Tại sao các kế hoạch kinh doanh không được tài trợ: Tránh các lỗi kế hoạch kinh doanh này

Các nhà đầu tư nhìn thấy hàng ngàn kế hoạch kinh doanh mỗi năm, ngay cả trong thị trường đi xuống này. Ngoài sự giới thiệu từ một nguồn đáng tin cậy, kế hoạch kinh doanh là cơ sở duy nhất họ có để quyết định có nên mời một doanh nhân đến văn phòng của họ cho một cuộc gặp đầu tiên hay không.

Với rất nhiều cơ hội, hầu hết các nhà đầu tư chỉ tập trung vào việc tìm lý do để từ chối. Họ lập luận rằng những doanh nhân biết họ đang làm gì sẽ không mắc phải những sai lầm cơ bản. Mọi sai lầm đều chống lại bạn.

Bài viết này chỉ cho bạn cách tránh những lỗi phổ biến nhất được tìm thấy trong kế hoạch kinh doanh.

Lỗi nội dung

Không liên quan đến một nỗi đau thực sự

Nỗi đau có nhiều loại: mạng máy tính của tôi liên tục gặp sự cố; chu kỳ các khoản phải thu của tôi quá dài; phương pháp điều trị hiện có cho một tình trạng y tế là không hiệu quả; tờ khai thuế của tôi quá khó để chuẩn bị. Các doanh nghiệp và người tiêu dùng trả tiền tốt để làm cho nỗi đau biến mất.

Bạn đang kinh doanh để được trả tiền để làm cho nỗi đau biến mất.

Nỗi đau, trong bối cảnh này, đồng nghĩa với cơ hội thị trường. Nỗi đau càng lớn, nỗi đau càng lan rộng và sản phẩm của bạn càng giảm nhẹ nỗi đau thì tiềm năng thị trường của bạn càng lớn.

Một kế hoạch kinh doanh được viết tốt cho một công ty khởi nghiệp đặt giải pháp vững chắc trong bối cảnh vấn đề đang được giải quyết.

lạm phát giá trị

Các cụm từ như “vô song trong ngành;” “cơ hội duy nhất và hạn chế;” hay “lợi nhuận tuyệt vời với vốn đầu tư hạn chế” – lấy từ các tài liệu thực tế – chẳng qua là những lời khẳng định và thổi phồng.

Các nhà đầu tư sẽ tự đánh giá các yếu tố này. Trình bày sự thật – vấn đề, giải pháp của bạn, quy mô thị trường, cách bạn sẽ bán nó và cách bạn sẽ dẫn đầu các đối thủ cạnh tranh – và loại bỏ sự cường điệu.

Cố gắng trở thành tất cả mọi thứ cho tất cả mọi người

Nhiều công ty ở giai đoạn đầu tin rằng càng nhiều càng tốt. Họ giải thích làm thế nào sản phẩm của họ có thể được áp dụng cho nhiều thị trường rất khác nhau hoặc họ nghĩ ra một bộ sản phẩm phức tạp để đưa ra thị trường.

Hầu hết các nhà đầu tư thích nhìn thấy một chiến lược tập trung hơn, đặc biệt là đối với các công ty ở giai đoạn rất sớm: một sản phẩm duy nhất, ưu việt giải quyết một vấn đề rắc rối trong một thị trường lớn, duy nhất sẽ được bán thông qua một chiến lược phân phối duy nhất đã được chứng minh.

Điều đó không có nghĩa là nên loại bỏ các sản phẩm, ứng dụng, thị trường và kênh phân phối bổ sung – thay vào đó, chúng nên được sử dụng để làm phong phú và hỗ trợ chiến lược cốt lõi được tập trung cao độ.

Bạn cần kết nối câu chuyện với một chủ đề cốt lõi mạnh mẽ, hấp dẫn. Xác định điều đó và để phần còn lại là các nhân vật hỗ trợ.

