让我们所有人着迷，尤其是产品经理。学习确实来自四面八方，我们曾经做过的看似微不足道的事情，塑造它们。在我们生命的不同阶段，我们都是消费者和卖家。我们甚至不断地与我们周围的人（包括我们的父母、孩子和朋友）买卖东西、信仰和想法。 “妈妈和流行”商店或“Kirana”商店也是我们日常生活中不可或缺的一部分，尤其是在成长过程中。对我来说，产品心理学和商业方面的一些最实用的学习实际上来自于我自己作为客户观察人们并在我妈妈的商店担任销售助理。 消费者和产品心理学 在我十几岁的时候，我帮助我的母亲在社区里经营一家小商店，销售美容和化妆品。尽管她的目标不仅是赚取利润，还要以有意义的方式度过她的业余时间，但我还是收集了很多关于商业和消费者心理学的知识。每当她太忙或在节日高峰期时，我们一家人（四口之家）过去常常帮助她接待顾客（因此被称为类似于 kirana 商店的夫妻店）。在我们不断观察客户的同时，我们都使用了消费者心理中的小技巧来维持业务——我们当时显然没有在任何教科书中学习过。这样做，我们将实时测试关于客户档案和他们的需求/想要的多个假设，目标是让客户（主要是邻居）和企业都满意。 我将在下面分享一些关键的学习成果以及它们在产品管理和电子商务领域的相似之处。希望您能够联系起来并发现它们很有用。 1）始终考虑（所有）您的客户和用户 了解您的客户 - 了解您的客户、他们的地理位置和一般偏好可以帮助您更好地为他们服务，甚至在他们表达他们的需求/想要之前。除了目标客户之外，还有许多其他用户在整个购买体验中都很重要。孩子们去购物时经常陪伴他们的母亲。如果您的业务针对女性，您可以轻松地在儿童产品上实现 10-20% 的额外销售额和更高的利润率。即使女性外出购买化妆品等个人用品，她们也倾向于在家中为孩子进行情绪化（内疚）购买。为其他家庭成员和亲戚购买礼物在个人放纵的业务中也很常见。 2) 促销最能吸引顾客光顾您的商店 促进意识销售或促销标志板放置在商店外面以吸引顾客。尽管折扣难以抗拒，但顾客通常不会决定是否要购买牛仔裤或 T 恤或其他类别，但他们通常会根据销售和促销来决定商店。限时促销可提高品牌知名度和购买紧迫性。无论是商店还是应用程序，即使在今天，促销也是绝对必要的，以带来客户流量。例如 - 所有电子商务公司都会定期开展促销活动，以吸引用户访问网站/应用程序并建立对他们销售的产品的认识。 3) 商店应该是顾客喜欢消磨时间的令人愉快的空间 保持参与度杂货店和化妆品店之间有一个关键区别。需要试用并针对特定细分市场的化妆品和美容产品需要一家看起来舒适且适合该细分市场的商店。顾客应该能够在商店里呆上几分钟到几小时，而不会感到身心疲惫。由于所售产品的性质，即使是与女性打交道的小商店也经常有舒适的坐姿或站姿。有时，他们还为孩子们准备了一个游乐区，而且通常更具视觉吸引力。在数字世界中，黄色、蓝色、灰色等颜色被广泛用于减轻眼睛疲劳（通常避免使用红色，但不涉及购买的杂货等除外）。服装和化妆品网站和应用程序（目标受众 - 女性）通常比销售电子产品的网站（目标受众 - 男性）要优雅得多。评论和评分不仅可以建立信任，还可以在购买前后吸引用户。亚马逊、Myntra 和 Lazada 也一直在尝试虚拟游戏，让用户在他们的网站上进行更多互动。 4）推荐产品并保持个性化 给予个性化关注客户希望快速找到他们想要的产品，作为卖家，帮助他们最大限度地缩短发现时间符合您的最大利益。从一个大的分类中缩小到客户想要的东西是很困难的。商店的卖家以非常简单的方式做到这一点。如果客户不知道自己想要什么或想要什么，他们会直接询问客户并了解他/她的喜好、场合和购买原因。他们让客户首先决定一些属性，例如颜色。然后他们让他们探索相似颜色的多种变化或图案。客户通常需要个人关注才能为自己找到合适的产品。一般来说，如果他们正在寻找经常使用的商品，你应该推荐“流行产品”，如果客户在特殊场合想要它，你应该推荐独特、独家或与奢侈品相关的产品。虽然在电子商务中您通常不能直接询问客户，但您应该支持良好的搜索功能并避免推荐大量产品。网站上的个性化算法旨在根据用户历史记录、搜索查询、位置等识别和显示最相关的有限项目。永远不要推荐没有所需尺寸颜色的东西。