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Dominando os movimentos: um estudo abrangente sobre as quatro principais estratégias de entrada no mercado (parte II)por@wilsonhuang
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Dominando os movimentos: um estudo abrangente sobre as quatro principais estratégias de entrada no mercado (parte II)

por Wilson Huang
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Wilson Huang

@wilsonhuang

With an extensive background in entrepreneurship, legal studies, and sales,...

6 min read2023/05/28
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Muito longo; Para ler

Na próxima parte desta série, nosso foco muda para a dinâmica de Inside Sales e Field Sales. Inside Sales usa interações virtuais e não presenciais para vender, mostrando-se eficaz em todas as etapas do processo de vendas – desde a prospecção até a renovação e expansão de leads. Cada uma dessas estratégias carrega forças e usos distintos. dominá-los pode moldar uma estratégia GTM bem-sucedida.
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With an extensive background in entrepreneurship, legal studies, and sales, Wilson Huang brings a vibrant energy to his role as a Go-to-Market Strategist at ATMOSIScience. An academic adventurer, he's known for his unique journey through multiple prestigious universities, studying diverse fields concurrently. But it's not all business and academia; Wilson's love for sailing, cooking, piano playing, and writing adds an unexpected twist to his persona. He's a unique fusion of professional acumen and personal passion, constantly challenging the status quo, and making waves in the worlds of business and technology.

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DYOR

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The writer is smart, but don't just like, take their word for it. #DoYourOwnResearch before making any investment decisions or decisions regarding you health or security. (Do not regard any of this content as professional investment advice, or health advice)

Vested Interest

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Guide

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Walkthroughs, tutorials, guides, and tips. This story will teach you how to do something new or how to do something better.

No capítulo inicial de nossa exploração abrangente das quatro estratégias principais de Go-To-Market ( GTM ), mergulhamos profundamente no Product-Led Growth (PLG) e no Channel Sales . Desvendamos como a PLG se torna uma potência impulsionando a aquisição, conversão e expansão de clientes, enquanto o Channel Sales, por meio de parcerias estratégicas, pode liberar o potencial de outros ecossistemas para acelerar o crescimento. À medida que nos aventuramos na próxima parte desta série, nosso foco muda para a dinâmica de Inside Sales e Field Sales. Cada uma dessas estratégias possui pontos fortes e usos distintos, dependendo do seu ambiente de negócios, e dominá-las pode moldar uma estratégia de GTM bem-sucedida.

Mas primeiro, uma pequena introdução

Sou Wilson Huang, responsável pela estratégia GTM na ATMOSIScience , e convido você a se aprofundar em nosso kit de ferramentas de estratégia de vendas enquanto exploramos o intrigante mundo de Inside Sales e Field Sales. Para informações sobre os dois primeiros movimentos GTM, você pode consultar o anterior artigo nesta série.


1. Vendas Internas

No mundo acelerado das vendas internas, tudo se resume a pegar o telefone, discar e vender – muito parecido com as cenas de "O Lobo de Wall Street". Mas além do fascínio cinematográfico, o Inside Sales é uma estratégia robusta e prática que usa interações virtuais para vender produtos ou serviços. Inside Sales usa interações virtuais e não presenciais para vender, mostrando-se eficaz em todas as etapas do processo de vendas – desde a prospecção até a renovação e expansão de leads.


Papéis típicos em vendas internas:

  • Representante de Desenvolvimento de Negócios ou Representante de Desenvolvimento de Vendas (BDR ou SDR): Qualificação e prospecção de leads.
  • Executivo de Contas (AE): Negociação e fechamento de negócios.
  • Representante de sucesso do cliente ou gerente de contas (CSR ou AM): Retenção de clientes e upselling.


Pós-COVID, 60% dos compradores B2B preferem fontes de informações primárias não interativas e 62% podem finalizar a seleção do fornecedor com base apenas no conteúdo digital. Cerca de 99% dos compradores de TI B2B corporativos dos EUA e 100% da EMEA preferem a compra de software totalmente ou principalmente virtual.

