Bugün, seçimlerimizi sandığımızdan çok daha yaygın biçimde etkileyen bilişsel bir önyargı olan sabitleme dünyasının derinliklerine dalıyoruz. Anchors'ı daha önce duyduysanız muhtemelen satış bağlamında duymuşsunuzdur. Buna değineceğim ama konu bundan çok daha derine gidiyor. Sabitlemeyi anlamak yalnızca sinsi satış taktiklerinden kaçmak anlamına gelmez; beynimizin kusurlu bilgilerden gerçekliği nasıl oluşturduğunu anlamakla ilgilidir. Çapalar Aweigh: Neyse, Bu Şey Nedir? Şunu hayal edin: Yeni bir ceket arıyorsunuz. İlk gördüğünüz çok güzel ama 400 dolar gibi çok yüksek bir rakam. Bütçenizin çok dışında. Ancak mağazada dolaşırken diğer tüm ceketler artık göreceli bir pazarlık gibi görünüyor. Aniden, bu 150 dolarlık seçenek düpedüz çekici görünüyor. Başlangıçtaki 400 dolarlık fiyat etiketi bir dayanak noktası görevi gördü. Bir ceket için "makul" fiyatın ne olduğuna dair algınızı bozdu. Bu zihinsel aksaklık, dostlarım, eylemdeki demirleme etkisidir. Başka bir örnekte (satış dışı örnek), eğer insanlara önce Gandhi'nin 9 yaşından önce mi yoksa sonra mı öldüğü sorulursa ve daha sonra Gandhi'nin gerçek ölüm yaşını tahmin etmeleri istenirse, tahminlerinin kendilerine ilk önce olup olmadığı sorulduğunda olduğundan daha düşük olacağı gösterildi. Gandhi 200 yaşını geçti. 9 veya 200'lük ilk çapa, mantıksal bir ilgisi olmamasına rağmen, nihai tahminlerini bu yöne çekiyor. Sabitleme önyargısı, zihnimizin bir konu hakkında aldığı ilk bilgiden (çıpa) aşırı derecede etkilenme eğilimini tanımlar. Bu çıpa bir kez bırakıldığında, ilk çıpa tamamen keyfi veya alakasız olsa bile sonraki kararlar ona göre verilir. Vahşi Doğada Demirlemek Sabitleme sadece alışveriş çılgınlıkları ve anlık satın almalarla ilgili değildir. Her türlü yaşam kararına nüfuz eder: İlk önce bir rakamı (maaş, satış fiyatı, adını siz koyun) ortaya koyan kişi genellikle avantajlıdır çünkü bu, müzakerenin geri kalanı için psikolojik aşamayı belirler. Müzakereler: Bir hisse senedi için başlangıçta ödediğiniz fiyata çok mu takılıp kaldınız? Temeller değişmiş olsa bile satış zamanının geldiğine dair işaretleri kaçırabilirsiniz (bu batık maliyet yanılgısıdır, çıpalamanın yakın bir kuzeni). Yatırım: İş görüşmelerinden flört etmeye kadar, bu ilk izlenim (olumlu veya olumsuz), insanların yaptığınız her şeyi nasıl algıladığını etkileyebilir. İlk İzlenimler: Bağlantı Noktaları: Bilişsel Konfor Battaniyesi Çapayı zihinsel bir kısayol olarak düşünün. Beynimiz istikrar ve düzen ister; belirsizlik denizinde yüzmekten hoşlanmazlar. Bağlantı noktaları, alakasız olanlar bile bize bir referans noktası, diğer her şeyi değerlendirebileceğimiz bir başlangıç çizgisi verir. İşin zor kısmı mı? Zihnimize bir çapa yerleştiğinde, bunun basamaklı bir etkisi olur: Yerleşik çıpayı doğrulayan ayrıntıları fark etmeye ve onunla çelişen bilgileri küçümsemeye başlarız. Bu bir çeşit doğrulama yanlılığıdır. Seçici Dikkat: Bir çıpa, nesnel değer değişmese bile bir şeyin aşırı derecede pahalı veya inanılmaz bir anlaşma gibi görünmesine neden olabilir. Referans noktamız çarpık hale gelir. Çarpık Değerleme: Çapalar yalnızca izole kararları etkilemez. Harcama