চালকে আয়ত্ত করা: চারটি মূল গো-টু-মার্কেট কৌশলের উপর একটি ব্যাপক অধ্যয়ন (দ্বিতীয় খণ্ড)

চারটি গুরুত্বপূর্ণ গো-টু-মার্কেট ( জিটিএম ) কৌশলগুলিতে আমাদের ব্যাপক অনুসন্ধানের প্রথম অধ্যায়ে , আমরা প্রোডাক্ট-লেড গ্রোথ (PLG) এবং চ্যানেল বিক্রয়ের মধ্যে গভীরভাবে ডুব দিয়েছি। আমরা উদ্ঘাটন করেছি কিভাবে PLG গ্রাহক অধিগ্রহণ, রূপান্তর এবং সম্প্রসারণের জন্য একটি পাওয়ার হাউস হয়ে ওঠে, যখন চ্যানেল বিক্রয়, কৌশলগত অংশীদারিত্বের মাধ্যমে, অন্যান্য ইকোসিস্টেমের সম্ভাবনাকে দ্রুত বৃদ্ধির জন্য আনলক করতে পারে। আমরা যখন এই সিরিজের পরবর্তী কিস্তিতে প্রবেশ করি, আমাদের ফোকাস ইনসাইড সেলস এবং ফিল্ড সেলসের গতিশীলতার দিকে চলে যায়। এই কৌশলগুলির প্রত্যেকটি আপনার ব্যবসার পরিবেশের উপর নির্ভর করে স্বতন্ত্র শক্তি এবং ব্যবহার বহন করে এবং সেগুলি আয়ত্ত করা একটি সফল GTM কৌশল গঠন করতে পারে।

কিন্তু প্রথম, একটি সামান্য ভূমিকা

আমি উইলসন হুয়াং, ATMOSIScience- এ GTM কৌশলের জন্য দায়ী, এবং আমি আপনাকে আমাদের বিক্রয় কৌশল টুলকিটের গভীরে অনুসন্ধান করার জন্য আমন্ত্রণ জানাই কারণ আমরা ইনসাইড সেলস এবং ফিল্ড সেলস-এর কৌতূহলী বিশ্ব অন্বেষণ করি। প্রথম দুটি জিটিএম গতির অন্তর্দৃষ্টির জন্য, আপনি আগেরটি উল্লেখ করতে পারেন নিবন্ধ এই সিরিজে

1. বিক্রয় ভিতরে

ইনসাইড সেলস-এর দ্রুত-গতির জগতে, এটি সবই ফোন তোলা, ডায়াল করা এবং বিক্রি করা - অনেকটা "দ্য উলফ অফ ওয়াল স্ট্রিট"-এর দৃশ্যের মতো৷ কিন্তু সিনেমাটিক আকর্ষণের বাইরে, ইনসাইড সেলস হল একটি শক্তিশালী, ব্যবহারিক কৌশল যা পণ্য বা পরিষেবা বিক্রি করার জন্য ভার্চুয়াল মিথস্ক্রিয়া ব্যবহার করে। ইনসাইড সেলস বিক্রির জন্য ভার্চুয়াল, মুখোমুখি না হওয়া মিথস্ক্রিয়া ব্যবহার করে, যা বিক্রয় প্রক্রিয়ার সমস্ত পর্যায়ে কার্যকর প্রমাণিত হয় - সম্ভাবনা থেকে পুনর্নবীকরণ এবং সীসা সম্প্রসারণ পর্যন্ত।

অভ্যন্তরীণ বিক্রয়ের ক্ষেত্রে সাধারণ ভূমিকা:

• বিজনেস ডেভেলপমেন্ট রিপ্রেজেন্টেটিভ বা সেলস ডেভেলপমেন্ট রিপ্রেজেন্টেটিভ (বিডিআর বা এসডিআর): লিড যোগ্যতা এবং প্রসপেক্টিং।
• অ্যাকাউন্ট এক্সিকিউটিভ (AE): আলোচনা এবং চুক্তি বন্ধ।
• গ্রাহক সাফল্য প্রতিনিধি বা অ্যাকাউন্ট ম্যানেজার (CSR বা AM): গ্রাহক ধরে রাখা এবং আপসেলিং।

কোভিড-পরবর্তী, B2B ক্রেতাদের 60% নন-ইন্টারেক্টিভ প্রাথমিক তথ্য উত্স পছন্দ করে এবং 62% শুধুমাত্র ডিজিটাল সামগ্রীর উপর ভিত্তি করে বিক্রেতা নির্বাচন চূড়ান্ত করতে পারে। মার্কিন যুক্তরাষ্ট্রের প্রায় 99% এবং EMEA এন্টারপ্রাইজের 100% B2B আইটি ক্রেতারা বেশিরভাগ বা সম্পূর্ণ ভার্চুয়াল সফ্টওয়্যার কেনাকাটা পছন্দ করেন।

