Ju nuk mund të çmimi, tregu, ose anije mirë derisa ju e dini se kush ju vlerëson më shumë. Shumica e kompanive nuk paguajnë 2-10 milionë dollarë për shkak të produktit ose marketingut.Ata paguajnë për shkak se po ndërtojnë për “të gjithë ata që mund të blejnë”, në vend të dikujt të qartë.Kjo zakonisht përfshin zhvillimin e “personave”, “profilave ideale të konsumatorëve (ICPS)”, “punëve që duhet të bëhen” ose diçka të ngjashme. Pjesa e vështirë këtu është se shumica e proceseve tradicionale janë një humbje kohe. Kam parë ekipe të humbin muaj këtu me shumë pak për të treguar për të.Ky është procesi që kam gjetur të jetë shumë më i shpejtë dhe më me ndikim. Çfarë është një person dhe pse ka rëndësi? Pika më e madhe në shumicën e kompanive ndodh kur ata i kuptojnë këto grupe, mbledhin të dhënat, e përdorin atë siç duhet dhe pastaj rregullojnë strategjinë e tyre në përputhje me këtë. Le të themi se ju shisni një produkt që gërmon vrima. Pra, kjo varet nëse klienti juaj është një: 5-vjeçari në plazh Një kopshtar hobi Një punëtor ndërtimi Prospektorët e naftës Megjithatë, pse duan të gërmojnë një vrimë dhe si duhet të duket ajo vrimë është shumë e ndryshme. Për shkak të kësaj, vlera që ata vënë në një vrimë është gjithashtu shumë e ndryshme. Një 5-vjeçar në plazh mund të dëshirojë vetëm një grumbull të vetme dhe nuk ka para për t’ju paguar. Sigurisht, këto vrima duhet të duken ndryshe, por kjo është një lloj i tërë pika. Problemi i personave qendrorë Ka shumë metodologji të ndryshme për të përcaktuar personazhet e përdoruesit tuaj. Sipas përvojës sime, më e dobishmja deri tani është grupimi i përdoruesve sipas problemit themelor që ata vijnë në produktin tuaj për të zgjidhur. Ky është treguesi më i mirë i potencialit të tyre të mbajtjes dhe gatishmërisë për të paguar. Në Codecademy, ne kishim katër persona kryesore: Hobbyistët: Njerëzit që e gjejnë kodimin interesant, por nuk kanë nevojë për diçka të veçantë. Studentët: Njerëzit që mësojnë për detyrat e shkollës. Karriera Upskillers: Njerëzit duke shtuar kodimin në aftësitë e tyre ekzistuese të punës, kështu që një analist financiar që dëshiron të kalojë nga Excel në Python + SQL. Ndryshuesit e karrierës: Njerëzit që duan të bëhen inxhinierë me kohë të plotë ose shkencëtarë të të dhënave. Pas fillimit të mbledhjes së këtyre të dhënave dhe përdorimit të tyre, ne pamë disa tendenca të papritur. “Hobbyistët” nuk kanë nevojë të mësojnë të programojnë; është fjalë për fjalë një hobi. “Studentët” kishin një nevojë, por të mësuarit për të programuar nuk çliroi ndonjë fitim të menjëhershëm, kështu që ata mbajtën mirë në produktin e lirë, por nuk kishin një gatishmëri të lartë për të paguar. Ata zakonisht nuk blejnë produktin e paguar.Nëse e bënë, ata nuk qëndruan. Megjithatë, “Karrier Upskillers” dhe “Career Switchers” kishin një problem të vërtetë që mund të zgjidhnim. Nëse ata fitojnë aftësi të reja, ata mund të bëjnë më shumë para relativisht shpejt, kështu që nuk është çudi, ata kishin LTV më të lartë. Kur e përdorëm këtë informacion të segmentimit në të dhënat tona, pamë diçka të ngjashme me imazhin më poshtë. Si të ndërtoni personat tuaj Si të gjithë konsulentët e mirë, kam ardhur me një kornizë tërheqëse dhe komplekse për ju për të zgjidhur këtë: Kërkoni nga themeluesi juaj. Sipas përvojës sime, shumica e kornizave të gjata dhe të shtrenjta të kërkimit këtu janë një humbje kohe. Themeluesit duhet të kenë qenë në hapësirën tuaj të problemit për një kohë të mjaftueshme dhe të flasin me përdoruesit e mjaftueshëm që ata mund të segmentojnë njerëzit me rreth 30 minuta të mendimit. Nëse nuk e bëni, keni probleme të tjera. Është më mirë të krijoni disa kategori të rënda dhe të plotësoni detajet ndërsa flisni me përdoruesit gjatë hulumtimeve rutinore të përdoruesve. Ashtu si me shumicën e gjërave në lojë, shpejtësia është gjithçka. Përdorimi i këtyre të dhënave për të bërë më shumë para Që këto të dhëna të jenë të dobishme, ju duhet të bëni gjërat e mëposhtme: Mblidhni atë Integroni atë në analizat tuaja në mënyrë që të shihni dallimet Ndryshoni përvojën e hershme për të maksimizuar normat e aktivizimit. Përdorni mësimet e përgjithshme për të drejtuar zhvillimin e produktit dhe marketingun. Mënyra më e lehtë për ta bërë këtë është me sondazhe onboarding. Unë kurrë nuk kam parë ndonjë rënie materiale në angazhimin e fazës së hershme nga hyrja në bord, dhe nëse përdorni këto të dhëna për të rregulluar përvojën e fazës së hershme, të cilën duhet ta bëni, ju ndoshta do të rrisni aktivizimin. Le të shohim disa shembuj. Ata kërkuan motivimin kryesor përpara, pasi ata nuk mund ta përfundojnë këtë nga të dhënat e kursit. Duolingo kërkon informacionin tuaj organizativ, ndoshta pasi ata kanë lëvizje të ndryshme PLG në shitjen e këtyre përdoruesve Koncepti Airtable mbledh rolin e përdoruesve, ndoshta pasi ata të dy personalizojnë përvojën e fazës së hershme dhe produkti i tyre përdoret kryesisht në nivelin e ekipit. Pra, çfarë bëni me këtë informacion? Siç u përmend më sipër, playbook bazë duket si kjo: Harto personazhet e tua me themeluesin tënd. Vendosni diçka gjatë onboarding që ju lejon t'i segmentoni ato. Përdorni këtë të dhënat e segmentimit në të gjitha metrikat tuaja kyçe.Shikoni atë çdo javë. Zgjidhni personin tuaj ideal Sigurohuni që të dy marketingu dhe produkti të optimizohen për këtë mbi të tjerët. Pjesa më e vështirë e kësaj deri më tani është të kesh disiplinën për t'u fokusuar në personazhin më të mirë në marketingun dhe zhvillimin e produktit. Kjo nuk mund të mbivlerësohet. Sa më i madh të jetë ekipi juaj dhe/ose sa më gjatë që e keni bërë këtë, aq më shumë rezistencë do të ketë për të ndaluar duke bërë gjëra të tilla dhe për të filluar duke u përpjekur për të gjetur gjëra që me të vërtetë punojnë. Fat të mirë atje.
