स्टार्टअप्स के लिए प्रोडक्ट मार्केट फिट और रैपिड ग्रोथ को कैसे अनलॉक करें

इस पिछले साल, मैं प्रोडक्ट मार्केट फिट अकादमी में सफल स्टार्टअप और स्केलअप के साथ प्रोडक्ट मार्केट फिट (पीएमएफ) खोजने के तरीके पर प्रस्तुतियों और चर्चाओं में शामिल हुआ। कभी-कभी मायावी "उत्पाद-बाजार फिट" तेजी से विकास को अनलॉक करने की कुंजी है, और यह लेख आपको वास्तविक और कार्रवाई योग्य केस स्टडी के माध्यम से चलता है।

मैंने तेजी से विकास के लिए महत्वपूर्ण बातों को संक्षेप में प्रस्तुत किया है जिसे आप आज मेरे दृष्टिकोण के साथ पूर्व स्केलअप और स्टार्टअप में वृद्धि से शुरू कर सकते हैं। स्पॉइलर अलर्ट: ये कार्रवाइयाँ विकास के मुख्य स्तंभ के रूप में उत्पाद अनुसंधान पर केंद्रित हैं।

एक विशेष पीएमएफ सत्र मैं एक एड-टेक स्केलअप के साथ साज़िश कर रहा था जिसमें 334.6% की तीन साल की राजस्व वृद्धि और $ 45M+ की वार्षिक बुकिंग दर थी, और मैंने पहली बार सीखा कि यह कैसे हुआ।

संदर्भ के लिए, यह एड-टेक स्केलअप 2013 में स्थापित किया गया था और इसमें कोडिंग, डेटा, डिज़ाइन, साइबर सुरक्षा आदि जैसे तकनीकी करियर के लिए स्व-पुस्तक ऑनलाइन पाठ्यक्रम शामिल हैं। वे 1-1 मेंटरशिप के साथ फ़्लिप किए गए कक्षा मॉडल में एक प्रोजेक्ट-आधारित पाठ्यक्रम हैं। और नौकरी की गारंटी।

लेकिन पहले, उत्पाद बाजार में फिट क्या है?

महान उद्यमी, वीसी फर्म आंद्रेसेन होरोविट्ज़ के सह-संस्थापक और एक बार प्रमुख वेब ब्राउज़र नेटस्केप के निर्माता मार्क एंडरसन के अनुसार:

"उत्पाद/बाजार फिट का अर्थ है एक ऐसे उत्पाद के साथ एक अच्छे बाजार में होना जो उस बाजार को संतुष्ट कर सके।"

मेरे अनुभव में, जब आपके पास होगा -- आपको पता चल जाएगा क्योंकि बिक्री आसमान छू जाएगी। ऐसा महसूस होगा कि किसी उत्पाद को बेचने के लिए प्रतिरोध के खिलाफ दबाव बनाम मांग से एक जैविक खिंचाव है।

सीन एलिस ने ड्रॉपबॉक्स , इवेंटब्राइट और अन्य स्टार्टअप के शुरुआती दिनों में विकास किया और एक प्रमुख संकेतक पाया: बस उपयोगकर्ताओं से पूछें, "यदि आप उत्पाद का उपयोग नहीं कर सकते तो आपको कैसा लगेगा?" और "बहुत निराश" उत्तर देने वाले प्रतिशत को मापें।

उन्होंने अपने सर्वेक्षण के साथ लगभग सौ स्टार्टअप्स को बेंचमार्क किया और पाया कि लगभग हमेशा 40% से कम उपयोगकर्ताओं ने "बहुत निराश" प्रतिक्रिया देने वाली कंपनियों को विकास खोजने के लिए संघर्ष किया और मजबूत कर्षण वाली कंपनियों ने लगभग हमेशा उस सीमा को पार कर लिया।**
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तो अब जब हम एक ही पृष्ठ पर हैं, तो आइए देखें कि कैसे इस स्केलअप ने उत्पाद बाजार में फिट (पीएमएफ) पाया और इस प्रकार, तेजी से विकास:

1️⃣ रिसर्च से शुरुआत करें और लॉन्च के बाद इसे “बीएयू” बना लें।

पीएमएफ और विकास की उनकी यात्रा के दौरान, इस एड-टेक स्केलअप ने यह सुनिश्चित किया कि अनुसंधान उनके द्वारा बनाए गए कार्यों के केंद्र में था। शुरुआत में, उत्पाद बाजार में फिट होने से पहले, इसका मतलब था:

