让我们面对现实吧：对于商业世界来说，自动化就像你去年夏天在邻居的院子里看到的价值 5,000 美元的新 Weber 烧烤。 你买它是因为它看起来像是“要做的事”，但当它送到你家门口时，你意识到——我完全不知道如何使用这个东西。 所以，你做了大多数人都会做的事：往那里扔一些肉，然后寄希望于最好的结果。看，肉是可以吃的。它只是没有它本来可以的那么好。 （而且它绝对不是中等稀有的）。 我觉得我们中的许多人已经开始使用这些自动化工具，却不知道如何真正利用它们的潜力。 对于很多企业来说，结果是过度实施和过度依赖这些工具，以至于它们对我们的目标完全适得其反。 所以问题是，我们如何在销售流程自动化和仍然保持最重要的人情味之间取得平衡？在我看来，我们只是需要更多的指导。我把 带到了节目中来帮助我们。 Shawn Finder  Autoklose 首席执行官 Shawn Finder 听说过名为 Autoklose 的友好平台吗？这是一个由人工智能驱动的销售参与平台，可帮助销售代表从日常工作中摆脱重复、平凡的任务，以便他们可以专注于销售、建立关系——并最终完成更多交易。 肖恩是聪明卖家的定义。去年我在 Success Story 播客上采访了他（你可以 收听），在我们的整个谈话过程中，他都强调了个性化的重要性。不管你信不信，这对于自动化专家来说是非常罕见的。 在这里 年仅 24 岁的肖恩踏入创业世界，从未回头。他开始从东方进口包装并将其出售给北美的顶级零售商。  2013 年，Shawn 热衷于销售，创立了上市公司 ExchangeLeads；该平台帮助销售人员在更短的时间内建立了高质量的潜在客户名单。  2018 年初，Shawn 将 ExchangeLeads 加入了他的第二家初创公司 Autoklose，这是一个全新的、革命性的销售自动化平台，全球成千上万的销售专业人士使用它来帮助他们节省时间和金钱。 他将 Autoklose 扩大到 50 多人，并在 2020 年将其卖给了 Vanillasoft a Soft。 这正是我带肖恩上节目的原因；他从年轻的企业家开始就以销售为生。而现在，他正在利用自己的经验建立一家令人难以置信的公司，改变我们所知道的销售格局。 但我们很快就会回到他身边。 自动化有什么问题？ 我刚刚发现， 在其营销渠道的某个地方使用自动化。有些甚至已经自动化了整个该死的事情。 超过一半的公司 为什么？因为听起来并不令人畏惧，自动化确实是未来。我们不再生活在亨利福特工厂的时代。他的移动流水线已经数字化，我们曾经害怕的销售任务现在只需点击一下按钮即可完成。 但事情是这样的：尽管销售自动化已经走了很长一段路，但它并不是您的人力销售团队的替身。 它不能产生同理心，不能自动添加我们的“人性化”元素，比如社交个性化，也不能建立关系（除非你是电影《她》中的华金·菲尼克斯。但即便如此，我也不相信）。 问题的关键 对于销售团队来说，过度依赖自动化是一个真正的问题。一开始很棒，但现在每个人的声音都……嗯，我们听起来完全一样。我们冷漠的客户可以从一英里外闻到一封自动发送的电子邮件。 请记住，为什么有人会花掉他们辛苦赚来的钱只有几个原因——虚伪的推销不是其中之一。 想想当它们弹出到您的收件箱时您实际打开的销售电子邮件。我敢打赌，是那些听起来不同的人，或者是那些似乎出奇地知道很多关于你的信息的人。 换句话说，那些听起来像是由一个真实的人写的——为你写的，而且只有你一个人。 那么，这里的交易是什么？我们是完全放弃自动电子邮件，还是我们可以取得平衡？ 来自 Shawn Finder 的重要提示 现在，我很清楚“自动化”一词所涵盖的范围远不止销售电子邮件活动。不过，就今天的话题而言，我专门讨论的是销售营销自动化；想想活动、漏斗、冷电子邮件等。 肖恩和我在采访中谈到了很多事情，但我们花了相当大的篇幅讨论他在不消除人情味的情况下自动化销售电子邮件的重要技巧。   1. 保持简短 “我认为人们在自动化方面犯的最大错误是他们让一切都变得冗长且缺乏个性。你可以编写一封自动电子邮件，让它感觉像是一封一对一的电子邮件——而且你可以让它变得很短。” 我非常喜欢这个技巧，因为它利用了自自动化控制以来我们都忘记的东西，这就是：仅仅因为现在电子邮件花费更少的时间来编写和发送并不意味着它们的价值不应该减少。 很容易说，‘太好了！