Không có chiến lược tiếp cận thị trường

Các kế hoạch kinh doanh không giải thích được chiến lược bán hàng, tiếp thị và phân phối sẽ bị tiêu diệt.

Những câu hỏi chính phải được trả lời là: ai sẽ mua nó, tại sao và quan trọng nhất là bạn sẽ đưa nó đến tay họ như thế nào?

Bạn phải giải thích cách bạn đã thu hút sự quan tâm của khách hàng, nhận được đơn đặt hàng trước hoặc tốt hơn nữa là thực hiện bán hàng thực tế – và mô tả cách bạn sẽ tận dụng trải nghiệm này thông qua chiến lược tiếp cận thị trường hiệu quả về chi phí.

“Chúng tôi không có cạnh tranh”

Bất kể bạn nghĩ gì, bạn có đối thủ cạnh tranh. Có thể không phải là đối thủ cạnh tranh trực tiếp – theo nghĩa là một công ty đưa ra giải pháp giống hệt – nhưng ít nhất là một sản phẩm thay thế. Ngón tay là vật thay thế cho thìa. Thư hạng nhất là một thay thế cho e-mail. Phẫu thuật bắc cầu mạch vành là phương pháp thay thế cho nong mạch vành.

Các đối thủ cạnh tranh, nói một cách đơn giản, bao gồm tất cả mọi người theo đuổi cùng một lượng khách hàng.

Nói rằng bạn không có đối thủ cạnh tranh là một trong những cách nhanh nhất khiến kế hoạch của bạn bị đổ bể – các nhà đầu tư sẽ kết luận rằng bạn không có hiểu biết đầy đủ về thị trường của mình.

Phần “Cạnh tranh” trong kế hoạch kinh doanh của bạn là cơ hội để bạn thể hiện những điểm mạnh tương đối của mình trước đối thủ cạnh tranh trực tiếp, đối thủ cạnh tranh gián tiếp và sản phẩm thay thế.

Bên cạnh đó, có đối thủ cạnh tranh là một điều tốt. Nó cho các nhà đầu tư thấy rằng một thị trường thực sự tồn tại.

Quá lâu

Các nhà đầu tư rất bận rộn và không có thời gian để đọc các kế hoạch kinh doanh dài. Họ cũng ủng hộ những doanh nhân thể hiện được khả năng truyền đạt những yếu tố quan trọng nhất của một ý tưởng phức tạp bằng cách tiết kiệm lời nói.

Một bản tóm tắt điều hành lý tưởng không quá 1-3 trang. Một kế hoạch kinh doanh lý tưởng là 20-30 trang (và hầu hết các nhà đầu tư thích phần cuối của phạm vi này).

Hãy nhớ rằng, mục đích chính của kế hoạch kinh doanh gây quỹ là thúc đẩy nhà đầu tư nhấc điện thoại và mời bạn đến gặp mặt trực tiếp. Nó không nhằm mục đích mô tả mọi chi tiết cuối cùng.

Ghi lại các chi tiết ở nơi khác: trong kế hoạch hoạt động, kế hoạch R&D, kế hoạch tiếp thị, sách trắng, v.v.

Quá kỹ thuật

Các kế hoạch kinh doanh – đặc biệt là những kế hoạch được viết bởi những người có nền tảng khoa học – thường có quá nhiều chi tiết kỹ thuật và biệt ngữ khoa học.

Ban đầu, các nhà đầu tư chỉ quan tâm đến công nghệ của bạn về cách nó:

• Giải quyết một vấn đề thực sự lớn mà mọi người sẽ trả tiền;
• Tốt hơn đáng kể so với các giải pháp cạnh tranh;
• Có thể được bảo vệ thông qua bằng sáng chế hoặc các phương tiện khác; Và
• Có thể được thực hiện trên một ngân sách hợp lý.

Tất cả những câu hỏi này có thể được trả lời mà không cần thảo luận kỹ thuật cao về cách sản phẩm của bạn hoạt động. Các chi tiết sẽ được xem xét bởi các chuyên gia trong quá trình thẩm định.

