SaaS のより良いリードを引き付ける方法

お問い合わせフォームで犯しがちな最大の間違いの 1 つは、デモまたはお問い合わせページの下部にある基本的なフォームにリードを送信することです。

誰かがそれを埋めたとしても：

• 彼らがあなたと一緒に働くべき理由を補強するものではありません。

• 彼らがあなたと一緒に仕事をすることから生じる可能性のある異議は処理しません.

• ユーザーエクスペリエンスを向上させたり、あなたの個性を見せたりすることはありません.

リードの注目を集めたら、次のステップはリードとの信頼関係を築くことです。彼らは、デモに申し込んだり、リソースにサインアップしたり、電話を予約したりする前に、あなたを信頼しているはずです。

この記事では、フォームが長すぎる、 モバイル対応ではない、または不完全なフォームにトラフィックを送信するなど、よくあるお問い合わせフォームの間違いについては触れていません。

マイクロコンバージョンとコピーライティングのテクニックを使用して、フォームから見込み客との信頼を築く方法を明らかにしています。次に、お問い合わせフォームを最適化してより多くの見込み客を獲得する方法を紹介します。

お気に入りの飲み物を手に入れて、始めましょう。

マイクロ コンバージョンとは何ですか? なぜ使用する必要があるのですか?

私がコピーライティング ビジネスを始めたとき、より多くの見込み客を獲得するために必要なのは、次の 4 つの基本フィールドだけだと考えていました。

名前：

あなたの電子メール:

あなたの会社：

あなたのメッセージ：

コンバージョン コピーライティングのスキルが向上するにつれて、連絡先ページのコンバージョンを殺してしまう隠れた問題を発見しました。

前に示した基本的な 4 つのフィールドは、顧客のことを気にかけていることや、顧客が直面している問題を理解していることを示すものではありません。

あなたが彼らの心を読んでいるようにあなたのOne Readerに感じさせるカスタムのパーソナライズされた質問はありません.

ブランドの声やトーンを反映する、ブランドに正確な質問やプレースホルダーはありません。

また、見込み客は現在の状況について具体的な回答を提供しないため、質の高い VOC データを収集することもできません。

したがって、お問い合わせフォームからより多くの結果を取得しようとしている SaaS の場合は、次のようになります。

• より多くのユーザーがデモ フォームに記入し、

• より多くのユーザーがあなたと一緒に仕事をしたいと問い合わせてきます。

あなたのフォームは、あなたの完璧な見込み客のために、「私にとって何が得られるのか?」という質問に答えるものでなければなりません。フォームに記入することで、彼らはあなたについて何を学びますか?フォームに記入することで、彼らは何を得ますか?なぜ彼らは今それを記入しなければならないのですか？

そこでマイクロコンバージョンの出番です。

マイクロコンバージョンをトランザクションと考えてください。これらは、サイト ユーザーが変換することを示す小さなステップです ( Hotjar )。毎回、少し大きいものを要求するか、前回の要求よりも少し手間がかかるものを要求します。

これらは、それらを使用できるいくつかの方法です。

• 誰かがあなたの無料ガイドをダウンロードし、リソースの最後で電話予約を依頼します。

• 誰かがあなたのニュースレターを購読し、ウェルカム メールで、関心のあるトピックを選択するよう依頼します。

• 誰かがデモにサインアップし、最後にあなたのソリューションを提案します。

訪問者があなたのフォームに記入するとき、どのように感じるべきですか?

質問に答えてボックスにチェックを入れると、One Reader は次のことを理解する必要があります。

• あなたは彼らが抱えている問題を理解しています。

• あなたのソリューションは彼らにぴったりです。

• ソリューションに簡単にアクセスできます (デモをリクエストする前に 3 つの別々の電話に飛び乗る必要はありません!)

残念ながら、それはほとんどの連絡先フォームがうまくいかないところです.

多くの SaaS コンタクト フォームが失敗するように設定されている理由

問題は、多くの SaaS フォームが、サイトの訪問者がフォームへの入力を続けるべき理由を強化していないことです。

さらに、フォームにフィールドが多すぎると、入力するのが面倒でストレスになります。フォーム フィールドと CTA が以下の応答にどのように影響するかを見てみましょう。

次の条件を満たしていない場合、フォーム フィールドは適切に変換されません。

• デモから得られるメリットを強調します。

• 見込み客に、デモが必要な理由と、いつ結果が表示されるかを伝えます。

• 行動を起こすリスクを減らします。たとえば、いつ応答が得られるかを伝えます。

• 信頼を築く – あなたの専門知識を示すための社会的証明や推奨事項はありません。

行動を促すフレーズは、行動の価値を伝えられない場合にも、コンバージョンを減らす可能性があります。

「ここをクリック」や「始めましょう」などの CTA は多用されすぎており、次の方法を強化していません。

• デモにサインアップすると、電子メールの返信を追跡するためにソフトウェアが必要な理由を知ることができます。

• すべてのプレミアム機能で無料トライアルを開始すると、その「AHA」の瞬間に近づくことができます.