• उपयोगकर्ता अनुसंधान: उपयोगकर्ता दर्द बिंदुओं को समझने के लिए साक्षात्कार और सर्वेक्षण
• प्रासंगिक हितधारक अनुसंधान/व्यवहार्यता विश्लेषण: संभावित नियोक्ताओं के साथ जो उनकी आवश्यकताओं को बेहतर ढंग से समझने के लिए उनके मंच का उपयोग करेंगे। उन्होंने कुछ प्रमुख प्रश्न सीखे जैसे: उनका आदर्श उम्मीदवार कैसा दिखता है? क्या वे गैर-डिग्री कार्यक्रमों से काम पर रखने के लिए खुले हैं?
• प्रतियोगी अनुसंधान: उन्होंने जो पाया वह यह था कि 2016 में कई कोडिंग बूट कैंप थे लेकिन नौकरी की गारंटी वाला कोई डेटा साइंस बूट कैंप मौजूद नहीं था।

कई यूनिकॉर्न स्टार्टअप्स ने पहले अपने ग्राहकों से बात करके अपने उत्पादों का निर्माण शुरू किया, जैसा कि तेजी से बढ़ते स्केलअप के साथ हुआ। उन्होंने ग्राहकों की ज़रूरतों, दर्द बिंदुओं और बाज़ार के अंतराल से सीख ली और इसे उस उत्पाद पर लागू किया जिसे उन्होंने अंततः बनाया और लॉन्च के बाद भी अपने उत्पाद पर चलना जारी रखा।

पीएमएफ खोजने के बाद भी, उन्होंने उत्पाद अनुसंधान को हमेशा की तरह "बीएयू" का व्यवसाय बनाना जारी रखा। कई स्टार्टअप्स और स्केलअप्स के साथ काम करते हुए, मैंने देखा कि अनुसंधान को सही ठहराने के लिए संख्या में गिरावट की प्रतीक्षा करने की प्रवृत्ति है। आपके शुरू होने से पहले प्रतिधारण में गिरावट या बिक्री में गिरावट की प्रतीक्षा करना एक बड़ा जोखिम है क्योंकि परिदृश्य तेजी से बदलता है, और आप टेबल पर बहुत सारा पैसा छोड़ देते हैं, क्योंकि यह विकास के लिए उत्प्रेरक हो सकता है।

2️⃣ रिसर्च को अपने उत्पाद में एकीकृत करके रिसर्च बीएयू बनाएं

जीएम ने मुझे बताया कि उन्होंने अपनी ग्राहक यात्रा के विभिन्न और महत्वपूर्ण हिस्सों में अनुसंधान को एकीकृत किया। वास्तविक उत्पाद के अंदर फीडबैक को एकीकृत करके, बिना ज्यादा मेहनत किए अपने ग्राहकों की उभरती जरूरतों को पूरा करना आसान था। उन्होंने अनिवार्य रूप से एक ऐसी प्रणाली का निर्माण किया है जो पूरी न की गई जरूरतों को उजागर करती रहे, जो निरंतर विकास को चलाने के लिए मौलिक है।

उत्पाद में एकीकृत अनुसंधान के साथ स्टार्टअप्स के साथ काम करने के मेरे अनुभव में, हमें यह देखने के लिए सावधान रहने की आवश्यकता है कि यह रूपांतरण संख्याओं को कैसे प्रभावित कर सकता है। आमतौर पर हर अतिरिक्त कदम या इंटरैक्शन कुछ ड्रॉप-ऑफ़ पैदा करेगा, इसलिए यह ग्राहक यात्रा के भीतर शोध के प्लेसमेंट में रणनीतिक होने के लिए रूपांतरण और सीखने के बीच संतुलन पा रहा है।

एड-टेक स्केलअप ने अपने उत्पाद के माध्यम से ग्राहक अनुसंधान पर कब्जा करने के लिए मालिकाना उपकरण बनाए। ऐसा करने के लिए मौजूदा प्लग-इन भी हैं।

उदाहरण के लिए, आप Hotjar जैसे टूल से त्वरित और संक्षिप्त सर्वेक्षण परिनियोजित कर सकते हैं, जो आपको अपनी वेबसाइट को हीटमैप और वास्तविक ग्राहक यात्राओं की रिकॉर्डिंग के साथ अनुकूलित करने के तरीके के बारे में मूल्यवान जानकारी देने का काम भी करता है।

3️⃣ यह सिर्फ सही प्रश्न पूछने के बारे में नहीं है बल्कि सही तरीके से सही प्रश्न पूछने के बारे में है

हालाँकि उन्होंने इसके बारे में स्पष्ट रूप से बात नहीं की, लेकिन मैंने व्यक्तिगत रूप से अपने अनुभव से जो पाया है वह यह है कि यह सिर्फ शोध नहीं है बल्कि सही तरीके से शोध करने से परिणाम मिलते हैं। ग्राहकों से बात करना या सर्वेक्षण करना कठिन नहीं लग सकता है, लेकिन शोध एक कला और विज्ञान दोनों है।

समस्या स्थान की पहचान करना, किससे बात करनी है, सही प्रश्न पूछना, और सही तरीके से आप आगे क्या करेंगे, इस पर बड़े पैमाने पर प्रभाव पड़ता है, इसलिए सुनिश्चित करें कि आप किसी ऐसे व्यक्ति के साथ काम कर रहे हैं जो जानता है कि यह कैसे करना है या इसका पालन करना है पीएम गुरु टेरेसा टोरेस मुफ़्त ब्लॉग और/या उसके पाठ्यक्रम में भाग लें!