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Observação: a Bain pesquisou tomadores de decisão de TI em todos os setores e tamanhos de empresas nos EUA e na Europa, aproximadamente 70% dos entrevistados eram de empresas de porte corporativo (mais de 1.000 EE); o modelo de compra 'totalmente virtual' representa a combinação de vídeo, telefone e e-mail/mensagem, bem como totalmente por e-mail ou outras interações puramente digitais; A compra 'maioria virtual' inclui reuniões presenciais ocasionais no local


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Fonte:

Bain experiência; Pesquisa de software de TI Bain COVID-19 B2B (setembro de 2020; EUA N = 98; UE N = 50),

Pesquisa da Forrester



Determinando para quem ligar:

Isso envolve a identificação de possíveis fontes de leads para sua empresa, que podem incluir o seguinte:


  • Anúncios do LinkedIn e alcance orgânico

  • Twitter Ads e Alcance Orgânico

  • Facebook Ads e Alcance Orgânico

  • Anúncios no Instagram e Alcance Orgânico

  • Influenciadores de mídia social

  • Blogando

  • Motor de Otimização de Busca

  • Listas/E-mails comprados

  • Anúncios gráficos e de pesquisa do Google

  • Anúncios gráficos e de pesquisa do Bing


Depois de gerar leads dessas fontes, é crucial qualificá-los. Não é necessário, nem viável, chamar todos os leads; foco nos qualificados. Um lead pode se qualificar se solicitar uma demonstração ou baixar um folheto do seu site - geralmente são chamados de leads qualificados de marketing (MQLs).


Vários fatores de pontuação podem ajudar as organizações a determinar se um lead é qualificado, incluindo:


  • Tipo de formulário (webinar, download de conteúdo, solicitação de demonstração)
  • Integralidade das informações do formulário
  • Uso de um e-mail da empresa versus um e-mail pessoal
  • Dados de localização do endereço IP
  • Análise de visitas à página do site
  • Taxas de abertura/clique de e-mail
  • Fator de decaimento de tempo


A sequência normalmente seguida é: um download de conteúdo leva a um acompanhamento imediato de e-mail, que aciona uma sequência de e-mail dependente de conteúdo e, finalmente, o lead é adicionado à lista de marketing.


Considerações sobre vendas internas:

Idealmente, o preço que você está vendendo deve ser de algumas centenas de dólares por mês (ou melhor, alguns milhares) para o Lifetime Value (LTV) para suportar o Custo de Aquisição do Cliente (CAC). A integração e a contratação de novos representantes levam tempo.


Principais estatísticas de vendas internas:

Um vendedor interno típico faz cerca de 350 ligações telefônicas , participa de 140 conversas e envia aproximadamente 530 e-mails por mês .


Principais conclusões:

  • É adequado para a venda de produtos complexos que requerem assistência na compra.
  • Mais vendas de campo e vendas internas estão se movendo em direção à descoberta digital (ou PLG).
  • A preferência por Inside Sales geralmente depende do setor. Por exemplo, indivíduos na indústria de software B2B podem se inclinar para esse método virtual, enquanto aqueles em setores mais tradicionais, como a indústria de charutos, podem preferir vendas de campo e feiras presenciais. Isso acontece comigo com frequência quando interajo com a base de clientes da ATMOSIScience.


2. Vendas de Campo

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As vendas de campo referem-se à implantação de vendedores profissionais experientes - que são funcionários diretos da sua empresa - no 'campo', o que significa que eles visitam os clientes pessoalmente várias vezes por semana. Esse modelo é normalmente aplicado em ambientes com ciclos de vendas longos, produtos complexos, clientes de alto valor ou unidades complexas de tomada de decisões de clientes matriciais. Os vendedores são distribuídos geograficamente e normalmente segmentados por conta, geografia, estágio de vendas, indústria/vertical ou alguma combinação destes.


