Entrevista com o fundador da UeCalc, Daniil Khanin: Desbloqueando o poder da economia unitária para startups

Introdução

Quantas vezes você já ouviu falar que a era de ouro das startups de capital de risco está chegando ao fim? Cada vez mais vozes, desde Steve Blank a investidores de capital de risco e representantes de aceleradores, enfatizam que os fundadores de startups precisam de mostrar desempenho financeiro em vez de simplesmente confiar em ideias inovadoras e inovações tecnológicas. Como resultado, os fundadores enfrentam uma questão crucial: eles têm as habilidades para modelar e utilizar a economia unitária?

Para obter uma compreensão mais profunda desta estrutura, conversei com Daniil Khanin , um empresário baseado em Barcelona (Espanha) conhecido como o guru da Economia Unitária e da abordagem de Decisões Baseadas em Dados. Daniil é o fundador e CEO da startup ueCalc e autor do livro "Unit Economics: Data-Driven Decisions for Business and Startups" com prefácio de Ash Maurya , autor do best-seller "Running Lean" e "Scaling Lean".

Ao longo dos anos, colaboramos com startups por meio do acelerador The Internet Initiatives Development Fund e, como parte do meu projeto especial, "Behind the Startup: Conversations with Founders & VC Visionaries" , estendi um convite a Daniil para participar de uma entrevista .

A economia unitária oferece um meio rápido e acessível para responder a questões críticas sobre a eficácia de um modelo de negócio escolhido, o investimento necessário para uma startup e a sua duração, o esgotamento previsto dos fundos e a priorização dos processos de negócio.

Perguntas e respostas

Victor Markov: "Vamos começar com a pergunta mais comum: o que é economia unitária e por que é tão crucial?"

Daniil Khanin: "A economia unitária serve como uma estrutura universal que integra os aspectos financeiros de um negócio com as competências de produto da equipe que conduz esse negócio. Nos estágios iniciais de sua jornada, uma startup inovadora opera em um reino de completa incerteza. É Não está claro quem é o cliente, quais são suas verdadeiras necessidades, quanto tempo levará para desenvolver um produto procurado e os custos associados para a equipe. No entanto, decisões relativas à criação do produto devem ser tomadas. Embora existam várias estruturas para isso. propósito, como o Lean Canvas desenvolvido por Ash Maurya , a economia unitária se destaca como uma ferramenta para avaliar as finanças no início. Além disso, esta ferramenta auxilia na identificação de oportunidades de crescimento dentro de uma startup já em expansão."

Victor Markov: "O que torna a economia unitária tão indispensável?"

Daniil Khanin: "A importância da economia unitária reside na sua capacidade de conservar os escassos recursos de uma startup. Ela orienta as startups na alocação correta de recursos ao longo do tempo, direcionando-as para os processos mais cruciais. Além disso, pode levar à decisão impopular de não lançar uma startup se esta não tiver viabilidade económica. Embora isto possa parecer contra-intuitivo – quem pode prever o futuro – a economia da unidade não se trata apenas de prever, trata-se de avaliar a prontidão da equipa para moldar esse futuro.

Victor Markov: "Lembro-me de vários casos em que equipes optaram por abandonar seus modelos de negócios e encerrar suas startups após analisarem seus modelos financeiros e economia unitária. Você pode compartilhar suas experiências de trabalho com essas equipes?"

Daniil Khanin: "Embora não possa divulgar detalhes específicos devido à confidencialidade, posso fornecer uma visão geral. Tudo começou quando uma equipe se propôs a desenvolver soluções de TI para grandes instalações públicas, como estádios e grandes centros comerciais. A equipe nutria expectativas em relação a rentabilidade do projecto No entanto, ao montarem o seu modelo financeiro, ficaram consternados com as perspectivas financeiras sombrias. Tornou-se evidente que os retornos projectados eram insuficientes para justificar a prossecução do empreendimento.

Nesta conjuntura, a sabedoria convencional pode ditar ajustes nos parâmetros do modelo para produzir resultados favoráveis. No entanto, com um modelo baseado na economia unitária, a alteração de vários parâmetros-chave implica o ajuste de aspectos correspondentes do modelo de negócios, cada um supervisionado por um membro da equipe. Essa constatação levou a equipe a reconhecer sua falta de competências necessárias para entrar no mercado e navegar no desenvolvimento de negócios subsequente."

Victor Markov: "Por que as equipes não conseguiram reconhecer isso sozinhas?"

Daniil Khanin: "Muitas vezes, a nossa crença inabalável numa ideia cega-nos à avaliação racional e crítica. Nenhum critério definido pode contornar esta tendência. Cometi erros semelhantes inúmeras vezes. A beleza da economia unitária reside na sua transparência. Ao construir um modelo financeiro baseado na economia unitária, você controla um conjunto limitado de parâmetros, cada um diretamente ligado à sua equipe e sua experiência. Você pode se enganar o quanto quiser, mas os números revelam quaisquer questões subjacentes, iluminando o verdadeiro custo envolvido.

