スタートアップのプロダクト マーケット フィットと急速な成長を解き放つ方法

この 1 年間、私はプロダクト マーケット フィット アカデミーで、成功したスタートアップとスケールアップでプロダクト マーケット フィット (PMF) を見つける方法に関するプレゼンテーションとディスカッションに参加しました。とらえどころのない「プロダクト マーケット フィット」は、急速な成長を実現するための鍵です。この記事では、実際の実用的なケース スタディを紹介します。

以前のスケールアップやスタートアップでの成長の方向性からの私の見解と合わせて、今日から始めることができる急速な成長のための重要なポイントをまとめました。ネタバレ注意: これらのアクションは、成長の中核となる製品研究を中心にしています。

私が興味をそそられた特定の PMF セッションの 1 つは、 3 年間の収益成長率が 334.6% で、年間予約率が 4,500 万ドルを超える教育技術のスケールアップに関するものでした。

文脈上、この教育技術スケールアップは 2013 年に設立され、コーディング、データ、デザイン、サイバーセキュリティなどの技術キャリア向けのセルフペースのオンライン コースを備えています。そして仕事の保証。

しかし、最初に、プロダクト マーケット フィットとは何でしょうか。

伝説的な起業家であり、VC ファームの Andreessen Horowitz の共同設立者であり、かつて支配的だった Web ブラウザ Netscape の作成者である Marc Anderseen によると、次のように述べています。

「プロダクト/マーケット フィットとは、その市場を満足させることができる製品を備えた良好な市場にいることを意味します。」

私の経験では、あなたがそれを持っていれば、売り上げが急増するのでわかるでしょう.製品を販売するための抵抗に対するプッシュに対して、需要からの有機的なプルがあるように感じるでしょう.

Sean Ellisは、 DropboxやEventbriteなどの新興企業の初期に成長を追跡し、先行指標を見つけました。「この製品を使用できなくなったらどう思いますか?」 「とてもがっかりした」と答えた人の割合を測定します。

彼はこの調査で 100 近くのスタートアップのベンチマークを実施し、成長に苦戦している企業はほとんどの場合、「非常に失望した」と回答したユーザーが 40% 未満であり、強力な牽引力を持つ企業はほとんどの場合、そのしきい値を超えていることを発見しました**。
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同じページにいるので、このスケールアップがどのようにプロダクト マーケット フィット (PMF) を見つけ、それによって急速な成長を実現したかについて詳しく見ていきましょう。

1️⃣ リサーチから始め、ローンチ後に「BAU」にする。

PMF への道のりと成長を通じて、この教育技術のスケールアップにより、研究が彼らが構築したものの中心にあることが確実になりました。最初に、プロダクト マーケット フィットを見つける前に、これは以下を使用することを意味していました。

• ユーザー調査: ユーザーの問題点を理解するためのインタビューと調査
• 関連する利害関係者の調査/実現可能性分析:プラットフォームを使用してニーズをよりよく理解する潜在的な雇用主と。彼らは次のようないくつかの重要な質問を学びました:彼らの理想的な候補者はどのように見えますか?彼らは非学位プログラムからの雇用に対してオープンですか?
• 競合調査:彼らが発見したのは、2016 年には多くのコーディング ブート キャンプが存在したが、仕事が保証されたデータ サイエンス ブート キャンプは存在しなかったということです。

多くのユニコーン スタートアップは、急速に拡大するスケールアップと同様に、最初に顧客と話すことから製品を構築し始めました。彼らは、顧客のニーズ、問題点、市場のギャップから学んだことを、最終的に構築した製品に適用し、発売後も製品の反復を続けました。

PMFを見つけてからも、いつものように商品研究をビジネス化し続けた「BAU」。多くのスタートアップ企業やスケールアップ企業と協力して、調査を正当化するために数の減少を待つ傾向があることに気付きました。状況は急速に変化し、成長の触媒になる可能性があるため、多くのお金をテーブルに残しておくため、リテンションが低下するか、売上が急落するのを待ってから始めることは大きなリスクです。

