Hoje, estamos mergulhando profundamente no mundo da ancoragem, um preconceito cognitivo que influencia as nossas escolhas de forma muito mais difundida do que imaginamos. Se você já ouviu falar de Âncoras antes, provavelmente já ouviu falar em um contexto de vendas. Vou abordar isso, mas é muito mais profundo do que isso. Compreender a ancoragem não envolve apenas evitar táticas de vendas sorrateiras; trata-se de compreender como nossos cérebros constroem a realidade a partir de informações imperfeitas. Âncoras pesadas: o que é isso, afinal? Imagine isto: você está procurando uma jaqueta nova. O primeiro que você vê é lindo, mas custa colossais US$ 400. Muito fora do seu orçamento. No entanto, conforme você passeia pela loja, todas as outras jaquetas agora parecem uma pechincha relativa. De repente, essa opção de US$ 150 parece absolutamente atraente. Esse preço inicial de US$ 400 serviu de âncora. Distorceu a sua percepção do que constitui um preço “razoável” para uma jaqueta. Essa falha mental, meus amigos, é o efeito de ancoragem em ação. Outro (não relacionado a vendas, por exemplo) foi mostrado que se primeiro perguntarmos às pessoas se Gandhi morreu antes ou depois dos 9 anos de idade, e depois formos solicitados a adivinhar a idade real de Gandhi no momento da morte, seus palpites serão menores do que se lhes tivessem perguntado primeiro se Gandhi viveu além dos 200 anos. A primeira âncora de 9 ou 200 puxa sua estimativa final nessa direção, apesar de não ter relevância lógica. O viés de ancoragem descreve a tendência de nossa mente de ser excessivamente influenciada pela primeira informação (a âncora) que recebe sobre um tópico. Uma vez lançada a âncora, são feitos julgamentos subsequentes em relação a ela, mesmo que a âncora inicial seja totalmente arbitrária ou irrelevante. Ancorando na natureza A ancoragem não envolve apenas maratonas de compras e compras por impulso. Ele permeia todos os tipos de decisões de vida: A pessoa que lança um número primeiro (salário, preço de venda, o que quiser) muitas vezes tem uma vantagem porque define o cenário psicológico para o resto da negociação. Negociações: ficou muito fixado no preço que pagou originalmente por uma ação? Você pode perder sinais de que é hora de vender, mesmo que os fundamentos tenham mudado (isso é a falácia dos custos irrecuperáveis, um primo próximo da ancoragem). Investir: Das entrevistas de emprego ao namoro, essa impressão inicial (positiva ou negativa) pode influenciar a forma como as pessoas percebem tudo o que você faz. Primeiras impressões: Âncoras: o cobertor de conforto cognitivo Pense na âncora como um atalho mental. Nossos cérebros anseiam por estabilidade e ordem – eles não gostam de flutuar em um mar de incertezas. As âncoras, mesmo as irrelevantes, dão-nos um ponto de referência, uma linha de partida a partir da qual podemos julgar todo o resto. A parte complicada? Uma vez que uma âncora é plantada em nossas mentes, ela tem um efeito cascata: Começamos a perceber detalhes que confirmam a âncora estabelecida e minimizamos informações que a contradizem. Esta é uma forma de viés de confirmação. Atenção Seletiva: uma âncora pode fazer algo parecer escandalosamente caro ou um negócio incrível, mesmo que o valor objetivo permaneça inalterado. Nosso ponto de referência fica distorcido. Avaliação distorcida: as âncoras não afetam apenas decisões isoladas. Eles podem ter uma influência de longo prazo em nossos hábitos de consumo, expectativas e até mesmo em nossas crenças sobre o mundo. O efeito cascata: Por que nossos cérebros são tão facilmente influenciados? Os pesquisadores têm algumas teorias: Nossos cérebros são avarentos cognitivos – eles adoram atalhos. Em vez de avaliar minuciosamente cada decisão do zero, referenciar uma âncora é um truque rápido, embora imperfeito, para a tomada de decisão. Redução de esforço: Quando não temos ideia de um preço justo ou de um curso de ação, qualquer dado inicial parece melhor do que nenhum. A âncora nos dá um ponto de partida. Incerteza: O mundo é o seu playground âncora Sejamos realistas, as âncoras estão por toda parte: esse “gratuito” inicial enquadra futuras decisões de preços. De repente, a assinatura mensal parece bem menos atraente, mesmo que o custo total seja razoável. As empresas sabem disso. A armadilha do “teste gratuito”: você notou como as opções de gorjetas nesses leitores de cartão estão cada vez maiores? Eles estão ancorando sua percepção do que constitui um valor de gorjeta “normal”. O poder da sugestão: A primeira opinião que você ouve sobre um tema controverso, ou mesmo apenas a escolha inicial da palavra (“motim” versus “protesto”), pode moldar a forma como você processa as informações subsequentes. Ancoragem na esfera social: O calcanhar de Aquiles da ancoragem A coisa mais insidiosa sobre as âncoras é que elas funcionam mesmo quando SABEMOS que elas existem. Estudos mostram que mesmo quando as