Ви не можете цінувати, торгувати або відправляти добре, поки не знаєте, хто цінує вас найбільше. Більшість компаній не плавуть на 2–10 мільйонів доларів ARR через продукт або маркетинг. Вони плавуть, тому що вони будують «для кожного, хто може купити», а не для кришталево-чистої людини. Складна частина тут полягає в тому, що більшість традиційних процесів є марною втратою часу. Я бачив, що команди витрачають місяці тут з дуже мало, щоб показати, що це процес, який я знайшов, щоб бути набагато швидше і більш впливовим. Що таке особа і чому це важливо? Найбільша переломна точка в більшості компаній відбувається, коли вони розуміють ці групи, збирають дані, використовують їх правильно, а потім відповідно коригують свою стратегію. Припустимо, що ви продаєте продукт, який копає діри. Це залежить від того, чи є ваш клієнт: 5-річна дівчинка на пляжі Хобі для садівників будівельний працівник Проспектор нафти Однак, чому вони хочуть копати діру і як ця діра повинна виглядати, дуже відрізняється. З цієї причини значення, яке вони ставлять на діру, також дуже відрізняється. П'ятирічний хлопчик на пляжі може просто захотіти копатися і не мати грошей, щоб заплатити вам. нафтовий дослідник може заплатити $ 100 000 за діру і може знадобитися сотні з них. Зрозуміло, що ці діри повинні виглядати по-різному, але це свого роду вся справа. Проблема централізованих людей Існує багато різних методологій для визначення вашого користувача personas. З мого досвіду, найкориснішим з них є групування користувачів за основною проблемою, яку вони приходять до вашого продукту для вирішення. Це найкращий показник як їх потенціалу збереження, так і готовності платити. У Codecademy у нас було чотири основні персонажі: Люди, які вважають кодування цікавим, але не потребують його для чогось конкретного. Студенти: люди, які навчаються для шкільних завдань. Люди, які додають кодування до своїх існуючих професійних навичок, так що фінансовий аналітик, який хоче перейти від Excel до Python + SQL. Перемикачі кар'єри: Люди, які хочуть стати повним робочим часом інженерами або вченими з даних, так що це може бути журналіст, який хоче стати повним інженером. Після того, як ми почали збирати ці дані і використовувати їх, ми побачили деякі несподівані тенденції. «Хоббісти» не повинні навчитися програмувати; це буквально хобі, вони зазвичай були пенсіонерами або людьми, які просто любили вчитися. «Студенти» мали потребу, але навчання програмуванню не розблокувало будь-яких негайних заробітків, тому вони добре зберігали безкоштовний продукт, але не мали високої готовності платити. Вони зазвичай не купували платний продукт.Якщо вони це зробили, вони не трималися. Однак у «Кар'єрних перемикачів» і «Кар'єрних перемикачів» була реальна проблема, яку ми могли б вирішити. Якщо вони набувають нових навичок, вони можуть заробляти більше грошей відносно швидко, тому не дивно, що у них був найвищий LTV. Коли ми використовували цю інформацію сегментації в наших даних, ми бачили щось на зразок зображення нижче.Наші кращі personas мали значно інший рівень збереження і LTV. Як побудувати свої персонажі Як і всі хороші консультанти, я придумав захоплюючу і складну структуру для вас, щоб вирішити це: Знайдіть свого засновника. З мого досвіду, більшість довгих, дорогих дослідницьких рамок тут є марною витратою часу. Засновники повинні були перебувати у вашому проблемному просторі досить довго і говорити з достатньо користувачами, щоб вони, ймовірно, могли сегментувати людей приблизно за 30 хвилин мислення. Якщо вони цього не роблять, у вас є інші проблеми. Краще сформувати деякі грубі категорії та заповнити деталі, коли ви розмовляєте з користувачами в ході рутинних досліджень користувачів. Як і з більшістю речей в грі, швидкість - це все. Використовуйте ці дані, щоб заробити більше грошей Для того, щоб ці дані були корисними, вам потрібно зробити наступні речі: Зібрати його Інтегруйте його по всьому аналізу, щоб ви могли побачити відмінності Змінити ранній досвід для максимізації швидкості активації. Використовуйте загальні уроки для розробки та маркетингу продуктів. Найпростіший спосіб зробити це - за допомогою анкет. Я ніколи не бачив будь-якого матеріального відключення на ранній стадії залучення від набору, і якщо ви використовуєте ці дані для налаштування досвіду на ранній стадії, який ви повинні, ви, ймовірно, збільшите активацію. Давайте розглянемо кілька прикладів. Вони просили про основну мотивацію вперед, оскільки вони не можуть зробити висновку з даних курсу. Дуолінго запитує вашу організаційну інформацію, ймовірно, оскільки вони мають суттєво різні рухи PLG у продажу цим користувачам Поняття Airtable збирає роль користувачів, ймовірно, оскільки вони обидва налаштують досвід на ранньому етапі і їх продукт використовується на рівні команди в першу чергу. Що ви робите з цією інформацією? Як було сказано вище, основна плей-книга виглядає так: Визначте свої персонажі зі своїм засновником. Зробіть це швидко. Налаштуйте щось під час набору, що дозволяє сегментувати їх. Використовуйте ці дані сегментації у всіх ключових метриках. Дивіться на них щотижня. Виберіть свою ідеальну людину Переконайтеся, що як маркетинг, так і продукт оптимізуються для цього над іншими. Найважча частина цього на сьогоднішній день - мати дисципліну, щоб зосередитися на найкращому персонажі у вашому маркетингу та розробці продуктів. Це не можна переоцінити. Чим більша ваша команда і / або чим довше ви це робите, тим більше опору буде, щоб припинити робити речі, що роблять таку роботу, і почати намагатися знайти речі, які дійсно працюють. Удачі на вулиці.
