Huyền thoại về những con hào ban đầu trong khởi nghiệp (và thay vào đó nên làm gì)

Nỗi ám ảnh về những con hào ban đầu khiến các công ty khởi nghiệp mất tập trung vào công việc thực sự là xây dựng giá trị lâu dài.

“You can have the greatest moats in the world (on paper) - but it's useless if customers don't have a need for your product.”

- Nikunj Kothari (Nhà đầu tư, Giám đốc tăng trưởng @ Opendoor)

Hào nước & nguồn tài trợ

Hào nước là một ý tưởng hấp dẫn. Trong hình dạng này hay hình dạng khác, chúng là một số loại:

● Lợi thế cạnh tranh: Con hào là lợi thế cạnh tranh bền vững mà công ty sở hữu, giúp bảo vệ công ty khỏi các đối thủ cạnh tranh và duy trì thị phần cũng như lợi nhuận theo thời gian.

● Rào cản gia nhập: Con hào có thể được định nghĩa là rào cản gia nhập đối với các công ty khác, chẳng hạn như bằng sáng chế, nhận diện thương hiệu hoặc yêu cầu về vốn cao, gây khó khăn cho những công ty mới cạnh tranh trên thị trường.

● Nguồn lực độc nhất: Các nguồn lực độc nhất của công ty, chẳng hạn như công nghệ độc quyền, khả năng tiếp cận độc quyền với nguyên liệu thô tốt nhất hoặc mạng lưới phân phối vượt trội, hoạt động như một con hào bằng cách tạo ra hàng rào bảo vệ xung quanh lợi nhuận và vị thế thị trường của công ty.

Những người sáng lập buộc phải suy nghĩ về những điều kiện này ngay từ đầu. Khi bạn cố gắng gây quỹ, những câu hỏi bạn nhận được sẽ khiến bạn không thể tránh khỏi việc nghĩ về con hào.

Việc các nhà đầu tư muốn biết chúng tôi định vị thế nào để giành chiến thắng là điều dễ hiểu.

Điều kinh hoàng nhất là nếu công ty khởi nghiệp được hỗ trợ bởi quỹ đầu tư mạo hiểm của bạn bị Google tiêu diệt. Nhưng nỗi lo sợ này thường được nhấn mạnh quá mức và hiếm khi thành hiện thực.

Trong khi đó, việc tối ưu hóa để “có hào” cuối cùng lại trở thành “vấn đề về du thuyền” - một vấn đề thú vị cần có nhưng là “tối ưu hóa sớm”.

Không có chiến lược nào, kể cả chiến hào, được cố định hoặc có tác dụng ngay khi hình thành. Đó là một giả thuyết được thiết kế sẵn - chỉ hiệu quả khi nó trở thành hiện thực.

Các công ty lâu đời thường coi hào nước là cơ chế sinh tồn của họ. Tuy nhiên, rất ít công ty khởi nghiệp được xây dựng trên hào hoặc không còn thực sự là công ty khởi nghiệp ngay sau đó.

Ví dụ về OpenAI

OpenAI có hào không?

Bạn có thể nói rằng họ có những người thông minh hoặc họ hợp tác với Microsoft.

Nhưng có rất nhiều người thông minh ngoài kia. Và mặc dù Microsoft đặc biệt nhưng nó không phải là duy nhất, đặc biệt khi trở thành một công ty có túi tiền dồi dào. Cho đến nay, theo tôi, lợi thế của OpenAI là tốc độ thực thi của họ. Hãy nghĩ về điều đó: tốc độ vận chuyển của bạn có thể là một con hào.

Các hào tiềm năng khác bao gồm:

● Trải nghiệm sản phẩm tốt hơn gấp 5 lần, dẫn đến tỷ lệ giữ chân cao

● Các kênh phân phối chưa được khai thác

● Hội nhập theo chiều dọc chống lại một công ty đương nhiệm

● Rẻ hơn đáng kể so với đối thủ cạnh tranh

Tất cả những yếu tố này đều chỉ ra sự cần thiết của một thị trường vững chắc, một sản phẩm được phân phối tốt và các đối thủ cạnh tranh có thể xác định được.

Và điều gì phải đúng để những điều đó trở thành sự thật?

Sản phẩm/thị trường phù hợp.

Bạn có sản phẩm/thị trường phù hợp không?

Jason Cohen , người sáng lập WP Engine, đã viết một bài đăng tuyệt vời trên PM/F.