Giữ kế hoạch kinh doanh đơn giản. Ghi lại các chi tiết kỹ thuật trong các trang trắng riêng biệt.

Không phân tích rủi ro

Các nhà đầu tư đang kinh doanh trong việc cân bằng rủi ro so với phần thưởng. Một số điều đầu tiên họ muốn biết là những rủi ro cố hữu trong doanh nghiệp của bạn là gì và những gì đã được thực hiện để giảm thiểu những rủi ro này.

Những rủi ro chính của các dự án kinh doanh bao gồm:

• Rủi ro thị trường: Liệu mọi người có thực sự mua những gì bạn phải bán không? Bạn sẽ cần tạo ra một sự thay đổi lớn trong hành vi của người tiêu dùng?
• Rủi ro công nghệ: Bạn có thể thực sự cung cấp những gì bạn nói rằng bạn có thể không? Về ngân sách và thời gian?
• Rủi ro hoạt động: Điều gì có thể xảy ra sai sót trong hoạt động hàng ngày của công ty? Điều gì có thể xảy ra với sản xuất và hỗ trợ khách hàng?
• Rủi ro quản lý: Bạn có thể thu hút và giữ chân đội ngũ phù hợp không? Đội của bạn có thực sự làm được điều này không? Bạn đã sẵn sàng bước sang một bên và để người khác tiếp quản nếu cần thiết chưa?
• Rủi ro pháp lý: Tài sản trí tuệ của bạn có thực sự được bảo vệ? Bạn có đang vi phạm bằng sáng chế của công ty khác không? Nếu giải pháp của bạn không hiệu quả, bạn có thể giới hạn trách nhiệm pháp lý của mình không?

Tất nhiên, đây chỉ là một phần danh sách rủi ro.

Mặc dù bạn có thể cảm thấy rủi ro là không đáng kể, nhưng các nhà đầu tư tiềm năng sẽ cảm thấy khác trừ khi bạn chứng minh rằng bạn đã suy nghĩ rất nhiều về những sai lầm có thể xảy ra và đã thực hiện các bước thận trọng để giảm thiểu những rủi ro này.

Tổ chức kém

Kế hoạch của bạn nên trôi chảy một cách tốt đẹp, có tổ chức. Mỗi phần nên xây dựng một cách logic trên phần trước, mà không yêu cầu người đọc phải biết điều gì đó được trình bày sau trong kế hoạch.

Mặc dù không có một cấu trúc kế hoạch kinh doanh “đúng” duy nhất, nhưng một cấu trúc thành công như sau:

• Trang bìa: Đây là điều đầu tiên người đọc sẽ nhìn thấy, vì vậy hãy giữ cho nó đơn giản và chuyên nghiệp, đồng thời đảm bảo bao gồm thông tin liên hệ của bạn để người đọc có thể liên hệ với bạn dễ dàng.
• Tóm tắt điều hành: Đây là một bản tóm tắt ngắn gọn, dài từ 1 đến 3 trang về mọi thứ tiếp theo trong kế hoạch. Nó phải là một tài liệu độc lập, vì nhiều độc giả sẽ đưa ra quyết định ban đầu của họ chỉ dựa trên phần tóm tắt.
• Thông tin cơ bản: Nếu bạn đang làm việc trong một lĩnh vực chuyên môn cao, bạn nên cung cấp một số thông tin cơ bản về các thuật ngữ thông thường vì hầu hết các nhà đầu tư sẽ không có bằng cấp cao trong lĩnh vực của bạn.
• Cơ hội thị trường: Mô tả các doanh nghiệp và người tiêu dùng đang gặp khó khăn như thế nào và họ sẵn sàng trả bao nhiêu cho một giải pháp.
• Sản phẩm hoặc Dịch vụ: Mô tả những gì bạn làm và cách giải pháp của bạn phù hợp với cơ hội thị trường.
• Lực kéo thị trường: Mô tả cách bạn đã thành công trong việc thu hút khách hàng, quan hệ đối tác tiếp thị và phân phối cũng như các liên minh khác chứng minh rằng các chuyên gia trong thị trường của bạn đang đặt cược vào giải pháp của bạn.
• Phân tích cạnh tranh: Xác định các đối thủ cạnh tranh trực tiếp và gián tiếp của bạn, đồng thời mô tả giải pháp của bạn tốt hơn như thế nào.
• Chiến lược phân phối và tiếp thị: Mô tả cách bạn sẽ tiếp cận thị trường, cách bạn định giá sản phẩm của mình, v.v.
• Phân tích rủi ro: Xác định các nguồn rủi ro chính và mô tả cách bạn giảm thiểu chúng.
• Các mốc quan trọng: Thể hiện thành tích tốt trong quá khứ và mô tả các mốc quan trọng cho tương lai.
• Công ty và Ban quản lý: Cung cấp thông tin cơ bản về công ty của bạn – bạn thành lập ở đâu và khi nào, bạn ở đâu và tiểu sử tóm tắt về nhóm nòng cốt của bạn.
• Tài chính: Cung cấp tóm tắt về P&L và dòng tiền của bạn, và các giả định được sử dụng để đưa ra những điều này. Đồng thời mô tả nhu cầu tài trợ của bạn, cách bạn sẽ sử dụng số tiền thu được và các chiến lược rút lui khả thi cho các nhà đầu tư.

Như đã nêu trước đó, không có cấu trúc “đúng” – bạn sẽ cần thử nghiệm để tìm ra cấu trúc phù hợp nhất với doanh nghiệp của mình.

Sai lầm về mô hình tài chính

quên tiền mặt

Doanh thu không phải là tiền mặt. Tỷ suất lợi nhuận gộp không phải là tiền mặt. Lợi nhuận không phải là tiền mặt. Chỉ có tiền mặt là tiền mặt.

Ví dụ: giả sử bạn bán thứ gì đó trong tháng này với giá 100 đô la và bạn mất 60 đô la để làm ra nó. Nhưng bạn phải trả tiền cho nhà cung cấp trong vòng 30 ngày, trong khi người mua có thể sẽ không trả tiền cho bạn trong ít nhất 60 ngày.

Trong trường hợp này, doanh thu trong tháng của bạn là 100 đô la, lợi nhuận trong tháng là 40 đô la và dòng tiền của bạn trong tháng bằng không. Dòng tiền của bạn cho giao dịch sẽ là âm $60 vào tháng tới khi bạn thanh toán cho nhà cung cấp của mình.

Mặc dù ví dụ này có vẻ tầm thường, nhưng những thay đổi rất nhỏ về chênh lệch thời gian giữa nhận và chi tiền mặt - chỉ vài tuần - có thể phá sản doanh nghiệp của bạn.

Khi bạn xây dựng mô hình tài chính của mình, hãy đảm bảo rằng các giả định của bạn là thực tế để bạn huy động đủ vốn.

Thiếu chi tiết

Báo cáo tài chính của bạn nên được xây dựng từ dưới lên và sau đó được xác thực từ trên xuống.

Mô hình từ dưới lên bắt đầu với các chi tiết chẳng hạn như thời điểm bạn mong đợi đạt được doanh số bán hàng nhất định hoặc thời điểm bạn muốn thuê những nhân viên cụ thể.

Xác thực từ trên xuống có nghĩa là bạn kiểm tra tiềm năng thị trường tổng thể của mình và so sánh tiềm năng đó với các dự đoán doanh thu từ dưới lên.

Những con số làm tròn – như một triệu chi phí R&D trong Năm 2 và hai triệu trong Năm 3 – là một dấu hiệu chắc chắn rằng bạn không có mô hình từ dưới lên.

tài chính phi thực tế

Chỉ một số rất ít công ty đạt được doanh thu 100 triệu đô la trở lên chỉ sau 5 năm thành lập.

