'Ücretsiz Deneme Dehası': Ücretsiz Deneme/Demo Kullanıcılarını Mutlu Müşterilere Dönüştürmek için 6 Strateji

Tek bir görevi gerçekleştirmek için özel ekibinizden oluşan ve zaman zaman üst düzey yöneticiler tarafından desteklenen bir uzman ekibiniz var. Dönüşüm alın!

Tek bir görev gibi görünüyor ama bu tam bir döngü. Ve yalnızca B2B SaaS için alıcı yolculuğunun bu kadar basit olması durumunda.

Dünyanın dört bir yanındaki B2B şirketleri, tekliflerini doğru şekilde pazarlamak için bir servet yatırımı yapıyor! Bu yolda, Ücretsiz denemeler, ürün demoları ve ücretsiz mium, kullanıcıları çılgın hayranlara dönüştürme şansını artırır.

Bu konuda benim sözüme inanmayın ama yakın tarihli bir rapora göre, ücretsiz denemeler sunan B2B işletmelerinin ortalama dönüşüm oranları %66'dır.

Oldukça potansiyel, ancak gerçekte, ücretsiz denemeyi, demo potansiyel müşterilerini bağımlı hale getirmek ve onları 'Sadık Müşterilere' dönüştürmek, bu blogda tartışacağımız bazı alışılmadık taktikler gerektirir. Bunu, aşağıdaki kesin ölçüm önlemleriyle 'müşterileri memnun etmesi zor' kişilere yönlendirmek için kullanışlı rehberiniz olarak düşünün:

SaaS'ta Ücretsiz Deneme Nedir?

SaaS'ta (Hizmet Olarak Yazılım) ücretsiz deneme, bir şirketin potansiyel müşterilere yazılımlarını sınırlı bir süre için ücretsiz olarak kullanma şansı sunmasıdır. Amacı, kullanıcıların ücretli bir plana abone olmadan önce ürünü deneyimlemelerini sağlamaktır.

Ücretsiz Deneme Potansiyellerini Ürün Savunucularınıza Dönüştürmek için 5 Strateji

1. Ürün demosu veya ücretsiz deneme arasında seçim yapma

SaaS ürününüzü potansiyel B2B müşterilerinize tanıtırken, ücretsiz deneme ile ürün demosu arasında seçim yapmak, herkese uyan tek bir çözümden daha fazlasıdır. Bu, çeşitli faktörlere bağlıdır ve her birinin ne zaman kullanılacağını anlamak, dönüşüm oranlarınızı önemli ölçüde etkileyebilir.

Ücretsiz Ürün Demolarını Kullanmaya İlişkin Hususlar:

• Kişiselleştirme: Demolar, özelleştirilmiş, bire bir yaklaşıma ihtiyaç duyduğunuzda mükemmeldir. Potansiyel müşterinizin özel ihtiyaçlarına ve sorunlu noktalarına odaklanmanıza olanak tanır.

  
  

• Karmaşıklık: Yazılımınız karmaşıksa ve tüm potansiyelini sergilemek için biraz kontrol gerektiriyorsa, bir demo ideal bir başlangıç noktası olabilir.

  
  

• Meşgul Alıcılar : Hedef kitleniz, ücretsiz deneme kurulumunun tamamı için daha fazla zamana ihtiyaç duyabilecek meşgul profesyonellerden oluştuğunda, demo daha hızlı ve daha kolay bir tanıtım sunar.

Ücretsiz Denemeleri Ne Zaman Seçmelisiniz?

• Basitlik ve Sezgisellik: Yazılımınız sezgisel bir arayüze sahipse ve kullanıcıların bağımsız olarak kavraması kolaysa, ücretsiz deneme harika bir seçim olabilir.

  
  

• Sık Kontroller: Potansiyel müşterilerin temel özelliklerde gezinmesine yardımcı olmak ve deneme süresinden en iyi şekilde yararlanmalarını sağlamak için düzenli rehberlik ve kontroller sağlayabildiğinizde, ücretsiz denemeler iyi sonuç verir.

  
  

• Kaynak Verimliliği : Yüksek maliyetli satış kaynaklarından tasarruf etmek için ücretsiz denemeleri değerlendirin. Potansiyel müşterilerin ürününüzü bağımsız olarak keşfetmesine olanak tanır ve kapsamlı uygulamalı destek ihtiyacını azaltır.

Not: Bir de freemium modeli vardır; Yazılımın veya hizmetin temel sürümü kullanıcılara ücretsiz olarak sunulurken, daha gelişmiş özellikler veya ek işlevler ücretli abonelik veya yükseltme kapsamında sunulur.

