Como desbloquear o ajuste ao mercado do produto e o crescimento rápido para startups

No ano passado, participei de apresentações e discussões sobre como encontrar adequação ao mercado de produtos (PMF) com startups e scaleups bem-sucedidas em uma academia de adequação ao mercado de produtos. O sempre indescritível “adequação do produto ao mercado” é a chave para destravar o crescimento rápido, e este artigo o orienta por um estudo de caso real e acionável.

Resumi as principais conclusões para um crescimento rápido que você pode começar hoje, juntamente com minha perspectiva de liderar o crescimento em scaleups e startups anteriores. Alerta de spoiler: essas ações estão centradas na pesquisa de produtos como o pilar central do crescimento.

Uma sessão específica do PMF que me deixou intrigado foi com uma expansão de tecnologia educacional que teve um crescimento de receita de três anos de 334,6% e uma taxa anual de reservas de mais de US$ 45 milhões, e aprendi em primeira mão como isso aconteceu.

Para contextualizar, esta expansão de tecnologia educacional foi fundada em 2013 e oferece cursos on-line individualizados para carreiras de tecnologia, como codificação, dados, design, segurança cibernética etc. Eles são um curso baseado em projeto em um modelo de sala de aula invertida com orientação 1-1 e garantia de emprego.

Mas primeiro, o que é adequação ao mercado do produto?

De acordo com Marc Anderseen, o lendário empresário, co-fundador da firma de capital de risco Andreessen Horowitz e criador do outrora dominante navegador Netscape:

“Product/market fit significa estar em um bom mercado com um produto que pode satisfazer esse mercado.”

Na minha experiência, quando você tiver - você saberá porque as vendas vão disparar. Vai parecer que há uma atração orgânica da demanda versus pressão contra a resistência para vender um produto.

Sean Ellis administrou o crescimento nos primeiros dias do Dropbox , Eventbrite e outras startups e encontrou um indicador importante : basta perguntar aos usuários: “como você se sentiria se não pudesse mais usar o produto?” e meça a porcentagem que responde “muito desapontado”.

Ele comparou quase uma centena de startups com sua pesquisa e descobriu que as empresas que lutavam para encontrar crescimento quase sempre tinham menos de 40% dos usuários respondendo "muito desapontados" e as empresas com forte tração quase sempre excediam esse limite.**
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Portanto, agora que estamos na mesma página, vamos nos aprofundar em como esse scaleup encontrou o product market fit (PMF) e, portanto, o rápido crescimento:

1️⃣ Comece com a pesquisa e, após o lançamento, faça um “BAU”.

Ao longo de sua jornada para o PMF e crescimento, essa escalabilidade de tecnologia educacional garantiu que a pesquisa estivesse no centro do que eles construíram. No início, antes de encontrar o produto adequado ao mercado, isso significava usar:

• Pesquisa do usuário: entrevistas e pesquisas para entender os pontos problemáticos do usuário
• Pesquisa de Partes Interessadas Relevantes/Análise de Viabilidade: Com potenciais empregadores que usariam sua plataforma para entender melhor suas necessidades. Eles aprenderam algumas questões-chave como: como é o candidato ideal? Eles estão abertos a contratações de programas sem graduação?
• Pesquisa competitiva: o que eles descobriram foi que muitos campos de treinamento de codificação, mas nenhum campo de treinamento de ciência de dados garantido, existiam em 2016

Muitas startups unicórnios começaram a construir seus produtos conversando primeiro com seus clientes, como aconteceu com scaleups de rápido crescimento. Eles aprenderam com as necessidades do cliente, pontos problemáticos e lacunas do mercado e os aplicaram ao produto que construíram e continuaram iterando em seu produto mesmo após o lançamento.

Mesmo depois de encontrar o PMF, eles continuaram a fazer da pesquisa de produtos um negócio, como sempre, “BAU”. Trabalhando com muitas startups e scaleups, percebi que há uma tendência de esperar uma queda nos números para justificar a pesquisa. Esperar que a retenção diminua ou que as vendas despenquem antes de começar é um grande risco, pois o cenário muda rapidamente e você deixa muito dinheiro na mesa, pois pode ser o catalisador do crescimento.

2️⃣ Faça pesquisa BAU integrando pesquisa em seu produto

O GM me disse que eles integraram pesquisas em partes diferentes e críticas da jornada do cliente. Ao integrar o feedback dentro do produto real, ficou mais fácil atender às crescentes necessidades de seus clientes sem muito trabalho. Eles basicamente construíram um sistema para continuar descobrindo necessidades não atendidas, o que é fundamental para impulsionar o crescimento contínuo.

