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Como este CEO triplicou a receita em 6 meses com uma cultura vencedorapor@rustygaillard
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Como este CEO triplicou a receita em 6 meses com uma cultura vencedora

por Rusty Gaillard4m2023/10/14
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Kashish Gupta é o CEO da Hightouch, uma start-up de tecnologia com sede em São Francisco. Gupta criou uma fórmula vencedora para construir e fazer crescer uma empresa de tecnologia vibrante através de uma abordagem única para construir cultura. Começando com contratações importantes, seguindo os North Stars e permitindo culturas ligeiramente diferentes entre as equipes, Gupta construiu uma equipe que proporciona sucesso consistente.
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Conheça Kashish Gupta, CEO da Hightouch

Nos cinco anos desde Kashish Gupta e seus colegas fundaram Toque alto , sua empresa registrou crescimento e realizações que seriam impressionantes em um período dez vezes maior. Apenas para destacar alguns: Hightouch foi listado em sétimo lugar Prêmio G2 de Melhor Software de 2023 , eles também foram nomeados no Tecnologia Empresarial 30 , e a Forbes os chamou de um dos “ Próximas startups de bilhões de dólares .”


Gupta criou uma fórmula vencedora para construir e desenvolver uma empresa de tecnologia vibrante em um setor repleto de forte concorrência e altas expectativas. Qual é essa fórmula? Embora essa fórmula seja complexa, no centro estão as pessoas. Ao encontrar os candidatos certos, capacitando-os para criar a sua própria cultura de trabalho e fornecendo proteções conforme necessário, Gupta tornou a Hightouch uma entidade poderosa para suporte e satisfação do cliente.

Contrate bem

Antes de orientar ou inspirar alguém, Gupta precisava encontrar as pessoas certas. Ele entendeu que as necessidades de uma empresa mudam à medida que ela cresce. Como tal, um excelente gestor que consegue lidar com centenas de funcionários pode não ter uma função numa start-up com uma dúzia de pessoas. Com uma compreensão completa de onde o Hightouch começou e onde poderia chegar, ele usou um ataque em duas frentes para preencher suas fileiras. Primeiro, encontre as pessoas com a mentalidade certa e, em seguida, encontre as pessoas que inspiram outras pessoas a se destacarem.

“Tudo o que o cliente precisa é o seu trabalho.”

É lógico supor que os mais capacitados tecnicamente ou cientificamente seriam os melhores contratados antecipadamente. No entanto, Gupta acreditava que os engenheiros que se concentrassem na resolução dos problemas dos clientes, em vez de nos problemas tecnológicos, posicionariam a Hightouch para o sucesso.


“No início, muitas empresas traçarão uma visão e ajudarão seus engenheiros a pensar na solução de problemas muito técnicos. Nós nunca fizemos isso. Acabamos de dizer: 'Tudo o que o cliente precisa é o seu trabalho.'” Gupta não teve vergonha de dizer às pessoas que se concentravam apenas em questões técnicas que o Hightouch pode não ser o melhor lugar para elas.

Encontre suas estrelas do norte

Gupta deixa claro que você não quer que a pessoa com as melhores habilidades de gestão seja o líder da sua empresa. Em vez disso, ele encontra colaboradores individuais superestrelas e os eleva a posições de liderança. Gupta se refere a eles como “Estrelas do Norte”. Esses líderes estabelecem o padrão, impulsionam a cultura e incentivam outros a agir como eles. Um exemplo que ele deu foi Ernest Cheng , seu gerente de engenharia. Nas palavras de Gupta, “ele é ótimo em inspirar as pessoas e apenas em ser o executor mais rápido da equipe, fazendo as pessoas perceberem que tudo o que fazem poderia ser feito 50% mais rápido”.

Identifique os portadores de cultura

Depois que as melhores pessoas foram encontradas, Gupta sabia que precisava deixá-las construir seu próprio ambiente onde pudessem prosperar. Afinal, ele sabia que eles tinham em mente a visão da Hightouch e naturalmente tirariam o máximo proveito de sua equipe liderando pelo exemplo. Ele os chamou de “faróis para o sucesso”.


Gupta disse: “[Ernest] cresceu muito no Hightouch e é um portador de cultura. Por que eu deveria ser a pessoa que estabelece a cultura dentro da organização de engenharia, quando ele é o que eu quero que seja? Então, me sinto muito bem com o fato de trazermos pessoas com grande inclinação e deixá-las definir a cultura de sua organização e expandi-la. Isso permite que nossa equipe de engenharia tenha uma cultura um pouco diferente da nossa equipe de vendas.”

Todo mundo é dono das vendas

A cultura na Hightouch é de colaboração e sucesso mútuo. Gupta mencionou: “A engenharia é muito voltada para vendas na Hightouch. Os vendedores sabem que podem e devem dar feedback à equipe de engenharia e que podem agir com base nesse feedback para melhorar o produto. A engenharia sabe que é responsável pelas metas de receita. E porque sabem disso, dependem um do outro. Eles compartilham informações e colaboram muito mais profundamente.” Com o objetivo comum de ajudar o maior número possível de clientes da Hightouch, a equipe de Gupta se destaca.

Aprendendo a dizer não

Gupta entende que a equipe nunca poderá superar as limitações de mão de obra e tempo. Não ser capaz de cumprir uma meta é extremamente decepcionante, especialmente quando alguém é ao mesmo tempo um empreendedor e muito apaixonado por essa meta. É o caso da equipe da Gupta, composta por pessoas muito talentosas e dedicadas a ajudar os clientes. Ele admitiu: “Somos muito ruins em dizer não”. Como CEO, ele sabia que esse problema precisava de sua atenção.


Para melhorar a capacidade de dizer não, Gupta incentivou a equipe a tomar decisões de priorização. “Sempre peço que eles acumulem classificações porque sempre querem dizer que tudo é importante. Não. Diga-me o que é mais importante e o que é menos importante. Então eu os faço encontrar a linha.” Isto leva a conversas sobre o sacrifício de prioridades mais baixas para aplicar recursos adicionais a prioridades mais altas.


Ele pergunta: “E se você tivesse o dobro de tempo para o item nº 1? Isso importa mais do que alcançar a prioridade nº 3?” A priorização continua sendo um desafio na Hightouch. Como acontece com qualquer negócio, não existe uma resposta “certa” simples. Mas Gupta não se arrepende das decisões que tomou até agora e a sua abordagem agressiva contribuiu para o crescimento.

Negócios + Tecnologia + Conexão

Através de sua hábil elaboração de negócios, tecnologia e conexão humana genuína, Gupta construiu uma empresa que demonstrou seu impressionante poder de expansão em apenas alguns anos. Ao aplicar orientação gentil quando necessário, mas permitindo que sua equipe trabalhe de forma independente, ele construiu uma equipe autopropulsada que desenvolve o Hightouch ajudando seus clientes a resolver problemas. As pessoas certas com as liberdades certas manterão a sua empresa avançando de forma constante em direção ao futuro.


Crédito da foto : Fauxels @ Pexels