การตลาด B2B ติดอยู่ในวงจร และทำให้ทุกคนคลั่งไคล้

อัลเบิร์ต ไอน์สไตน์ ได้ให้คำจำกัดความของความบ้าคลั่งไว้ว่า การทำสิ่งเดียวซ้ำแล้วซ้ำเล่า และคาดหวังผลลัพธ์ที่แตกต่างไป จากมุมมองของฉัน หลักการนี้ซึ่งมักถูกอ้างถึงเพื่อเน้นย้ำถึงพฤติกรรมที่ไม่เกิดประโยชน์นั้น อธิบายสถานะปัจจุบันของการตลาด B2B ได้อย่างเหมาะสม โดยเฉพาะอย่างยิ่งในระดับตลาดกลางและระดับองค์กร แม้จะมีการพัฒนาเทคโนโลยีและพลวัตของตลาด แต่บริษัทหลายแห่งก็ยังคงใช้กลยุทธ์แบบเดิมโดยอาศัยปริมาณและความสม่ำเสมอ โดยหวังว่าจะมีการพัฒนาที่บางครั้งไม่เคยเกิดขึ้นจริง

ความท้าทายในปัจจุบันในการทำการตลาดแบบ B2B

ภูมิทัศน์การตลาด B2B เต็มไปด้วยความท้าทาย ตั้งแต่ช่องทางที่อิ่มตัวไปจนถึงความคาดหวังของผู้ซื้อที่เปลี่ยนแปลงไป ธุรกิจต่างๆ พบว่ามันยากขึ้นเรื่อยๆ ที่จะสร้างความแตกต่าง การตลาดผ่านอีเมล โซเชียลมีเดีย บล็อก และการสร้างเนื้อหาได้กลายเป็นเครื่องมือที่มีอยู่ทั่วไป แต่ประสิทธิภาพของเครื่องมือเหล่านี้กลับลดน้อยลง เนื่องจากบริษัทต่างๆ ต่างก็ใช้แนวทางเดียวกัน มาสำรวจความท้าทายหลักๆ กัน

• ความเหนื่อยล้าจากการทำตลาดผ่านอีเมล: แม้จะมีเทคนิคการแบ่งกลุ่มและปรับแต่งส่วนบุคคลที่ซับซ้อน แต่กล่องจดหมายอีเมลก็ยังคงล้นหลาม ผู้มีอำนาจตัดสินใจมักมองข้ามอีเมลที่จัดเตรียมมาอย่างดีท่ามกลางอีเมลที่รกรุงรัง

• โซเชียลมีเดียมีการใช้งานมากเกินไป: แพลตฟอร์มอย่าง LinkedIn เต็มไปด้วยโพสต์ บทความ และโฆษณา ระดับเสียงรบกวนค่อนข้างสูง ทำให้ไม่สามารถส่งข้อความใดข้อความหนึ่งได้

• เนื้อหาอิ่มตัว: บริษัทต่างๆ ล้วนมีบล็อก อีบุ๊ก หรือเอกสารเผยแพร่ อินเทอร์เน็ตเต็มไปด้วยเนื้อหา ซึ่งส่วนใหญ่ซ้ำซากและขาดความคิดริเริ่ม ลูกค้าที่มีศักยภาพต้องดิ้นรนเพื่อค้นหาข้อมูลเชิงลึกที่มีค่าท่ามกลางเนื้อหาล้นหลามเหล่านี้

• ผลตอบแทนที่ลดลงจากกลยุทธ์แบบเดิม: เว็บสัมมนา เอกสารเผยแพร่ และกรณีศึกษาถือเป็นส่วนสำคัญในการทำการตลาดแบบ B2B อย่างไรก็ตาม เมื่อธุรกิจต่างๆ ใช้กลยุทธ์เหล่านี้มากขึ้น ผลกระทบที่เกิดขึ้นก็ลดลง กลยุทธ์เดิมๆ ถูกนำกลับมาใช้ใหม่โดยไม่ได้ผลลัพธ์ใหม่ๆ

