Tôi đã lãnh đạo nhóm phát triển tại Codecademy và giúp công ty tăng từ 10 triệu đô la ARR lên 50 triệu đô la ARR+ trước khi bán cho một công ty có tên Skillsoft với giá 525 triệu đô la vào năm ngoái .
Tôi đã học được rất nhiều điều về các chi tiết giúp mô hình kinh doanh B2C SaaS/Doanh thu định kỳ hoạt động tốt mà tôi chưa thấy được viết ra ở đâu cả.
Động lực thực sự của tôi ở đây là giúp đỡ những công ty đã đạt được sản phẩm tốt phù hợp với thị trường nhưng vẫn chưa tìm ra cách kiếm tiền.
Để tồn tại lâu dài, bạn cần phải làm cả hai, và rất nhiều sản phẩm tuyệt vời đã chết vì chúng không xây dựng được khía cạnh kinh doanh đủ nhanh.
Những bài học này áp dụng trực tiếp cho các hoạt động kinh doanh freemium/SaaS và (có thể?) áp dụng cho các hoạt động kinh doanh có doanh thu định kỳ khác như thương mại điện tử đăng ký, đại lý, tư vấn, v.v.
Tôi dự định bao gồm những điều sau đây:
Codecademy, dành cho những người chưa quen, là một nền tảng giáo dục công nghệ B2C tập trung vào việc thu hút những người mới bắt đầu và đưa họ đến các kỹ năng kỹ thuật ở mức độ trung bình.
Công ty thành lập vào năm 2011 và xây dựng thứ mà tôi vẫn nghĩ là sản phẩm học viết mã miễn phí trực tuyến tốt nhất.
Vì tất cả "lời khuyên" thực sự phụ thuộc vào bối cảnh mà nó đến, đây là vị trí của chúng tôi với tư cách là một công ty vào khoảng năm 2017:
TL;DR - Chúng tôi có rất nhiều người dùng miễn phí nhưng lại rất tệ trong việc chuyển đổi họ sang trả phí và kiếm tiền từ họ.
Bối cảnh cuối cùng là tôi là người quản lý sản phẩm, vì vậy hầu hết công việc của chúng tôi là về sản phẩm hơn là về các kênh tiếp thị. Chúng tôi đã có một đội ngũ tiếp thị tuyệt vời; tuy nhiên, tôi sẽ chủ yếu nói về những gì tôi đã trực tiếp thực hiện và thấy hiệu quả.
Giống như hầu hết các nhóm phát triển lần đầu tiên, chúng tôi đã mắc nhiều sai lầm kinh điển trong năm đầu tiên.
Điều đau đớn/đáng nhớ nhất trong số đó là:
Khi lần đầu tiên cố gắng thiết lập chương trình thử nghiệm A/B, chúng tôi đã quá lạc lối trong khái niệm "đo lường" tất cả các tác động mà chúng tôi đang gặp phải và không đưa ra bất kỳ "giả định" nào. Điều đó thật ngu ngốc.
Chúng tôi thực sự đã tranh luận về việc liệu chúng tôi có nên có trang định giá trên trang web hay không và cách chúng tôi có thể đo lường tác động đó. Tôi nhớ rằng việc thêm trang định giá vào tiêu đề có tác động từ nhỏ đến trung bình đến chuyển đổi, về mặt lý thuyết thì điều này rất tốt...
Tuy nhiên, tôi thực sự sẽ coi đó là một sự mất mát, vì lẽ ra chúng ta phải có điều này trong tiêu đề suốt thời gian qua. Đừng tranh luận về các phương pháp hay nhất, chỉ cần triển khai chúng và tìm ra điểm bạn nên áp dụng chúng.
Mặt trái của điều này là bạn không nên cho rằng thử nghiệm A/B là một cái cớ để không thực hiện sự thẩm định mà bạn cần đối với các dự án lớn. Tôi nghĩ chúng tôi đã đưa ra 3 "bố cục" trang định giá khác nhau để xem cái nào hiệu quả hơn.
Tôi nghĩ rằng nó phải mất hai tháng để chạy, cực kỳ tốn kém từ góc độ thiết kế và kỹ thuật, chặn các thử nghiệm khác và cuối cùng, chúng tôi không học được gì. Lẽ ra chúng ta nên đưa ra quyết định.
Một trong những nguyên lý của "Tăng trưởng" là bạn có thể kiểm tra bất kỳ ý tưởng nào mà bạn có giả thuyết vững chắc đằng sau. Mặc dù tôi nghĩ điều này có giá trị nhưng điều quan trọng hơn là bắt đầu với nền tảng vững chắc về các phương pháp hay nhất trong khu vực của bạn.
Những ý tưởng "ưa thích" (chẳng hạn như "chạy quảng cáo trên tàu điện ngầm" hoặc "hợp tác với những người có ảnh hưởng") chỉ hiệu quả nếu bạn có một kênh vững chắc để thu hút lưu lượng truy cập này.
Như tôi đã đề cập ở trên, chúng tôi đã thiết kế lại trang định giá của mình hai lần trước khi nhận ra rằng một tỷ lệ rất nhỏ người dùng mua hàng ngay từ trang đó. Hầu hết được mua ngay từ chính sản phẩm mà không cần quay lại giá cả.
