Làm thế nào để xây dựng một doanh nghiệp trị giá hàng triệu đô la từ đầu mà không cần đầu tư vào tiếp thị

Năm 2008, nhà phát triển CNTT Anton Tkachev bắt đầu phát triển dự án thú cưng của mình trong thời gian rảnh rỗi. Mạng lưới những người ẩn danh đã trở nên phổ biến ở đất nước của anh ấy và sự phát triển đã giúp anh ấy đưa một sản phẩm mới ra thị trường toàn cầu.

Hơn 10 triệu người sử dụng Duyệt qua VPN dịch vụ, và tổng thu nhập của công ty vượt quá 3 triệu đô la. Anton đã kể về cách anh ấy quản lý để tạo ra một dịch vụ đã trở thành nhu cầu ở hầu hết các quốc gia.

Q: Hãy cho chúng tôi biết bạn đã thành lập công ty của riêng mình như thế nào.

Trong thời gian học tại trường đại học, tôi đã tích lũy được kinh nghiệm trong việc phát triển thương mại các sản phẩm phần mềm. Sau khi nhận bằng tốt nghiệp, tôi đã làm việc với nhiều vai trò khác nhau tại hai công ty CNTT. Tôi bắt đầu với tư cách là một nhà phát triển cấp trung.

Sau đó, tôi chuyển sang quản lý dự án vì tôi quan tâm đến hướng này vì nó phát triển cả kỹ năng kỹ thuật và tổ chức. Sau đó, tôi nhận được một công việc tại một công ty khác, nơi nhiệm vụ của tôi bao gồm quản lý dự án và sản phẩm.

Thông qua những trải nghiệm này, tôi đã thu được nhiều kinh nghiệm giải quyết các vấn đề về tổ chức, kỹ thuật và tài chính.

Sau một thời gian, tôi quyết định tạo ra thứ gì đó của riêng mình và bắt đầu tìm kiếm ý tưởng. Cuối cùng, tôi đã phát triển một mạng lưới những người ẩn danh mà tôi đã làm việc trong thời gian rảnh rỗi, thường là vào buổi tối và cuối tuần.

Bất chấp thời gian tôi dành cho nó có hạn, dịch vụ này đã trở nên phổ biến ở đất nước tôi và thu hút được một lượng lớn người xem ở các nước láng giềng. Trong vòng vài năm kể từ khi ra mắt, dịch vụ này đã có 1,6 triệu người dùng hàng tháng.

Thành công này đã khiến tôi thành lập một công ty vẫn đang hoạt động để phát triển một sản phẩm tiếp theo có tên là Browseec VPN.

Hỏi: Khi tìm kiếm nhà đầu tư, chắc chắn sản phẩm sẽ có nhu cầu?

Đã có những nghi ngờ. Vào thời điểm đó, các giải pháp VPN khá nặng. Tôi đã phải tải xuống và cài đặt các chương trình trên máy tính của mình. Điều này không phải lúc nào cũng hoạt động chính xác và có thể phá vỡ tất cả các cài đặt mạng.

Tôi muốn tạo ra một sản phẩm cung cấp tất cả các tính năng của dịch vụ VPN cổ điển nhưng với ngưỡng đầu vào thấp hơn nhiều và dễ dàng hơn cho người dùng.

Do đó, ý tưởng đã ra đời để tạo một tiện ích mở rộng VPN cho trình duyệt có thể được cài đặt chỉ bằng một cú nhấp chuột và không có quy trình cấu hình phức tạp. Trong thời gian đó, không có dịch vụ như vậy trên thị trường.

Tôi hiểu rằng tôi có thể tạo phiên bản đầu tiên của dịch vụ mà không cần đầu tư vì tôi đã có kinh nghiệm phát triển. Tôi đã nhờ một số người thử nghiệm dịch vụ nguyên mẫu và họ hài lòng với trải nghiệm này.

Một năm sau khi tôi bắt đầu phát triển Browseec, ZenMate, một công ty đến từ Đức, đã tung ra thị trường với một ý tưởng tương tự. Họ đã thu hút được vốn đầu tư mạo hiểm nên đã nhanh chóng phát triển phiên bản đầu tiên của sản phẩm và thu hút được một triệu người dùng đầu tiên. Để so sánh, tài nguyên của tôi bị hạn chế vào thời điểm này và chỉ có 3.000 người sử dụng Browseec.

Sự xuất hiện của một đối thủ cạnh tranh trực tiếp lớn đã ảnh hưởng nghiêm trọng đến tôi. Một mặt, điều này đặt ra một thách thức nghiêm trọng.

Mặt khác, nó cho thấy rằng ý tưởng của tôi là khả thi. Tôi nhận ra rằng tôi cần phải hành động nhanh hơn. Tôi đã thu hút ba người đồng sáng lập vào dự án và nhận được khoản đầu tư thiên thần từ bạn bè. Sau đó, tôi tập hợp một nhóm và chúng tôi tiếp tục dự án với sức sống mới.

Q: Bạn quyết định thâm nhập thị trường quốc tế vào thời điểm nào?

Mục tiêu ban đầu của chúng tôi là tạo ra một sản phẩm toàn cầu. Chúng tôi tập trung tất cả các nguồn lực của mình vào mục tiêu này và không đi lạc khỏi mục tiêu đó, ngay cả khi chúng tôi có cơ hội tạo thêm doanh thu tại thị trường địa phương.