หลักการแห่งความวิกลจริตในการปฏิบัติ

แนวทางการตลาด B2B ในปัจจุบันเป็นตัวอย่างของหลักการแห่งความบ้าคลั่ง บริษัทต่างๆ ยึดมั่นในกลยุทธ์เดิมๆ โดยหวังว่าจะได้ผลลัพธ์ที่แตกต่างออกไป วงจรนี้ดำเนินต่อไปเพราะการเปลี่ยนแปลงนั้นน่ากลัว และสิ่งที่คุ้นเคยก็ให้ความสบายใจ แต่การหลุดพ้นจากวงจรนี้ถือเป็นสิ่งสำคัญสำหรับความก้าวหน้าที่มีความหมาย

การคิดใหม่เกี่ยวกับกลยุทธ์การตลาด B2B

เพื่อเอาชนะความท้าทายเหล่านี้และหลีกหนีจากวงจรแห่งความบ้าคลั่ง นักการตลาด B2B จะต้องยอมรับนวัตกรรมและความสามารถในการปรับตัว ต่อไปนี้คือขั้นตอนบางประการที่ควรพิจารณา

• ให้ความสำคัญกับการตลาดตามบัญชี (ABM): ABM เน้นที่การมีส่วนร่วมกับลูกค้ารายสำคัญแบบเฉพาะบุคคล แนวทางนี้แตกต่างจากวิธีการตลาดแบบเดิมที่กว้างและมักไม่เป็นส่วนตัว โดยปรับความพยายามให้เหมาะกับความต้องการและจุดบกพร่องที่เฉพาะเจาะจง บริษัทต่างๆ สามารถสร้างความสัมพันธ์ที่ลึกซึ้งยิ่งขึ้นกับลูกค้าและผลักดันผลลัพธ์ที่ดีขึ้นได้

• ใช้ประโยชน์จาก AI และการวิเคราะห์ข้อมูล: AI สามารถนำเสนอข้อมูลเชิงลึกเชิงคาดการณ์ ทำให้งานทั่วไปเป็นอัตโนมัติ และปรับแต่งการโต้ตอบตามขนาด การวิเคราะห์ข้อมูลช่วยให้เข้าใจพฤติกรรมของผู้ซื้อได้ชัดเจนยิ่งขึ้น ทำให้สามารถดำเนินการทางการตลาดได้อย่างตรงเป้าหมายและมีประสิทธิภาพมากขึ้น

• สร้างแบรนด์ให้มีความเป็นธรรมชาติ: ความจริงแท้เป็นสิ่งที่สะท้อนถึงแบรนด์ เนื้อหาที่สร้างโดยผู้ใช้และความร่วมมือของผู้มีอิทธิพลสามารถเพิ่มความน่าเชื่อถือและความสัมพันธ์ให้กับความพยายามทางการตลาด การพบปะลูกค้าในที่ที่พวกเขาอยู่ ไม่ว่าจะบน TikTok, Instagram หรือ LinkedIn จะทำให้มั่นใจได้ว่าข้อความจะถูกส่งไปในบริบทที่เป็นธรรมชาติและน่าสนใจ

• สร้างสรรค์สิ่งใหม่ด้วยเนื้อหาแบบโต้ตอบ: เนื้อหาแบบคงที่กำลังสูญเสียความน่าสนใจ เนื้อหาแบบโต้ตอบ เช่น แบบทดสอบ เครื่องคิดเลข และกิจกรรมเสมือนจริงสามารถดึงดูดความสนใจและดึงดูดผู้ชมได้ในรูปแบบที่มีความหมายมากขึ้น

• ส่งเสริมชุมชนและการมีส่วนร่วม: การสร้างชุมชนรอบๆ แบรนด์ของคุณสามารถขับเคลื่อนความภักดีและการสนับสนุน การสร้างแพลตฟอร์มสำหรับการสนทนา การตอบรับ และประสบการณ์ร่วมกันสามารถช่วยปลูกฝังความรู้สึกเป็นส่วนหนึ่งและความไว้วางใจ

