Digital Mastery 2023, Parte 3: O cenário em evolução das vendas virtuais

Antes de nos aprofundarmos na Parte 3 sobre o cenário em evolução das vendas virtuais, vamos recapitular rapidamente a série até agora. A Parte 1 enfatizou as descobertas da HubSpot sobre o papel central de plataformas como Facebook e TikTok, bem como de aplicativos de mensagens no marketing moderno. A construção da primeira seção, parte 2 , baseada no relatório abrangente da Vidyard, revelou que a produção interna de vídeos é a nova norma, com o YouTube como a plataforma de hospedagem preferida para B2Bs. O conteúdo gerado pelo usuário (UGC) está dominando o cenário de vídeo, e as análises revelam que vídeos curtos geram mais engajamento, ao mesmo tempo que oferecem um ROI sólido.

Se ainda não o fez, recomendo que você revise as Partes 1 e 2. Elas fornecem insights inestimáveis sobre as atuais tendências e desafios digitais que estão moldando os setores de vendas e marketing, preparando o terreno para uma análise cuidadosa das vendas virtuais nesta fase final. Parte 3.

6 grandes conclusões do relatório sobre o estado das vendas virtuais da Vidyard

O relatório “The State of Virtual Selling” da Vidyard extrai insights de mais de 720 profissionais de vendas e marketing validados. O estudo lança luz sobre os desafios e oportunidades enfrentados pelos profissionais de vendas no ambiente atual que prioriza o digital. Aqui está o que achei mais interessante:

“63% observaram um aumento nas taxas de resposta e um terço sentiu que esses vídeos aceleraram seus ciclos de negócios… 41% dos usuários testemunharam melhorias nas taxas de fechamento”

A mudança na dinâmica do envolvimento do comprador

A maioria dos profissionais de vendas está enfrentando dificuldades crescentes para alcançar os compradores, com ciclos de vendas estendidos, mais pontos de contato necessários para fechar negócios e um aumento no número de partes interessadas que participam do processo de compra. Isso está de acordo com nossas descobertas anteriores do relatório da HubSpot.

O “ghosting” surgiu como um desafio persistente, com 42% dos vendedores a acharem difícil estabelecer ou manter contacto com potenciais clientes. Um número significativo de 53% sentiu que alcançar ou vender aos compradores se tornou mais desafiador no ano passado.

O poder dos vídeos gravados personalizados

1. Vídeos gravados personalizados estão ganhando força, com a maioria concordando que eles superam os e-mails baseados em texto em termos de aberturas, cliques e respostas.
2. Surpreendentes 88% dos profissionais de vendas relataram que os vídeos gravados de forma personalizada igualaram ou superaram o desempenho de e-mails baseados em texto.
3. Curiosamente, embora os e-mails de texto tendam a induzir ansiedade nos destinatários, os e-mails de vídeo parecem atenuar esse efeito.
4. Em termos de estilos de vídeo, 26% eram orientados para selfies, 20% exibiam compartilhamentos de tela e a maioria (54%) combinava os dois elementos (híbrido).

O impacto do vídeo nas métricas de vendas

Vídeos gravados personalizados provaram ser benéficos para muitos profissionais de vendas: 63% observaram um aumento nas taxas de resposta e um terço sentiu que esses vídeos aceleraram seus ciclos de negócios. A influência dos vídeos gravados de forma personalizada nas taxas de fechamento também é digna de nota: 41% dos usuários testemunharam uma melhoria nas taxas de fechamento, enquanto apenas 5% experimentaram um declínio. Uma esmagadora maioria de 93% dos entrevistados acreditam que o conteúdo de vídeo corresponde ou supera outras formas de conteúdo em termos de conversão.

A mudança nos ciclos de vendas e no envolvimento das partes interessadas

A duração do ciclo de vendas sofreu mudanças, com 80% dos participantes afirmando que os negócios agora levam mais de um mês para serem finalizados.

Para metade dos entrevistados, o ciclo de vendas agora dura entre 4 e 18 meses.

O número de pontos de contato no processo de vendas aumentou para 57% dos profissionais de vendas. O processo de compra é cada vez mais colaborativo, com apenas 7% vendendo para um único tomador de decisão.

A maioria navega por comitês de compras de 2 a 4 pessoas, sejam intradepartamentais (30%) ou interdepartamentais (25%).

Um número significativo de 40% dos profissionais de vendas observaram um aumento no número de partes interessadas envolvidas no processo de vendas no ano passado.

Tendências de uso e adoção de vídeos

A adoção do vídeo nos negócios disparou, marcando um aumento de 135% ano após ano. Em média, as empresas produzem agora 510 novos vídeos anualmente, um aumento de 49% em relação ao ano anterior.

O relatório da Vidyard destaca o papel fundamental dos vídeos gravados de forma personalizada na remodelação do cenário de vendas virtuais. À medida que as empresas enfrentam os desafios dos ciclos de vendas alargados e do maior envolvimento das partes interessadas, a utilização estratégica do vídeo surge como uma ferramenta poderosa, de baixo custo e cada vez mais eficiente para melhorar o envolvimento, as taxas de resposta e os resultados globais de vendas.

As indústrias estão a aumentar a sua utilização de vídeo de forma universal, mas gostaria de destacar particularmente o setor imobiliário e a sua adaptação rápida e eficaz.

Os insights desta indústria validarão ainda mais as tendências acima mencionadas e fornecerão pesquisas sobre estratégias eficazes, suas aplicações e os principais indicadores de desempenho que confirmam o retorno do investimento.