उदाहरण के लिए, यदि आप एक जिम के मालिक हैं और एक शोध प्रतिभागी से पूछते हैं कि क्या वे व्यायाम करते हैं -- संभावना है कि वे हाँ कहेंगे। लेकिन अगर आप उनसे पूछें कि उन्होंने आखिरी बार व्यायाम कब किया था, तो शायद वे 12 महीने पहले जवाब दे सकते हैं, जो इस व्यक्ति के बारे में आपकी समझ को मौलिक रूप से बदल देगा।

इसके अलावा, उन्हें आपको आखिरी बार व्यायाम करने के बारे में बताने या आपको एक पल बताने के लिए कहने के लिए कह रहे हैं जिसमें व्यायाम करते समय उन्हें चुनौतियों का सामना करना पड़ा, जिससे वे आपको एक ऐसी कहानी बता सकें जो अवसर स्थान की आपकी समझ को समृद्ध कर सके। इस प्रकार के प्रश्न उपयोगकर्ता साक्षात्कार बनाम सर्वेक्षण के लिए सर्वोत्तम होते हैं। किस प्रारूप का लाभ उठाना है और कब यह जानना भी अच्छे शोध के लिए समीकरण का हिस्सा है।

4️⃣ यह केवल डेटा के बारे में नहीं है

जब मैंने एड-टेक स्केलअप के साक्षात्कारों और सर्वेक्षणों से आए डेटा को सुना, तो मुझे एहसास हुआ कि अंतर्दृष्टि की व्याख्या ही डेटा के सफल परिणामों को संचालित करती है। उनके पास एक शानदार उत्पाद प्रबंधक था जो न केवल डेटा में अच्छा था बल्कि अच्छा अंतर्ज्ञान भी था। इन दिनों, बज़ एक बड़े डेटा सेट के आसपास है, लेकिन मूल्य काफी हद तक उस डेटा की व्याख्या करने की व्यक्ति की क्षमता पर निर्भर करता है। अच्छा अंतर्ज्ञान आपके उपयोगकर्ताओं की गहरी समझ में निहित है। यह डेटा और अंतर्ज्ञान दोनों का मिश्रण है जो सबसे बड़ी अंतर्दृष्टि को संचालित करता है। और इसी तरह इस तरह के स्टार्टअप एक ऐसे उत्पाद पर निर्मित और पुनरावृत्त होते हैं जो काम करता है और स्केल करता है।

5️⃣ भले ही आप राजस्व में लाखों तक पहुंच गए हों, उत्पाद बाजार में फिट होना एक सतत अभ्यास है।

एड-टेक स्केलअप वर्तमान में अनुकूलित शैक्षिक सामग्री के साथ बाजार में कौशल अंतर को दूर करने में मदद करता है, लेकिन करियर के लिए एक खोज इंजन के रूप में शुरू हुआ। यह विशाल धुरी अच्छे उपयोगकर्ता शोध पर आधारित थी! प्रारंभ में, उत्पाद बाजार में फिट होने के लिए महत्वपूर्ण पिवोट्स की आवश्यकता हो सकती है। बाद में, आपके विकास के अगले चरण को खोजने के लिए वर्तमान उत्पाद में बड़े अपडेट की आवश्यकता हो सकती है। विकास के नेता लगातार बदलते परिदृश्य और उनके उपयोगकर्ता की जरूरतों के अनुकूल होने के तरीकों की तलाश करते हैं।

उत्पाद बाजार में फिट होने के बाद भी लगातार भविष्य पर ध्यान दें और अपने उत्पाद को कैसे विकसित करें।

यह देखना दिलचस्प होगा कि वे अपनी 300+% वृद्धि को जारी रखने के लिए अपने उत्पाद को और कैसे विकसित करते हैं!

अंतिम विचार

तो अब अपनी खुद की कंपनी पर एक नज़र डालें। क्या यह वर्तमान में उत्पाद अनुसंधान को "बीएयू" या एकबारगी "जब इसकी आवश्यकता हो" के रूप में देखता है? क्या आप सही शोध और सही तरीके से कर रहे हैं? यह धीमी और तेज वृद्धि के बीच बहुत ही परिभाषित अंतर हो सकता है और क्या आपका स्टार्टअप मायावी उत्पाद-बाजार में फिट पाता है या नहीं।