• การทดลองและทำซ้ำ: การตลาดแบบคล่องตัวช่วยให้สามารถทดสอบและเพิ่มประสิทธิภาพได้อย่างต่อเนื่อง ด้วยการนำแนวคิดการทดลองมาใช้ บริษัทต่างๆ สามารถปรับตัวให้เข้ากับสภาวะตลาดที่เปลี่ยนแปลงได้อย่างรวดเร็ว และปรับแต่งกลยุทธ์ตามข้อเสนอแนะแบบเรียลไทม์

มองไปข้างหน้า

หลักการแห่งความบ้าคลั่งถือเป็นเรื่องเตือนใจสำหรับนักการตลาด B2B การยึดติดกับกลยุทธ์ที่ล้าสมัยในขณะที่คาดหวังผลลัพธ์ที่แตกต่างออกไปเป็นสูตรสำหรับการหยุดนิ่ง บริษัทต่างๆ สามารถหลุดพ้นจากวงจรและบรรลุการเติบโตอย่างยั่งยืนได้ โดยการนำนวัตกรรมมาใช้ ใช้ประโยชน์จากเทคโนโลยีใหม่ และให้ความสำคัญกับการมีส่วนร่วมอย่างแท้จริง

การหลีกหนีจากกับดักของหลักการแห่งความวิกลจริตอย่างแท้จริงต้องอาศัยขั้นตอนที่กล้าหาญและความเต็มใจที่จะท้าทายสถานะเดิม ต่อไปนี้คือแนวคิดบางประการ

• นำแนวคิดการเติบโตมาใช้: ส่งเสริมวัฒนธรรมที่ยอมรับการเปลี่ยนแปลงและการเรียนรู้อย่างต่อเนื่อง แนวคิดการเติบโตช่วยให้ทีมต่างๆ มองความล้มเหลวเป็นโอกาสในการเรียนรู้และปรับปรุง

• เสริมพลังให้ทีมกล้าเสี่ยง: นวัตกรรมมักมาจากการกล้าเสี่ยง ผู้นำควรสร้างสภาพแวดล้อมที่ทีมรู้สึกปลอดภัยที่จะทดลองโดยไม่ต้องกลัวความล้มเหลว

• ลงทุนในการปรับปรุงอย่างต่อเนื่อง: ประเมินและปรับปรุงกลยุทธ์การตลาดอย่างสม่ำเสมอโดยอิงจากข้อมูลเชิงลึกที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูล การปรับปรุงอย่างต่อเนื่องช่วยให้มั่นใจว่าความพยายามทางการตลาดจะพัฒนาไปตามสภาวะตลาดและความคาดหวังของผู้ซื้อ

• ส่งเสริมการทำงานร่วมกันระหว่างแผนกต่างๆ: การทำลายกำแพงและส่งเสริมการทำงานร่วมกันระหว่างแผนกต่างๆ สามารถนำไปสู่กลยุทธ์การตลาดที่บูรณาการและมีประสิทธิภาพมากขึ้น มุมมองที่หลากหลายมักจะนำไปสู่โซลูชันที่สร้างสรรค์มากขึ้น

• ยึดลูกค้าเป็นศูนย์กลาง: ให้ลูกค้าเป็นศูนย์กลางของความพยายามทางการตลาดทั้งหมด การทำความเข้าใจและตอบสนองความต้องการและความชอบที่เปลี่ยนแปลงไปของลูกค้าสามารถขับเคลื่อนแคมเปญการตลาดที่มีประสิทธิภาพและตรงใจมากขึ้น

การก้าวข้ามความสะดวกสบายของเส้นทางใหม่ที่คุ้นเคยและเป็นผู้บุกเบิกในการทำการตลาดแบบ B2B ไม่เพียงแต่จะทำให้บริษัทหลีกเลี่ยงกับดักของหลักการบ้าคลั่งได้เท่านั้น แต่ยังวางตำแหน่งตัวเองให้พร้อมสำหรับความสำเร็จในระยะยาวในภูมิทัศน์ที่เปลี่ยนแปลงอย่างรวดเร็วได้อีกด้วย

ติดตามฉันบน LinkedIn