Не можете добро ценити, трговати или испоручити док не знате ко вас највише цени. Većina kompanija ne plafonu na $ 2-10M ARR zbog proizvoda ili marketinga. Oni plafonu jer oni grade za „svako ko može da kupi“, umesto nekoga kristalno čist. Trik je u tome što je većina tradicionalnih procesa gubljenje vremena. Видео сам тимове који овде троше месеце са врло мало да покажу за то.То је процес који сам нашао да је много бржи и утицајнији. Šta je osoba i zašto je važno? Jedna od najvećih promena u većini kompanija se dešava kada razumeju ove grupe, prikupljaju podatke, koriste ih ispravno, a zatim prilagode svoju strategiju u skladu sa tim. Претпоставимо да продајете производ који копа рупе. Какву врсту рупе ваш купац заправо жели? Па, то зависи од тога да ли је ваш клијент: Petogodišnja devojka na plaži Хоби баштован građevinski radnik Проспектор нафте Међутим, зашто желе да ископају рупу и како та рупа мора изгледати је веома различита. Због тога је вредност коју стављају на рупу такође веома различита. 5-годишњак на плажи можда жели само једну рупу и нема новца да вам плати. Наравно, ове рупе морају да изгледају другачије, али то је нека врста целе тачке. Проблем централне особе Постоји много различитих методологија за дефинисање ваших корисничких особа. Po mom iskustvu, najkorisnije od svega je grupisanje korisnika po osnovnom problemu koji dolaze do vašeg proizvoda da reše. Ово је најбољи показатељ како њиховог потенцијала за задржавање, тако и спремности да плате. У Цодецадеми, имали смо четири главне особе: Хобиисти: Људи који сматрају да је кодирање занимљиво, али му није потребно за било шта специфично. Студенти: Људи који уче за школске задатке. Каријера Упсхиллерс: Људи који додају кодирање својим постојећим радним вештинама, тако да је финансијски аналитичар који жели да се пресели из Екцел-а у Питхон + СКЛ. Прекидачи каријере: Људи који желе да постану инжењери са пуним радним временом или научници података. Након што смо почели да прикупљамо ове податке и користимо их, видели смо неке неочекиване трендове. "Хобијисти" заиста не морају да науче да програмирају; то је буквално хоби. "Студенти" су имали потребу, али учење програмирања није откључало никакве непосредне зараде, тако да су се добро задржали на бесплатном производу, али нису имали високу спремност да плате. Обично нису купили плаћени производ.Ако су то урадили, нису се држали. Међутим, “Каријера Упсхиллерс” и “Каријера Прекидачи” имали су прави проблем који бисмо могли решити. Ако стекну нове вештине, могу релативно брзо зарадити више новца, тако да није изненађујуће, имали су највиши ЛТВ. Када смо користили ове информације о сегментацији у нашим подацима, видели смо нешто попут слике испод. Како изградити своје личности Као и сви добри консултанти, дошао сам до привлачног и сложеног оквира за вас да решите ово: Погодите свог оснивача. По мом искуству, већина дугих, скупих истраживачких оквира овде је губљење времена. Оснивачи би требали бити у вашем проблематичном простору довољно дуго и разговарати са довољно корисника да могу вероватно сегментирати људе са око 30 минута размишљања. Ako ne, imaš i drugih problema. Боље је да формирате неке грубе категорије и попуните детаље док разговарате са корисницима током рутинских истраживања корисника. Као и код већине ствари у почетној игри, брзина је све. Користите ове податке да зарадите више новца Да би ови подаци били корисни, потребно је да урадите следеће: sakupljajte ga Интегришите га преко аналитике тако да можете видети разлике Промените рано искуство да бисте максимизирали стопе активације. Користите укупне лекције како бисте покренули развој производа и маркетинг. Најлакши начин да се то уради је са анкетама на броду. Никада нисам видео никакав материјални пад у ангажовању у раној фази од уградње, и ако користите ове податке да прилагодите искуство у раној фази, што би требало, вероватно ћете повећати активацију. Хајде да погледамо неколико примера. Они су тражили основну мотивацију унапред, јер то не могу закључити из података о курсу. Дуолинго тражи ваше организационе информације, вероватно јер имају материјално различите ПЛГ покрете у продаји овим корисницима Појма Аиртабле прикупља улогу корисника, вероватно јер и они прилагођавају искуство у раној фази и њихов производ се углавном користи на нивоу тима. Šta vi radite sa ovim informacijama? Као што је већ поменуто, основна играчка изгледа овако: Нацртајте своје личности са својим оснивачем. Поставите нешто током уградње које вам омогућава да их сегментирате. Користите ове податке о сегментацији у свим вашим кључним метрикама. Изаберите своју идеалну особу Уверите се да се и маркетинг и производ оптимизују за ово изнад осталих. Najteži deo toga je da imate disciplinu da se fokusirate na najbolju osobu u vašem marketingu i razvoju proizvoda. To se ne može preceniti. Што је ваш тим већи и / или што дуго то радите, то ће бити више отпора да престанете да радите ствари те врсте посла и почнете да покушавате да пронађете ствари које заиста раде. Srećno tamo napolju.