• あなたと協力することで、彼らは $20,000 の月に早くスケールすることができます。

  
  

私が言っていることがわかりますか？

見込み客がなぜ今行動を起こすべきかを理解し、約束した最終結果を予測できるように、問い合わせフォームをより適切に閉じる方法を見ていきます。

このコピーライティング フレームワークがどのように機能するかを見てみましょう。

彼らがあなたのサービスから得るものを強化する - ショートクローズメソッド

リードは最初から、ソリューションからどのような結果や変革が得られるかを知っている必要があります。 e コマース ビジネスとは異なり、SaaS は目に見えないソリューションです。見込み客はそれを見たり触ったりすることができないため、それを使用することで得られる変革に集中する必要があります。

たとえば、Google にアクセスすることはできませんが、Google をすばやく検索すると、何百万もの Web サイトやリソースに無料でアクセスできます。

彼らがあなたから得たものすべてをどのように要約しますか?

まず、噴射剤と忌避剤を特定します。

推進剤は、見込み客にイエスと言いたくなる力です。推進剤の例は次のとおりです。

• 「何が得られますか?」: XXX ソリューションの 40 分間のデモで、XXX 料金で四半期ごとに 5,000 ドルを節約する方法を確認できます。

• 「なぜ今これが必要なのか?」: DIY を続けると、四半期ごとに少なくとも 5,000 ドルを失い、存在しない問題を修正するために間違った人に支払うことになります。

忌避剤は、見込み客にノーと言いたくなる力です。それらには以下が含まれます：

• 「なぜあなたを信頼する必要があるのですか?」: 私たちは 100 社を超えるフィンテック企業と協力し、四半期ごとに XXX の手数料を合計 983,200 ドル節約するのを支援してきました。

• 「どのような反対意見を克服するのを手伝ってもらえますか?」: 忙しくてデモができない場合は、すぐに実装できるように録画とカスタマイズされたレポートをお送りします。

  
  

これらは、ショート クローズ メソッドのバックボーンです。この戦略は、訪問者に、あなたと一緒に仕事をすることで得られるものを思い出させ、あなたのソリューションを使用することについての異議や躊躇に対処します。

ショート クローズ メソッドを使用できる場合:

• デモページの下部にフォームがある場合。

• ビジターを別のページ (製品ページなど) に移動させたい場合。

  
  

これはどのように見えるか:

• 推進剤補強クロスヘッド

• 推進剤を強調したり、反対意見（忌避剤）を扱ったりする本文テキスト

• ボタンのコピー (必要な場合)

• 忌避剤を減らすためのトリガー コピー。

これの良い例は、InfusionSoft のフォームのクローズです⬇️

これが私が改善することを提案するものです：

• 利益中心の見出し:中小企業向けの電子メール マーケティング ソフトウェアは数多くあります。彼らのソフトウェアはどのように違うのですか?理想的な顧客が維持または増加するのに何が役立つでしょうか?

• ボタン:見出しにメリットがある場合、ボタンのコピーでそれを補強し、クリックをより魅力的にすることができます。

• 明確性:見込み客がデモを予約するべきか、すぐに入手できるかについては言及されていません。訪問者がその CTA をクリックした後に得られるものを明確にすることを忘れないでください。

• より具体的に:ボディ コピーは、顧客をどのように支援したかについて具体的ではありません。到達率は向上しましたか?社会的証明 (125,000 人の顧客にサービスを提供) と組み合わせると、信頼性が高まります。

TL;DR

• お問い合わせフォームは単なる記入欄ではなく、信頼を築き、ブランドの声とトーンを示し、質の高い顧客の声 (VOC) データを収集する絶好の機会です!

• フォームに記入したり、不完全なフォームを使用したりするのにストレスを感じさせないでください。

• ショート クローズ メソッドを使用して、フォームへの入力から得られるものを強化し、オファーの価値を理解する質の高いリードを増やすことができます。

• 噴射剤と忌避剤を使用して反対意見に対処し、訪問者にすぐに行動を起こすよう促します。

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