দ্রষ্টব্য: বেইন মার্কিন যুক্তরাষ্ট্র এবং ইউরোপের শিল্প এবং কোম্পানির আকার জুড়ে আইটি সিদ্ধান্ত নির্মাতাদের জরিপ করেছে, উত্তরদাতাদের ~70% এন্টারপ্রাইজ-আকারের কোম্পানি (1,000+ EE); 'সম্পূর্ণ ভার্চুয়াল' ক্রয় মডেলটি ভিডিও, ফোন এবং ইমেল/মেসেজিংয়ের পাশাপাশি সম্পূর্ণ ইমেল বা অন্যান্য সম্পূর্ণ ডিজিটাল ইন্টারঅ্যাকশনের সমন্বয়কে প্রতিনিধিত্ব করে; 'অধিকাংশ ভার্চুয়াল' ক্রয়ের মধ্যে মাঝে মাঝে ব্যক্তিগতভাবে সাইটে মিটিং অন্তর্ভুক্ত থাকে

উৎস:

বেইন অভিজ্ঞতা; বেইন COVID-19 B2B আইটি সফ্টওয়্যার সমীক্ষা (সেপ্টেম্বর 2020; US N=98; EU N=50),

ফরেস্টার গবেষণা

কাকে কল করবেন তা নির্ধারণ করা:

এতে আপনার ব্যবসার জন্য সম্ভাব্য সীসা উত্স সনাক্ত করা জড়িত, যার মধ্যে নিম্নলিখিতগুলি অন্তর্ভুক্ত থাকতে পারে:

• লিঙ্কডইন বিজ্ঞাপন এবং অর্গানিক রিচ

• টুইটার বিজ্ঞাপন এবং অর্গানিক রিচ

• ফেসবুক বিজ্ঞাপন এবং অর্গানিক রিচ

• ইনস্টাগ্রাম বিজ্ঞাপন এবং অর্গানিক রিচ

• সোশ্যাল মিডিয়া প্রভাবশালী

• ব্লগিং

• সন্ধান যন্ত্র নিখুতকরন

• ক্রয়কৃত তালিকা/ইমেল

• Google অনুসন্ধান এবং প্রদর্শন বিজ্ঞাপন

• Bing অনুসন্ধান এবং প্রদর্শন বিজ্ঞাপন

  
  

একবার আপনি এই উত্সগুলি থেকে লিড তৈরি করলে, তাদের যোগ্যতা অর্জন করা অত্যন্ত গুরুত্বপূর্ণ। সমস্ত লিডগুলিকে কল করার জন্য এটি প্রয়োজনীয় নয়, এমনকি সম্ভবও নয়; যোগ্যদের উপর ফোকাস করুন। একটি লিড যোগ্য হতে পারে যদি তারা একটি ডেমোর অনুরোধ করে বা আপনার ওয়েবসাইট থেকে একটি ব্রোশিওর ডাউনলোড করে - এগুলোকে প্রায়শই মার্কেটিং কোয়ালিফাইড লিড (MQLs) বলা হয়।

লিড যোগ্য কিনা তা নির্ধারণ করতে বিভিন্ন স্কোরিং কারণ সংস্থাগুলিকে সাহায্য করতে পারে, যার মধ্যে রয়েছে:

• ফর্মের ধরন (ওয়েবিনার, সামগ্রী ডাউনলোড, ডেমো অনুরোধ)
• ফর্ম তথ্য সম্পূর্ণতা
• একটি ব্যক্তিগত ইমেল বনাম একটি কোম্পানি ইমেল ব্যবহার
• আইপি ঠিকানা অবস্থান তথ্য
• ওয়েবসাইট পৃষ্ঠা পরিদর্শন বিশ্লেষণ
• ইমেল খোলা/ক্লিকের হার
• সময় ক্ষয় ফ্যাক্টর

সাধারণত অনুসরণ করা ক্রম হল: একটি বিষয়বস্তু ডাউনলোড একটি তাৎক্ষণিক ইমেল ফলো-আপের দিকে নিয়ে যায়, যা একটি বিষয়বস্তু-নির্ভর ইমেল ক্রমকে ট্রিগার করে এবং অবশেষে, বিপণন তালিকায় সীসা যোগ করা হয়।

অভ্যন্তরীণ বিক্রয় বিবেচনা:

গ্রাহক অধিগ্রহণ খরচ (CAC) সমর্থন করার জন্য লাইফটাইম ভ্যালু (LTV) এর জন্য আপনি যে দামটি বিক্রি করছেন তা আদর্শভাবে প্রতি মাসে কয়েকশ ডলার (বা আরও ভাল, কয়েক হাজার) হওয়া উচিত। অনবোর্ডিং এবং নতুন প্রতিনিধি নিয়োগের সময় লাগে।

বিক্রয় পরিসংখ্যানের ভিতরে মূল:

একজন সাধারণ ইনসাইড সেলস ব্যক্তি প্রায় 350টি ফোন কল করেন, 140টি কথোপকথনে জড়িত হন এবং প্রতি মাসে প্রায় 530টি ইমেল পাঠান৷

কী Takeaways:

• এটি ক্রয় সহায়তার প্রয়োজন জটিল পণ্য বিক্রির জন্য উপযুক্ত।
• আরও ক্ষেত্র বিক্রয় এবং ভিতরের বিক্রয় ডিজিটাল আবিষ্কারের (বা PLG) দিকে অগ্রসর হচ্ছে।
• ইনসাইড সেলসের পছন্দ প্রায়ই শিল্প-নির্ভর। উদাহরণস্বরূপ, B2B সফ্টওয়্যার শিল্পের ব্যক্তিরা এই ভার্চুয়াল পদ্ধতির দিকে ঝুঁকতে পারে, যখন সিগার শিল্পের মতো আরও ঐতিহ্যবাহী সেক্টরের লোকেরা মুখোমুখি ফিল্ড সেলস এবং ট্রেডশোর পক্ষে থাকতে পারে। এটি আমার সাথে প্রায়শই ঘটে যখন আমি ATMOSIScience এর গ্রাহক বেসের সাথে যোগাযোগ করি।

2. ক্ষেত্র বিক্রয়

ফিল্ড সেলস বলতে অভিজ্ঞ পেশাদার বিক্রয়কর্মীদের মোতায়েনকে বোঝায় - যারা আপনার ব্যবসার সরাসরি কর্মচারী - 'ক্ষেত্রে', যার অর্থ তারা সপ্তাহে একাধিকবার ব্যক্তিগতভাবে গ্রাহকদের সাথে দেখা করে। এই মডেলটি সাধারণত দীর্ঘ বিক্রয় চক্র, জটিল পণ্য, উচ্চ-মূল্যের গ্রাহক বা জটিল ম্যাট্রিক্সযুক্ত গ্রাহক সিদ্ধান্ত গ্রহণের ইউনিট সহ পরিবেশে প্রয়োগ করা হয়। বিক্রয়কর্মীরা ভৌগলিকভাবে বিতরণ করা হয় এবং সাধারণত অ্যাকাউন্ট, ভূগোল, বিক্রয় পর্যায়ে, শিল্প/উল্লম্ব, বা এর কিছু সংমিশ্রণ দ্বারা বিভক্ত।

বৈশিষ্ট্য:

• ক্ষতিপূরণ আচরণ চালানোর একটি প্রাথমিক হাতিয়ার

• ভৌগলিকভাবে বিতরণ করা বিক্রয় সংস্থা যা গ্রাহকদের সাথে ব্যক্তিগতভাবে যোগাযোগ করে

• অভ্যন্তরীণ সংস্থান যেমন BDRs প্রায়শই লিড তৈরি বা বিকাশের জন্য প্রয়োগ করা হয়

• কাস্টম, জটিল চুক্তির প্রয়োজন হতে পারে

• বিক্রির শিল্প এবং বিজ্ঞানকে একত্রিত করে

  
  

সুবিধা:

• দ্রুত, ব্যাপক গ্রাহক প্রতিক্রিয়া

• সম্প্রসারণের সম্ভাবনার সাথে বড় চুক্তি বন্ধ করা

• ভালভাবে সম্পাদিত হলে পূর্বাভাসযোগ্যতা

• বিক্রয় চক্রের উপর নিয়ন্ত্রণ

• আপনার গ্রাহকদের একটি বিশ্বস্ত অংশীদার হতে ক্ষমতা

• নির্দিষ্ট চাহিদা মেটাতে প্রকৌশলী করার ক্ষমতা

  
  

অসুবিধা:

• সবচেয়ে ব্যয়বহুল জিটিএম মডেল
• দীর্ঘ বিক্রয় চক্র
• প্রভাবশালী কোম্পানি সংস্কৃতির কারণে স্কেলে পরীক্ষা করার সীমাবদ্ধতা
• নিয়োগের গতিতে বৃদ্ধি থমকে যায়
• ক্রেতারা বিক্রয় কর্মীদের সাথে জড়িত হওয়া প্রতিরোধ করতে পারে
• বাজারের গতিশীলতা পরিবর্তন অর্থনৈতিক সম্ভাব্যতা ব্যাহত করতে পারে

কী Takeaways:

• ক্ষেত্র বিক্রয় জটিল পণ্য/পরিষেবার জন্য উপযুক্ত, বিশেষ করে বড় এলটিভি সহ বড় অ্যাকাউন্টে। উদাহরণস্বরূপ, স্পেসএক্স, আইবিএম, ওরাকলের মতো কোম্পানি এবং সাধারণভাবে বায়োটেক কোম্পানি।
• এটি আপনার গ্রাহক সম্পর্কে মূল্যবান অন্তর্দৃষ্টি প্রদান করে
• এটি সম্প্রসারণের জন্য রুম সহ বড় চুক্তি বন্ধ করার সম্ভাবনা রয়েছে
• এটি আপনার কোম্পানির সংস্কৃতি সংজ্ঞায়িত করতে পারে
• এটি বিতরণ করা হেডকাউন্ট এবং অবকাঠামো বৃদ্ধির সাথে স্কেল করে।

উপসংহারে , আমি MIT Sloan's Entrepreneurial Sales Class (15.387) এ আমার পরামর্শদাতাদের দ্বারা তৈরি একটি অন্তর্দৃষ্টিপূর্ণ চার্ট শেয়ার করতে চাই। এই চার্টটি গ্রাহক অধিগ্রহণ খরচ (CAC) এবং চুক্তির আকারের মধ্যে সম্পর্ককে স্পষ্টভাবে ব্যাখ্যা করে, বিশেষ করে এই সিরিজে আলোচিত চারটি গো-টু-মার্কেট (GTM) কৌশলের প্রসঙ্গে:

আমরা চারটি GTM কৌশলের গভীরে ডুব দেওয়ার সাথে সাথে, আমি আশা করি আপনি একটি ব্যবসার বৃদ্ধির গতিপথ গঠনে এই গুরুত্বপূর্ণ উপাদানগুলির সূক্ষ্মতা এবং জটিলতাগুলির আরও গভীর উপলব্ধি অর্জন করেছেন। প্রোডাক্ট-লেড গ্রোথ এবং চ্যানেল সেলস থেকে শুরু করে ইনসাইড এবং ফিল্ড সেলস পর্যন্ত, প্রতিটি জিটিএম কৌশল আপনার গ্রাহকের আউটরিচ গঠনে এবং আপনার বাজারের অবস্থান নির্ধারণে অনন্য ভূমিকা পালন করে। যদিও 'সঠিক' জিটিএম কৌশল বাছাই করা একটি চ্যালেঞ্জের মতো মনে হতে পারে, মনে রাখবেন যে সর্বোত্তম পদ্ধতিটি প্রায়শই আপনার অনন্য ব্যবসায়িক প্রেক্ষাপট এবং বাজারের গতিশীলতার জন্য তৈরি এই কৌশলগুলির মিশ্রণ।

এ এটিমোসিস সায়েন্স , আমরা আমাদের গ্রাহক, আমাদের সক্ষমতা এবং আমাদের বাজার সম্পর্কে আরও শিখতে পারার সাথে সাথে আমাদের পদ্ধতিকে ক্রমাগত পরিমার্জন করে, এই কৌশলগত সিদ্ধান্তগুলির মাধ্যমে আমাদের পথটি নেভিগেট করেছি। আমাদের যাত্রা, আপনার মতো, চলমান - উদ্যোক্তা ল্যান্ডস্কেপের তরলতা এবং গতিশীলতার একটি প্রমাণ।

আমি আশা করি এই সিরিজটি আপনাকে মূল্যবান অন্তর্দৃষ্টি, ব্যবহারিক সরঞ্জাম এবং সবচেয়ে গুরুত্বপূর্ণভাবে, একটি কৌশলগত লেন্স দিয়ে আপনার নিজের যাত্রা নেভিগেট করার আত্মবিশ্বাস প্রদান করেছে। GTM-এর ক্ষেত্রে, কোনো এক-আকার-ফিট-সব নেই । কিন্তু আপনার টুলকিটে বোঝাপড়া, তত্পরতা এবং সঠিক কৌশলগুলির সাথে, আপনি আপনার ব্যবসার জন্য সঠিক পদক্ষেপ নিতে সুসজ্জিত হবেন।