제품 지표를 통한 성장 강화

제품이 시장에 잘 맞는 제품이 이미 있다고 가정하면(즉, 마케팅 노력 없이도 고객이 제품에 대한 내재적인 수요를 갖고 있음을 의미), 성장을 달성하기 위해 취할 수 있는 접근 방식은 여전히 다양합니다.

대규모 대규모 마케팅 캠페인이 항상 성장을 위한 최선의 방법입니까?

성장을 촉진하는 제품을 형성하거나 제작하는 것은 어떻습니까?

이를 위해서는 고객 기반과 그들의 행동을 유도하는 요인에 대한 깊은 이해를 발전시켜야 합니다. 이를 수행하는 한 가지 방법은 사용 빈도나 고객 유지율과 같은 제품 지표를 분석하는 것입니다.

이 문서에서는 제품 중심 기업에서 사용하는 몇 가지 고유한 접근 방식을 예로 안내합니다. 무엇이 고객 행동을 주도하는지 이해함으로써 고객의 요구 사항을 더 잘 충족하고 궁극적으로 성장을 촉진할 수 있도록 제품을 구성할 수 있습니다.

1. 제품 지표 및 성장 지표

제품 지표

제품은 고객의 문제를 해결해주는 블랙박스 역할을 합니다. 신규 고객이 제품과 상호 작용하면 이를 활성 사용자, 수익, 지원 요청 등으로 처리합니다.

제품 지표는 제품이 신규 사용자를 다음과 같은 다른 지표로 전환하는 방법을 보여줍니다.

1. 제품 인식 및 제품 채택(자세한 내용을 보려면 여기를 클릭하십시오)

2. 제품이 신규 사용자를 활성 사용자로 전환하는 방법을 표시하는 보유

3. 평생가치(LTV)는 신규 사용자가 서비스를 이용하는 전체 기간 동안 창출한 수익을 측정합니다.

4. 제품이 신규 사용자를 "더 높은 가치" 고객(예: 제품에 대한 비용을 지불하거나 수익을 창출할 의향이 있는 고객)으로 전환하는 방법을 나타내는 구매 전환

   
   

성장 지표

반면, 제품 지표가 제품 자체를 설명한다면 성장 지표는 제품을 중심으로 구축된 비즈니스를 설명합니다. 성장 지표는 전체 비즈니스 성장에 영향을 미치는 주요 수단인 제품 지표와 신규 사용자 수에서 파생됩니다. 다음은 성장 지표의 몇 가지 예입니다.

1. DAU 또는 일일 활성 시청자(신규 사용자 * 유지)

2. 이익 : 이익을 창출하는 방법에는 여러 가지가 있습니다

   • 더 많은 수익을 창출하려면 신규 사용자 수를 늘리세요. 이는 그로스 해킹, 입소문, 독점 커뮤니티(예: 클럽하우스) 생성과 같은 다양한 마케팅 기법을 통해 달성할 수 있습니다. 그러나 이 전략은 회사가 신규 사용자를 유지하지 못하면 엄청난 실패로 이어질 수 있습니다.

     
     

   

   
   

   • 수익을 늘리려면 제품 가격을 높이세요. 이로 인해 단기적으로는 수익이 증가할 수 있지만 더 많은 강제 이탈이 발생할 수도 있습니다.

     
     

     예를 들어, Lyft는 수익을 늘리고 Uber와의 경쟁력을 높이기 위해 2017년에 가격을 대폭 인상했습니다. 그러나 가격 인상은 Lyft 라이더들의 반발에 부딪혔고 많은 라이더들이 Uber로 전환하기 시작했습니다. 그 결과, Lyft의 승객 수가 감소했고 회사의 수익도 떨어지기 시작했습니다.

     
     

     

     
     

     2019년 Lyft는 상장했지만 IPO는 실망스러웠고 주가는 급락했습니다. Lyft는 재정적으로 계속 어려움을 겪고 있으며 현재 Uber 및 Didi와 같은 다른 차량 공유 회사와의 경쟁이 치열해지고 있습니다.

     
     

   • 이 경우 제가 선호하는 접근 방식은 제품 개발을 통해 사용자 확보에 집중하는 동시에 LTV 평생 가치도 고려하는 것입니다.

     Profit can be calculated = (number of new users * LTV)

     
     

3. 신규 가입자 수(신규 사용자 * 구독 전환율)

   
   

요컨대, 성장을 촉진하는 제품을 만드는 것과 제품 지표와 성장 지표 사이의 연관성에 주의를 기울이는 것은 많은 성공적인 제품 주도 기업이 사용하는 효과적인 기술이라고 생각합니다.

2. 성장을 위한 제품 지표 활용

유지율, LTV(평생 가치) 등의 제품 지표를 활용하여 지속 가능한 성장을 주도하고 궁극적으로 수익을 창출하는 제품 중심 기업의 두 가지 예를 살펴보겠습니다.

