मास्टरिंग द मूव्स: चार प्रमुख गो-टू-मार्केट रणनीतियों पर एक व्यापक अध्ययन (भाग II)

चार प्रमुख गो-टू-मार्केट ( जीटीएम ) रणनीतियों में हमारे व्यापक अन्वेषण के शुरुआती अध्याय में, हमने उत्पाद-आधारित विकास (पीएलजी) और चैनल बिक्री में गहरा गोता लगाया। हमने इस बात का खुलासा किया कि कैसे पीएलजी ग्राहक अधिग्रहण, रूपांतरण और विस्तार को संचालित करने वाला पावरहाउस बन जाता है, जबकि चैनल बिक्री, रणनीतिक साझेदारी के माध्यम से, विकास को गति देने के लिए अन्य पारिस्थितिक तंत्रों की क्षमता को अनलॉक कर सकती है। जैसा कि हम इस श्रृंखला की अगली किस्त में उद्यम करते हैं, हमारा ध्यान इनसाइड सेल्स और फील्ड सेल्स की गतिशीलता पर जाता है। इन रणनीतियों में से प्रत्येक में आपके कारोबारी माहौल के आधार पर विशिष्ट ताकत और उपयोग होते हैं, और उन्हें महारत हासिल करने से एक सफल जीटीएम रणनीति तैयार हो सकती है।

लेकिन पहले, थोड़ा परिचय

मैं विल्सन हुआंग हूं, जो एटीएमओएसआईएससाइंस में जीटीएम रणनीति के लिए जिम्मेदार है, और मैं आपको हमारी बिक्री रणनीति टूलकिट में गहराई से तल्लीन करने के लिए आमंत्रित करता हूं क्योंकि हम अंदरूनी बिक्री और फील्ड बिक्री की दिलचस्प दुनिया का पता लगाते हैं। पहले दो GTM गतियों पर अंतर्दृष्टि के लिए, आप पिछले का उल्लेख कर सकते हैं लेख इस श्रृंखला में।

1. बिक्री के अंदर

इनसाइड सेल्स की तेज़-तर्रार दुनिया में, यह सब फोन उठाने, डायल करने और बेचने के बारे में है - "द वुल्फ ऑफ़ वॉल स्ट्रीट" के दृश्यों की तरह। लेकिन सिनेमाई आकर्षण से परे, इनसाइड सेल्स एक मजबूत, व्यावहारिक रणनीति है जो उत्पादों या सेवाओं को बेचने के लिए वर्चुअल इंटरैक्शन का उपयोग करती है। इनसाइड सेल्स बेचने के लिए वर्चुअल, नॉन-फेस-टू-फेस इंटरैक्शन का उपयोग करता है, जो बिक्री प्रक्रिया के सभी चरणों में प्रभावी साबित होता है - पूर्वेक्षण से लेकर नवीनीकरण और लीड विस्तार तक।

आंतरिक बिक्री में विशिष्ट भूमिकाएँ:

• व्यवसाय विकास प्रतिनिधि या बिक्री विकास प्रतिनिधि (बीडीआर या एसडीआर): लीड योग्यता और पूर्वेक्षण।
• अकाउंट एक्जीक्यूटिव (एई): नेगोशिएशन और डील क्लोजर।
• ग्राहक सफलता प्रतिनिधि या खाता प्रबंधक (सीएसआर या एएम): ग्राहक प्रतिधारण और अपसेलिंग।

COVID के बाद, B2B खरीदारों के 60% गैर-संवादात्मक प्राथमिक सूचना स्रोतों को पसंद करते हैं, और 62% केवल डिजिटल सामग्री के आधार पर विक्रेता चयन को अंतिम रूप दे सकते हैं। अमेरिका के लगभग 99% और EMEA उद्यम के 100% B2B IT खरीदार अधिकतर या पूरी तरह से वर्चुअल सॉफ़्टवेयर ख़रीदना पसंद करते हैं।

नोट: बैन ने अमेरिका और यूरोप में उद्योगों और कंपनी के आकार में आईटी निर्णय निर्माताओं का सर्वेक्षण किया, ~ 70% उत्तरदाता उद्यम-आकार की कंपनियों (1,000+ ईई) से थे; 'पूरी तरह से आभासी' खरीदारी मॉडल वीडियो, फोन और ईमेल/मैसेजिंग के साथ-साथ पूरी तरह से ईमेल या अन्य विशुद्ध रूप से डिजिटल इंटरैक्शन के संयोजन का प्रतिनिधित्व करता है; 'ज्यादातर आभासी' खरीदारी में कभी-कभी व्यक्तिगत रूप से साइट पर बैठकें शामिल होती हैं

स्रोत:

बैन अनुभव; बैन COVID-19 B2B IT सॉफ़्टवेयर सर्वेक्षण (सितंबर 2020; US N=98; EU N=50),

फॉरेस्टर अनुसंधान

किसे कॉल करना है यह निर्धारित करना:

इसमें आपके व्यवसाय के लिए संभावित लीड स्रोतों की पहचान करना शामिल है, जिसमें निम्न शामिल हो सकते हैं:

