Cách mở khóa sự phù hợp với thị trường sản phẩm và tăng trưởng nhanh chóng cho các công ty khởi nghiệp

Năm ngoái, tôi đã tham gia các buổi thuyết trình và thảo luận về cách tìm sản phẩm phù hợp với thị trường (PMF) với các công ty khởi nghiệp và mở rộng quy mô thành công tại một học viện phù hợp với thị trường sản phẩm. Sự phù hợp với thị trường của sản phẩm luôn khó nắm bắt là chìa khóa để mở ra sự tăng trưởng nhanh chóng và bài viết này sẽ hướng dẫn bạn một nghiên cứu điển hình thực tế và có thể hành động.

Tôi đã tóm tắt những bài học quan trọng để tăng trưởng nhanh chóng mà bạn có thể bắt đầu ngay hôm nay cùng với quan điểm của tôi từ việc hướng đến tăng trưởng ở các công ty khởi nghiệp và mở rộng quy mô trước đó. Cảnh báo spoiler: Những hành động này tập trung vào nghiên cứu sản phẩm như là trụ cột cốt lõi cho sự phát triển.

Một phiên PMF cụ thể mà tôi bị thu hút là với quy mô mở rộng công nghệ giáo dục có mức tăng trưởng doanh thu trong ba năm là 334,6% và tỷ lệ đặt trước hàng năm là 45 triệu đô la trở lên và tôi đã trực tiếp tìm hiểu điều này xảy ra như thế nào.

Đối với ngữ cảnh, quy mô công nghệ giáo dục này được thành lập vào năm 2013 và cung cấp các khóa học trực tuyến theo nhịp độ riêng cho các ngành nghề công nghệ như mã hóa, dữ liệu, thiết kế, an ninh mạng, v.v. Đây là một khóa học dựa trên dự án trong mô hình lớp học đảo ngược với sự cố vấn 1-1 và đảm bảo việc làm.

Nhưng trước tiên, sản phẩm phù hợp với thị trường là gì?

Theo Marc Anderseen, doanh nhân huyền thoại, đồng sáng lập công ty đầu tư mạo hiểm Andreessen Horowitz và là người tạo ra trình duyệt web thống trị một thời Netscape:

“Sản phẩm/thị trường phù hợp có nghĩa là ở trong một thị trường tốt với một sản phẩm có thể đáp ứng thị trường đó.”

Theo kinh nghiệm của tôi, khi bạn có nó -- bạn sẽ biết vì doanh số sẽ tăng vọt. Sẽ có cảm giác như có một lực kéo hữu cơ từ nhu cầu so với việc đẩy lùi lực cản để bán một sản phẩm.

Sean Ellis đã theo dõi sự phát triển trong những ngày đầu của Dropbox , Eventbrite và các công ty khởi nghiệp khác và tìm thấy một chỉ báo hàng đầu : chỉ cần hỏi người dùng, "bạn cảm thấy thế nào nếu không thể sử dụng sản phẩm nữa?" và đo lường phần trăm những người trả lời “rất thất vọng.”

Anh ấy đã so sánh gần một trăm công ty mới thành lập với cuộc khảo sát của mình và nhận thấy rằng các công ty gặp khó khăn trong việc tìm kiếm sự tăng trưởng hầu như luôn có ít hơn 40% người dùng phản hồi là “rất thất vọng” và các công ty có lực kéo mạnh hầu như luôn vượt quá ngưỡng đó.**
**

Vì vậy, bây giờ chúng ta đã thống nhất với nhau, hãy đi sâu vào cách quy mô này tìm thấy sản phẩm phù hợp với thị trường (PMF) và do đó, tăng trưởng nhanh chóng:

1️⃣ Bắt đầu với nghiên cứu và sau khi ra mắt, hãy biến nó thành “BAU”.