Dự kiến nhiều hơn thế sẽ không đáng tin cậy và sẽ khiến kế hoạch kinh doanh của bạn bị đóng hộp nhanh hơn hầu hết mọi thứ khác.

Mặt khác, một doanh nghiệp chỉ có doanh thu 25 triệu đô la sau 5 năm sẽ quá nhỏ để thu hút các nhà đầu tư nghiêm túc.

Dự báo tài chính là một bài kiểm tra về hiểu biết của bạn về cách suy nghĩ của các nhà đầu tư mạo hiểm.

Nếu bạn có cơ sở thực tế để dự đoán 50-100 triệu đô la trong năm thứ 5, bạn có thể là một ứng cử viên sáng giá cho việc đầu tư mạo hiểm. Nếu không, có lẽ bạn nên tìm nơi khác.

Dự báo tài chính không đầy đủ

Các dự báo tài chính cơ bản bao gồm ba yếu tố cơ bản: Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh, Bảng cân đối kế toán và Báo cáo lưu chuyển tiền tệ. Tất cả những điều này phải tuân theo Nguyên tắc kế toán được chấp nhận chung, hoặc GAAP.

Các nhà đầu tư thường mong đợi để xem năm năm dự đoán. Tất nhiên, không ai có thể nhìn thấy năm năm trong tương lai. Các nhà đầu tư chủ yếu muốn xem quá trình suy nghĩ mà bạn sử dụng để tạo ra các dự đoán dài hạn.

Một mô hình tài chính tốt cũng sẽ bao gồm các phân tích độ nhạy, cho thấy kết quả dự kiến của bạn sẽ thay đổi như thế nào nếu các giả định của bạn không chính xác. Điều này cho phép cả bạn và nhà đầu tư xác định các giả định có thể có ảnh hưởng quan trọng đến kết quả hoạt động trong tương lai của bạn để bạn có thể tập trung năng lượng của mình vào việc xác thực các giả định đó.

Chúng cũng nên bao gồm các so sánh điểm chuẩn với các công ty khác trong ngành của bạn – những thứ như doanh thu trên mỗi nhân viên, tỷ suất lợi nhuận gộp trên mỗi nhân viên, tỷ suất lợi nhuận gộp theo phần trăm doanh thu và các tỷ lệ chi phí khác nhau (chung và hành chính, bán hàng và tiếp thị, nghiên cứu và phát triển, và hoạt động theo tỷ lệ phần trăm của tổng chi phí hoạt động).

giả định thận trọng

Không ai từng tin rằng các giả định là bảo thủ, ngay cả khi chúng thực sự là như vậy.

Phát triển các giả định thực tế mà bạn có thể hỗ trợ, hạn chế sử dụng các từ “thận trọng” hoặc “tích cực” trong kế hoạch của bạn và để nguyên như vậy.

Đưa ra định giá

Nhiều kế hoạch kinh doanh sai lầm khi tuyên bố rằng công ty của họ đáng giá một số tiền nhất định. Làm sao bạn biết? Giá trị của một công ty được xác định bởi thị trường – bởi những gì người khác sẵn sàng trả – và trừ khi bạn đang kinh doanh mua, bán hoặc đầu tư vào các công ty, bạn có thể không có cảm nhận sâu sắc về những gì thị trường sẽ làm. con gấu.

Nếu bạn đặt giá, một trong hai điều có thể xảy ra: (a) giá của bạn quá cao và các nhà đầu tư sẽ từ bỏ kế hoạch của bạn; hoặc (b) giá của bạn quá thấp và các nhà đầu tư sẽ lợi dụng bạn. Cả hai đều xấu.

Mục đích của kế hoạch kinh doanh là kể câu chuyện của bạn theo cách hấp dẫn nhất có thể để các nhà đầu tư muốn chuyển sang bước tiếp theo. Bạn luôn có thể thương lượng giá cả sau này.

lỗi phong cách

Lỗi chính tả và ngữ pháp

Nếu bạn mắc phải những sai lầm ngớ ngẩn trong kế hoạch kinh doanh của mình, điều đó nói lên điều gì về cách bạn điều hành doanh nghiệp của mình?

