Yansıma: Bootstrap ile Aylık Geliri 1,5 Bin Dolardan 16 Bin Dolara Çıkarmak ve 400 Bin Dolar Artırmak İçin En İyi 5 İpucu

İlk kez kurucular olarak iki taraflı yönetilen bir evcil hayvan bakım platformu oluşturmak kolay bir iş değildir. Geriye dönüp baktığımızda, bazı sezgisel kararların bizi bugün bulunduğumuz yere getirdiği açıktır. 1,5 yıllık önyüklemenin ardından Larix VC fonundan ve bir melek sendikasından 400.000 dolar topladık ve devam yatırımlarının toplamı 1 milyon doları buldu. Artık 30.000 ödeme yapan müşterimiz, platformumuza bağlı 3.000 evcil hayvan bakıcımız ve lansmandan bu yana 5 milyon doların üzerinde brüt gelirimiz var.

Bizi bu noktaya getiren önemli kararlara dair düşüncelerimi burada paylaşıyorum.

İpucu 1: Yatırımcıları çok erken kovalamayın; İlk önce çekişe odaklanın.

Lansmanımızdan birkaç ay sonra, ilk müşterilerimizle birlikte fon toplamanın çocuk oyuncağı olacağını düşündük. Geleneksel bir sunum sunumu ve iş modeli hazırladık ve melek yatırımcılarla ve erken aşamadaki risk sermayedarlarıyla görüşmeye başladık. Ancak kısa sürede yatırımcıları, ayda yalnızca 1.500 ABD Doları kazandıran bir işletmeyi ilk kez kuran iki kişiyi desteklemeye ikna etmenin zor olduğunu fark ettik.

Kişisel pistimiz neredeyse tükenmek üzereyken dürüst bir tartışma yaptık ve kendimize şu soruyu sorduk: Bir tohum turu garantilemeden devam etmek istiyor muyuz? Cevap evetti. Daha sonra kendimize nasıl hayatta kalabileceğimizi ve daha sonra bağış toplama şansımızı nasıl artırabileceğimizi sorduk. Yatırımcıları kovalayarak zaman kaybetmeyi bırakıp ilgi kazanmaya odaklanmaya karar verdik.

Bu karar takımımızın moralini yükseltti. Başarımız artık finansmana bağlı değil, bizim elimizdeydi. Çekişe odaklanarak, bir yılda on kat büyümemize yardımcı olan önemli değişiklikleri hayata geçirdik. Bu değişiklikleri aşağıdaki ipuçlarında tartışacağım.

İpucu 2: Birim ekonominizi iyileştirin; hayatta kalmak için elinizden geldiğince etkili olun.

Karlı olma yolunda karşılaştığımız zorluklardan biri de düşük alım oranımızdı. Evcil hayvan bakıcıları için uygun koşullarla başladık: Nakliye masraflarını sübvanse ettikten sonra alım oranımız %18 oldu. Bu, evcil hayvan bakıcılarını ilk müşterilerimize hizmet vermeye motive etti, ancak önyüklemeli bir yaklaşımla hızlı bir şekilde kârlılığa ulaşmak yeterli değildi.

Merak ettim: Ya her siparişten daha fazla kazanabilseydik? Peki ya şirket için daha uygun şartlarda yeni evcil hayvan bakıcıları edinebilseydik? Peki ya mevcut evcil hayvan bakıcıları ulaşım sübvansiyonundaki değişiklikleri kabul ederse? Hizmet sağlayıcılarımızın kazandığı tutarı değiştirmek göz korkutucuydu ancak iki düzenleme, kazanç oranımızı ikiye katlayarak %35'e çıkarmamıza yardımcı oldu:

• Taşıma kapsamına bir üst sınır getirin
• Platforma katılan yeni evcil hayvan bakıcıları için alım oranımızı artırın

Bazen işimizin kullanıcılara sağladığı değeri hafife alıyoruz. Sürekli şunu sormak çok önemlidir: Ya her birimden daha fazla kazanabilseydik?

3. İpucu: Ücretli reklamlar yerine önyükleme pazarlamasını deneyin.

Yeni bir konsepte sahip bir startup olarak, muhtemelen başlangıçta kullanıcıların güvenini kazanmakta zorlanacaksınız. Reklam testi için sınırlı fon ve hızlı sonuçlara duyulan ihtiyaç, genellikle mevcut rakiplerle karşılaştırıldığında daha düşük dönüşüm oranlarına yol açar. Bu, ücretli kanallardan olumlu birim ekonomisine erkenden ulaşmayı zorlaştırıyor.

İlk SEM denememiz sonuç vermeyince bütçe kısıtlılığı nedeniyle alternatif kanallar araştırdık.

İşte bizim için işe yarayanlar:

📣 Medya Kuruluşlarına Basın Bülteni Gönderin Öncelikle bölgemizdeki önemli yaşam tarzı medyasına basın bültenleri gönderdik. Bazıları hikayeyi ele aldı ve ürün lansmanımızı duyurdu. Alanınızla ilgili medya kuruluşlarını araştırmayı düşünün ve onlara ulaşın. Markanız için halka açık bir varlık oluşturmak, erken aşamalarda çok önemlidir.

🤴 Sektör Uzmanlarıyla Ortaklık Daha sonra alanımızdaki saygın influencer'larla ortaklık kurduk. Dinleyicilere işimizden bahsettiklerinde hem sıcak ipuçları hem de değerli sosyal kanıtlar elde ettik. Bu potansiyel müşteriler, etkileyicilerin onayı nedeniyle ürünümüze zaten güveniyorlardı. Sektörünüzdeki kilit sesler kimler? Onlarla bağlantı kurma potansiyeli var mı?