Victor Markov: "Até que ponto esta abordagem se alinha aos métodos tradicionais? A modelagem financeira tem sido um elemento básico nas escolas de negócios e nos cursos on-line há algum tempo."

Daniil Khanin: "Esta é uma questão fundamental. Formalmente, um modelo financeiro elaborado usando meus modelos reflete um modelo elaborado por financiadores experientes. No entanto, o desafio reside em encontrar alguém dentro de uma startup capaz de criar tal documento e gerenciar habilmente todos os parâmetros nele contidos . Minha abordagem representa uma mudança fundamental – uma nova filosofia de criação de documentos que eu resumi como “ser responsável apenas por aquilo que você pode controlar”.

Victor Markov: "Intrigante. Você pode entrar em mais detalhes sobre essa filosofia?"

Daniil Khanin: "Tudo gira em torno da economia unitária. Como a economia unitária entrelaça processos de negócios com métricas financeiras, facilita a construção de documentos financeiros como demonstrações de lucros e perdas, fluxos de caixa e balanços. No entanto, o autor do modelo gerencia apenas um selecione o conjunto de métricas que compõem o modelo de economia unitária. Assim, para atingir metas específicas - digamos, EBITDA ou Receita - o autor do modelo ajusta as métricas de economia unitária, que, por sua vez, influenciam diretamente os processos de negócios.

Se a equipe possui os meios para impactar esses processos torna-se facilmente aparente. Mais importante ainda, esta abordagem é facilmente verificável. Se uma equipe afirma ter uma taxa de conversão de 15% significativamente superior à média do mercado, ela deve elucidar sua estratégia para alcançar esse feito. Eles possuem experiência relevante ou um plano concreto? Caso contrário, superar a média do mercado parece improvável.”

Victor Markov: "Parece uma situação ganha-ganha, beneficiando tanto os fundadores de startups quanto os potenciais investidores. Você publicou recentemente um livro sobre esse assunto. Poderia dar mais detalhes sobre isso?"

Daniil Khanin: "Certamente. Enquanto defendia a economia unitária, respondi a perguntas sobre leituras adicionais sobre o assunto. Surpreendentemente, não consegui identificar nenhum livro, apesar de acumular uma riqueza de material. Consequentemente, compilei um livro elucidando a abordagem, filosofia, e ressaltando como as competências influenciam o desempenho financeiro das empresas. Essencialmente, resumi minha experiência de uma década com economia unitária, examinando inúmeros exemplos de sua aplicação na abordagem de diversas questões empresariais - desde a identificação de oportunidades de crescimento até a elaboração de modelos financeiros."

Victor Markov: "Tudo bem, embora as startups aproveitem a economia unitária para modelagem, aquelas em estágios posteriores de financiamento com números de receita impressionantes também empregam essa estrutura para a tomada de decisões. Como essa abordagem é utilizada em tais cenários?"

Daniil Khanin: "Na verdade, a economia unitária por si só revela-se insuficiente. Embora ofereça informações sobre o estado atual de um negócio, a tomada de decisões informadas requer a identificação de processos maduros para melhoria, melhorando assim o desempenho do negócio e minimizando o gasto de recursos. Esta tarefa não é simples , mas representa a essência do foco nos negócios. Ao identificar o processo que atualmente oferece o maior potencial de crescimento, você pode alcançar um crescimento substancial com um gasto mínimo de recursos - uma consideração crítica para startups com recursos limitados."

Victor Markov: "Isso parece intrigante. Você pode esclarecer como as startups podem identificar essas oportunidades de crescimento? Quais ferramentas ou soluções são necessárias?"

Daniil Khanin: "Você pode começar apenas com um guardanapo e uma caneta, mas ferramentas eficazes são indispensáveis. Embora você possa construir um modelo usando qualquer editor de planilhas ou até mesmo caneta e papel, identificar oportunidades de crescimento e elaborar modelos financeiros não é uma tarefa fácil. Tudo isso resume-se a coortes - a base dos dados de economia unitária O gerenciamento e a análise de coortes não são simples, mesmo com o Excel.

Por isso, desenvolvi ueCalc . Agiliza a criação de modelos de economia unitária para a maioria dos modelos de negócios e facilita a rápida construção de modelos financeiros correspondentes. O serviço cuida do trabalho pesado, exigindo que a equipe apenas delineie suas capacidades fundamentais para influenciar as métricas de economia unitária do modelo. Embora a criação de um modelo de alta qualidade exija alguns ajustes e um compromisso sério, o processo permanece muito mais simplificado e rápido do que a modelagem baseada em Excel."

Outro

A análise de coorte em economia unitária apresenta um desafio multifacetado que merece um artigo dedicado. Nesta entrevista, Daniil Khanin abordou questões críticas do mundo de hoje e do estado do mercado de capital de risco, como rentabilidade, conservação de recursos e tomada de decisões baseadas em decisões baseadas em dados.

Embora a implementação do quadro exija tempo, o retorno do investimento é rápido. Fundamentalmente, todos os elementos necessários estão presentes: procura do mercado, soluções acessíveis e uma infinidade de artigos, livros e recursos. Tais modelos trazem benefícios não apenas para startups e investidores, mas também para o mercado em geral.