2. En Nitelikli Potansiyel Müşterilerle Etkileşiminizi Yeniden Öğrenin

B2B SaaS pazarlamasındaki kırmızı bayrak, vasıfsız potansiyel müşterileri kovalamaktır. Bir demo veya ücretsiz deneme için kaydedilen bir potansiyel müşterinin bu aşamada ideal bir olasılık olmayabileceğini bilmek hayati önem taşımaktadır. Niyetler farklılık gösterdiğinden, bazı potansiyel müşteriler teklifler hakkında bilgi alıyor. Bazıları öğrenme aşamasındadır veya daha fazla ürün ve fiyat bilgisi arayışındadır.

Bu tehlike işaretini ortadan kaldırmak için birkaç soru sormak ve davranışsal döngüyü anlamak ve bunları İdeal Aday profiliniz (ICP) olarak yerleştirmek için CRM'deki olası işaretleri aramak mantıklı olacaktır.

B2B Yazılım Satın Almalarında Güçlü Satın Alma Sinyallerini Tanıma

1. Yazılım satın alma işlemlerinin genellikle tek başına alıcıları değil ekipleri kapsadığını unutmayın. Bir grup tarafından birden fazla etkileşim varsa, bu potansiyel fikir birliği oluşturma anlamına gelir ve potansiyel müşterinin bir çıkarı vardır.

2. Saatlerce süren demolar ve teknik web seminerleri gibi gelişmiş içeriklerle ilgilenen potansiyel müşterileri arayın. Aktif bir anlayış arayışını ve yatırım yapmaya hazır olduklarını yansıtır.

   
   

3. Müşteri adayları çağrı istemek gibi doğrudan konuşmalar başlattığında her zaman not alın. Bu sorular, daha fazla etkileşim kurmaya yönelik gerçek bir ilgiyi ortaya koyuyor.

   
   

4. Mevcut müşterilerinizle benzer zorluklarla karşılaşan potansiyel müşterileri tanıyın. Bu hizalama, adayın ideal aday profilinize (ICP) uyduğunu gösterir.

   
   

3. Lazeri Mesajlarınıza Odaklayın

Pazarlama ekosisteminizde potansiyel müşterileri tekrar tekrar ve güvenilir bir şekilde alıcılara dönüştürmek için tasarlanmış somut veri odaklı e-posta pazarlamanız varsa bu iyi bir haber! Ancak yine de model size beklediğiniz dönüşümleri sağlıyor mu?

Bu, e-posta yoluyla mesajlaşmayı güçlendirmek için e-posta dizileri üzerindeki 'ekstra çalışmayı' gözden kaçıran tüm ürün pazarlamacılarına gidiyor.

Kusursuz bir şekilde bozulmamış mesajlaşmanın bu örneğini bulalım. Potansiyel müşteriler duramaz ama harekete geçebilir!

Mesajlaşma Nasıl Hizalanır?

Benmerkezli içeriğin ötesine geçmek ve mesajlarınızı, bir deneme veya demo sonrasında alıcıların benzersiz ihtiyaçlarına göre etkili bir şekilde etkileşime geçirecek şekilde uyarlamak çok önemlidir. Görüşleri, hedefleri ve beklentileri hakkında fikir edinmek için keşif oturumları düzenleyerek başlayın. Ardından, yolculuklarıyla örtüşen hedefli harekete geçirici mesajlar (CTA'lar) oluşturun:

Ücretsiz deneme veya freemium'dan sonra potansiyel müşterileri ikna edin:

• Başarı Öyküleri
• Değer değerlendirme araçları
• Müşteri referansları
• Özel tasarruf.
• Daha derin bir keşif için onları kişiselleştirilmiş bir demo talep etmeye teşvik edin.

Demoyu deneyimlemiş olanlar için–

• Teknik belgelere erişim sağlayın
• Kontrol listelerinin planlanması
• Yatırım getirisi hesaplayıcıları
• Müşteri başarı öyküleri
• Uzman istişareleri.

Bu CTA'lar, mesajlarınızı onların ilgi alanlarıyla uyumlu hale getirir ve onları bilinçli kararlara ve dönüşümlere yönlendirir.

4. Çok Kanallı Giden Potansiyel Araştırmayı Uygulayın

B2B giden satışlarda, iyi hazırlanmış çok kanallı bir yaklaşım yeni norm olarak ortaya çıktı. Son istatistikler aynı zamanda çok kanallı stratejileri benimsemenin zorunluluğunun da altını çiziyor. Son beş yılda, B2B müşterilerinin karar verme süreçlerinde tercih ettiği kanalların sayısı iki katına çıktı ve 2016'da beş kanaldan 2021'de şaşırtıcı bir şekilde on kanala yükseldi.

Bilgi ve yardım sağlamak için uygun temas noktaları sunan, e-posta ve sohbet robotlarının sürekli etkileşim için bütçe dostu müttefikler olarak ortaya çıkmasına şaşıracaksınız. Daha özel bir deneyim için, demo veya ücretsiz denemenin hemen öncesinde ve sonrasında aramalar ve sohbetler şeklindeki insan temas noktaları harikalar yaratabilir.