사례 연구 1: Zilch - 유럽에서 가장 빠른 유니콘(완전 출시 후 9개월 이내에 유니콘이 됨)

스토리 : Klarna 및 Clearpay와 같은 업계 유명 기업은 고객에게 신용카드를 대체할 수 있는 대안을 제공하기 위해 지난 5년 이내에 시장에 진출했습니다. 예를 들어 Klarna의 결제 방법을 사용하면 Amazon에서 무엇이든 구매할 수 있으며 시간이 지남에 따라 거래를 4개 분할로 나눌 수 있습니다.

Zilch는 결제 포인트와 광고 수익화를 최적화하여 BNPL(지금 구매 후 결제) 업계를 뒤흔들었습니다 .

Zilch는 다음을 통해 돈을 빌리는 것과 유사한 대안을 제공합니다.

1. 제품 시장 적합성이 잘 정의됨: 고객이 직불 또는 신용 구매를 할 수 있는 가상 카드입니다(시간에 따라 4회 분할 결제). 유연하고 언제 어디서나 사용할 수 있어 각 가맹점을 Klarna와 마찬가지로 통합하는 데 걸리는 시간이 단축됩니다. 이는 훌륭한 시장 적합성을 창출합니다.

   
   

2. 더 높은 유지율과 더 높은 전환율을 갖도록 제품을 형성합니다.

   Zilch는 혜택을 잠금 해제하기 위해 인앱 광고를 제공합니다. 고객은 앱으로 이동하여 구매하려는 판매자의 잠금을 해제하고 신용 상품 사용 시 0% 이자율을 받을 수 있습니다.

   • 고객에게 혜택을 제공하여 유지율 향상 : Zilch는 판매자가 지불한 광고비를 고객이 지불해야 하는 이자/수수료에 대한 절약으로 전환합니다.

   • 고객 교육 단계에서 제품 기능별 비용 및 활용도 파악 : 고객이 앱에서 제안을 잠금 해제하고 거래에 대한 승인을 확인하기로 선택한 경우(지불 금액의 2-3%) 3DS 비용을 절약하는 것도 현명한 조치입니다. 비용).

     
     

사례 연구 2: Uber는 2023년 7월 흑자로 전환합니다.

스토리 : Uber는 고객이 가장 편리하고 빠른 교통수단을 쉽게 예약할 수 있는 주문형 교통 기술 앱입니다. 우버는 2009년 출시 이후 전통적인 택시 산업을 뒤흔들었습니다. 이 회사의 전략은 시장에서 제품을 채택할 수 있도록 최대한 많은 동인과 고객을 확보한 다음 규칙을 천천히 강화하여 고객 여정과 경험을 최적화함으로써 성장을 해킹하는 것입니다.

이 전략의 단점은 오랫동안 Uber가 유명 기업의 성장을 촉진하기 위해 엄청난 양의 자금을 소진했다는 것입니다. 그 결과 큰 시장점유율을 확보했지만 수익성을 확보하는 데 어려움을 겪었습니다. 하지만 Uber는 2023년 7월에 흑자를 기록했습니다. 고려해야 할 몇 가지 좋은 접근 방식이 있습니다.

1. 가능한 한 효율적으로 운영: 코로나19 기간 동안 비용을 20% 절감합니다.

   
   

2. 가장 중요한 것에 집중하세요. Uber는 Careem의 지분 4억 달러, Zomato의 지분 3억 9200만 달러를 보유한 자율주행 사업부와 같은 비전략적 사업을 매각했습니다.

   
   

3. 이길 수 있는 게임만 플레이하세요. 1위 또는 2위 플레이어가 아닌 시장을 떠나세요(예: 이탈리아에서 음식 배달을 포기하세요)

   
   

4. 그러나 가장 중요한 것은 LTV를 크게 높이는 새로운 제품을 만드는 것입니다. Uber는 다음을 포함하는 Prime과 유사한 멤버십인 UberOne에 의지했습니다.

• 인지도 : 앱 내 팝업 알림과 여행에 대한 직접 할인을 통해 행동을 유도합니다.

• 채택 : 처음 1~3개월 동안 무료 평가판을 제공합니다(시장에 따라 다름).

  
  

• 유지율: 60% 이상의 고객이 첫 구매 후 다음 달에도 지속적으로 참여(및 결제)하여 회원 수가 1,200만 명(YoY 2배) 증가했습니다.

  • 그 결과 마진은 낮아지지만 유지율은 상당히 높아져 LTV가 훨씬 길어집니다.

  • 장기적으로 볼 때 이러한 접근 방식은 수익성이 더 높으며 예상보다 2~3년 일찍 수익을 창출하기도 합니다.

    
    

요약하자면, 대규모 마케팅 캠페인은 성장을 촉진하는 확실한 솔루션처럼 보일 수 있지만 항상 가장 효과적인 방법은 아닙니다. 대신 고객을 위한 더 높은 유지율과 더 긴 평생 가치를 달성하기 위해 제품을 만들거나 형성하는 데 집중하는 것이 중요합니다.

그러나 고객 만족도, 브랜드 충성도, 시장 점유율 등 활용할 수 있는 다른 가치 지표도 고려해 볼 가치가 있습니다. 비즈니스 전략에 대해 보다 전체적인 접근 방식을 취함으로써 끊임없이 진화하는 시장에서 장기적인 성공과 지속 가능성을 보장할 수 있습니다.