Cách thu hút khách hàng tiềm năng tốt hơn cho SaaS của bạn

Một trong những sai lầm lớn nhất của biểu mẫu liên hệ mà bạn có thể mắc phải là gửi khách hàng tiềm năng đến một biểu mẫu cơ bản ở cuối bản demo hoặc trang liên hệ của bạn.

Mặc dù ai đó lấp đầy nó:

• Nó sẽ không củng cố lý do tại sao họ nên làm việc với bạn.

• Nó sẽ không giải quyết bất kỳ sự phản đối nào mà họ có thể có khi làm việc với bạn.

• Nó không thêm vào trải nghiệm người dùng hoặc cho họ thấy tính cách của bạn.

Sau khi bạn đã thu hút được sự chú ý của khách hàng tiềm năng, bước tiếp theo của bạn là xây dựng lòng tin và sự tín nhiệm với họ. Họ nên tin tưởng bạn trước khi họ đăng ký bản demo, đăng ký tài nguyên hoặc đặt cuộc gọi.

Trong bài viết này, tôi không nói về các lỗi phổ biến của biểu mẫu liên hệ như làm cho biểu mẫu của bạn quá dài , không thân thiện với thiết bị di động hoặc gửi lưu lượng truy cập đến một biểu mẫu bị lỗi.

Tôi đang tiết lộ cách bạn có thể sử dụng các chuyển đổi vi mô và kỹ thuật viết quảng cáo để xây dựng lòng tin với khách hàng tiềm năng từ biểu mẫu của bạn. Sau đó, tôi sẽ chỉ cho bạn cách tối ưu hóa biểu mẫu liên hệ của bạn để chuyển đổi nhiều khách hàng tiềm năng hơn.

Lấy đồ uống yêu thích của bạn, và chúng ta hãy bắt tay vào việc này.

Chuyển đổi vi mô là gì và tại sao bạn nên sử dụng chúng?

Khi tôi bắt đầu công việc viết quảng cáo của mình, tôi đã nghĩ rằng bốn lĩnh vực cơ bản này là tất cả những gì bạn cần để chuyển đổi nhiều khách hàng tiềm năng hơn:

Tên:

Email của bạn:

Công ty của bạn:

Tin nhắn của bạn:

Khi kỹ năng viết quảng cáo chuyển đổi của tôi phát triển, tôi phát hiện ra một vấn đề tiềm ẩn giết chết các chuyển đổi trên các trang liên hệ.

4 trường cơ bản mà tôi đã chỉ cho bạn trước đó không làm gì để cho khách hàng của bạn thấy rằng bạn quan tâm đến họ hoặc hiểu vấn đề họ đang gặp phải.

Không có câu hỏi tùy chỉnh, được cá nhân hóa để khiến Người đọc duy nhất của bạn cảm thấy như bạn đang đọc được suy nghĩ của họ.

Không có câu hỏi hoặc trình giữ chỗ chính xác nào về thương hiệu để phản ánh tiếng nói và giọng điệu thương hiệu của bạn.

Việc thu thập dữ liệu VOC chất lượng cũng rất tệ vì khách hàng tiềm năng của bạn sẽ không đưa ra câu trả lời cụ thể về tình hình hiện tại của họ.

Vì vậy, nếu bạn là một Saas đang cố gắng nhận được nhiều kết quả hơn từ biểu mẫu liên hệ của mình, chẳng hạn như:

• Nhiều người dùng hơn điền vào biểu mẫu demo của bạn và

• Nhiều người dùng yêu cầu làm việc với bạn hơn,

Biểu mẫu của bạn phải trả lời được câu hỏi “Tôi được lợi gì?” cho khách hàng tiềm năng hoàn hảo của bạn. Họ học được gì về bạn từ việc điền vào biểu mẫu? Họ sẽ nhận được gì khi điền vào biểu mẫu? Tại sao họ phải điền vào bây giờ?

Đó là nơi các chuyển đổi vi mô xuất hiện.

Hãy nghĩ về các chuyển đổi vi mô như các giao dịch. Chúng là các bước nhỏ mà người dùng trang web của bạn thực hiện để cho biết rằng họ sẽ chuyển đổi ( Hotjar ). Mỗi lần, bạn yêu cầu một thứ gì đó lớn hơn một chút…hoặc thứ gì đó tốn nhiều công sức hơn một chút so với yêu cầu trước đó.

Đây chỉ là một vài cách bạn có thể sử dụng chúng:

• Ai đó tải xuống hướng dẫn miễn phí của bạn và ở cuối tài nguyên, bạn mời họ đặt cuộc gọi.