Một số điều sẽ cho bạn biết liệu bạn có phù hợp với sản phẩm/thị trường hay không:

1. Nếu bạn đang đặt câu hỏi liệu mình có Phù hợp với Sản phẩm/Thị trường hay không thì bạn không biết.

2. Sự phù hợp của Sản phẩm/Thị trường là sự chuyển đổi từ việc đấu tranh giành từng khách hàng sang nhu cầu tràn ngập.

3. Nhu cầu gia tăng thường kéo theo sự gia tăng khiếu nại và thách thức trong hoạt động.

4. Tốc độ tăng trưởng tăng đột ngột và liên tục cho thấy Sản phẩm/Thị trường phù hợp.

5. Tỷ lệ hủy phải dưới 3% đối với B2B và 5% đối với B2C để khẳng định Sản phẩm/Thị trường phù hợp.

   
   

Nó chuyển từ trạng thái đẩy sang kéo về phía bán hàng/tiếp thị và việc hủy bỏ không kéo Chi phí thu hút khách hàng (CAC) của bạn xuống.

Bây giờ bạn có một lâu đài để bảo vệ và bạn có thể bắt đầu nghĩ đến khả năng phòng thủ.

Nhưng tôi thực sự muốn có một con hào

Tôi biết có thể bạn sẽ có cảm giác như đang làm mọi việc ngược lại. Đó là bởi vì, với tư cách là người sáng lập, bạn sẽ có xu hướng lạc quan quá mức về triển vọng của con mình trước khi mọi người yêu mến nó.

Vậy tại sao bạn lại trì hoãn việc nghĩ đến con hào nếu bạn biết mình sắp dính đòn?

Điều gì sẽ xảy ra nếu tôi nói với bạn rằng bạn thực sự có thể giết chết công ty khởi nghiệp của mình nếu bạn cố gắng tạo cơ hội cho nó quá sớm?

Giả sử bạn đã xây dựng một thứ gì đó và doanh số bán hàng chậm. Có thể bạn bắt đầu thấy các giải pháp tương tự xuất hiện trên thị trường. Bạn cảm thấy mình cần phải bảo vệ sản phẩm, tạo sự khác biệt và làm cho nó trở nên đặc biệt để bạn trông khác biệt và mọi người mua bạn nhiều hơn.

Điều gì sẽ xảy ra nếu khách hàng của bạn thậm chí không nghĩ đến những lựa chọn thay thế đó?

Bạn nghĩ rằng thị trường đã ở đây, nhưng nó ở đó, hoặc chẳng ở đâu cả.

Bây giờ, bạn đã tiếp tục và củng cố vị trí của mình trong một thị trường không tồn tại hoặc sai lầm. Bạn đã lãng phí nguồn lực và thời gian vào những việc không cần thiết.

Không có gì được đảm bảo trong kinh doanh

Nhưng điều gì sẽ xảy ra nếu bạn mất thị phần sau đợt đầu tư ban đầu?

Điều gì sẽ xảy ra nếu bạn quá nóng đến mức các đối thủ cạnh tranh lao vào và bạn không bao giờ xác định được con hào trước khi quá muộn?

Điều đó là có thể. Đó là công việc kinh doanh; mọi thứ đều có thể. Không có gì đảm bảo.

Hãy quay trở lại OpenAI. Ngày nay có rất nhiều công ty khởi nghiệp đang xây dựng sản phẩm dựa trên API OpenAI.

Gần đây, OpenAI đã thông báo rằng họ sẽ bổ sung khả năng tải lên tệp PDF để trò chuyện với nó.

Đây cũng là lời hứa của một số công ty khởi nghiệp AI “trò chuyện với PDF”. Mọi người trên Twitter đã nhanh chóng ăn mừng cái chết của họ.

Mặc dù chúng ta vẫn chưa nhìn thấy cái chết của họ (thế giới rất năng động và những người xây dựng đó không phải là NPC - một số sẽ tìm ra con đường phía trước), mối đe dọa vẫn còn.

Vì vậy, nếu (và đó là một chữ nếu lớn) bạn đạt PM/F, tôi cho phép bạn suy nghĩ về thị trường mà bạn đang tham gia, bạn đang cạnh tranh với ai và bằng cách nào.

Đọc thêm

Phát triển chiến lược là một nhiệm vụ không bao giờ kết thúc. Trước PM/F, mọi nỗ lực của bạn đều hướng tới điều đó.

Sau đó, bạn đang bảo vệ nó. Một số chiến lược có thể mất nhiều năm để phát huy tác dụng. Một số rơi qua. Vì vậy, điều quan trọng là không nghĩ nó như một bài tập nhị phân. Bạn không bao giờ thực sự có một con hào; bạn chỉ bảo vệ doanh nghiệp tốt hơn hoặc tệ hơn một chút.

Nếu bạn thực sự muốn xem xét nên có con hào nào, tôi thực sự có thể giới thiệu hai cuốn sách:

● 7 Quyền hạn của Hamilton Helmer

● Chiến lược cạnh tranh của Michael Porter

Bạn cũng nên kiểm tra:

● Chiến lược đại dương xanh

● Chiến lược Tốt/Chiến lược Xấu & Điểm mấu chốt

● Chơi để thắng