Ayrıca, canlı telefon desteği ve eğitmen eşliğinde eğitimler düşünüyorsanız, B2B kullanıcılarının karmaşık yolculuğunun bunu maliyetli bir yol haline getirdiğini bilmelisiniz.

Gelecek Vaat Eden Yol

Bir denge kurmak için bu yüksek maliyetli seçenekleri erişilebilir çevrimiçi kaynaklarla değiştirmeyi düşünün. Kısa, kullanıcı dostu nasıl yapılır videoları ve SSS'ler, kullanıcıların ürününüzde etkili bir şekilde gezinmesini sağlayabilir.

Sosyal yardım stratejinizi oluştururken yol haritanız görevi görecek bir dokunma modeli hayal edin. Bu görsel temsil, hangi kanalları, ne sıklıkta kullanacağınızı ve potansiyel müşterilere gönderilen mesajlar arasındaki aralıkları haritalandırır.

Alıcının yolculuğuyla uyumlu ana temalar veya CTA'lar etrafında yapılandırılabilir. Bu dinamik yaklaşım, amaç ve hassasiyetle ulaşmanızı ve etkileşimde bulunmanızı sağlar.

5. 'Ücretli Plan'ı Bir Planla Sunuma Alın

Daha iyi marka konumlandırması ve doğru mesajın ortasında, kullanıcıyı gerçek eyleme nasıl teşvik edebiliriz? Çünkü konuşmaları kapatma hunisi sürekli olarak onların ilgisini çekmeye yöneliktir. Ürününüzün daha az satışı ve onlara daha fazla teklif.

Zor geliyor mu?

Ancak başarıyı talep etmenin açık ve basitleştirilmiş bir yol haritası var.

• Proaktif Mesajlaşma: Demo veya deneme sona ermeden önce potansiyel müşterilere dönüşüm pazarlama mesajlarıyla ulaşın. Ücretli planlara geçiş ve bekleyebilecekleri değer konusunda onları bilgilendirin.

  
  

• Yolu Temizle : Deneme süresi sona erdikten sonra ne olacağını, ücretli bir sürüme yükseltme sürecini ayrıntılarıyla anlatın.

  
  

• İlgi Çekici Teklifler: Yeni ücretli aboneler için karşı konulmaz indirimler yaratın.

6. Şimdi Talep Edilen Dönüşümler Müşteriyi Elde Tutmaya Odaklanıyor

Pazarlama hunisini doğrusal bir yol olarak değil, salt dönüşümün ötesinde sürekli gelişen bir yolculuk olarak hayal edin. Ücretsiz denemeyle başlayan süreç dönüşümlerle bitmiyor. Müşteriyi elde tutmak, sadık ürün savunucularını korumak açısından önemlidir.

Ömür Boyu Sadık Ürün Savunucuları Nasıl Kazanılır?

• Kişiselleştirme çok önemlidir. Müşterilerinizin benzersiz ihtiyaçlarını anlayın ve SaaS ürününüzü buna göre uyarlayarak geri bildirime dayalı, iki yönlü bir ilişki sürdürün.

  
  

• Gelişmeye devam edin . Sunduğunuz ürüne canlı bir varlık gibi davranın, müşteri değerini en üst düzeye çıkarmak için onu düzenli olarak güncelleyin ve geliştirin.

  
  

• Eğitin ve güçlendirin . Müşterileri gerekli becerilerle donatmak için kaynaklar, eğitimler ve web seminerleri sağlayın.

  
  

• Dinleyin ve harekete geçin. Müşterilerin endişelerini ve isteklerini ele alırken güven ve sadakat oluşturarak, müşterilerin dinlendiklerini hissetmelerini sağlayan bir geri bildirim döngüsü oluşturun.

Son Düşünceler: Ücretsiz Denemeden Ücretli Dönüşüme

2025 yılına kadarkurumsal yazılım sağlayıcıların yaklaşık %80'inin iş modellerine ücretsiz denemeler veya ücretsiz premium teklifler eklemesi bekleniyor.

Ücretsiz denemeler veya ücretsiz ürünler sunmaktan kullanıcıları başarılı bir şekilde ücretli müşterilere dönüştürmeye giden yolun, SaaS şirketleri için muazzam potansiyele sahip stratejik bir yol haritası olduğunu anlayın. Karmaşıktır ancak işletmeler, doğru taktikleri ve zihniyeti benimseyerek bu geçiş aşamasını sorunsuz ve karlı bir aşamaya dönüştürebilir.

Ürün dönüşümlerinizde birlikte çalışmak için bana buradan ulaşın!