Nhìn lại quá khứ, chúng tôi đã tiến hành quá nhanh từ những ý tưởng mà chúng tôi khá tin tưởng nhưng lại không thành công trong lần đầu tiên.
Nếu bạn đang gặp phải một vấn đề thực sự của khách hàng, bạn đã nghiên cứu và V1 không hoạt động, thì tôi sẽ thực hiện một nỗ lực khác.
Như đã đề cập ở trên, đừng thử nghiệm A/B những điều cơ bản. Chỉ cần vận chuyển chúng.
Khi bạn kết hợp điều này với khó khăn trong việc thiết lập tất cả các công cụ cần thiết, học cách chạy chương trình thử nghiệm A/B và xây dựng nhóm... thì đây không phải là năm tuyệt vời nhất của chúng tôi.
Ngoài ra, B2C SaaS và các doanh nghiệp đăng ký có thể khó phát triển vì một số lý do, đặc biệt là khi kết hợp với một sản phẩm/cấp miễn phí.
Các hoạt động kinh doanh có doanh thu định kỳ về cơ bản có cấu trúc giống như sơ đồ trên.
Nhiều công ty đã sai lầm vì họ chỉ tập trung vào việc làm cho việc mua lại rẻ hơn và nhanh hơn trong khi trên thực tế, đáng lẽ bạn cũng phải cải thiện LTV một cách có hệ thống để có thể chi trả cho chi phí mua lại cao hơn.
Có một câu nói của Dan Kennedy đại loại như sau:
“Doanh nghiệp nào có thể trả nhiều tiền nhất để có được khách hàng sẽ giành chiến thắng”.
Giả sử rằng bạn không có nhiều tiền VC (và ngay cả khi bạn có), cơ hội tốt nhất mà bạn có về lâu dài là tìm cách kiếm tiền tốt hơn từ mỗi nhóm người dùng hàng tháng và tăng LTV tổng thể của bạn, điều này sẽ cho phép bạn chi tiêu nhiều hơn để có được nhiều khách hàng hơn một cách có lợi.
Đây là những gì tôi khuyên các công ty ở những nơi tương tự nên làm. Đây là con đường hướng tới những cải tiến đáng tin cậy mà không phải nhìn thấy những thang máy khổng lồ.
Mọi thứ sẽ trở nên đắt đỏ hơn nếu bạn chờ đợi lâu hơn để thay đổi. Nó liên quan đến việc thuyết phục mọi người, thay đổi nhiều quy tắc hơn, đào tạo lại nhiều nhân viên bán hàng/dịch vụ khách hàng hơn, v.v.
Mỗi nhóm mà bạn kiếm tiền không đủ trong những năm đầu đời đều là số tiền mà bạn sẽ không bao giờ lấy lại được.
Các doanh nghiệp đăng ký có quy mô chậm hơn so với hầu hết các doanh nghiệp B2B vì hầu hết khách hàng của bạn sẽ trả tiền tăng dần trong suốt vòng đời của họ. Bạn không có khả năng đóng một tài khoản doanh nghiệp lớn cho phép bạn thu trước nhiều tiền mặt.
Vì lý do này, mọi nhóm người dùng bị bỏ lỡ mà bạn không kiếm tiền hiệu quả sẽ bị mất vĩnh viễn. Bạn áp dụng các phương pháp hay nhất càng nhanh thì bạn càng có nhiều doanh thu để tích lũy trong những năm tiếp theo. Đừng suy nghĩ quá nhiều về các nguyên tắc cơ bản.
Những người dùng trả tiền tích cực của bạn chắc chắn là những người có giá trị nhất đối với bạn. Bạn không muốn mất chúng vì những vấn đề như lỗi thanh toán mà lẽ ra có thể ngăn chặn được.
Nếu bạn làm việc trong một công ty đưa ra các quyết định dựa trên thử nghiệm A/B, bạn sẽ được biết đến một khái niệm gọi là hiệu ứng có thể phát hiện tối thiểu (MDE).
Tìm tất cả các ngõ cụt và nhầm lẫn trên sản phẩm của bạn và khắc phục chúng.
Mục tiêu của bạn là duy trì tốc độ phát triển và vận hành nhanh chóng, vì vậy hãy kiểm tra xem mọi thay đổi bạn thực hiện có xứng đáng với chi phí bảo trì hay không.
Cố gắng tìm những vị trí trong sản phẩm của bạn mà hầu hết người dùng đang chuyển đổi và đảm bảo rằng bạn đang đặt bối cảnh chính xác ở bước trước đó.
Việc thiết lập những kiến thức cơ bản về hệ thống kiếm tiền sẽ tạo nên sự khác biệt lớn khi công ty của bạn phát triển. Nhóm thuần tập đăng ký và không kiếm tiền có thể sẽ biến mất vĩnh viễn, vì vậy việc thiết lập một nền tảng vững chắc thực sự rất đáng giá.
Nếu bạn có thể đến một nơi có trang thanh toán mạnh mẽ, cơ cấu định giá, tường phí, xử lý thanh toán và các biện pháp xoa dịu khi rời bỏ, thì bạn sẽ làm tốt hơn 90% các công ty ở giai đoạn đầu.
Cũng được xuất bản ở đây .