With an extensive background in entrepreneurship, legal studies, and sales, Wilson Huang brings a vibrant energy to his role as a Go-to-Market Strategist at ATMOSIScience. An academic adventurer, he's known for his unique journey through multiple prestigious universities, studying diverse fields concurrently. But it's not all business and academia; Wilson's love for sailing, cooking, piano playing, and writing adds an unexpected twist to his persona. He's a unique fusion of professional acumen and personal passion, constantly challenging the status quo, and making waves in the worlds of business and technology.
The writer is smart, but don't just like, take their word for it. #DoYourOwnResearch before making any investment decisions or decisions regarding you health or security. (Do not regard any of this content as professional investment advice, or health advice)
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Walkthroughs, tutorials, guides, and tips. This story will teach you how to do something new or how to do something better.
No capítulo inicial de nossa exploração abrangente das quatro estratégias principais de Go-To-Market ( GTM ), mergulhamos profundamente no Product-Led Growth (PLG) e no Channel Sales . Desvendamos como a PLG se torna uma potência impulsionando a aquisição, conversão e expansão de clientes, enquanto o Channel Sales, por meio de parcerias estratégicas, pode liberar o potencial de outros ecossistemas para acelerar o crescimento. À medida que nos aventuramos na próxima parte desta série, nosso foco muda para a dinâmica de Inside Sales e Field Sales. Cada uma dessas estratégias possui pontos fortes e usos distintos, dependendo do seu ambiente de negócios, e dominá-las pode moldar uma estratégia de GTM bem-sucedida.
Sou Wilson Huang, responsável pela estratégia GTM na ATMOSIScience , e convido você a se aprofundar em nosso kit de ferramentas de estratégia de vendas enquanto exploramos o intrigante mundo de Inside Sales e Field Sales. Para informações sobre os dois primeiros movimentos GTM, você pode consultar o anterior
No mundo acelerado das vendas internas, tudo se resume a pegar o telefone, discar e vender – muito parecido com as cenas de "O Lobo de Wall Street". Mas além do fascínio cinematográfico, o Inside Sales é uma estratégia robusta e prática que usa interações virtuais para vender produtos ou serviços. Inside Sales usa interações virtuais e não presenciais para vender, mostrando-se eficaz em todas as etapas do processo de vendas – desde a prospecção até a renovação e expansão de leads.
Papéis típicos em vendas internas:
Pós-COVID, 60% dos compradores B2B preferem fontes de informações primárias não interativas e 62% podem finalizar a seleção do fornecedor com base apenas no conteúdo digital. Cerca de 99% dos compradores de TI B2B corporativos dos EUA e 100% da EMEA preferem a compra de software totalmente ou principalmente virtual.
Observação: a Bain pesquisou tomadores de decisão de TI em todos os setores e tamanhos de empresas nos EUA e na Europa, aproximadamente 70% dos entrevistados eram de empresas de porte corporativo (mais de 1.000 EE); o modelo de compra 'totalmente virtual' representa a combinação de vídeo, telefone e e-mail/mensagem, bem como totalmente por e-mail ou outras interações puramente digitais; A compra 'maioria virtual' inclui reuniões presenciais ocasionais no local
Bain experiência; Pesquisa de software de TI Bain COVID-19 B2B (setembro de 2020; EUA N = 98; UE N = 50),
Pesquisa da Forrester
Determinando para quem ligar:
Isso envolve a identificação de possíveis fontes de leads para sua empresa, que podem incluir o seguinte:
Anúncios do LinkedIn e alcance orgânico
Twitter Ads e Alcance Orgânico
Facebook Ads e Alcance Orgânico
Anúncios no Instagram e Alcance Orgânico
Influenciadores de mídia social
Blogando
Motor de Otimização de Busca
Listas/E-mails comprados
Anúncios gráficos e de pesquisa do Google
Anúncios gráficos e de pesquisa do Bing
Depois de gerar leads dessas fontes, é crucial qualificá-los. Não é necessário, nem viável, chamar todos os leads; foco nos qualificados. Um lead pode se qualificar se solicitar uma demonstração ou baixar um folheto do seu site - geralmente são chamados de leads qualificados de marketing (MQLs).
Vários fatores de pontuação podem ajudar as organizações a determinar se um lead é qualificado, incluindo:
A sequência normalmente seguida é: um download de conteúdo leva a um acompanhamento imediato de e-mail, que aciona uma sequência de e-mail dependente de conteúdo e, finalmente, o lead é adicionado à lista de marketing.
Idealmente, o preço que você está vendendo deve ser de algumas centenas de dólares por mês (ou melhor, alguns milhares) para o Lifetime Value (LTV) para suportar o Custo de Aquisição do Cliente (CAC). A integração e a contratação de novos representantes levam tempo.
Um vendedor interno típico faz cerca de 350 ligações telefônicas , participa de 140 conversas e envia aproximadamente 530 e-mails por mês .
Principais conclusões:
As vendas de campo referem-se à implantação de vendedores profissionais experientes - que são funcionários diretos da sua empresa - no 'campo', o que significa que eles visitam os clientes pessoalmente várias vezes por semana. Esse modelo é normalmente aplicado em ambientes com ciclos de vendas longos, produtos complexos, clientes de alto valor ou unidades complexas de tomada de decisões de clientes matriciais. Os vendedores são distribuídos geograficamente e normalmente segmentados por conta, geografia, estágio de vendas, indústria/vertical ou alguma combinação destes.
Características:
A remuneração é a principal ferramenta para direcionar o comportamento
Organização de vendas geograficamente distribuída que interage pessoalmente com os clientes
Recursos internos, como BDRs, geralmente aplicados para gerar ou desenvolver leads
Pode exigir contratos personalizados e complexos
Combina a arte e a ciência de vender
Prós:
Feedback rápido e abrangente do cliente
Fechando negócios maiores com potencial de expansão
Previsibilidade quando bem executada
Controle sobre o ciclo de vendas
A capacidade de se tornar um parceiro confiável para seus clientes
A capacidade de projetar negócios para atender a necessidades específicas
Contras:
Em conclusão , quero compartilhar um gráfico perspicaz elaborado por meus mentores na aula de vendas empreendedoras do MIT Sloan (15.387). Este gráfico ilustra vividamente a relação entre o Custo de Aquisição do Cliente (CAC) e o tamanho do negócio, particularmente no contexto das quatro estratégias Go-To-Market (GTM) discutidas nesta série:
À medida que encerramos este mergulho profundo nas quatro estratégias GTM, espero que você tenha adquirido uma compreensão mais profunda das nuances e complexidades desses elementos vitais na formação da trajetória de crescimento de um negócio. Do crescimento liderado pelo produto e das vendas de canal às vendas internas e de campo, cada estratégia GTM desempenha um papel exclusivo na formação do alcance do cliente e na definição de sua posição no mercado. Embora possa parecer um desafio escolher a estratégia GTM 'certa', lembre-se de que a melhor abordagem geralmente é uma combinação dessas estratégias adaptadas ao seu contexto de negócios exclusivo e à dinâmica do mercado.
No
Espero que esta série tenha fornecido informações valiosas, ferramentas práticas e, o mais importante, confiança para navegar em sua própria jornada com lentes estratégicas. No reino do GTM, não existe um tamanho único para todos . Mas com compreensão, agilidade e as estratégias certas em seu kit de ferramentas, você estará bem equipado para fazer as mudanças certas para o seu negócio.