构建过滤器以帮助客户缩小考虑范围。 5）分享详细的产品信息 了解您的产品 - KYP 人们一般都渴望知识。知识也为购买或不购买某物提供了足够的理由。确保您拥有有关客户感兴趣的项目的所有信息。可能发生在客户身上的最糟糕的事情是“不知情的推销员”。您必须至少拥有有关您的产品的相关基本信息，以避免客户影响。肯定需要有关使用情况、目标客户的资料、年龄、折扣、USP 的基本属性。如果您向女性销售商品，请随时准备好了解更多信息。 6) 介绍事项 建立价值感知一个充满大量选择的商店对于正在寻找各种购物选择的顾客来说更具吸引力。然而，更好的策略是以有条理和花哨的方式呈现一些选项，就好像它们是为它们精心策划的，而不是以粗鲁的方式呈现大量选项。 作为卖家，您对所选产品的处理和展示在很大程度上说明了产品的感知价值。客户下意识地重视他们可以带回家的令人愉快的演示体验。对于优质产品，最好向传递排他性氛围的客户展示较少的选择。此外，即使产品或原材料的成本相同，定价也应根据呈现或价值感知进行区分。尽管店主会说“所有产品都一样好”，但为了保持差异化和使需求正常化，即使成本相同，更好看的产品通常价格更高。 7) 客户需要验证他们的选择以做出最终决定 激发欲望假设客户已经确定了一些他们喜欢的物品。我们必须轻轻地推动他们从喜欢产品到想要产品。社会验证最适合快速做出购买决定。 很多顾客如果没有得到同行朋友的任何确认转化为购买意向，可能最终根本不购买。卖家通常会抛出一句“妈妈是对的”或“这看起来很漂亮”或“这对你来说是最好的___”来获得群体的社会认可。锚定是店主用来刺激欲望的另一种方式。他们通常会将仅符合客户标准的不受欢迎的产品（但价格、实用性或质量差）与已经选择或首选的产品相比较，以模拟后者的强烈愿望。 8) 对于客户，预算范围可能不灵活，但价格是 刺激行动客户在开始时选择他们的价格范围，然后就所选产品的最终价格达成一致。感知价值从来不是绝对的，而是在范围内的。卖家也将价格谈判告一段落。在选择购买任何物品之前，对所选产品进行小幅讨价还价比给予小幅折扣更有效。在线价格发现是通过各种网站点击即可，但大多数客户愿意为即时可用性、更快交货、卖家信任、退货或质量保证等各个方面支付少量溢价。 9) 很多东西可以改变付款方式——让他们方便，最后一次试试运气 关闭销售如果他们不接受现金或特定信用卡或在线交易，您会惊讶地知道有多少人离开商店。由于方便、奖励等各种原因，客户通常手边没有现金或信用卡，或者更喜欢某些付款方式。如果您在交易时丢失它们，他们可能永远不会回来。 此外，推销员会一直让您（在柜台）有替代选择浮动，直到交易结束。她/他不想把它放回货架上，而是希望您将其添加为附加项目，或者如果您改变了对首选项目的想法，则将其保留为备份。电子商务世界中的同义体验是购物车的自动保存、将商品保存到愿望清单的选项以及在交易步骤之前提供结账建议。即使在最终购买步骤（即交易）中每天出现 1% 的掉线率，累积起来对企业来说也是巨大的损失。 10) 客户关系和满意度为您提供长期业务 主动隔离和解决不良体验企业花费数月和数年时间建立和维护客户关系。这就是为他们建立客户链的原因。通过口碑获得的客户的试用率和忠诚度要高得多。一个顾客告诉另一个人商店有最优惠的价格比营销费用更有效。 在您的工作时间之外或通过接听电话咨询来招待一些忠诚的客户是有意义的。 Mom and Pop商店经常要求不满意的顾客在某个非高峰时间来，或者为他们预留一个专属空间，让他们可以耐心地讨论和解决他们的问题。他们不希望不满意的客户在其他客户面前争吵。在数字产品中，您应该始终拥有一个专属渠道来解决客户不满意的问题。电子商务公司在很大程度上也从当地商店同行中采用了简单的退货和换货方式。 以可持续方式经营任何业务都是一项艰巨的任务。我母亲自学并做了很多年。在我们通过书籍和课程学习方法之前，我们都应该向这些白手起家的人庆祝和学习，他们已经是 10 倍的产品经理和 20 倍的营销人员。分销商和批发商还有很多其他的经验，我会在其他时间分享。现在，请点击喜欢和分享按钮支持。

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