Comment débloquer l'adéquation du marché des produits et la croissance rapide des startups

L'année dernière, j'ai participé à des présentations et à des discussions sur la façon de trouver l'adéquation du marché des produits (PMF) avec des startups et des scale-ups prospères dans une académie d'adéquation du marché des produits. L'« adéquation produit-marché » toujours insaisissable est la clé pour débloquer une croissance rapide, et cet article vous guide à travers une étude de cas réelle et exploitable.

J'ai résumé les principaux points à retenir pour une croissance rapide que vous pouvez commencer aujourd'hui, parallèlement à mon point de vue de la direction de la croissance des scale-ups et des startups précédentes. Spoiler alert : ces actions sont centrées sur la recherche de produits en tant que pilier central de la croissance.

Une session PMF particulière qui m'a intrigué concernait une mise à l'échelle de la technologie ed-tech qui a enregistré une croissance des revenus de 334,6% sur trois ans et un taux de réservation annuel de 45 millions de dollars et plus, et j'ai appris de première main comment cela s'est produit.

Pour le contexte, cette mise à l'échelle ed-tech a été fondée en 2013 et propose des cours en ligne à votre rythme pour les carrières technologiques telles que le codage, les données, la conception, la cybersécurité, etc. Il s'agit d'un cours basé sur des projets dans un modèle de classe inversée avec mentorat 1-1 et une garantie d'emploi.

Mais d'abord, qu'est-ce que l'ajustement au marché des produits ?

Selon Marc Anderseen, le légendaire entrepreneur, co-fondateur de la société de capital-risque Andreessen Horowitz et créateur du navigateur Web autrefois dominant Netscape :

"L'adéquation produit/marché signifie être sur un bon marché avec un produit qui peut satisfaire ce marché."

D'après mon expérience, quand vous l'aurez, vous le saurez car les ventes vont monter en flèche. Vous aurez l'impression qu'il y a une attraction organique de la demande par rapport à la résistance à la vente d'un produit.

Sean Ellis a couru la croissance au début de Dropbox , Eventbrite et d'autres startups et a trouvé un indicateur avancé : il suffit de demander aux utilisateurs, "comment vous sentiriez-vous si vous ne pouviez plus utiliser le produit ?" et mesurer le pourcentage de ceux qui répondent « très déçu ».

Il a comparé près d'une centaine de startups avec son enquête et a constaté que les entreprises qui avaient du mal à trouver de la croissance avaient presque toujours moins de 40 % d'utilisateurs répondant "très déçus" et que les entreprises à forte traction dépassaient presque toujours ce seuil.**
**

Alors maintenant que nous sommes sur la même longueur d'onde, examinons comment cette mise à l'échelle a trouvé l'adéquation au marché des produits (PMF) et, par conséquent, une croissance rapide :

1️⃣ Commencez par la recherche, et après le lancement, faites-en un "BAU".

Tout au long de leur parcours vers le PMF et la croissance, cette mise à l'échelle ed-tech a veillé à ce que la recherche soit au centre de ce qu'ils ont construit. Au début, avant de trouver l'adéquation au marché du produit, cela signifiait utiliser :

• Recherche d'utilisateurs : entretiens et enquêtes pour comprendre les points faibles des utilisateurs
• Recherche pertinente sur les parties prenantes/analyse de faisabilité : avec des employeurs potentiels qui utiliseraient leur plate-forme pour mieux comprendre leurs besoins. Ils ont appris quelques questions clés comme : À quoi ressemble leur candidat idéal ? Sont-ils ouverts à l'embauche à partir de programmes non diplômants ?
• Recherche concurrentielle : ce qu'ils ont découvert, c'est qu'il existait de nombreux camps d'entraînement de codage, mais aucun camp d'entraînement en science des données avec garantie d'emploi en 2016

De nombreuses startups licornes ont commencé à construire leurs produits en parlant d'abord à leur client, comme cela a été le cas avec les scale-up à croissance rapide. Ils ont tiré les enseignements des besoins des clients, des points faibles et des lacunes du marché et les ont appliqués au produit qu'ils ont finalement construit et ont continué à itérer sur leur produit même après le lancement.

Même après avoir trouvé PMF, ils ont continué à faire de la recherche de produits une entreprise, comme d'habitude, "BAU". Travaillant avec de nombreuses startups et scale-ups, j'ai remarqué qu'il y a une tendance à attendre une baisse des effectifs pour justifier la recherche. Attendre que la rétention diminue ou que les ventes chutent avant de commencer est un gros risque car le paysage change rapidement et vous laissez beaucoup d'argent sur la table, car cela peut être le catalyseur de la croissance.