• Ai đó đăng ký nhận bản tin của bạn và trong email chào mừng của bạn, bạn yêu cầu họ chọn các chủ đề mà họ quan tâm.

• Ai đó đăng ký bản demo và sau đó bạn giới thiệu cho họ giải pháp của mình ở phần cuối.

Khách truy cập nên cảm thấy thế nào khi họ điền vào biểu mẫu của bạn?

Khi họ trả lời các câu hỏi và đánh dấu vào các ô, Người đọc duy nhất của bạn nên hiểu rằng:

• Bạn hiểu vấn đề mà họ gặp phải.

• Giải pháp của bạn phù hợp với họ.

• Giải pháp của bạn có thể truy cập dễ dàng (không phải là họ phải thực hiện ba cuộc gọi riêng biệt trước khi yêu cầu bản trình diễn!)

Thật không may, đó là nơi mà hầu hết các biểu mẫu liên hệ đều thất bại.

Tại sao nhiều biểu mẫu liên hệ Saas được thiết lập để thất bại

Vấn đề là nhiều biểu mẫu Saas không củng cố lý do tại sao khách truy cập trang web của họ nên tiếp tục điền vào biểu mẫu, ít làm việc với họ hơn.

Ngoài ra, nếu biểu mẫu của bạn có quá nhiều trường, việc điền vào sẽ rất khó khăn và căng thẳng. Hãy xem cách các trường biểu mẫu và CTA có thể tác động đến các phản hồi bên dưới.

Các trường biểu mẫu sẽ không chuyển đổi tốt nếu chúng không:

• Củng cố những lợi ích mà họ sẽ nhận được từ bản giới thiệu của bạn.

• Nói với khách hàng tiềm năng lý do tại sao họ nên muốn bản giới thiệu của bạn và khi nào họ sẽ thấy kết quả.

• Giảm rủi ro khi thực hiện hành động – ví dụ: cho họ biết khi nào họ sẽ nhận được phản hồi.

• Xây dựng niềm tin – không có bằng chứng xã hội hoặc đề xuất nào để thể hiện kiến thức chuyên môn của bạn.

Kêu gọi hành động cũng có thể làm giảm chuyển đổi của bạn khi chúng không thể truyền đạt giá trị của việc thực hiện hành động.

CTA như “Nhấp vào đây" hoặc “Bắt đầu“ được sử dụng quá mức và chúng không củng cố cách thức:

• Đăng ký bản demo của bạn có thể giúp họ biết lý do tại sao họ cần phần mềm của bạn để theo dõi trả lời email.

• Bắt đầu dùng thử miễn phí với tất cả các tính năng cao cấp có thể đưa họ đến gần hơn với khoảnh khắc “AHA” đó.

• Hợp tác với bạn có thể giúp họ tăng quy mô lên 20.000 đô la một tháng nhanh hơn.

  
  

Xem những gì tôi đang nói?

Chúng ta sẽ xem cách bạn có thể đóng biểu mẫu liên hệ của mình tốt hơn để khách hàng tiềm năng của bạn hiểu lý do tại sao họ nên hành động ngay bây giờ và dự đoán kết quả cuối cùng mà bạn đã hứa với họ.

Hãy xem cách hoạt động của khuôn khổ viết quảng cáo này.

Củng cố những gì họ nhận được từ dịch vụ của bạn – Phương pháp đóng ngắn hạn

Ngay từ đầu, khách hàng tiềm năng của bạn nên biết kết quả hoặc sự chuyển đổi mà họ nhận được từ giải pháp của bạn. Không giống như các doanh nghiệp thương mại điện tử, Saas của bạn là một giải pháp vô hình. Khách hàng tiềm năng của bạn không thể nhìn thấy hoặc chạm vào nó, vì vậy bạn sẽ cần tập trung vào sự chuyển đổi mà họ nhận được khi sử dụng nó.

Ví dụ: bạn không thể chạm vào Google, nhưng tìm kiếm nhanh trên Google sẽ cho phép bạn truy cập miễn phí vào hàng triệu trang web và tài nguyên.

Làm thế nào để bạn tóm tắt mọi thứ họ nhận được từ bạn?

Đầu tiên, xác định chất đẩy và chất chống thấm của bạn.

Chất đẩy là lực khiến khách hàng tiềm năng của bạn muốn nói đồng ý. Một số ví dụ về chất đẩy là:

• “Tôi nhận được gì?”: Bản demo dài 40 phút về giải pháp XXX để xem cách bạn có thể tiết kiệm 5.000 đô la mỗi quý cho phí XXX.