pessoas são explicitamente avisadas sobre o preconceito de ancoragem, este ainda influencia a sua estimativa e julgamento. Por que isso acontece? É aqui que as coisas ficam interessantes: O pensamento do Sistema 1 (rápido, intuitivo) é facilmente influenciado pelas âncoras. Mas embora o Sistema 2 (raciocínio lento e deliberado) possa reconhecer o preconceito, é necessário um esforço significativo para neutralizar totalmente os seus efeitos. As âncoras atingem um pensamento mais profundo: Nossos cérebros estão programados para avaliar as coisas comparativamente. Mesmo que você reconheça intelectualmente que uma âncora é arbitrária, sua resposta emocional está preparada para a comparação. Relativo, não absoluto: As âncoras criam uma sensação de fluência cognitiva. Opções que parecem familiares ou fáceis de processar muitas vezes parecem intuitivamente corretas, mesmo que não sejam a escolha mais racional. O Fator de Fluência: Lute contra a mão invisível Então, estamos condenados a ser fantoches cognitivos manipulados por âncoras aleatórias? Não exatamente. Aqui está seu kit de ferramentas: as compras por impulso são as melhores amigas da ancoragem. Dê um tempo a si mesmo. Antes de reagir a um preço, oferta ou informação, imponha um período de espera auto-obrigatório. Essa pausa dá ao seu cérebro lógico espaço para se atualizar. A arte da gratificação adiada: Nunca confie em um único ponto de dados. Procure ativamente preços alternativos, opiniões múltiplas ou perspectivas diferentes sobre um assunto. Isso ajuda a quebrar o feitiço da âncora inicial. Procure contra-âncoras: Especialmente nas negociações, às vezes vale a pena ser aquele que evita indicar o primeiro número. A ambigüidade estratégica muda a dinâmica a seu favor. Abrace a Ambiguidade Estratégica: Além do Óbvio – Ancoragem em Lugares Inesperados A ancoragem não é apenas um truque de vendedor. Ela penetra em áreas onde menos esperamos, moldando sutilmente nossas escolhas, opiniões e até mesmo nossa autopercepção: Você já sentiu saudades dos “bons e velhos tempos”, quando as coisas pareciam mais baratas, mais simples ou melhores? Essas memórias nostálgicas podem tornar-se âncoras, tornando-nos resistentes à mudança ou menos receptivos às vantagens do presente. Ancorando-se no Passado: Nossas impressões iniciais de nós mesmos (da infância até o início da idade adulta) têm um poder de permanência incrível. Aquele velho rótulo de “sou ruim em matemática” pode perdurar por décadas, levando à perda de oportunidades porque estamos ancorados em uma limitação do passado. A âncora da autopercepção: Estudos sugerem que mesmo algo tão trivial como a severidade de uma exigência de sentença por parte da acusação pode inconscientemente ancorar a sentença final do juiz, independentemente das provas reais. Ancoragem na Sala do Tribunal: Âncoras: uma espada de dois gumes É importante lembrar que a ancoragem não é inerentemente boa ou ruim. Nossos cérebros desenvolveram esse atalho por uma razão. É aqui que pode ser útil: Já ouviu o conselho de “visualizar o sucesso”? É parcialmente um efeito de ancoragem. Definir uma meta inicial elevada (receita de vendas, meta de condicionamento físico, produção criativa) cria um ponto de referência que pode nos motivar, mesmo que não alcancemos totalmente a primeira marca ambiciosa. Definição de metas como ancoragem: Reenquadrar conscientemente os padrões de pensamento negativos com afirmações positivas pode ser uma forma de auto-ancoragem benéfica. Com o tempo, ajuda a mudar seu ponto de referência interno. Conversa interna positiva: Instituições de caridade que exibem valores de doação sugeridos ou organizações sem fins lucrativos que destacam o impacto mesmo de pequenas contribuições estão aproveitando princípios de ancoragem para estimular as pessoas a uma maior generosidade. Âncoras para o Bem Social: O objetivo final: flexibilidade cognitiva Não se trata de eliminar âncoras – elas são uma parte inevitável do funcionamento do nosso cérebro. A chave é ter consciência de quando eles estão operando, saber quando estabelecer deliberadamente nossas próprias âncoras e desenvolver a flexibilidade para mudar nossos pontos de referência quando necessário. Compreender a ancoragem é um passo em direcção a uma maior objectividade, a uma melhor tomada de decisões e a um cepticismo saudável em relação às forças ocultas que tentam moldar a nossa realidade. Vamos começar: este boletim informativo poderia ser uma grande âncora para fazer você pensar de forma mais crítica sobre a tomada de decisões? Com certeza 😉 Scott Também aparece . aqui

Este áudio é produzido no idioma original da história!

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Making security fun one episode at a time

Revelando as âncoras: como seu cérebro dá sentido ao mundo (e erra)

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Scott D. Clary

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