Na minha experiência trabalhando com startups com pesquisa integrada ao produto, precisamos estar atentos para observar também como isso pode afetar os números de conversão. Normalmente, cada etapa ou interação adicional criará alguma desistência, portanto, é necessário encontrar um equilíbrio entre conversões e aprender a ser estratégico no posicionamento da pesquisa na jornada do cliente.

O scaleup ed-tech criou ferramentas proprietárias para capturar a pesquisa do cliente por meio de seu produto. Existem plug-ins existentes para fazer isso também.

Por exemplo, você pode implantar pesquisas rápidas e curtas de ferramentas como Hotjar , que também servem para fornecer informações valiosas sobre como otimizar seu site com mapas de calor e gravações de jornadas reais do cliente.

3️⃣ Não se trata apenas de fazer as perguntas certas, mas de fazer as perguntas certas da maneira CERTA

Embora eles não tenham falado sobre isso explicitamente, o que eu pessoalmente descobri por meio de minha própria experiência é que não é apenas a pesquisa, mas fazer a pesquisa da maneira certa que obtém os resultados. Pode não parecer difícil falar com os clientes ou fazer uma pesquisa, mas a pesquisa é uma arte e uma ciência.

Identificar o espaço do problema, com quem falar, fazer as perguntas certas E da maneira certa, tudo isso tem implicações enormes sobre o que você fará a seguir, portanto, certifique-se de trabalhar com alguém que saiba como fazer isso ou seguir PM guru Teresa Torres blogs grátis e/ou faça seus cursos!

Por exemplo, se você possui uma academia e pergunta a um participante da pesquisa se ele se exercita - é provável que ele diga que sim. Mas se você perguntar a eles quando se exercitaram pela última vez, talvez eles respondam há 12 meses, o que mudará radicalmente sua compreensão dessa pessoa.

Além disso, pedir-lhes para contar sobre a última vez que se exercitaram ou contar um momento em que tiveram dificuldades durante o exercício permitirá que contem uma história que pode enriquecer sua compreensão do espaço de oportunidade. Esses tipos de perguntas são melhores para entrevistas com usuários do que para pesquisas. Saber qual formato aproveitar e quando também faz parte da equação para uma boa pesquisa.

4️⃣ Não se trata apenas dos dados

Quando ouvi os dados que vieram das entrevistas e pesquisas dos scaleups de tecnologia educacional, percebi que a interpretação dos insights é o que impulsiona os resultados bem-sucedidos dos dados. Eles tinham um gerente de produto brilhante que não era apenas bom em dados, mas também tinha boa intuição. Hoje em dia, o burburinho gira em torno de um grande conjunto de dados, mas o valor depende muito da capacidade da pessoa de interpretar esses dados. A boa intuição está enraizada em uma compreensão profunda de seus usuários. É a mistura de dados e intuição que impulsiona os maiores insights. E é assim que startups como esta construíram e iteraram em um produto que funciona e escala.

5️⃣ Mesmo que você tenha alcançado milhões em receita, o ajuste ao mercado do produto é um exercício contínuo.

A expansão da tecnologia educacional atualmente ajuda a lidar com a lacuna de habilidades no mercado com conteúdo educacional personalizado, mas começou como um mecanismo de busca de carreiras. Esse pivô imenso foi baseado em uma boa pesquisa de usuários! No início, encontrar o ajuste do mercado do produto pode exigir pivôs significativos. Mais tarde, pode exigir grandes atualizações no produto atual para encontrar sua próxima fase de crescimento. Os líderes de crescimento procuram continuamente maneiras de se adaptar ao cenário em constante mudança e às necessidades de seus usuários.

Olhe constantemente para o futuro e como evoluir seu produto, mesmo depois de encontrar o produto adequado ao mercado.

Será interessante ver como eles evoluem ainda mais seu produto para continuar seu crescimento de mais de 300%!

Pensamentos finais

Então agora dê uma olhada rápida em sua própria empresa. Atualmente, ela vê a pesquisa de produto como “BAU'' ou como algo pontual “quando necessário”? Você está fazendo a pesquisa certa e da maneira certa? Pode ser a diferença definitiva entre crescimento lento e rápido e se sua startup encontra o indescritível produto-mercado adequado.