Sử dụng công cụ kiểm tra chính tả và ngữ pháp của bạn, nhờ người khác chỉnh sửa kế hoạch, làm bất cứ điều gì cần thiết để loại bỏ những lỗi đáng xấu hổ.

Quá lặp đi lặp lại

Thông thường, một kế hoạch bao gồm các điểm giống nhau lặp đi lặp lại. Một kế hoạch được viết tốt chỉ nên bao gồm các điểm chính hai lần: một lần, ngắn gọn, trong phần tóm tắt và một lần nữa, chi tiết hơn, trong phần thân của kế hoạch.

vấn đề ngoại hình

Tại bất kỳ thời điểm nào, một nhà đầu tư có hàng tá nếu không muốn nói là hàng trăm kế hoạch đang chờ được đọc. Lên đầu trang bằng cách đảm bảo rằng trang bìa hấp dẫn, bìa sách chuyên nghiệp, các trang được trình bày đẹp mắt và phông chữ đủ lớn để dễ đọc.

Mặt khác, đừng đi quá xa – bạn không muốn tạo ấn tượng rằng bạn chỉ có phong cách và không có chất.

Lỗi thực thi

Chờ đợi cho đến khi quá muộn

Quá trình hình thành vốn mất nhiều thời gian. Nói chung, hãy tính từ 6 tháng đến một năm kể từ khi bạn bắt đầu viết kế hoạch cho đến khi tiền vào ngân hàng.

Đừng tắt nó đi. Đội ngũ quản lý của bạn nên sẵn sàng đầu tư khoảng 500 giờ vào kế hoạch. Nếu bạn quá bận rộn với việc xây dựng sản phẩm, công ty hoặc khách hàng của mình (điều này được cho là cách sử dụng thời gian của bạn tốt hơn), hãy cân nhắc thuê bên ngoài phát triển kế hoạch kinh doanh.

Không tìm kiếm đánh giá bên ngoài

Đảm bảo rằng bạn có ít nhất một vài người xem xét kế hoạch của mình trước khi gửi đi – tốt nhất là những người hiểu thị trường, chiến lược bán hàng và phân phối của bạn, thị trường đầu tư mạo hiểm, v.v.

Kế hoạch của bạn có thể trông hoàn hảo đối với bạn và nhóm của bạn, nhưng đó có thể là do bạn đã chăm chú vào nó trong nhiều tháng.

Những đánh giá tốt, khách quan từ người ngoài cuộc với góc nhìn mới mẻ có thể cứu bạn khỏi cận thị.

overtweak

Bạn có thể dành vô số thời gian để điều chỉnh kế hoạch của mình để theo đuổi sự hoàn hảo.

Phần lớn thời gian này sẽ tốt hơn nếu được dành để làm việc với sản phẩm, công ty và khách hàng của bạn.

Tại một thời điểm nào đó, bạn cần bóp cò và trình bày kế hoạch trước mặt một vài nhà đầu tư.

Nếu phản ứng tích cực và họ muốn tiếp tục, thật tuyệt.

Nếu phản ứng là tiêu cực (giả sử rằng nhà đầu tư đó là người phù hợp để bắt đầu), thì bạn có thể đã đi sai đường. Nhận phản hồi từ một số nhà đầu tư và nếu có sự đồng thuận chung, hãy quay lại và tinh chỉnh kế hoạch của bạn.

Phần kết luận

Đó là một môi trường đầu tư khó khăn, nhưng những ý tưởng hay được hỗ trợ bởi các đội giỏi và kế hoạch kinh doanh tốt vẫn được tài trợ.

Hãy tạo cho mình cơ hội tốt nhất có thể bằng cách tránh những sai lầm đơn giản này.