Startups nuk dështojnë sepse nuk kanë ambiciozitet.Ata dështojnë sepse ngatërrojnë momentumin me makineri.Këtë histori e kam përjetuar më shumë se një herë, brenda disa prej mjediseve më agresive, me rritje të lartë në planet: Uber gjatë blitzit të saj evropian, Deliveroo në kulmin e betejave të tregut, Tripadvisor zgjerimin e ekipeve tregtare, Foodbomb shkallëzim nga shkatërrimi i themeluesve në GTM të strukturuar dhe tani, duke ndërtuar startup-in tim nga e para. Ka një kurth të qëndrueshëm që kam parë operatorët, themeluesit dhe madje edhe ekzekutivët me përvojë të bien në.Ju goditni 1 milion dollarë të parë të të ardhurave dhe supozoni se makina është duke punuar.Ju besoni se e keni thyer atë. Në realitet? ju ndoshta keni duct-tapped rrugën tuaj në momentum. por motori nën kapak nuk është diku afër gati për të shkallë. Vetë sjelljet që nxisin të ardhurat e hershme janë shpesh ato që kripple aftësinë tuaj për të shkallëzuar. Veprimet që ju sjellin 1 milion dollarë të parë të të ardhurave janë shpesh sjelljet e sakta që ju pengojnë të arrini 10 milionë dollarë. E kam parë këtë film më parë. Në Foodbomb, ne u rritëm nga dy shitës në pothuajse 50 milionë dollarë, por kjo nuk ishte një proces, ishte një grindje e fuqishme e themeluesve, thirrje të ftohta të pandërprera, përdorimi i rrjeteve personale dhe, sinqerisht, shumë fluturim në vendin e pantallonave tanë. Por provoni ta bëni atë në 5 milionë dollarë ose 10 milionë dollarë ARR me një ekip prej 50 personash? Në Uber, pamë të kundërtën.Në kohën kur po zgjeronim qytetin nga qyteti, lëvizja e GTM u industrializua. Ishte metodike, e parashikueshme dhe e dhimbshme për të ndërtuar, por funksionoi.Nuk u mbështetëm në heronjtë lokalë.Ne kishim një motor të të ardhurave. Escaping the Paradox: Build the Revenue Assembly Line Scaling nuk është heroike. Ja si e kam qasur këtë gjatë karrierës sime, nga start-upet e gabuara deri te makinat miliarda dollarëshe: 
 
 
 
 
 Founder-Market Fit → Precision Over Volume At my startup today, we’re hyper-aware of this. We’re resisting the temptation to chase every curious “interesting” lead. Në vend të kësaj, ne po bëjmë atë që Uber bëri në zgjerimet e saj më të mira: bëhuni të saktë. Përcaktojeni ICP-në. Ndërtoni blueprints të gjuhës së blerësit. Thuani “jo” çdo gjëje që tingëllon si shqetësim. Në Tripadvisor, ekipi komercial e mësoi këtë në mënyrë të vështirë. Në fillim, tundimi ishte për të ndjekur logot dhe vëllimin. por vetëm kur u përqendruam në profilin ideal, bizneset e udhëtimit që mund të konvertoheshin në shkallë, shpejtësia e të ardhurave me të vërtetë nisi. Mësimi: Nëse nuk mund të shpjegoni saktësisht pse 10 klientët tuaj të fundit kanë blerë, dhe pse i keni thënë jo atyre që nuk i keni blerë, ju nuk jeni gati për të shkallëzuar. 
 
 
 
 
 The First Sales Hire → Experience Over Familiarity At Foodbomb, our early mistake? Hiring “industry experts” who’d sold to restaurants before, but only small, transactional deals. When we pivoted to larger, multi-site venues with complex needs, they floundered. Performancat më të mira nuk ishin domosdoshmërisht nga industria e ushqimit, ata ishin operatorë që dinin se si të mbyllnin marrëveshje me gjashtë shifra, të lundronin në blerje dhe të menaxhonin palët e interesuara. Një shitës B2B SaaS që ka mbyllur kontrata £ 200K në çdo sektor do të rritet 10 herë më shpejt se dikush që ka bërë marrëveshje transaksionale £ 10K në tregun tuaj të saktë. 
 
 
 
 
 Incentivise for the Future, Not the Quarter At my current startup, we’re building comp plans with painful precision. I’ve seen the consequences of getting this wrong. Në Foodbomb, riparimet e hershme u paguan vetëm për madhësinë fillestare të marrëveshjes. Komisionet e ndara, gjysma për mbylljen e marrëveshjes, gjysma për çelësat e aktivizimit.Në Uber, ne e bëmë këtë në të gjitha nisjet e qytetit: ekipet lokale nuk u gjykuan vetëm mbi regjistrimet, por mbi shoferët aktivë, të mbajtur dhe shoferët. Nëse paguani vetëm për të ardhurat e mbyllura, ju ndërtoni një kuvertë të rrjedhshme. paguani për aktivizimin, ruajtjen dhe zgjerimin? ju ndërtoni një makinë. The 3 Early Indicators Your Revenue Engine Works Procesi juaj i shitjeve shkon pa ju: Nëse ju ende duhet të “shkarkoni parashutë” për të ruajtur marrëveshjet, ju keni ndërtuar varësi, jo shkallë. Profilet e konsumatorëve bëhen më të ngushta, jo më të gjera: Në Deliveroo, kur u zgjeruam në qytete të reja, suksesi nuk ishte i rastësishëm. New Hires Outperform Themeluesit : Në Foodbomb, ishte vetëm kur ekipi i shitjeve u mbyll më shpejt dhe më në mënyrë më të qëndrueshme se themeluesit që e dija se motori ishte i vërtetë. Të jesh mekanik, jo magjistar Të ardhurat në shkallë janë punë industriale, jo magji. Startups që thyejnë pengesat e 5 milionë dollarëve, 10 milionë dollarëve, 50 milionë dollarëve nuk mbështeten në heroikën e themeluesve ose punësimet me fat, ata ndërtojnë motorë të disiplinuar, të saktë, të mërzitshëm në mënyrën më të mirë të mundshme. Kam parë të dyja anët.Në Uber, makina.Në fazat e hershme të start-up, kaos.Në nisjen time të tanishme, ne po i zbatojmë obsesivisht këto mësime që nga dita e parë, sepse ndërtimi i një motori godet djegien në vështirësi. Paradoksi i motorit të të ardhurave është i vërtetë.Shumica e themeluesve kurrë nuk e shpëtojnë atë. Por nëse e ndërtoni sistemin, qëllimisht, me dhimbje, në mënyrë të parashikueshme, ju nuk rriteni vetëm.

The is an opinion piece based on the author’s POV and does not necessarily reflect the views of HackerNoon.

Read My Stories

Kjo audio është prodhuar në gjuhën origjinale të tregimit!

Shume gjate; Te lexosh

Download free Tech Leaders Productivity Report!

Ju nuk mund të fluturoni deri në 10 milionë dollarë: e vërteta brutale për shitjet e start-up

About Author

KOMENTE

VARUR TAGS

KY ARTIKU U PARAQIT NË

Related Stories

Light-Mode

Classic

Newspaper

Dark-Mode

Neon Noir

Minty

HN StartUps