Trong suốt hành trình đến với PMF và tăng trưởng, quy mô mở rộng công nghệ giáo dục này đảm bảo rằng nghiên cứu là trung tâm của những gì họ xây dựng. Ban đầu, trước khi tìm thấy sản phẩm phù hợp với thị trường, điều này có nghĩa là sử dụng:

• Nghiên cứu người dùng: Phỏng vấn và khảo sát để hiểu điểm đau của người dùng
• Nghiên cứu các bên liên quan có liên quan/Phân tích khả thi: Với các nhà tuyển dụng tiềm năng sẽ sử dụng nền tảng của họ để hiểu rõ hơn nhu cầu của họ. Họ đã học được một số câu hỏi chính như: Ứng viên lý tưởng của họ trông như thế nào? Họ có sẵn sàng tuyển dụng từ các chương trình không cấp bằng không?
• Nghiên cứu cạnh tranh: Những gì họ phát hiện ra là có nhiều chương trình đào tạo mã hóa nhưng không có chương trình đào tạo Khoa học dữ liệu đảm bảo việc làm nào tồn tại vào năm 2016

Nhiều công ty khởi nghiệp kỳ lân bắt đầu xây dựng sản phẩm của họ bằng cách nói chuyện với khách hàng trước, cũng như với các công ty mở rộng quy mô đang phát triển nhanh chóng. Họ đã học hỏi từ nhu cầu của khách hàng, điểm khó khăn và lỗ hổng thị trường và áp dụng nó vào sản phẩm cuối cùng mà họ đã xây dựng và tiếp tục lặp lại sản phẩm của mình ngay cả sau khi ra mắt.

Ngay cả sau khi tìm thấy PMF, họ vẫn tiếp tục biến nghiên cứu sản phẩm thành một công việc kinh doanh, như thường lệ, “BAU”. Làm việc với nhiều công ty mới thành lập và mở rộng quy mô, tôi nhận thấy rằng có xu hướng chờ đợi sự sụt giảm về số lượng để biện minh cho nghiên cứu. Chờ đợi tỷ lệ giữ chân người dùng giảm hoặc doanh số bán hàng giảm mạnh trước khi bạn bắt đầu là một rủi ro lớn khi bối cảnh thay đổi nhanh chóng và bạn để lại rất nhiều tiền vì nó có thể là chất xúc tác cho sự tăng trưởng.

2️⃣ Thực hiện nghiên cứu BAU bằng cách tích hợp nghiên cứu vào sản phẩm của bạn

GM nói với tôi rằng họ đã tích hợp nghiên cứu vào các phần khác nhau và quan trọng trong hành trình khách hàng của họ. Bằng cách tích hợp phản hồi bên trong sản phẩm thực tế, việc giải quyết các nhu cầu ngày càng tăng của khách hàng trở nên dễ dàng hơn mà không cần phải làm nhiều việc. Về cơ bản, họ đã xây dựng một hệ thống để tiếp tục khám phá những nhu cầu chưa được đáp ứng, vốn là nền tảng để thúc đẩy tăng trưởng liên tục.

Theo kinh nghiệm của tôi khi làm việc với các công ty mới thành lập có nghiên cứu được tích hợp vào sản phẩm, chúng ta cũng cần lưu ý xem điều này có thể ảnh hưởng đến số lượng chuyển đổi như thế nào. Thông thường, mỗi bước bổ sung hoặc tương tác sẽ tạo ra một số lượt bỏ qua, do đó, việc tìm kiếm sự cân bằng giữa chuyển đổi và học cách trở thành chiến lược trong việc sắp xếp nghiên cứu trong hành trình của khách hàng.

Việc mở rộng quy mô công nghệ giáo dục đã xây dựng các công cụ độc quyền để nắm bắt nghiên cứu khách hàng thông qua sản phẩm của họ. Hiện có các plug-in để làm điều này.

Ví dụ: bạn có thể triển khai các cuộc khảo sát nhanh và ngắn từ các công cụ như Hotjar , những công cụ này cũng giúp cung cấp cho bạn thông tin chi tiết có giá trị về cách tối ưu hóa trang web của bạn bằng bản đồ nhiệt và bản ghi hành trình thực tế của khách hàng.

3️⃣ Không chỉ là đặt câu hỏi đúng mà còn đặt câu hỏi đúng theo cách ĐÚNG

Mặc dù họ không nói về điều này một cách rõ ràng, nhưng điều mà cá nhân tôi nhận thấy qua kinh nghiệm của bản thân là không chỉ nghiên cứu mà thực hiện nghiên cứu đúng cách sẽ thu được kết quả. Nghe có vẻ không khó để nói chuyện với khách hàng hoặc đưa ra một cuộc khảo sát, nhưng nghiên cứu là cả một nghệ thuật và khoa học.