alışkanlıklarımız, beklentilerimiz ve hatta dünyaya dair inançlarımız üzerinde uzun vadeli etkileri olabilir. Dalgalanma Etkisi: Beynimiz Neden Bu Kadar Kolayca Sallanıyor? Araştırmacıların birkaç teorisi var: Beyinlerimiz bilişsel açıdan cimridir; kısayolları severler. Her kararı sıfırdan kapsamlı bir şekilde değerlendirmek yerine, bir dayanak noktasına başvurmak, kusurlu da olsa hızlı bir karar verme yöntemidir. Çabayı Azaltma: Adil bir fiyat veya eylem planı hakkında bilgi sahibi olmadığınızda, herhangi bir başlangıç veri noktası hiç yoktan daha iyi görünür. Çapa bize başlamamız için bir yer verir. Belirsizlik: Dünya Sizin Temel Oyun Alanınızdır Gerçek olalım, çapalar her yerdedir: Başlangıçtaki "Ücretsiz", gelecekteki fiyatlandırma kararlarının çerçevesini oluşturur. Toplam maliyet makul olsa bile, birdenbire aylık abonelik çok daha az cazip gelmeye başladı. Şirketler bunu biliyor. "Ücretsiz Deneme" Tuzağı: Bu kart okuyuculardaki bahşiş seçeneklerinin nasıl arttığını fark ettiniz mi? "Normal" bahşiş miktarının ne olduğuna dair algınızı güçlendiriyorlar. Önerinin Gücü: Tartışmalı bir konu hakkında duyduğunuz ilk fikir, hatta yalnızca başlangıçtaki kelime seçimi ("isyan" ve "protesto"), daha sonraki bilgileri nasıl işlediğinizi şekillendirebilir. Sosyal Alemde Sabitlenmek: Demirlemenin Aşil Topuğu Çapalarla ilgili en sinsi şey, var olduklarını BİLDİĞİMİZDE bile işe yaramalarıdır. Araştırmalar, insanlar önyargının sabitlenmesi konusunda açıkça uyarılsalar bile bunun onların tahminlerini ve yargılarını etkilediğini gösteriyor. Bu neden oluyor? İşte işlerin ilginçleştiği yer: Sistem 1 düşüncesi (hızlı, sezgisel), çapalar tarafından kolaylıkla etkilenir. Ancak Sistem 2 (yavaş, kasıtlı akıl yürütme) önyargıyı fark edebilse de, bunun etkilerini tam olarak ortadan kaldırmak için önemli bir çaba gerektirir. Çapalar Daha Derin Düşünmeye Fayda Sağlar: Beynimiz olayları karşılaştırmalı olarak değerlendirecek şekilde programlanmıştır. Bir çıpanın keyfi olduğunu entelektüel olarak kabul etseniz bile, duygusal tepkiniz karşılaştırmaya göre hazırlanır. Göreceli, Mutlak Değil: Çapalar bilişsel akıcılık duygusu yaratır. Tanıdık gelen veya işlenmesi kolay seçenekler, en rasyonel seçim olmasalar bile çoğu zaman sezgisel olarak doğru görünür. Akıcılık Faktörü: Görünmez El'e Karşı Savaş Peki rastgele dayanaklar tarafından yönlendirilen bilişsel kuklalar olmaya mı mahkumuz? Pek değil. İşte araç setiniz: Ani satın almalar, tutunmanın en iyi dostudur. Kendinize zaman verin. Bir fiyata, teklife veya bilgiye tepki vermeden önce, kendinize zorunlu bir bekleme süresi uygulayın. Bu duraklama, mantıksal beyninize yetişmesi için alan sağlar. Gecikmiş Tatmin Sanatı: Asla tek bir veri noktasına güvenmeyin. Aktif olarak alternatif fiyatlandırmayı, birden fazla görüşü veya bir sorunla ilgili farklı bakış açılarını araştırın. Bu, ilk çapanın büyüsünün bozulmasına yardımcı olur. Karşı Bağlantıları Arayın: Özellikle müzakerelerde bazen ilk rakamı belirtmekten kaçınan taraf olmak işe yarar. Stratejik belirsizlik dinamiği sizin lehinize değiştirir. Stratejik Belirsizliği Kucaklayın: Açık Olanın Ötesinde – Beklenmedik Yerlere