Como construir um negócio multimilionário do zero sem investir em marketing

Em 2008, o desenvolvedor de TI Anton Tkachev começou a desenvolver seu projeto favorito em seu tempo livre. A rede de anonimizadores tornou-se popular em seu país, e o desenvolvimento o ajudou a trazer um novo produto para o mercado global.

Mais de 10 milhões de pessoas usam o Browsec VPN serviço, e a receita bruta da empresa excede US$ 3 milhões. Anton contou como conseguiu criar um serviço que se tornou procurado em quase todos os países.

P: Conte-nos como você criou sua própria empresa.

Enquanto estudava na universidade, ganhei experiência no desenvolvimento comercial de produtos de software. Depois de receber meu diploma, trabalhei em várias funções em duas empresas de TI. Comecei como um desenvolvedor intermediário.

Então, mudei para gerenciamento de projetos porque me interessei por essa direção porque desenvolve habilidades técnicas e organizacionais. Mais tarde, consegui um emprego em outra empresa, onde minhas funções incluíam gerenciamento de produtos e projetos.

Por meio dessas experiências, ganhei muita experiência resolvendo problemas organizacionais, técnicos e financeiros.

Depois de algum tempo, decidi criar algo meu e comecei a buscar ideias. Acabei desenvolvendo uma rede de anonimizadores, na qual trabalhei durante meu tempo livre, geralmente à noite e nos fins de semana.

Apesar do pouco tempo que dediquei a ele, o serviço se popularizou no meu país e ganhou grande audiência nos países vizinhos. Poucos anos após seu lançamento, o serviço tinha 1,6 milhão de usuários mensais.

Esse sucesso me levou a criar uma empresa, que ainda está em operação, para desenvolver um produto de acompanhamento chamado Browsec VPN.

P: Ao procurar investidores, não houve dúvida de que o produto seria procurado?

Houve dúvidas. Na época, as soluções VPN eram bastante pesadas. Eu tive que baixar e instalar programas no meu computador. Isso nem sempre funcionou corretamente e pode interromper todas as configurações de rede.

Eu queria criar um produto que oferecesse todos os recursos dos serviços VPN clássicos, mas com um limite de entrada muito menor e mais fácil para o usuário.

Assim, nasceu a ideia de criar uma extensão VPN para o navegador que pudesse ser instalada com apenas um clique e não tivesse um processo complicado de configuração. Durante esse período, não havia tais serviços no mercado.

Entendi que poderia criar a primeira versão do serviço sem investimento, pois tinha experiência em desenvolvimento. Pedi a algumas pessoas para testar um protótipo de serviço e elas ficaram satisfeitas com a experiência.

Um ano depois de começar a desenvolver o Browsec, a ZenMate, uma empresa da Alemanha, chegou ao mercado com uma ideia semelhante. Eles atraíram investimentos de capital de risco, então desenvolveram rapidamente a primeira versão do produto e atraíram o primeiro milhão de usuários. Para efeito de comparação, meus recursos eram limitados na época e apenas 3.000 pessoas usavam o Browsec.

A aparição de um grande concorrente direto teve um efeito moderador sobre mim. Por um lado, isso representava um sério desafio.

Por outro lado, mostrou que minha ideia era viável. Percebi que precisava agir mais rápido. Atraí três cofundadores para o projeto e recebi investimento anjo de amigos. Depois disso, montei uma equipe e assumimos o projeto com vigor renovado.

P: Em que momento você decidiu entrar no mercado internacional?

Nosso objetivo inicial era criar um produto global. Focamos todos os nossos recursos nesse objetivo e não nos desviamos dele, mesmo quando tivemos oportunidades de gerar mais receita no mercado local.

Agora temos mais de 10 milhões de usuários ativos em todo o mundo. Somos focados no mercado consumidor. Temos um pequeno número de clientes corporativos. Normalmente, as empresas nos procuram com uma solicitação de licença por volume se perceberem que um número significativo de seus funcionários já está usando o Browsec.

P: Como você conseguiu aumentar o número de usuários de 3 mil para 10 milhões?

Alcançamos esses números inteiramente por meio do crescimento orgânico. Devido aos recursos limitados, gastamos quase nenhum dinheiro em marketing e promoção. Colocamos todos os nossos recursos em nosso produto, e usuários satisfeitos recomendaram nosso produto a seus amigos.

Mas fizemos várias melhorias no produto, o que ajudou a aumentar rapidamente seu público. Em primeiro lugar, o registro obrigatório foi abolido. Anteriormente, apenas quem criava uma conta podia usar o serviço, e isso era uma barreira séria.

Realizamos um experimento de produto e removemos completamente o processo de registro. Depois disso, vimos um aumento consistente de duas vezes no crescimento orgânico de usuários mês a mês por um período prolongado.

Além disso, decidimos adotar um modelo de negócios freemium para impulsionar o crescimento sustentável por meios orgânicos. Na época, era uma solução relativamente nova no mercado de VPN.

Estávamos entre os primeiros a oferecer aos clientes uma versão totalmente gratuita de nosso produto com tempo de uso e tráfego ilimitados. Isso tem contribuído para o nosso crescimento. Além disso, também oferecemos uma versão paga com recursos avançados para nossos usuários.

P: Como você planeja desenvolver ainda mais sua empresa e serviço VPN?

O aplicativo que nossos clientes usam é apenas uma pequena parte do que oferecemos. O aplicativo é alimentado por milhares de servidores em todo o mundo e sistemas sofisticados para gerenciar todo o serviço.

Estamos constantemente otimizando produtos e plataformas internas para oferecer um melhor serviço aos nossos usuários.

Atualmente, contamos com uma equipe de 11 pessoas, o que é suficiente para atender 10 milhões de usuários. Porém, para o crescimento e desenvolvimento da empresa, precisamos ampliar nosso quadro de funcionários. Estamos, portanto, à procura de novos especialistas.

Além disso, planejamos promover o produto por meio de marketing de conteúdo e publicidade direcionada, que vemos como oportunidades de crescimento.

Agora é um bom momento para continuar desenvolvendo e melhorando nosso produto. Se conseguirmos manter nossa taxa de crescimento atual, espero ver um crescimento significativo nos próximos cinco anos, com um aumento estimado de quatro vezes no número de usuários e na receita.

P: Por que a demanda por serviços VPN está crescendo nos últimos anos?

Primeiro, muitas pessoas estão preocupadas com sua privacidade online e não querem que seu provedor de serviços de Internet (ISP) rastreie sua atividade de navegação na web.

Outra razão tem a ver com a globalização do mercado de trabalho. Durante a pandemia de COVID-19, a tendência do trabalho remoto foi ampliada. Os trabalhadores corporativos começaram a deixar seus países com mais frequência e trabalhar onde se sentiam mais confortáveis.

Ao mesmo tempo, eles só poderiam acessar certos recursos e portais se estivessem conectados de seus países de origem. Portanto, a conscientização e a demanda das pessoas por serviços VPN começaram a crescer.

Geralmente, durante a existência da nossa empresa, o mercado mudou muito. Até 10 anos atrás, os serviços VPN eram soluções de nicho conhecidas por poucas pessoas.

Agora, o número de usuários aumentou significativamente. Este é um mercado em pleno crescimento e desenvolvimento, onde quase todos os dias novos serviços e empresas surgem no mercado.

P: Compartilhe o segredo de como resistir a uma competição tão acirrada?

Você só precisa fazer um bom produto.