚地回答问题,在专门的 Slack 或 Discourse 社区中促进有思想的讨论,并庆祝其他人的贡献,不管多么小。

承认和奖励贡献至关重要,这可以从公开的呼声和声到建立一个正式的贡献者阶梯和一个明确的治理模式,让社区在项目方向上有真正的声音。如果初创公司最初控制了项目,它必须这样做,以明确的意图逐步去中心化该控制,因为项目成熟。

内容作为货币和权威的建立

内容不是营销流程;它是教育和思想领导的主要工具,目标是将项目的创作者定位为世界领先的项目解决问题的专家,这是通过深刻的技术,深入的内容实现的,为开发者社区提供真正的价值。

这包括博客文章,探索技术的细微差别,会议谈话,教新技术,并引人入胜的演示,激励开发人员通过展示可能的东西。此内容旨在吸引“早期采用者” - 那些积极寻求更好的解决方案和被同行尊重的有影响力的技术人员。赢得他们的注意力和尊重至关重要,因为他们成为网络中的关键节点,通过自己的渠道增强项目的信息,并验证其质量给其他人。

测量什么重要

对于整个这一阶段,成功的指标是非财务的。受条件要求要求月度重复收入(MRR)或客户收购成本(CAC)的投资者将看到错误的仪表板。虽然像GitHub明星这样的指标可能是一个有用的,如果不完美的,增加兴趣的信号,但在孤立的情况下,它们最终是一个虚荣的指标。

飞轮的真正健康和动力是通过更深层次的指标来衡量的,这些是社区资产正在建设的核心关键标志:

贡献者多样性和速度:有多少独特的人正在贡献代码、文档或支持?这个数字正在增长吗?来自不同组织的大型贡献者基础的项目比单一公司维护的项目更具弹性和价值。
采纳和整合:有多少其他项目,无论是开源还是商业,都依赖于你的? Scarf 等工具提供了有关实际使用和下载的宝贵数据,提供比简单的存储克隆更准确的现实世界采纳图像。
社区参与:社区渠道的声势和活动水平如何?维护者和其他社区成员快速回答问题吗?一个健康的社区开始自我支持,创建一个可扩展和强大的支持网络。

这一阶段需要耐心和对GTM模式的深刻信念。这是建立一个强大、可防御的资产的投资。数据清楚地表明,这项投资支付了股息。经融资后,COSS项目平均增加了27%的贡献者和8倍的依赖项目。燃烧阶段为这一爆炸性增长奠定了舞台,充电了飞轮的潜在能量,很快就会转化为商业动力。

篇二:桥梁

第二阶段是公司必须从社区转向商业化的阶段,这是COSS公司的生命中最危险和最关键的阶段,成功启动该项目并构建一个充满活力的社区后,创始人现在必须构建一个通往商业提供的桥梁,这是一个微妙的操作,充满了疏远公司最大资产的社区的风险。景观充满了错误的公司的幽灵 - 这些公司过于激进地移动,似乎“打破”他们的用户,或者通过模糊开放源代码项目和商业产品之间的界线而种下不信任。

第二阶段的主要目标是通过从免费的开源项目到付费的商业产品创建一个自然的,增值的“在场”,同时保持创始人的可选性和社区信任来验证可行的货币化途径。

定义边界

创始人将在这个阶段做出最重要的决定是在哪里划出免费的开源“核心”和附加价值的商业报价之间的界限。关于货币化模式的这一决定将塑造公司未来几年的轨迹。

最成功的和社区友好的边界是建立在增加的原则,而不是减去。更多在商业产品中的价值,而不是采取特征远方从开源版本。

有几种经过验证的模型,每一种都有自己的妥协:

开放核心:这是最常见的,也是最有争议的模型。开源项目提供了核心引擎,而专有的商业版本增加了专门用于企业部署所需的功能。这些功能通常包括单个登录(SSO),基于角色的访问控制(RBAC),先进的安全审计和与其他企业系统的集成等功能。成功的开放核心战略的关键是清晰的线条。社区必须感觉到开源版本是完整的,强大的,并无妥协的产品,而不是折腾的。
管理服务 / 云:这通常是最优雅的和最符合社区的模型。公司提供一个完全托管,管理和可扩展的版本的开源软件作为云服务. 在这里,价值提议不是关于专有功能,而是关于便利性,运营卓越和所有权总成本。公司处理部署,扩展,备份和安全的复杂性,允许客户专注于使用软件而不是管理它。
支持、服务和插件:Red Hat开创的经典模式包括销售企业级支持订阅、专业服务、培训和认证的插件,尽管这是一个“纯粹”的模型,它永远不会损害开源项目,但它可以比基于产品的模型更少的可扩展性和更低的利润。

基础设施软件通常适合管理服务,而开发人员工具可能更适合具有基于团队的协作功能的开放核心模型。

许多公司采用混合策略,例如除了付费企业产品之外,还提供专业服务,许多公司从一个模式开始(例如,专业服务),并将其用来产生收入,并在企业产品准备时更接近客户的问题。

关键因素是透明度,公司必须对社区清楚地了解什么是免费的,什么是付费的,以及为什么。

构建一个PLG引擎

我们需要超越“社区”的抽象概念,并以同样的分析严谨性对待它,因为SaaS公司将其应用于其营销渠道,因为这正是它所想象的最强大,最真实和最有效的渠道。在传统的SaaS图书中,产品引导增长(PLG)是一种策略,产品本身是收购,转换和扩张的主要驱动力。