Xác định không gian có vấn đề, nói chuyện với ai, đặt câu hỏi phù hợp VÀ theo cách phù hợp, tất cả đều có ý nghĩa to lớn đối với những gì bạn sẽ làm tiếp theo, vì vậy hãy đảm bảo rằng bạn đang làm việc với người biết cách thực hiện hoặc làm theo Thủ tướng Teresa Torres blog miễn phí và/hoặc tham gia các khóa học của cô ấy!

Ví dụ: nếu bạn sở hữu một phòng tập thể dục và hỏi một người tham gia nghiên cứu xem họ có tập thể dục không -- rất có thể họ sẽ trả lời là có. Nhưng nếu bạn hỏi họ tập thể dục lần cuối khi nào, có thể họ sẽ trả lời là 12 tháng trước, điều này sẽ thay đổi hoàn toàn cách hiểu của bạn về người này.

Hơn nữa, yêu cầu họ kể cho bạn nghe về lần cuối cùng họ tập thể dục hoặc kể cho bạn một khoảnh khắc mà họ gặp khó khăn khi tập thể dục sẽ cho phép họ kể cho bạn một câu chuyện có thể làm phong phú thêm hiểu biết của bạn về không gian cơ hội. Những loại câu hỏi này là tốt nhất cho các cuộc phỏng vấn người dùng so với một cuộc khảo sát. Biết định dạng nào sẽ tận dụng và khi nào cũng là một phần của phương trình để có được nghiên cứu tốt.

4️⃣ Không chỉ là về dữ liệu

Khi tôi nghe dữ liệu từ các cuộc phỏng vấn và khảo sát của những người mở rộng quy mô công nghệ giáo dục, tôi nhận ra rằng việc diễn giải những hiểu biết sâu sắc là yếu tố thúc đẩy kết quả thành công của dữ liệu. Họ có một người quản lý sản phẩm xuất sắc, người không chỉ giỏi dữ liệu mà còn có trực giác tốt. Ngày nay, tin đồn xoay quanh một tập hợp dữ liệu lớn, nhưng giá trị phần lớn phụ thuộc vào khả năng diễn giải dữ liệu đó của người đó. Trực giác tốt bắt nguồn từ sự hiểu biết sâu sắc về người dùng của bạn. Chính sự kết hợp của cả dữ liệu và trực giác đã thúc đẩy những hiểu biết sâu sắc nhất. Và đó là cách các công ty khởi nghiệp như thế này được xây dựng và lặp đi lặp lại trên một sản phẩm hoạt động và mở rộng quy mô.

5️⃣ Ngay cả khi bạn đã đạt doanh thu hàng triệu USD, thì việc phù hợp với thị trường sản phẩm vẫn là một bài tập liên tục.

Việc mở rộng quy mô công nghệ giáo dục hiện đang giúp giải quyết khoảng cách kỹ năng trên thị trường với nội dung giáo dục phù hợp nhưng bắt đầu như một công cụ tìm kiếm nghề nghiệp. Trục lớn này dựa trên nghiên cứu người dùng tốt! Ngay từ đầu, việc tìm kiếm sản phẩm phù hợp với thị trường có thể yêu cầu những điểm mấu chốt quan trọng. Sau đó, nó có thể yêu cầu các bản cập nhật lớn cho sản phẩm hiện tại để tìm thấy giai đoạn phát triển tiếp theo của bạn. Các nhà lãnh đạo tăng trưởng liên tục tìm cách thích ứng với bối cảnh luôn thay đổi và nhu cầu người dùng của họ.

Không ngừng nhìn về tương lai và cách phát triển sản phẩm của bạn ngay cả sau khi bạn thấy sản phẩm phù hợp với thị trường.

Sẽ rất thú vị để xem cách họ phát triển sản phẩm của mình hơn nữa để tiếp tục tăng trưởng hơn 300%!

Suy nghĩ cuối cùng

Vì vậy, bây giờ hãy xem nhanh công ty của riêng bạn. Hiện tại nó có coi nghiên cứu sản phẩm là “BAU'' hay chỉ dùng một lần “khi cần” không? Bạn có đang thực hiện đúng nghiên cứu và đúng cách không? Đó có thể là sự khác biệt rất rõ ràng giữa tăng trưởng chậm và nhanh và liệu công ty khởi nghiệp của bạn có tìm thấy sản phẩm phù hợp với thị trường khó nắm bắt hay không.