• लिंक्डइन विज्ञापन और जैविक पहुंच

• ट्विटर विज्ञापन और जैविक पहुंच

• फेसबुक विज्ञापन और जैविक पहुंच

• इंस्टाग्राम विज्ञापन और जैविक पहुंच

• सोशल मीडिया इन्फ्लुएंसर

• ब्लॉगिंग

• सर्च इंजन अनुकूलन

• खरीदी गई सूची / ईमेल

• Google खोज और प्रदर्शन विज्ञापन

• बिंग खोज और प्रदर्शन विज्ञापन

  
  

एक बार जब आप इन स्रोतों से लीड उत्पन्न कर लेते हैं, तो उन्हें योग्य बनाना महत्वपूर्ण होता है। सभी लीड्स को कॉल करना आवश्यक या व्यवहार्य भी नहीं है; योग्य लोगों पर ध्यान दें। एक लीड योग्य हो सकता है यदि वे डेमो का अनुरोध करते हैं या आपकी वेबसाइट से ब्रोशर डाउनलोड करते हैं - इन्हें अक्सर मार्केटिंग क्वालिफाइड लीड्स (एमक्यूएल) कहा जाता है।

कई स्कोरिंग कारक संगठनों को यह निर्धारित करने में मदद कर सकते हैं कि कोई लीड योग्य है या नहीं, जिसमें शामिल हैं:

• प्रपत्र का प्रकार (वेबिनार, सामग्री डाउनलोड, डेमो अनुरोध)
• फॉर्म की जानकारी की पूर्णता
• कंपनी ईमेल बनाम व्यक्तिगत ईमेल का उपयोग
• आईपी पता स्थान डेटा
• वेबसाइट पेज विज़िट का विश्लेषण
• ईमेल खुला/क्लिक दरें
• समय क्षय कारक

अनुक्रम आमतौर पर अनुसरण किया जाता है: एक सामग्री डाउनलोड एक तत्काल ईमेल अनुवर्ती होता है, जो एक सामग्री-निर्भर ईमेल अनुक्रम को ट्रिगर करता है, और अंत में, मार्केटिंग सूची में लीड जोड़ा जाता है।

बिक्री के अंदर विचार:

ग्राहक अधिग्रहण लागत (CAC) का समर्थन करने के लिए लाइफटाइम वैल्यू (LTV) के लिए आपके द्वारा बेची जाने वाली कीमत आदर्श रूप से कुछ सौ डॉलर प्रति माह (या बेहतर, कुछ हज़ार) होनी चाहिए। ऑनबोर्डिंग और नए प्रतिनिधियों को नियुक्त करने में समय लगता है।

कुंजी के अंदर बिक्री आँकड़े:

एक विशिष्ट इनसाइड सेल्स व्यक्ति लगभग 350 फोन कॉल करता है, 140 बातचीत में संलग्न होता है, और प्रति माह लगभग 530 ईमेल भेजता है।

चाबी छीनना:

• यह क्रय सहायता की आवश्यकता वाले जटिल उत्पादों को बेचने के लिए उपयुक्त है।
• अधिक क्षेत्र की बिक्री और आंतरिक बिक्री डिजिटल खोज (या पीएलजी) की ओर बढ़ रही है।
• इनसाइड सेल्स की प्राथमिकता अक्सर उद्योग पर निर्भर होती है। उदाहरण के लिए, B2B सॉफ्टवेयर उद्योग में व्यक्ति इस आभासी पद्धति की ओर झुक सकते हैं, जबकि अधिक पारंपरिक क्षेत्रों में, जैसे कि सिगार उद्योग, आमने-सामने की फील्ड बिक्री और ट्रेडशो का पक्ष ले सकते हैं। मेरे साथ ऐसा बहुत बार होता है जब मैं ATMOSISscience के ग्राहक आधार के साथ बातचीत करता हूं।

2. फील्ड सेल्स

फील्ड सेल्स अनुभवी पेशेवर सेल्सपर्सन की तैनाती को संदर्भित करता है - जो आपके व्यवसाय के प्रत्यक्ष कर्मचारी हैं - 'फील्ड' में, जिसका अर्थ है कि वे सप्ताह में कई बार व्यक्तिगत रूप से ग्राहकों से मिलते हैं। यह मॉडल आमतौर पर लंबे बिक्री चक्र, जटिल उत्पादों, उच्च मूल्य वाले ग्राहकों या जटिल मैट्रिक्स वाले ग्राहक निर्णय लेने वाली इकाइयों वाले वातावरण में लागू होता है। सेल्सपर्सन भौगोलिक रूप से वितरित होते हैं और आमतौर पर खाते, भूगोल, बिक्री चरण, उद्योग/ऊर्ध्वाधर, या इसके कुछ संयोजन द्वारा खंडित होते हैं।

विशेषताएँ:

• मुआवजा व्यवहार को चलाने के लिए एक प्राथमिक उपकरण है

• भौगोलिक रूप से वितरित बिक्री संगठन जो ग्राहकों के साथ व्यक्तिगत रूप से बातचीत करता है

• बीडीआर जैसे अंदरूनी संसाधन अक्सर लीड उत्पन्न करने या विकसित करने के लिए लागू होते हैं

• कस्टम, जटिल अनुबंधों की आवश्यकता हो सकती है

• बेचने की कला और विज्ञान को जोड़ती है

  
  

पेशेवरों:

• तीव्र, व्यापक ग्राहक प्रतिक्रिया

• विस्तार क्षमता के साथ बड़े सौदों को बंद करना

• अच्छी तरह से क्रियान्वित होने पर भविष्यवाणी

• बिक्री चक्र पर नियंत्रण

• अपने ग्राहकों के लिए एक विश्वसनीय भागीदार बनने की क्षमता

• विशिष्ट जरूरतों को पूरा करने के लिए इंजीनियर की क्षमता सौदे करती है

  
  

दोष:

• सबसे महंगा GTM मॉडल
• लंबा बिक्री चक्र
• प्रमुख कंपनी संस्कृति के कारण बड़े पैमाने पर प्रयोग करने की सीमाएँ
• हायरिंग की रफ्तार से ग्रोथ थम गई है
• खरीदार बिक्री कर्मियों के साथ उलझने का विरोध कर सकते हैं
• बदलते बाजार की गतिशीलता आर्थिक व्यवहार्यता को बाधित कर सकती है

चाबी छीनना:

• फील्ड बिक्री जटिल उत्पादों/सेवाओं के लिए उपयुक्त है, विशेष रूप से बड़े एलटीवी वाले बड़े खातों में। उदाहरण के लिए, स्पेसएक्स, आईबीएम, ओरेकल जैसी कंपनियां और सामान्य रूप से बायोटेक कंपनियां।
• यह आपके ग्राहक के बारे में बहुमूल्य जानकारी प्रदान करता है
• इसमें विस्तार के लिए कमरे के साथ बड़े सौदे बंद करने की क्षमता है
• यह आपकी कंपनी की संस्कृति को परिभाषित कर सकता है
• यह वितरित कर्मचारियों की संख्या और बुनियादी ढांचे में वृद्धि के साथ बढ़ता है।

अंत में , मैं एमआईटी स्लोन के एंटरप्रेन्योरियल सेल्स क्लास (15.387) में मेरे सलाहकारों द्वारा तैयार किए गए एक व्यावहारिक चार्ट को साझा करना चाहता हूं। यह चार्ट ग्राहक अधिग्रहण लागत (CAC) और सौदे के आकार के बीच संबंधों को स्पष्ट रूप से दिखाता है, विशेष रूप से इस श्रृंखला में चर्चा की गई चार गो-टू-मार्केट (GTM) रणनीतियों के संदर्भ में:

जैसा कि हम चार GTM रणनीतियों में इस गहन गोता को लपेटते हैं, मुझे आशा है कि आपने व्यवसाय के विकास प्रक्षेपवक्र को आकार देने में इन महत्वपूर्ण तत्वों की बारीकियों और जटिलताओं की अधिक गहन समझ प्राप्त की है। उत्पाद-आधारित विकास और चैनल बिक्री से लेकर अंदर और फील्ड बिक्री तक, प्रत्येक जीटीएम रणनीति आपके ग्राहक की पहुंच को आकार देने और आपके बाजार की स्थिति को परिभाषित करने में एक अनूठी भूमिका निभाती है। हालांकि यह 'सही' जीटीएम रणनीति चुनने के लिए एक चुनौती की तरह लग सकता है, याद रखें कि सबसे अच्छा तरीका अक्सर इन रणनीतियों का मिश्रण होता है जो आपके अद्वितीय व्यावसायिक संदर्भ और बाजार की गतिशीलता के अनुरूप होता है।

पर एटमोसिससाइंस , हमने अपने ग्राहकों, अपनी क्षमताओं और अपने बाज़ार के बारे में अधिक जानने के साथ-साथ अपने दृष्टिकोण को लगातार परिष्कृत करते हुए, इन रणनीतिक निर्णयों के माध्यम से अपना मार्ग प्रशस्त किया है। हमारी यात्रा, आपकी तरह, जारी है - उद्यमशीलता के परिदृश्य की तरलता और गतिशीलता के लिए एक वसीयतनामा।

मुझे उम्मीद है कि इस श्रृंखला ने आपको मूल्यवान अंतर्दृष्टि, व्यावहारिक उपकरण और सबसे महत्वपूर्ण बात यह है कि एक रणनीतिक लेंस के साथ अपनी खुद की यात्रा को नेविगेट करने का आत्मविश्वास प्रदान किया है। GTM के दायरे में, कोई एक आकार-फिट-सभी नहीं है । लेकिन आपके टूलकिट में समझ, चपलता और सही रणनीतियों के साथ, आप अपने व्यवसाय के लिए सही कदम उठाने के लिए अच्छी तरह से सुसज्जित होंगे।