在COSS业务中,这个概念是超载的。是它是迄今为止最有效的自由产品。

范式转变:你的社区是你的隧道

COSS创始人最重要的思想转变是停止将开源项目视为一个独立的,商业前的活动,并将其视为它是什么:他们的商业通道的顶部。

传统通道:花费数以百万计的广告,内容和出口销售,以产生“营销合格领先者”(MQL)。
COSS Flywheel:The “funnel” 是一个开放的生态系统,潜在客户自我资格。他们不是“领导者”;他们是活跃的用户,他们已经投入了大量的时间和资源来采用您的技术。他们已经超越了意识和考虑,并且在您的商业团队对他们说话之前深入到评估和采用阶段。

您的开源项目和周围的社区作为您的免费报价。它们将入门壁垒降低到零,允许大规模采用和深厚的实际用户参与。用户体验您的技术的核心价值,而无需任何销售摩擦。

从艺术到科学:仪器,测量和识别信号

如果社区是你的渠道,那么让它没有工具就像是闭上眼睛进行营销活动,关键任务是系统地测量参与,以识别用户或组织准备进行商业关系的信号。

这不是关于对用户进行间谍调查,而是关于了解总体使用模式,以识别价值被创造的地方,以及您的商业报价可以增加价值的地方。

以数据为导向,PLG为中心的方法将您的GTM运动从投机,高成本的销售努力转化为高效的,价值驱动的流程。它是驱动飞轮的引擎,确保从社区到商业化的桥梁是平滑的,悬崖上铺设的,而不是杂的绳索桥梁。一旦商业界限被定义,购买的道路必须像初始开源体验一样无摩擦。这就是产品引导增长(PLG)的原则成为必不可少的地方。

使用开源项目提供信号,表明用户可能已经为商业产品做好准备(例如,部署规模,用户数量,使用频率)。

行动数据:咨询性“销售协助”动议

一旦你有这些数据,你可以明智地应用资源. 你不会将IP地址列表交给少数销售代表,以便开始冷电话。目标是自然地发现商业需求。.

律师和建筑师,而不是AEs

第二阶段的早期商业招聘是至关重要的,必须慎重选择,这不是雇用一支具有 rolodex和配额的传统企业AI团队的时间。

相反,第一批雇佣应该是“桥梁”角色,将技术深度与商业热情相结合:

开发者倡导者(DevRel):他们的主要作用是继续第一阶段的工作 - 培育和服务开源社区. 他们是飞轮的核心的守护者. 然而,他们也作为公司的眼睛和耳朵,了解用户的需求,识别潜在的商业用例,并作为社区和产品团队之间的可信的非销售渠道。
解决方案架构师(SAs):他们是深度技术专家,与正在评估或扩大项目使用情况的大型用户和组织合作,他们的目标不是“达成交易”,而是确保用户的成功,他们作为值得信赖的顾问,帮助设计架构和解决复杂问题。

目标:明确验证商业报价

第二阶段成功地进行导航,当公司有其第一批付费客户,其商业报价的明确验证和初始ARR拉力(通常从1万美元到1万美元)时。最重要的是,所有这些都必须实现,而开源社区的健康指标 - 贡献者增长,采用,参与 - 继续加速。

阶段三:规模

凭借经过验证的商业产品、运作的PLG运动和不断繁荣的社区,飞轮现在正在以显著的势头旋转。在前两个阶段所产生的巨大潜力能量现在可以转化为动能能,为可扩展和高效率的企业销售机器提供动力。第3阶段的重点从证明模型转向可预测的扩展。社区不再只是一个需要培育的项目;它是一个战略武器――一个不可攻击的竞争坑,一个强大的铅发电引擎和一个深厚的市场智能来源。

建立企业销售团队

这是最终雇用传统企业销售代表的意义所在,然而,他们的角色与闭源公司的根本不同,他们不是在黑暗中冷呼叫或寻找领先者,他们正在收获飞轮自动出现的高意机会。

他们可以看到哪个财富500强公司有数十名开发人员使用开源版本,或者哪个中间市场公司刚刚达到自由商业层的使用限制。

销售人员的工作是参与这些账户,而不是出售技术,而是组织商业关系. 它们是“销售协助”层,有助于导航采购,法律和安全审查,并为更大的战略投资构建业务案例。

改变销售叙述:从“如何”到“为什么”

在早期阶段,讨论涉及技术特征和实施――“如何”。在第三阶段,谈话上升到业务价值和战略影响――“为什么”。

销售团队专注于解决企业级问题,他们不出售代码,他们出售结果,他们通过降低运营成本来表达投资回报(ROI)。

随着飞轮的旋转速度更快,它创造了强大的网络效应,扩大了公司的竞争优势。庞大的用户社区创造了丰富的第三方集成,插件和教程的生态系统,增加了任何竞争对手的切换成本。

这一阶段的关键指标是成熟企业软件业务的指标:ARR增长、净美元保留(NDR)、客户终身价值(LTV)以及销售和营销引擎的效率,然而,这些指标必须始终与社区的健康相结合。

商业开放源代码Go-to-market宣言

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