Características:

  • A remuneração é a principal ferramenta para direcionar o comportamento

  • Organização de vendas geograficamente distribuída que interage pessoalmente com os clientes

  • Recursos internos, como BDRs, geralmente aplicados para gerar ou desenvolver leads

  • Pode exigir contratos personalizados e complexos

  • Combina a arte e a ciência de vender


Prós:

  • Feedback rápido e abrangente do cliente

  • Fechando negócios maiores com potencial de expansão

  • Previsibilidade quando bem executada

  • Controle sobre o ciclo de vendas

  • A capacidade de se tornar um parceiro confiável para seus clientes

  • A capacidade de projetar negócios para atender a necessidades específicas


Contras:

  • O modelo GTM mais caro
  • Ciclos de vendas longos
  • Limites para experimentar em escala devido à cultura dominante da empresa
  • O crescimento é limitado pela velocidade das contratações
  • Os compradores podem resistir a se envolver com o pessoal de vendas
  • Mudanças na dinâmica do mercado podem atrapalhar a viabilidade econômica


Principais conclusões:

  • As vendas de campo são adequadas para produtos/serviços complexos, especialmente em grandes contas com grande LTV. Por exemplo, empresas como SpaceX, IBM, Oracle e empresas de biotecnologia em geral.
  • Fornece informações valiosas sobre o seu cliente
  • Tem potencial para fechar negócios maiores com espaço para expansão
  • Pode definir a cultura da sua empresa
  • Ele cresce com o crescimento do número de funcionários e da infraestrutura distribuídos.


Em conclusão , quero compartilhar um gráfico perspicaz elaborado por meus mentores na aula de vendas empreendedoras do MIT Sloan (15.387). Este gráfico ilustra vividamente a relação entre o Custo de Aquisição do Cliente (CAC) e o tamanho do negócio, particularmente no contexto das quatro estratégias Go-To-Market (GTM) discutidas nesta série:


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À medida que encerramos este mergulho profundo nas quatro estratégias GTM, espero que você tenha adquirido uma compreensão mais profunda das nuances e complexidades desses elementos vitais na formação da trajetória de crescimento de um negócio. Do crescimento liderado pelo produto e das vendas de canal às vendas internas e de campo, cada estratégia GTM desempenha um papel exclusivo na formação do alcance do cliente e na definição de sua posição no mercado. Embora possa parecer um desafio escolher a estratégia GTM 'certa', lembre-se de que a melhor abordagem geralmente é uma combinação dessas estratégias adaptadas ao seu contexto de negócios exclusivo e à dinâmica do mercado.


No ATMOSISciência , percorremos nosso caminho por meio dessas decisões estratégicas, refinando continuamente nossa abordagem à medida que aprendemos mais sobre nossos clientes, nossas capacidades e nosso mercado. Nossa jornada, como a sua, está em andamento - uma prova da fluidez e do dinamismo do cenário empresarial.


Espero que esta série tenha fornecido informações valiosas, ferramentas práticas e, o mais importante, confiança para navegar em sua própria jornada com lentes estratégicas. No reino do GTM, não existe um tamanho único para todos . Mas com compreensão, agilidade e as estratégias certas em seu kit de ferramentas, você estará bem equipado para fazer as mudanças certas para o seu negócio.

L O A D I N G
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With an extensive background in entrepreneurship, legal studies, and sales, Wilson Huang brings a vibrant energy to his role as a Go-to-Market Strategist at ATMOSIScience. An academic adventurer, he's known for his unique journey through multiple prestigious universities, studying diverse fields concurrently. But it's not all business and academia; Wilson's love for sailing, cooking, piano playing, and writing adds an unexpected twist to his persona. He's a unique fusion of professional acumen and personal passion, constantly challenging the status quo, and making waves in the worlds of business and technology.

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