你不能很好地价格,市场,或货物,直到你知道谁最珍惜你。 大多数公司不会因为产品或营销而高达2000万美元的ARR,他们高达2000万美元,因为他们正在为“可能购买的每个人”而建造,而不是一个清晰的人。 这里的棘手部分是,大多数传统过程都是浪费时间。 我看到团队在这里浪费了几个月的时间,几乎没有表现出来,这是我发现的更快、更具影响力的过程。 什么是人,为什么重要? 大多数公司最大的转折点发生在他们理解这些群体,收集数据,正确使用数据,然后相应地调整战略时。 假设你出售一个挖洞的产品,你的客户真正想要什么样的洞? 好吧,这取决于您的客户是否是一个: 海滩上的5岁女孩 爱好园丁 一个建筑工人 石油探测器 然而,为什么他们想要一个洞,以及那个洞应该是什么样子是非常不同的。 因此,他们在一个洞上放置的价值也非常不同。 在海滩上,一个5岁的孩子可能只想要一块挖掘,没有钱来支付你,一个石油探测员可能每洞支付10万美元,可能需要数百个。 當然,這些洞需要看起來不同,但這就是整個點。 中心人物问题 有许多不同的方法来定义您的用户个性。 在我的经验中,迄今为止最有用的就是根据他们来解决你的产品所面临的潜在问题来组合用户。 这是他们保留潜力和愿意支付的最佳指标。 在Codecademy,我们有四个主要的人物: 爱好者:那些认为编码有趣但不需要它来做任何具体的事情的人。 学生:为学校任务学习的人。 职业提升者:人们将编码添加到他们现有的工作技能中,因此是一个想从Excel移动到Python + SQL的财务分析师。 职业交换者:希望成为全职工程师或数据科学家的人,所以这可能是希望成为全职工程师的记者。 在我们开始收集这些数据并使用它之后,我们看到了一些不奇怪的趋势。 “爱好者”不需要真正学习编程;这实际上是一个爱好,他们通常是退休人员或只是喜欢学习的人。 “学生”有需要,但学习编程并未释放任何即时收入,所以他们很好地保留了免费的产品,但没有高愿意支付。 他们通常没有购买付费的产品,如果他们这样做,他们就没有停下来。 然而,“职业提升者”和“职业交换者”有一个真正的问题,我们可以解决。 如果他们获得了新的技能,他们可以相对较快地赚取更多的钱,所以并不奇怪,他们有最高的LTV。 当我们在我们的数据中使用这种分区信息时,我们看到一些如下图像。 如何构建你的个人 像所有优秀的顾问一样,我为您提出了一个迷人的和复杂的框架来解决这个问题: 你的创始人猜。 根据我的经验,这里的大多数漫长而昂贵的研究框架都是浪费时间。 创始人应该在你的问题空间里足够长时间,并与足够多的用户交谈,以便他们可能用大约30分钟的思考来分割人们。 如果他们没有,你还有其他问题。 你最好在日常用户研究过程中与用户交谈时形成一些粗略的类别和填写细节。 与游戏中的大多数事情一样,速度就是一切。 使用这些数据赚更多的钱 为了使这些数据有用,你需要做以下的事情: 收集它 将其整合到您的分析中,以便您可以看到差异 更改早期体验以最大化激活率。 使用整体课程来驱动产品开发和营销。 最简单的方法是通过登机调查。 我从来没有见过从登机开始的早期参与中的任何物质下降,如果你使用这些数据来定制早期体验,你应该,你可能会增加激活。 让我们看看几个例子。 他们要求前方的核心动机,因为他们无法从课程数据中推断这一点。 杜林戈 请求您的组织信息,可能因为他们在向这些用户出售时有显著不同的PLG动作 概念 Airtable 收集了用户的角色,可能因为他们都定制了早期阶段的体验,他们的产品主要用于团队层面。 那么,你用这些信息做什么呢? 如上所述,基本的游戏图像是这样的: 与你的创始人一起绘制你的个人,快点做。 在登机过程中设置一些可以让您分割它们的内容。 在所有关键指标中使用此分区数据,每周查看。 选择你的理想人 确保市场营销和产品都优化了这一点。 迄今为止,最困难的部分是有纪律,专注于你的营销和产品开发的最佳人格。 这不能被夸大。 你的团队越大,或者你这样做的时间越长,就会有更多的阻力停止做那种工作,并开始尝试找到真正工作的东西。 外面好运。