5 insights sobre a evolução digital do setor imobiliário: adotando o vídeo para aumentar o envolvimento

O setor imobiliário, que tradicionalmente dependia de interações presenciais, passou por uma transformação digital, com o conteúdo de vídeo no centro das atenções. A análise de Vidyard fornece informações valiosas sobre como os profissionais do setor imobiliário estão usando o vídeo para revolucionar seus métodos, oferecendo lições para outros setores aprenderem com suas conquistas.

[mensagens de vídeo têm] 40% mais probabilidade de serem abertas, 37% mais probabilidade de serem clicadas e têm uma taxa de resposta três vezes maior do que o conteúdo que não é de vídeo.

Aumento na adoção de vídeos

O setor imobiliário experimentou um aumento notável de 132% na criação de vídeos ano após ano. Além disso, houve um aumento de 155% nos vídeos gerados pelos usuários em comparação com o ano anterior. Este aumento sublinha o reconhecimento do vídeo pelo setor como uma ferramenta indispensável para o envolvimento.

Por que o vídeo está remodelando o mercado imobiliário

Várias razões convincentes explicam a rápida mudança do setor imobiliário para o vídeo: Clareza na comunicação: os vídeos simplificam explicações complexas, tornando as características da propriedade e os detalhes contratuais mais acessíveis aos potenciais compradores. Engajamento aprimorado: mensagens de vídeo, compartilhadas por e-mail ou mídia social, apresentam métricas de engajamento impressionantes. Eles têm 40% mais probabilidade de serem abertos, 37% mais probabilidade de serem clicados e têm uma taxa de resposta três vezes maior do que o conteúdo que não é de vídeo. Versatilidade e personalização: uma vez criados, os vídeos podem ser facilmente reaproveitados, compartilhados de novo e adaptados, garantindo que cada comunicação pareça personalizada. Eficiência e conexão: os vídeos agilizam o progresso do negócio, respondendo rapidamente às dúvidas, destacando as comodidades da propriedade e promovendo uma conexão pessoal genuína entre agentes e clientes.

O poder dos vídeos de divulgação fria

Os corretores imobiliários que se aventuram em mensagens de vídeo de divulgação fria estão colhendo dividendos. Esses vídeos não apenas chamam a atenção, mas também aproveitam algoritmos de mídia social. Por exemplo, os vídeos do Instagram geram 38% mais engajamento em comparação com postagens que não são de vídeo, enquanto o engajamento com vídeos do Facebook sobe para impressionantes 135% em comparação com postagens que não são de vídeo.

Mantendo os negócios vivos com vídeo

No competitivo mercado imobiliário, manter aquecidos os negócios potenciais é crucial. Os agentes descobriram que os vídeos de acompanhamento superam os e-mails tradicionais nesse aspecto. O esforço percebido por trás da criação de um vídeo se traduz em maior valor aos olhos dos clientes, ajudando a garantir um interesse sustentado.

Apresentando Personalidade para Aquisição de Clientes

Para corretores imobiliários, a personalidade pode ser um argumento de venda significativo. Os vídeos oferecem uma plataforma onde os agentes podem deixar brilhar suas personalidades únicas, proporcionando aos clientes atuais e potenciais uma mistura de experiências pessoais e, às vezes, divertidas. Essa abordagem não apenas ajuda a fidelizar o cliente, mas também ajuda a ganhar mais referências, garantindo um fluxo constante de compradores e vendedores de casas satisfeitos.

Conclusão

Esses relatórios nos mostram como o vídeo, as redes sociais, o UGC e a IA se tornaram influentes no mundo online de hoje. Vemos também que o comportamento do consumidor está a mudar e a forma como as empresas estão a adaptar-se. Os profissionais de vendas estão descobrindo que as táticas antigas são cada vez mais ineficazes para fechar negócios e conquistar novos negócios – e isso está forçando setores como o imobiliário a serem criativos para permanecerem competitivos. À medida que a tecnologia e o que as pessoas desejam continuam mudando, as empresas precisam acompanhar e tentar prever o que poderá acontecer a seguir.

As conclusões desses relatórios podem nos deixar perguntando:

1. Como a IA e o vídeo mudarão a forma como as pessoas se conectam com as marcas nos próximos anos?
2. Com tantas mudanças online, como as empresas podem garantir que se destacam e oferecem às pessoas o que elas realmente desejam?
3. Assim como o setor imobiliário está usando mais vídeos agora, quais outras empresas poderiam começar a fazer o mesmo?
4. Numa época em que conversamos mais através das telas, como as empresas podem manter as coisas reais e honestas?
5. E com cada vez mais vídeos surgindo porque a IA facilita o dimensionamento, as pessoas vão se cansar deles? Eles continuarão evoluindo para ficarem mais curtos e contundentes? E se não for isso, quais podem ser as próximas grandes tendências do vídeo?

À medida que navegamos neste terreno digital dinâmico, compreender estas questões-chave não é apenas esclarecedor – é essencial para o planeamento estratégico. Compreender os papéis futuros da IA, do vídeo e da mudança no comportamento do consumidor não só redefinirá o envolvimento da marca, mas também identificará os pioneiros na próxima onda de negócios online. Num mundo onde a tecnologia está constantemente a remodelar o panorama das vendas e do marketing, aqueles que se adaptam, inovam e antecipam não apenas sobreviverão – eles estabelecerão o padrão da indústria.

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