• “Tại sao tôi cần cái này bây giờ?”: Nếu bạn tiếp tục DIY, bạn sẽ mất ít nhất 5 nghìn đô la mỗi quý và trả nhầm người để khắc phục các sự cố không tồn tại.

Thuốc xua đuổi là lực lượng khiến khách hàng tiềm năng của bạn muốn nói không. Chúng bao gồm:

• “Tại sao tôi nên tin tưởng bạn?”: Chúng tôi đã làm việc với hơn 100 công ty công nghệ tài chính và giúp họ tiết kiệm tổng cộng 983.200 USD cho phí XXX mỗi quý.

• “Bạn có thể giúp tôi vượt qua những trở ngại nào?”: Nếu bạn quá bận không thể demo, chúng tôi sẽ gửi cho bạn bản ghi và báo cáo tùy chỉnh để bạn thực hiện ngay

  
  

Đây là xương sống của Phương pháp Đóng Ngắn. Chiến lược này nhắc nhở khách truy cập về những gì họ nhận được khi làm việc với bạn và giải quyết những phản đối/do dự về việc sử dụng giải pháp của bạn.

Khi nào bạn có thể sử dụng Phương pháp Đóng Ngắn:

• Nếu trang demo của bạn có một biểu mẫu ở dưới cùng.

• Nếu bạn muốn chuyển khách truy cập của mình sang một trang khác, ví dụ: trang sản phẩm của bạn.

  
  

Cái này trông như thế nào:

• Thanh ngang gia cố chất đẩy

• Văn bản nội dung nhấn mạnh chất đẩy hoặc xử lý phản đối (chất chống thấm)

• Sao chép nút (nếu cần)

• Nhấp vào bản sao kích hoạt để giảm thuốc chống côn trùng, ví dụ: "Nhận chuyên sâu miễn phí khi bạn đăng ký ngay bây giờ."

Một ví dụ điển hình cho điều này là việc kết thúc biểu mẫu của InfusionSoft⬇️

Đây là những gì tôi sẽ đề xuất cải thiện:

• Tiêu đề tập trung vào lợi ích: Có nhiều phần mềm tiếp thị qua e-mail dành cho các doanh nghiệp nhỏ. Phần mềm của họ khác nhau như thế nào? Điều gì có thể giúp khách hàng lý tưởng của họ tiết kiệm hoặc tăng?

• Nút: Nếu có một lợi ích trong dòng tiêu đề, nội dung của nút có thể củng cố lợi ích đó và làm cho nó hấp dẫn hơn để nhấp vào, ví dụ: "Tôi muốn tăng gấp đôi mức độ tương tác của mình" hoặc "Hãy chỉ cho tôi cách nhận được nhiều doanh thu hơn"

• Sự rõ ràng: Nó không nói liệu khách hàng tiềm năng có nên đăng ký bản demo hay họ sẽ nhận được nó ngay lập tức. Hãy nhớ rằng, hãy rõ ràng về những gì khách truy cập của bạn nhận được sau khi họ nhấp vào CTA đó!

• Cụ thể hơn: Phần nội dung không nói cụ thể về cách họ đã giúp đỡ khách hàng của mình. Họ đã cải thiện khả năng giao hàng? Khi được kết hợp với bằng chứng xã hội (125 nghìn khách hàng đã phục vụ), nó sẽ tăng độ tin cậy của họ.

TL;DR

• Biểu mẫu liên hệ không chỉ là những hộp đơn giản để điền vào, chúng là cơ hội tuyệt vời để xây dựng lòng tin, thể hiện tiếng nói & giọng điệu thương hiệu của bạn và thu thập dữ liệu tiếng nói của khách hàng (VOC) chất lượng!

• Đừng làm cho biểu mẫu của bạn trở nên căng thẳng để điền vào hoặc sử dụng một biểu mẫu bị lỗi.

• Bạn có thể sử dụng Phương pháp đóng ngắn để củng cố những gì họ nhận được từ việc điền vào biểu mẫu và nhận được nhiều khách hàng tiềm năng chất lượng hơn, những người hiểu giá trị của ưu đãi của bạn.

• Sử dụng chất đẩy và chất chống thấm để xử lý các phản đối và khiến khách truy cập của bạn hành động ngay lập tức.

Hãy cho tôi biết suy nghĩ của bạn trong phần nhận xét và thoải mái đặt bất kỳ câu hỏi nào bạn có!

Thích bài viết này? Hãy chia sẻ nó trên LinkedIn hoặc Twitter☀️

Bài viết này ban đầu được đăng ở đây.