2️⃣ 研究を製品に統合することで研究BAUを作る

GMは、カスタマージャーニーのさまざまな重要な部分で調査を統合したと私に言いました。フィードバックを実際の製品に統合することで、顧客の進化するニーズに多くの労力をかけずに簡単に対応できるようになりました。彼らは本質的に、満たされていないニーズを明らかにし続けるためのシステムを構築しました。これは、継続的な成長を推進するための基本です。

製品に研究が統合されたスタートアップとの私の経験では、これがコンバージョン数にどのように影響するかにも注意する必要があります.通常、ステップやインタラクションが追加されるたびに、ある程度のドロップオフが発生するため、コンバージョンと、カスタマー ジャーニー内での調査の配置において戦略的であることの学習との間のバランスを見つける必要があります。

ed-tech スケールアップは、製品を通じて顧客調査を収集するための独自のツールを構築しました。これを行う既存のプラグインもあります。

たとえば、 Hotjarなどのツールから簡単で短い調査を展開できます。これは、ヒートマップと実際のカスタマー ジャーニーの記録を使用して Web サイトを最適化する方法について貴重な洞察を提供するのにも役立ちます。

3️⃣ 正しい質問をするだけではなく、正しい方法で正しい質問をすることです

彼らはこれについて明確に話しませんでしたが、私自身の経験を通じて個人的にわかったことは、研究だけではなく、正しい方法で研究を行うことで結果が得られるということです。顧客と話をしたり、調査を行ったりするのは難しいことではないように思えるかもしれませんが、調査は芸術であり科学でもあります。

問題領域の特定、誰と話をするか、適切な質問をすること、そして適切な方法で行うことはすべて、次に何をするかに大きな影響を与えるため、これを行う方法を知っているかフォローする方法を知っている人と一緒に作業するようにしてください。首相の第一人者テレサ・トーレス無料のブログや彼女のコースを受講してください!

たとえば、あなたがジムを所有していて、研究参加者に運動するかどうか尋ねた場合、おそらく彼らは「はい」と答えるでしょう.しかし、最後にエクササイズをしたのはいつかと尋ねると、12 か月前と答えるかもしれません。

さらに、最後に運動したときのことや、運動中に困難を感じた瞬間について話すように頼むことで、機会空間についての理解を深めることができるストーリーを話すことができます。これらのタイプの質問は、アンケートではなくユーザー インタビューに最適です。どの形式をいつ活用するかを知ることも、優れた調査の方程式の一部です。

4️⃣ データだけじゃない

ed-tech scaleups のインタビューと調査から得られたデータを聞いたとき、インサイトの解釈がデータの成果を成功に導くものであることに気付きました。彼らには、データが得意なだけでなく、優れた直感を備えた優秀なプロダクト マネージャーがいました。最近では、大規模なデータ セットが話題になっていますが、その価値は、そのデータを解釈する個人の能力に大きく依存しています。優れた直感は、ユーザーを深く理解することに根ざしています。最大の洞察を生み出すのは、データと直感の両方の融合です。これが、このようなスタートアップが機能し、スケーリングする製品を構築し、反復する方法です。

5️⃣ 収益が数百万に達したとしても、プロダクト マーケット フィットは継続的な課題です。

教育技術のスケールアップは現在、調整された教育コンテンツで市場のスキルギャップに対処するのに役立ちますが、キャリアの検索エンジンとして開始されました.この大きなピボットは、優れたユーザー調査に基づいています。プロダクト マーケット フィットを早期に見つけるには、大幅な方向転換が必要になる場合があります。後で、成長の次の段階を見つけるために、現在の製品に大きな更新が必要になる場合があります。グロース リーダーは、絶え間なく変化する環境とユーザーのニーズに適応する方法を常に模索しています。

プロダクト マーケット フィットを見つけた後も、常に未来に目を向け、プロダクトをどのように進化させるかを考えてください。

300% 以上の成長を続けるために、彼らがどのように製品をさらに進化させるかを見るのは興味深いことです!

最終的な考え

それでは、自分の会社を簡単に見てみましょう。同社は現在、製品調査を「BAU」と見なしているのか、それとも「必要になったとき」の 1 回限りのものと見なしているのか。あなたは正しい研究を正しい方法で行っていますか？それは、ゆっくりとした成長と急速な成長の間の非常に明確な違いであり、スタートアップがとらえどころのない製品市場適合性を見つけるかどうかです。