Ang mga start-up ay hindi na-fail dahil walang ambisyon. Ang mga ito ay hindi na-fail because they confuse momentum with machinery. I’ve lived this story more than once, sa loob ng ilang ng mga pinaka-agresyante, mataas na-growth environment sa planeta: Uber sa kanyang European blitz, Deliveroo sa tuktok ng kanyang market battles, Tripadvisor expanding commercial teams, Foodbomb scaling mula sa scrappy founder hustle sa structured GTM at ngayon, binuo ang aking sarili na startup mula sa ground up. May isang consistent na trap na nakita ko ang mga operator, founder, at kahit na nakaranas na execs na bumaba sa. Ipinakilala mo ang iyong unang $ 1M ng mga pagbabayad at inihahanda ang machine ay gumagana. Sa katunayan? Ikaw ay maaaring na-duct-tapped ang iyong paraan sa momentum. Ngunit ang engine sa ilalim ng kape ay hindi malapit na ready para sa pag-scale. Ito ay ang Revenue Engine Paradox. Ang mga patakaran na nagdiriwang early income ay karaniwang ang iyong kakayahan sa pag-scale. Ang Revenue Engine Paradox, Defined Ang mga aksyon na makakuha ka ng iyong unang $ 1M ng mga kabuuan ay karaniwang ang eksaktong mga pananampalataya na hindi mo makakuha ng $ 10M+. Nakita ko ang movie na ito before. Sa Foodbomb, nag-scale kami mula sa dalawang salespeople sa halos 50. Ngunit ang unang $ 1M? Ito ay hindi isang proseso, ito ay brute-force founder hustle, unremitting cold calls, tapping personal networks, at sinasabi, maraming paglipat sa lugar ng aming pantalon. Ngunit subukan mong gawin ito sa $ 5M o $ 10M ARR na may isang team ng 50 na tao? Sa Uber, nakita namin ang pagkakaiba-iba. Sa oras na nag-expanding kami ng lungsod sa oras, ang pag-industrialize ng GTM ay industrialized. Ito ay metodikal, predictable, at sakit na bumuo, ngunit ito ay gumagana. Hindi namin tinutukoy sa mga lokal na heroes. Nagkaroon namin ng isang engine ng income. Escaping the Paradox: Build the Revenue Assembly Line Scaling ay hindi heroic. Ito ay industrial. Ito ay binuo ng isang assembly line. Narito ang kung paano ko nakikipag-ugnay sa lahat ng aking karera, mula sa scrappy startups sa bilyon-dollar machine: 
 
 
 
 
 Founder-Market Fit → Precision Over Volume At my startup today, we’re hyper-aware of this. We’re resisting the temptation to chase every curious “interesting” lead. Sa halip, ginagawa namin ang mga ginawa ng Uber sa kanyang pinakamahusay na mga extension: makakuha ng kamangha-manghang presyon. Ipasok ang ICP. Pagbuo ng mga blueprints ng mga buyer language. Say no sa anumang bagay na nag-iisa tulad ng distraction. Sa Tripadvisor, ang komersyal na grupo ay nakilala ito sa isang mahirap paraan. Sa unang panahon, ang pag-iisip ay upang i-pursue ang mga logo at volume. Ngunit lamang kapag nag-focus sa ideal na profile, ang mga negosyo ng paglipad na maaaring talagang i-convert sa scale, ang pagkuha ng mga revenue ay talagang nagsimula. Lesson: Kung hindi mo malaman kung bakit ang iyong nakaraang 10 mga customer ay bumili, at kung bakit sinabi mo hindi sa mga hindi mo, hindi mo na ready para sa pag-scale. 
 
