Automatize, mas não elimine: ainda precisamos de um toque humano

Vamos enfrentá-lo: para o mundo dos negócios, a automação é como o novo churrasco Weber de $ 5.000 que você viu no quintal do seu vizinho no verão passado.

Você comprou porque parecia a 'coisa a fazer', mas quando chegou à sua porta, você percebeu - não tenho a menor ideia de como usar essa coisa.

Então, você fez o que a maioria das pessoas faz: jogou um pouco de carne ali e esperou pelo melhor. E olha, a carne era comestível. Simplesmente não foi tão bom quanto poderia ter sido. (E definitivamente não era médio - raro).

Sinto que muitos de nós começamos a usar essas ferramentas automatizadas sem saber como realmente utilizar seu potencial.

Para muitas empresas, o resultado foi uma implementação excessiva e uma dependência excessiva dessas ferramentas, a ponto de se tornarem totalmente contraproducentes para nossos objetivos.

Portanto, a questão é: como podemos encontrar um equilíbrio entre automatizar nosso processo de vendas e ainda manter aquele toque humano tão importante? Na minha opinião, simplesmente precisamos de mais orientação. Eu trouxe Shawn Finder para o show para nos ajudar.

Shawn Finder, CEO da Autoklose

Já ouviu falar de uma plataforma amigável chamada Autoklose? É uma plataforma de engajamento de vendas com inteligência artificial que ajuda os representantes de vendas a eliminar as tarefas repetitivas e mundanas do dia a dia, para que possam se concentrar em vender, construir relacionamentos e, por fim, fechar mais negócios.

Shawn é a definição de um vendedor inteligente. Eu o entrevistei no podcast Success Story no ano passado (você pode ouvi-lo aqui ) e durante toda a nossa conversa, ele enfatizou a importância da personalização. Isso é muito raro para um guru da automação, acredite ou não.

Com apenas 24 anos, Shawn entrou no mundo empresarial e nunca olhou para trás. Ele começou importando embalagens do Oriente e vendendo para os principais varejistas da América do Norte.

Com vendas sendo sua paixão, Shawn fundou a empresa de construção de listas ExchangeLeads em 2013; a plataforma ajudou os vendedores a criar listas de prospects de qualidade em muito menos tempo.

No início de 2018, Shawn transformou o ExchangeLeads em sua segunda startup chamada Autoklose, que é uma nova e revolucionária plataforma de automação de vendas usada por milhares de profissionais de vendas em todo o mundo para ajudá-los a economizar tempo e dinheiro.

Ele escalou o Autoklose para mais de 50 pessoas e o vendeu para a Vanillasoft a Soft em 2020.

É exatamente por isso que trouxe Shawn para o show; ele viveu e respirou vendas desde que era um jovem empresário. E agora ele está usando sua experiência para construir uma empresa incrível que está mudando o cenário de vendas como o conhecemos.

Mas voltaremos a falar com ele em breve.

Qual é o problema com a automação?

Acabei de descobrir que mais da metade das empresas estão usando automação em algum lugar ao longo de seu pipeline de marketing. Alguns até automatizaram a coisa toda.

Por quê? Porque, sem parecer ridículo, a automação é realmente o futuro. Não estamos mais vivendo nos dias da fábrica de Henry Ford; sua linha de montagem móvel tornou-se digital e as tarefas de vendas que costumávamos temer agora podem ser concluídas com o clique de um botão.

Mas eis o seguinte: embora a automação de vendas tenha percorrido um longo caminho, ela não é um substituto para sua equipe de vendas humana.

Ele não pode ter empatia, não pode adicionar automaticamente nossos toques 'humanos' como personalização social e não pode construir relacionamentos (a menos que você seja Joaquin Phoenix no filme Her. Mas mesmo assim não estou convencido).

O cerne da questão

O excesso de confiança na automação é um problema real para as equipes de vendas. No começo foi ótimo, mas agora todo mundo parece... bem, nós soamos exatamente iguais. Nossos clientes frios podem sentir o cheiro de um e-mail automatizado a uma milha de distância.

Lembre-se de que existem apenas alguns motivos pelos quais alguém gastará seu dinheiro suado - e discursos de vendas falsos não são um deles.

Pense nos e-mails de vendas que você realmente abre quando eles aparecem na sua caixa de entrada. Estou disposto a apostar que são os que soam diferentes ou os que parecem saber estranhamente muitas informações sobre você.

Em outras palavras, aqueles que parecem ter sido escritos por uma pessoa real – para você e somente você.

Então, qual é o problema aqui? Abandonamos completamente os e-mails automatizados ou existe um equilíbrio que podemos encontrar?

Principais dicas do Shawn Finder

Agora, estou bem ciente de que o termo 'automação' abrange muito mais do que uma campanha de e-mail de vendas. No interesse do tópico de hoje, porém, estou falando especificamente sobre automação de marketing de vendas; pense em campanhas, funis, e-mails frios e afins.

Shawn e eu conversamos sobre muitas coisas em nossa entrevista, mas dedicamos um bom tempo para discutir suas principais dicas para automatizar e-mails de vendas sem eliminar o toque humano.

1. Mantenha-o curto

“Acho que o maior erro que as pessoas cometem com a automação é manter tudo longo e despersonalizado. Você pode escrever um e-mail automatizado e fazer com que pareça um e-mail individual – e pode torná-lo bem curto.”

Eu absolutamente amo essa dica porque ela aborda algo que todos esquecemos desde que a automação assumiu as rédeas, que é: só porque os e-mails levam menos tempo para escrever e enviar hoje em dia, não significa que eles devam ser menos valiosos.