2️⃣ Faites de la recherche BAU en intégrant la recherche dans votre produit

Le directeur général m'a dit qu'il avait intégré la recherche à différentes étapes critiques de son parcours client. En intégrant les commentaires dans le produit réel, il était plus facile de répondre aux besoins changeants de leur client sans trop de travail. Ils ont essentiellement construit un système pour continuer à découvrir les besoins non satisfaits, ce qui est fondamental pour stimuler une croissance continue.

D'après mon expérience de travail avec des startups avec des recherches intégrées dans le produit, nous devons également être conscients de la façon dont cela peut affecter les chiffres de conversion. En règle générale, chaque étape ou interaction supplémentaire créera une certaine baisse, il s'agit donc de trouver un équilibre entre les conversions et d'apprendre à être stratégique dans le placement de la recherche dans le parcours client.

La mise à l'échelle ed-tech a construit des outils propriétaires pour capturer la recherche des clients à travers leur produit. Il existe des plug-ins pour le faire également.

Par exemple, vous pouvez déployer des enquêtes rapides et courtes à partir d'outils comme Hotjar , qui servent également à vous donner des informations précieuses sur la façon d'optimiser votre site Web avec des cartes thermiques et des enregistrements des parcours réels des clients.

3️⃣ Il ne s'agit pas seulement de poser les bonnes questions mais de poser les bonnes questions de la BONNE manière

Bien qu'ils n'en aient pas parlé explicitement, ce que j'ai personnellement découvert grâce à ma propre expérience, c'est que ce n'est pas seulement la recherche, mais la recherche de la bonne manière qui obtient les résultats. Cela peut ne pas sembler difficile de parler aux clients ou de lancer un sondage, mais la recherche est à la fois un art et une science.

Identifier l'espace problématique, à qui parler, poser les bonnes questions ET de la bonne manière ont tous des implications énormes sur ce que vous ferez ensuite, alors assurez-vous de travailler avec quelqu'un qui sait comment faire cela ou suivre La gourou du Premier ministre Teresa Torres blogs gratuits et/ou suivre ses cours !

Par exemple, si vous possédez une salle de sport et que vous demandez à un participant à la recherche s'il fait de l'exercice, il y a de fortes chances qu'il réponde par l'affirmative. Mais si vous leur demandez quand ils ont fait de l'exercice pour la dernière fois, peut-être qu'ils répondront il y a 12 mois, ce qui changera radicalement votre compréhension de cette personne.

De plus, leur demander de vous raconter la dernière fois qu'ils ont fait de l'exercice ou de vous raconter un moment où ils ont eu des difficultés pendant l'exercice leur permettra de vous raconter une histoire qui peut enrichir votre compréhension de l'espace des opportunités. Ces types de questions conviennent mieux aux entretiens avec les utilisateurs qu'à une enquête. Savoir quel format utiliser et quand fait également partie de l'équation d'une bonne recherche.

4️⃣ Il ne s'agit pas que de données

Lorsque j'ai entendu les données issues des entretiens et des enquêtes des scale-ups ed-tech, j'ai réalisé que l'interprétation des informations est ce qui détermine les résultats positifs des données. Ils avaient un chef de produit brillant qui n'était pas seulement doué pour les données, mais qui avait aussi une bonne intuition. De nos jours, le buzz tourne autour d'un grand ensemble de données, mais la valeur dépend largement de la capacité de la personne à interpréter ces données. Une bonne intuition est ancrée dans une compréhension profonde de vos utilisateurs. C'est le mélange des données et de l'intuition qui génère les plus grandes informations. Et c'est ainsi que des startups comme celle-ci ont construit et itéré un produit qui fonctionne et évolue.

5️⃣ Même si vous avez atteint des millions de revenus, l'ajustement du marché des produits est un exercice continu.

La mise à l'échelle de l'ed-tech aide actuellement à combler le déficit de compétences sur le marché avec un contenu éducatif sur mesure, mais a commencé comme un moteur de recherche pour les carrières. Cet immense pivot reposait sur une bonne recherche d'utilisateurs ! Dès le début, trouver l'adéquation au marché des produits peut nécessiter des pivots importants. Plus tard, cela peut nécessiter de grandes mises à jour du produit actuel pour trouver votre prochaine phase de croissance. Les leaders de la croissance recherchent en permanence des moyens de s'adapter au paysage en constante évolution et aux besoins de leurs utilisateurs.

Regardez constamment vers l'avenir et comment faire évoluer votre produit même après avoir trouvé le produit adapté au marché.

Il sera intéressant de voir comment ils font évoluer leur produit pour poursuivre leur croissance de plus de 300 % !

Dernières pensées

Alors maintenant, jetez un coup d'œil à votre propre entreprise. Considére-t-il actuellement la recherche de produits comme « BAU » ou comme une opération ponctuelle « lorsque c'est nécessaire » ? Faites-vous la bonne recherche et de la bonne manière? C'est peut-être la différence déterminante entre une croissance lente et rapide et si votre startup trouve l'ajustement insaisissable du marché des produits.