 
 
 
 The First Sales Hire → Experience Over Familiarity At Foodbomb, our early mistake? Hiring “industry experts” who’d sold to restaurants before, but only small, transactional deals. When we pivoted to larger, multi-site venues with complex needs, they floundered. Ang mga pinakamahusay na performers ay hindi kinakailangan na mula sa industriya ng pagkain, sila ay mga operator na alam kung paano mag-sale ng six-figure na mga deal, i-navigate sa procurement, at i-manage ang mga stakeholder. Ang isang B2B SaaS seller na binuksan ng £ 200K na kontrata sa anumang sektor ay bumaba 10x mas mabilis kaysa sa isang tao na ginawa ng £ 10K na transaksyonal na mga deal sa iyong eksaktong merkado. 
 
 
 
 
 Incentivise for the Future, Not the Quarter At my current startup, we’re building comp plans with painful precision. I’ve seen the consequences of getting this wrong. Sa Foodbomb, ang mga unang reps ay bayaran lamang sa initial deal size. Ang resulta? Fast deals, bad-fit customers, at churn rates na namatay ang pagbuo. Ang solusyon? split mga komisyon, halos sa closure ng deal, halos sa activation milestones. Sa Uber, natagpuan namin ito sa lahat ng city launches: ang mga lokal na mga team ay hindi lamang na-judge sa mga sign-up ngunit sa mga active, retreated riders at mga driver. Kung ikaw ay magbayad para sa closed income lamang, ikaw ay bumuo ng isang leaky bucket. Magbayad para sa activation, retention, at expansion? Ikaw ay bumuo ng isang machine. The 3 Early Indicators Your Revenue Engine Works Ang iyong proseso ng pagbebenta ay gumagana nang walang iyo: Kung kailangan mo pa rin na "parachute sa" upang i-save ang mga deal, ikaw ay binuo ng dependency, hindi scale. Customer Profiles Get Narrower, Not Wider: Sa Deliveroo, kapag nag-scale sa mga bagong lungsod, ang pag-uugali ay hindi nakalipas. Ang aming ideal na customer ay malinaw. New Hires Outperform Founders : Sa Foodbomb, ito ay lamang kapag ang sales team ay lumabas mas mabilis at mas consistent na kaysa sa mga founder na alam ko na ang engine ay real. Be a Mechanic, Not a Magician Ang pagkuha ng income ay industriya, hindi magic. Ang mga start-up na bumalik sa mga barya ng $ 5M, $ 10M, $ 50M ay hindi nakikipag-ugnayan sa mga founder heroics o lucky hirages. Nakita ko ang parehong mga side. Sa Uber, mga makinarya. Sa mga unang-stage startups, kaos. Sa aking kasalukuyang startup, kami ay obsessively gumamit ng mga leksyon na ito mula sa araw na ito, dahil bumuo ng isang engine ay bumaba sa pag-iisip sa hustle. Ang Revenue Engine Paradox ay real. Karamihan ng mga tagapagtatag ay hindi lumabas sa kanya. But if you build the system, deliberately, painfully, predictably, you don’t just grow.

The is an opinion piece based on the author’s POV and does not necessarily reflect the views of HackerNoon.

Read My Stories

Ang audio na ito ay ginawa sa orihinal na wika ng kuwento!

Masyadong mahaba; Upang basahin

Download free Tech Leaders Productivity Report!

You Can't Wing It sa $ 10M: Ang Brutal Truth tungkol sa Startup Sales

About Author

MGA KOMENTO

HANG TAGS

ANG ARTIKULONG ITO AY IPINAKITA SA

Related Stories

Hosting a DNS domain on the blockchain

COVID-19: We Need More Than Data, We Need Insights!

State of the Noonion: The Year of Profitability and Product Renaissance

Getting intimate with Ethereum tokens

Hosting a DNS domain on the blockchain

COVID-19: We Need More Than Data, We Need Insights!

State of the Noonion: The Year of Profitability and Product Renaissance

Getting intimate with Ethereum tokens

Light-Mode

Classic

Newspaper

Dark-Mode

Neon Noir

Minty

HN StartUps