👩‍💼 Kurumsal Ağlardan Yararlanın Üçüncü etkili kanalımız işletmelerle ortaklıklar oldu. Özel tekliflerimizi iç iletişim yoluyla çalışanlarına tanıttılar ve erken benimseyenleri iş gücünden ayırmamıza yardımcı oldular. Ürününüz veya hizmetiniz geniş bir kitleye hitap ediyorsa, onu kurumsal fayda programlarına dahil etmenin yollarını keşfetmeyi düşünün.

4. İpucu: İlk odak noktanızdan farklı gibi görünseler bile ek gelir akışlarını göz önünde bulundurun.

Evcil hayvan bakımı platformumuzu başlattığımızda, başlangıçta yalnızca evcil hayvan ebeveynlerini köpek gezdiricileriyle buluşturduk. Ancak çok geçmeden köpek pansiyonu eklemenin ek bir gelir akışı sağlayabileceğini fark ettik çünkü:

1. Mevcut müşterilerimiz yatılı/oturma hizmeti talep ediyorlardı.
2. Uluslararası rakipler zaten bu ürünü dikey olarak sunuyordu.

Yeni bir ürünün piyasaya sürülmesi riskli veya odaklanmamış gibi görünse de, yeni bir hedef kitleye tamamen yeni bir teklif sunmak ile mevcut müşteri tabanınız için tamamlayıcı bir ürün sunmak arasında ayrım yapmak çok önemlidir. Bizim durumumuzda, insanların sık sık yürüyüş hizmetlerini iptal ettiği ve köpek bakıcısı aradığı tatil sezonundan hemen önce köpek pansiyonunu dikey olarak başlattığımız için şanslıydık.

Bu karar, yatırım turunu başarıyla kapatmamızı önemli ölçüde etkiledi. Biniş dikeyi, 24.400 ABD Doları ek gelir elde etti; bu, yıllık olarak hesaplandığında, Ekim ayındaki anlaşma görüşmeleri sırasında para öncesi değerlememize yaklaşık 280.000 ABD Doları ekledi (yıllık brüt gelirin birden fazla ~9X'i vardı).

5. İpucu: Benzer bir şirketten, sizinkinden birkaç adım önde olan bir danışman bulun.

Lansmanımızın ardından, benzer bir isteğe bağlı iş modeline sahip bir A Aşaması şirketinin kurucu ortağı ve CEO'su olan bir mentoru/danışmanı aramıza katma şansına sahip olduk - evde doktor hizmetleri sunan bir tıbbi teknoloji şirketi. Siparişler bizim yaptığımız gibi mobil uygulama ve chat-bot aracılığıyla verilmektedir.

Onun rehberliği birkaç temel alanda çok önemliydi:

💰 Bağış Toplama Danışmanımız bize McKinsey & Company tarafından düzenlenen bir startup yarışması hakkında bilgi verdi. Organizatörler ve jüri üyeleri arasında tıbbi şirketini destekleyen melek yatırımcılar da vardı. Onun danışman olarak görev almasının, 600'den fazla başvuru arasından yalnızca 12 şirketin seçildiği ilk seçim aşamasında şansımızı önemli ölçüde artırdığına inanıyorum. Organizatörler onu zaten tanıyordu ve talep üzerine iş modelini anlayarak bizi doğru zamanda doğru yere yerleştirdiler.

Finallere çıktık ve galibiyeti garantilemesek de yine de yarışma jüri üyelerinin de yer aldığı bir melek sendikasından tohum turu almayı başardık.

Benzer bir pazarda veya benzer bir iş modelinde uygulamalı girişimcilik deneyimi olan birini aranıza almayı düşünün. Yatırımcılara çok değerli olabilecek sıcak tanıtımlar sağlayabilirler.

🎓 En iyi uygulamaları yeniden kullanın

İlk kez kuruculuk yapan biri olarak, özellikle de benim gibi genç biri olarak, insan yönetimi, paydaş ilişkileri ve işe alım gibi alanlarda genellikle deneyiminiz yok. Bazen ücretli reklamları başarısız olmadan yayınlamak gibi konularda özel tavsiyelere ihtiyacınız olabilir. Bu deneyimi zaten kazanmış birine sahip olmak, hataları önemli ölçüde azaltabilir, şirket fonlarından tasarruf edebilir ve sonuç olarak başarı şansınızı artırabilir. Önemli olan dinlemek ve öğrenmek.

🆘 Moral Destek ve Sürekli Zorluk Erken aşamadaki bir girişim kurucusu olmak, duygularınızı sürekli yönetmek anlamına gelir. Sabah Trustpilot'tan olumsuz bir puan aldığınızda "şimdiye kadarki en kötü şirketiz, müşteriler uygulamamızı kullanmayı bırakacak" durumundan, aynı günün ilerleyen saatlerinde yeni bir özelliği devreye aldığınızda "oldukça iyi durumdayız" durumuna geçiş yapabilirsiniz. Fon çektiğinizde, yatırımcıları dahil ettiğinizde, çalışanları işe almaya başladığınızda ve bazen düşük performans gösterenleri bırakmanız gerektiğinde işler daha da yoğunlaşır; bu oldukça streslidir.

Dahası, bir patron olmadan kendi performansınızı yeterince değerlendirmek zor olabilir; kötü mü yoksa iyi mi? Tüm iniş ve çıkışları şeffaf bir şekilde tartışabileceğiniz için bir danışmana sahip olmak stresle başa çıkmanıza yardımcı olabilir. Ancak iyileştirmeniz gereken geri bildirimleri de sağlayabilirler; üstünüzde biri olmadan kendi projeniz üzerinde çalışırken bunu almak daha zordur.