Demirlenmek Sabitleme sadece bir satış görevlisinin numarası değildir. En az beklediğimiz alanlara sızarak seçimlerimizi, görüşlerimizi ve hatta öz algımızı ustaca şekillendiriyor: Hiç kendinizi her şeyin daha ucuz, daha basit veya daha iyi göründüğü "eski güzel günlerin" özlemini çekerken yakaladınız mı? Bu nostaljik anılar, bizi değişime karşı dirençli hale getiren veya şimdiki zamanın avantajlarına daha az açık hale getiren birer dayanak noktası haline gelebilir. Geçmişe Demir Atmak: Kendimize dair ilk izlenimlerimiz (çocukluktan erken yetişkinliğe kadar) inanılmaz bir kalıcılığa sahiptir. O eski "Matematikte kötüyüm" etiketi onlarca yıl devam edebilir ve geçmiş bir sınırlamaya bağlı kaldığımız için fırsatların kaçırılmasına yol açabilir. Kendilik Algısı Çıpası: Araştırmalar, iddia makamının ceza talebinin ciddiyeti kadar önemsiz bir şeyin bile, gerçek delillere bakılmaksızın, bilinçsizce hakimin nihai cezasını temel alabileceğini göstermektedir. Mahkeme Salonunda Sabitleme: Çapalar: İki Kenarı Keskin Kılıç Çıpalamanın doğası gereği iyi ya da kötü olmadığını hatırlamak önemlidir. Beynimiz bu kısayolu bir nedenden dolayı geliştirdi. İşte burada yararlı olabilir: Hiç "başarıyı görselleştirme" tavsiyesini duydunuz mu? Bu kısmen bir sabitleme etkisidir. Yüksek bir başlangıç hedefi belirlemek (satış geliri, kondisyon hedefi, yaratıcı çıktı), ilk iddialı hedefe tam olarak ulaşmasak bile bizi motive edebilecek bir referans noktası oluşturur. Sabitleme Olarak Hedef Belirleme: Olumsuz düşünce kalıplarını bilinçli olarak olumlu onaylamalarla yeniden çerçevelemek, yararlı bir kendi kendine demirleme biçimi olabilir. Zamanla iç referans noktanızı değiştirmenize yardımcı olur. Olumlu Kendi Kendine Konuşma: Önerilen bağış miktarlarını gösteren hayır kurumları veya küçük katkıların bile etkisini vurgulayan kar amacı gütmeyen kuruluşlar, insanları daha fazla cömertliğe teşvik etmek için dayanak ilkelerinden yararlanıyor. Sosyal Faydaya Yönelik Dayanaklar: Nihai Hedef: Bilişsel Esneklik Bu, çapaları ortadan kaldırmakla ilgili değil; bunlar beynimizin çalışmasının kaçınılmaz bir parçası. Önemli olan, ne zaman çalıştıklarına dikkat etmek, ne zaman bilinçli olarak kendi dayanak noktalarımızı belirlememiz gerektiğini bilmek ve gerektiğinde referans noktalarımızı değiştirme esnekliğini geliştirmektir. Çıpayı anlamak, daha fazla nesnelliğe, daha iyi karar vermeye ve gerçekliğimizi şekillendirmeye çalışan gizli güçlere karşı sağlıklı bir şüpheciliğe doğru atılmış bir adımdır. Haydi metayı ele alalım - bu haber bülteni, karar verme konusunda daha eleştirel düşünmenizi sağlayacak büyük bir dayanak noktası olabilir mi? Kesinlikle 😉 Scott Ayrıca görünür. burada

Bu ses hikayenin orijinal dilinde üretilmiştir!

Çok uzun; Okumak

Making security fun one episode at a time

Çapaların Açıklanması: Beyniniz Dünyayı Nasıl Anlıyor (Ve Yanlış Anlıyor)

Çok uzun; Okumak

Scott D. Clary

About Author

ETİKETLERİ ASIN

Languages

BU YAZI...

Çapaların Açıklanması: Beyniniz Dünyayı Nasıl Anlıyor (Ve Yanlış Anlıyor)

Çok uzun; Okumak

Scott D. Clary

About Author

ETİKETLERİ ASIN

Languages

BU YAZI...

İLGİLİ ÖYKÜLER