电子邮件现在花费的时间减少了 90%，所以我会尽可能多地提供额外的信息。但现实情况是，没有人愿意阅读一封 2,000 字的电子邮件，无论您的副本有多好或发送的一致性如何。   2.个性化电子邮件 “实际上，我为 30 个最畅销的播客写了一封电子邮件；这是非常个性化的。所有 30 人都回答说：“是的，我很想让你参加演出。”每个人都认为这是一封一对一的电子邮件。所以这一切都取决于你是在销售，还是真诚和风度翩翩。” 是的，我是肖恩联系的人之一——我说是的，所以它显然奏效了！哈。  “人们只是依靠自动化，他们会写长长的电子邮件来推销他们的产品——‘我叫 Shawn，我是一家做 ABC 的公司，我可以在 a、b 和 c 方面为你提供帮助’——这是行不通的， ”肖恩解释道。 为了更详细地解释这一点，假设您收到了我的电子邮件。这之间有很大的不同： 嗨[收件人]， 欢迎来到时事通讯！在 Scott D Clary，我们谈论所有关于销售和营销的事情。如果您在市场上寻找一些有用的资源，请务必查看我们的博客。 我们公司成立于 2010 年，我们从事该行业的时间甚至更长。凭借一支积极进取的专家团队，我们相信我们可以为您提供最好的资源和建议。  ...和这个： 嘿斯科特， 只是想给您一个简短的说明，并感谢您订阅我的时事通讯。我知道您正忙着做自己的事情，所以我会直接说：如果您需要有关销售或营销的有用资源，请务必查看我的博客。 你看起来就是那种会感兴趣的人！ 看到不同？第一封电子邮件充满了客观的绒毛，而第二封则是直接的、个人的、切中要害的。即使您将那封电子邮件发送给 500 人，他们都会觉得您只是在给他们写信。   3. 并对此保持战略性！ 这是对上一个技巧的扩展；肖恩向我讲述了他自己的一项自动化工作，这绝对是天才。  “我举办了一个有 540 人参加的网络研讨会，但我们有 26 人名叫迈克尔。我制作了一段视频，说：“嘿，迈克尔，我只想感谢你参加昨天的网络研讨会，感谢你的意见。”迈克尔收到了它，以为是一对一的，但它被送到了 26 岁。” 这是多么狡猾和战略性的？人们喜欢看到和听到自己的名字——这是一种让我们关注的心理触发因素。 通过花一点额外的时间将名字相似的人分组，肖恩基本上也吃到了他的蛋糕。他通过自动化节省了时间，但仍然给每个人那种被看到和听到的重要感觉。  “关键是个性化；你需要让潜在客户感觉这是一对一的，即使不是。”  4.使用无形的接触 在我们今天的最后一个提示中，我将分享肖恩在我们的采访中介绍给我的这个词：无形的接触。 基本上，这是您可以做的任何事情，以使潜在客户感到特别，而不会浪费大量时间。肖恩在他目前经营的公司中使用它们。  “我们发送电子邮件，将他们添加为 LinkedIn 上的连接，我们向他们发送消息，然后我们再发送一封电子邮件；然后我们将采用我喜欢称之为“无形接触”的方式，这可能是评论 Scott 的播客并作为评论提供反馈。” 这是参与的完美三明治——一点个性化，一点人际关系，然后更多的内容让他们回来更多。 最重要的是确保您的潜在客户看到您的名字随处可见。 例如：如果我有一个包含十个我非常非常想吸引的高价值潜在客户的列表，我可以向他们发送自动电子邮件序列。 但我也可以确保在同一周对他们的一个 LinkedIn 帖子发表个人评论——然后如果我有时间的话，然后跟进一封引用该评论的电子邮件，或者甚至只是另一封看起来和听起来个性化的自动电子邮件。 关键是要确保您的潜在客户在多个地方看到您的名字。当他们从你那里得到推销时，他们会想，“我知道那个名字。 他上周评论了我的帖子。他一直在通过电子邮件向我发送有用的信息。”我的朋友们，这就是销售的秘诀。 包起来 如果你在销售领域，  是你绝对不能错过的。他坐拥丰富的知识和经验；我们谈到了他的连续创业、如何扩大规模、从公司转向初创公司等等。 我对 Shawn 的采访 我希望我今天与您分享的四个技巧可以帮助您激发创意，了解如何在销售过程中使用自动化。 请记住：不要消除人为因素，要有策略，并使用无形的接触让您的潜在客户感到特别。 自动化是一个很棒的工具，但没有自动化是一座孤岛。将它与健康剂量的个性化、人际关系和良好的老式肘部润滑脂配对，您将立即完成交易。

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