Bây giờ chúng tôi có hơn 10 triệu người dùng tích cực trên toàn thế giới. Chúng tôi đang tập trung vào thị trường tiêu dùng. Chúng tôi có một số lượng nhỏ khách hàng doanh nghiệp. Thông thường, các công ty đến với chúng tôi với yêu cầu cấp phép số lượng lớn nếu họ nhận thấy rằng một số lượng đáng kể nhân viên của họ đã sử dụng Browsec.

Q: Bạn đã quản lý như thế nào để tăng số lượng người dùng từ 3 nghìn lên 10 triệu?

Chúng tôi đạt được những con số này hoàn toàn thông qua tăng trưởng hữu cơ. Do nguồn lực hạn chế, chúng tôi hầu như không chi tiền cho tiếp thị và quảng cáo. Chúng tôi dồn mọi nguồn lực vào sản phẩm của mình và những người dùng hài lòng đã giới thiệu sản phẩm của chúng tôi cho bạn bè của họ.

Tuy nhiên, chúng tôi đã thực hiện một số cải tiến cho sản phẩm, điều này giúp tăng lượng người dùng nhanh chóng. Trước hết, đăng ký bắt buộc đã bị bãi bỏ. Trước đây, chỉ những người đã tạo tài khoản mới có thể sử dụng dịch vụ và đây là một rào cản nghiêm trọng.

Chúng tôi đã tiến hành thử nghiệm sản phẩm và loại bỏ hoàn toàn quy trình đăng ký. Sau đó, chúng tôi đã thấy mức tăng trưởng người dùng không phải trả tiền đều đặn tăng gấp đôi hàng tháng trong một thời gian dài.

Ngoài ra, chúng tôi đã quyết định áp dụng mô hình kinh doanh freemium để thúc đẩy tăng trưởng bền vững thông qua các phương tiện hữu cơ. Vào thời điểm đó, nó là một giải pháp tương đối mới trên thị trường VPN.

Chúng tôi là một trong những người đầu tiên cung cấp cho khách hàng phiên bản sản phẩm hoàn toàn miễn phí với thời gian và lưu lượng sử dụng không giới hạn. Điều này đã góp phần vào sự phát triển của chúng tôi. Ngoài ra, chúng tôi cũng cung cấp phiên bản trả phí với các tính năng nâng cao cho người dùng của mình.

H: Bạn có kế hoạch phát triển công ty và dịch vụ VPN của mình hơn nữa như thế nào?

Ứng dụng mà khách hàng của chúng tôi sử dụng chỉ là một phần nhỏ trong những gì chúng tôi cung cấp. Ứng dụng này được cung cấp bởi hàng nghìn máy chủ trên khắp thế giới và các hệ thống tinh vi để quản lý toàn bộ dịch vụ.

Chúng tôi liên tục tối ưu hóa các sản phẩm và nền tảng nội bộ để cung cấp dịch vụ tốt hơn cho người dùng của mình.

Hiện tại, chúng tôi có đội ngũ gồm 11 người, đủ để phục vụ 10 triệu người dùng. Tuy nhiên, vì sự tăng trưởng và phát triển của công ty, chúng tôi cần mở rộng đội ngũ nhân viên. Do đó, chúng tôi đang tìm kiếm các chuyên gia mới.

Ngoài ra, chúng tôi có kế hoạch quảng bá sản phẩm thông qua tiếp thị nội dung và quảng cáo được nhắm mục tiêu, mà chúng tôi coi là cơ hội phát triển.

Bây giờ là thời điểm tốt để tiếp tục phát triển và cải thiện sản phẩm của chúng tôi. Nếu chúng tôi có thể duy trì tốc độ tăng trưởng hiện tại, tôi hy vọng rằng chúng tôi sẽ chứng kiến sự tăng trưởng đáng kể trong 5 năm tới, với ước tính tăng gấp 4 lần cả về số lượng người dùng và doanh thu.

H: Tại sao nhu cầu về dịch vụ VPN ngày càng tăng trong những năm gần đây?

Đầu tiên, nhiều người lo ngại về quyền riêng tư trực tuyến của họ và không muốn nhà cung cấp dịch vụ internet (ISP) theo dõi hoạt động duyệt web của họ.

Một lý do khác liên quan đến quá trình toàn cầu hóa thị trường lao động. Trong đại dịch COVID-19, xu hướng làm việc từ xa đã được khuếch đại. Công nhân doanh nghiệp bắt đầu rời khỏi đất nước của họ thường xuyên hơn và làm việc ở nơi họ cảm thấy thoải mái hơn.

Đồng thời, họ chỉ có thể truy cập một số tài nguyên và cổng nhất định nếu họ kết nối từ quốc gia của họ. Do đó, nhận thức và nhu cầu về dịch vụ VPN của mọi người bắt đầu tăng lên.

Nói chung, trong quá trình tồn tại của công ty chúng tôi, thị trường đã thay đổi rất nhiều. Thậm chí 10 năm trước, các dịch vụ VPN là giải pháp thích hợp được một số ít người biết đến.

Bây giờ số lượng người dùng đã tăng lên đáng kể. Đây là một thị trường đang tăng trưởng và phát triển tích cực, nơi các dịch vụ và công ty mới hầu như xuất hiện trên thị trường mỗi ngày.

Hỏi: Chia sẻ bí quyết làm thế nào để trụ vững trước sự cạnh tranh khốc liệt như vậy?

Bạn chỉ cần tạo ra một sản phẩm tốt.