É tentador dizer: 'Ótimo! Os e-mails levam 90% menos tempo agora, então vou incluir o máximo de informações extras possível.' Mas a realidade é que ninguém quer ler um e-mail de 2.000 palavras, não importa quão boa seja sua cópia ou quão consistentemente você os envie.

2. Personalize seus e-mails

“Na verdade, escrevi 30 dos principais podcasts de vendas por e-mail; foi muito personalizado. Todos os 30 responderam e disseram, 'Sim, eu adoraria ter você no show.' Todos pensaram que era um e-mail individual. Portanto, tudo depende se você está sendo vendedor ou genuíno e pessoal.”

Sim, fui uma das pessoas que Shawn procurou - e eu disse que sim, então evidentemente funcionou! Hah.

“As pessoas confiam apenas na automação e escrevem longos e-mails vendendo seus produtos – 'Meu nome é Shawn, sou uma empresa que faz ABC, posso ajudá-lo com a, b e c' – não funciona, " Shawn explicou.

Para explicar isso com um pouco mais de detalhes, imagine que você recebeu um e-mail meu. Há uma grande diferença entre isso:

Olá [destinatário],

Bem-vindo ao boletim informativo! Aqui na Scott D Clary, falamos sobre tudo sobre vendas e marketing. Se você estiver no mercado em busca de alguns recursos úteis, não deixe de conferir nosso blog.

Nossa empresa começou em 2010 e estamos no setor há mais tempo. Com uma equipe motivada de especialistas, estamos confiantes de que podemos fornecer a você os melhores recursos e conselhos possíveis.

...e isto:

Oi Scott,

Só queria deixar uma nota rápida e agradecer por assinar meu boletim informativo. Eu sei que você está ocupado trabalhando e fazendo suas coisas, então vou direto ao ponto: se você precisar de um recurso útil sobre vendas ou marketing, não deixe de conferir meu blog.

Você parece exatamente o tipo de pessoa que estaria interessada!

Veja a diferença? O primeiro e-mail é cheio de informações impessoais, enquanto o segundo é direto, pessoal e direto ao ponto. Mesmo se você enviasse aquele e-mail para 500 pessoas, todos sentiriam que você estava escrevendo apenas para eles.

3. E seja estratégico quanto a isso!

Esta é uma pequena extensão da dica anterior; Shawn me contou sobre um de seus próprios esforços de automação que é absolutamente genial.

“Eu tive um webinar de 540 pessoas, mas tivemos 26 pessoas que se chamavam Michael. E fiz um vídeo dizendo: 'Ei, Michael, só quero agradecer por ter vindo ao webinar ontem e por sua contribuição.' E Michael recebeu pensando que era um para um, mas foi enviado para 26.”

Quão sorrateiro e estratégico é isso? As pessoas adoram ver e ouvir o próprio nome – é um gatilho psicológico que nos faz prestar atenção.

Ao gastar um pouco mais de tempo para agrupar pessoas com nomes semelhantes, Shawn basicamente comeu seu bolo e também o comeu; ele economizou tempo por meio da automação, mas ainda deu a cada pessoa a importante sensação de ser visto e ouvido.

“A chave é a personalização; você precisa fazer com que esse cliente em potencial pareça um cara a cara, mesmo que não seja.”

4. Use toques intangíveis

E para nossa dica final do dia, estou compartilhando este termo que Shawn me apresentou durante nossa entrevista: toques intangíveis.

Basicamente, isso é tudo o que você pode fazer para fazer um cliente em potencial se sentir especial sem que seja uma grande perda de tempo. Shawn os usa na empresa que dirige atualmente.

“Enviamos um e-mail, adicionamos a eles como uma conexão no LinkedIn, enviamos uma mensagem e depois fazemos outro e-mail; então faremos o que gosto de chamar de 'toques intangíveis', que pode ser comentar o podcast de Scott e dar feedback como um comentário.

É o sanduíche perfeito de engajamento – um pouco de personalização, um pouco de conexão humana e mais conteúdo para mantê-los voltando para mais.

O principal é garantir que seus clientes em potencial vejam seu nome aparecer em todos os lugares.

Por exemplo: se eu tivesse uma lista de dez clientes em potencial de alto valor que eu realmente desejasse conquistar, poderia enviar a eles uma sequência automática de e-mail.

Mas eu também poderia deixar um comentário pessoal em uma de suas postagens no LinkedIn na mesma semana - e depois enviar um e-mail referenciando esse comentário, se eu tivesse tempo, ou até mesmo outro e-mail automatizado que pareça personalizado.

A chave é garantir que seus clientes em potencial vejam seu nome em vários lugares. Quando receberem um discurso de vendas de você, eles pensarão: "Eu conheço esse nome.

Ele comentou meu post na semana passada. Ele tem me enviado informações úteis por e-mail." E isso, meus amigos, é a receita para uma venda.

Embrulhar

Se você está no mundo das vendas, minha entrevista com Shawn é uma que você realmente não pode perder. Ele está sentado em uma riqueza de conhecimento e experiência; conversamos sobre seu empreendedorismo em série, como escalar, mudar de empresa para startup e muito mais.

Espero que as quatro dicas que compartilhei com você hoje ajudem a fazer sua criatividade fluir sobre como você pode usar a automação em seu processo de vendas.

Apenas lembre-se: não elimine o elemento humano, seja estratégico e use toques intangíveis para fazer seus prospects se sentirem especiais.

A automação é uma ferramenta maravilhosa, mas nenhuma automação é uma ilha. Combine-o com uma boa dose de personalização, conexão humana e boa e velha graxa de cotovelo, e você fechará negócios rapidamente.